诸葛亮日记-第18章

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　　第三，对下属的各种活动尽量避免介入或干涉。

　　那么，这是不是说领导者对一切都不管而无所事事呢？事实绝非如此。聪明的领导要随时留心下属的动向。要以悠闲自在的精神状态面对下属。就像鸭子若无其事、轻松自如地划过水面一样自然。

　　〃无为而治〃的更深一层意思是为官领导者要懂得分离职权，为下属创造一个宽松环境。

　　如果主管事必躬亲，连细枝末节、鸡毛蒜皮的小事都要过问、干涉，不但会打击下属士气，而且自己也会累得挺不住。

　　身为领导者，为员工下属创造一个舒适宽松的工作环境是他的责任。日常的工作要交给其他人去办，将职权分离出去。如此一来，自己才会腾出精力构思经营大计。大权独揽，事必躬亲的领导，是不会坐稳官位的。

　　其实，〃无为而治〃的精髓只是人力本身的〃无所作为〃，但制度本身则运行不违。严明法纪，制度严明，自然下属的注意力就转移到这些形式上的条文中，而不是管理者身上，管理者隐藏于制度之身后，以制度之〃有为〃行自身的〃无为〃，这才是真正聪明的管理之道。

　　诸葛锦囊：

　　有一个良性的竞争，会大大提高工作效率。竞争环境的创造，需要领导者有足够的智慧和技巧，不拘一格，才能使有形的竞争健康地成长于无形的氛围之中。

　　7。我的两次用人之失

　　有人说我〃任李严而严乱其纪，任马谡而谡败其功〃。话虽不中听，却都是事实。这两次用人失误，断送了我两次唾手可得的胜利。

　　李严也是一个干才，曾任分厂厂长，后被我提拔为主管原料供应的副总。那一次，我在市场一线督战，因原料供应不上，已严重影响了产品生产，进而影响到我的市场营销策略的执行。李严怕我责罚，竟谎称刘总下令既定的市场营销计划暂缓执行，才使他缓于供应的。我大吃一惊，虽不太相信，还是做了市场退却的安排。回去一问刘总根本没这回事。我气愤已极，即使把他开除也已于事无补。我的失误在于，李严做营销是把好手，出于对营销人员的偏爱我提拔他去当副总，但供应工作非其所长，才导致这种不可饶恕的错误。

　　至于马谡的失误现在已是人人皆知，这次教训太惨痛了，直到现在想起来心里仍隐隐作痛。马谡这个人是MBA毕业，满腹经纶，平常开会他总能引经据典，把道理说得头头是道，问题剖析得明明白白，是我们蜀汉公司有名的营销理论家。平常，他也提出过几次极富创意和远见的营销建议，我采用后都取得了极佳的效果，更让我对马谡刮目相看，这让我产生了好好培养培养他，使其能担大任的想法。因其对我极为尊重和钦佩，我甚至想提携他将来接我的班，继承我的衣钵。正是这种想法做怪，才把毫无实战经验的马谡推向前线，任命他在街亭主持一项重大的营销行动。结果，马谡在行动中只知道照搬书本，犯了一个低级错误，而且恃于我的宠信和自己〃理论家〃的头衔，对于片区经理王平的合理化建议置若罔闻。王平是个有经验的老业务员，读书只到小学二年级。但经验丰富，颇有见识，我故意让他帮助马谡，只是最终也未能阻止马谡做出极端愚蠢的决定。其实，如果我不是出于那点私心，或者对马谡的能力和所长有一个清醒的认识，我让赵云、魏延甚至王平、关兴单独去做这件事都不会捅娄子。

　　我挥泪把马谡开除了，他害苦了我可我又何尝不是害苦了他呢？用非其长，人们诟病马谡爱说大话，如果我始终给其定位于助手、谋士、理论家这样一个角色，他的大话再大，又于我何损？

