财富第六波-在家创业-第19章
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养成随时随地向客户发送短信的习惯。养成了这种习惯，或许在“拇指”轻动间就会产生出意外的大惊喜。
拇指营销是客户关系管理重要帮手
客户关系管理是全新的企业管理理念，它使企业和个人省钱，赚钱，并提高营销管理的效率。工具的变革带来时代的进步，思想观念的变革比工具的变革更重要。一般意义上理解，企业存在的目的是创造利润，然而利润从何而来，怎样才能获得？美国管理学大师博恩•；崔西认为：企业存在的目的是创造新客户，维护老客户，让更多的客户享受我们的服务。
在家创业同样离不开客户资源，客户就是创业者的资产，是利润的源泉，客户的流失，不仅仅是一个客户流失，往往会影响一大片市场。要象管理现金、产品和人力资源一样管理客户，因为客户的流失比现金和产品的流失，影响更大。
把客户分级分类，运用电话包括（移动电话），Email，QQ，MSN，等通讯工具，加强与客户的沟通与交流，在手机已经普及的今天，以短信为重要手段的拇指营销值得重视。
在家创业突破业绩障碍的要诀
忙、茫、盲，每人每天24小时，这是上帝对待每一个人最公平的一件事，不管你是富有，还是贫穷；你是老板，还是员工；你住南半球，还是北半球；你是什么样的人种、你的业绩是好是坏