　　由这两件事人们得出我不善用人的结论，也许吧！但从内心来讲，我是十分重视人才的。我曾写过两本书《十六策》和《将苑》，在《将苑》中我提出了考察识别人才的七条标准，即一曰问之以是非而观其志；二曰穷之以辞辩而观其变；三曰咨之以计谋而观其识；四曰告之以祸难而观其勇；五曰醉之酒而观其性；六曰临之以利而观其廉；七曰期之事而观其信。凭借这一科学的识人、用人标准，我把蒋琬、邓芝、杨洪、姜维等人破格提拔到重要位置上，充分发挥其才干，对于蜀汉公司的发展起了重要作用。

　　我的成功心得：以职定人而不能因人适职

　　关于李严和马谡的使用失当，都体现在我任命的只想到他本人之能，而对其职是否契合没有深究，以致铸成大错。

　　正确的做法是：任命之前起码要先搞清楚任命的原因和目标，其次才是物色适合人选的问题。

　　即使为了一个很低职位的任命比如一个很小的附属部门的营销主管也要尽量在三个素质相当的候选人之间做出挑选，而在挑选之前则要花很长的时间来考虑该项任命。

　　当面临着挑选一个新的地区营销主管的任务时，负责此工作的管理者，应首先弄清楚这项任命的核心：要录用并培训新的营销员，是因为现在的营销员都已接近退休年龄？还是因为公司虽在老行业干得不错，但一直还没有渗透到正在发展的新市场，因而打算开辟新的市场？或是因为大量的销售收入都来自多年如常的老产品，而现在要为公司的新产品打开一个市场？根据这些不同的任命目标，就需要不同类型的人。

　　职位应该是客观的，职位应根据任务而定，而不应因人而定。假如〃因人设事〃，组织中任何一个〃职位〃的变更，都会造成一连串的连锁反应。组织中的职位，都是互相关联的，牵一发而动全身。我们不能为了给某人安插某一个〃职位〃，而使整个组织的每一个人都受到牵连。因人设事的结果势必会造成大家都是〃人不适职〃的现象。

　　成就的高低应以贡献和绩效的客观标准来衡量。只有在〃职位〃的设计和划分不以〃人〃为参照时，这种衡量才有可能。否则，我们就只会注意〃谁好谁坏〃，而忽略了〃什么好什么坏〃；用人的时候，我们也只会问〃我是否喜欢此人〃或〃此人是否能用〃，而不会问〃此人在这一职位，是否最能有所成就〃。

　　因人设事的结果，是会形成恩怨帮派。任何组织都受不起恩怨帮派争斗的内耗。人事的决策，必须保证公平和公正。否则就会挤走了好人，或挫伤好人的干劲。同样，组织也需要各方面的人才，否则就会缺乏改变的能力，也难于得到正确决策所需的不同意见。

　　因此，凡是能建立第一流经营体制的管理者，对他们最直接的同事及部属，都不应太亲密。提拔人才时应以有能力的人为先，而不能凭一己的好恶；应着眼于所用之人能有绩效，而不在于所用之人是否肯顺从己意。因此，为了确保选用适当的人选，他们与直接的同事及部属应保持适当的距离。

　　一个有效的管理者并非以寻找候选人的短处为出发点。你不可能将绩效建立于短处之上，而只能建立于候选人的长处之上。许多求贤若渴的管理者都知道，他们所需要的是胜任的能力。如果有了这种能力，组织总能够为他们提供其余的东西，若没有这种能力，即使提供其余的东西，也无济于事。

　　另外，一位管理者的独自判断是毫无价值的。因为我们每个人都会有第一印象，有偏见，有亲疏好恶，我们需要倾听别人的看法。在许多成功的企业里，这种广泛的讨论都作为选拔程序中一个正式的步骤。能干的管理者则非正式地从事这项工作。

　　被任命人在新的职位上工作了一段时间后，应将精力集中到职位的更高要求上。管理者有责任把他召来，对他说：〃你当地区营销主管或别的什么职务已有3个月了。为了使自己在新的职位上取得成功，你必须做些什么呢？好好考虑一下吧，一个礼拜或10天后再来见我，并将你的计划、打算以书面形式交给我。〃并指出他可能已做错了什么。

　　如果你没有做这一步，就不要埋怨你的任命人成绩不佳。应该责怪你自己，因为你自己没尽到一个管理者应尽的责任。

　　诸葛锦囊：

　　〃胜任〃是用人的基本标准，这个标准把握不当，更多的失误就在所难免。

第六章　学会怎样耍心眼儿　
　　

　　　
　　
　　可能他们不相信，但声势造出去了，他们不能不考虑考虑，我断言他们的感性必战胜理性。果然，没过多久就听说司马懿被就地免职！真是大快我心，我得要有一番作为了。
　　

　

1。关于借箭与借东风　
2。我的锦囊里有些什么　
3。与孟获的较量　
4。将计就计的用法　
　5。司马懿是个对手　
6。让对手同意我的意见我的东吴之行　
7。空城计惊了我一身冷汗　
　

　

　

1。　　　关于借箭与借东风

　

借箭和借东风的故事人们传得神乎其神，连普通老百姓都妇孺皆知。实际上哪有那么玄乎，只不过是在与对手的竞争过程中我耍了一个小小的心眼儿。这两次靠耍心眼儿成大事，只是我职业生涯中的两个小插曲而已。

　　关于借〃箭〃的故事原本是这样的。东吴公司与我们联手在赤壁与曹魏公司决战市场，当时广告战、价格战以及各种各样的营销措施都用上了，双方都消耗很大，可谓日出百万金。　

合作伊始，我留在东吴公司此次营销战的前线指挥部协助周瑜。这天周瑜把我找来，沉吟半晌突然问我如果这次决战失败后果将会怎样，我回答以曹操的为人我们两家都将无立足之地。他又问我此次决战的关键是什么，我答曰资金。周瑜两手一拍说孔明先生呀，我现在就是为此事着急。现在决战的紧要关头，资金却捉襟见肘，既然名义上两家联合，就请你孔明先生给我筹措1000万元的资金应急，此事关系到胜败的结果，请你幸勿推却。我问他给我多长时间，他说10天。我说周总啊，这就是你的不对了，现在曹操攻势这么猛，10天以后恐我们稀饭也没得喝了。3天，3天以后我保证拿1张1000万元的支票交到你面前。周瑜狐疑地看了我半天说，好，咱们订个合同，如果你拿不来，把曹操赶走后你们刘总将丧失与我们一起瓜分市场的权利，同时……周瑜的眼角掠过一丝狡黠……同时你孔明先生的行为将构成欺诈，我将报案，起诉你，还要把你的行为知会同行，你可就别想在这一行混了……我说周总你听好吧。

　　对周瑜的狼子野心我心里明镜似的，通过这次合作过程中的接触，他觉得无论我的见识、经营能力还是管理水平都高他一筹，认为这是对他个人和东吴公司的极大威胁，必欲除之而后快。我心想，你周郎这点小心眼儿还敢在我面前耍大刀，这不明摆着嘛，我们被曹操追得屁滚尿流，刚到江夏喘口气儿，别说1000万，100万也拿不出来呀。你不是以为你赢定了吗？看我动动心眼捉弄你小子一回。

　　回到办公室没一会儿，鲁肃来了（我等的就是你）。鲁肃作为东吴集团销售公司的副总，财务归其主管，我的心眼儿能否耍成功全在此人身上。我说鲁总你看，周总不是故意要我的好看吗？我到哪里给他找这1000万？鲁总要是不帮忙我可真的死定了。鲁肃这人实诚，他说还不是你自找呀，人家周总给你10天时间你非大拿要3天！我说是没有你鲁总帮忙给我20天也没有用。他说我怎么帮你，该不会让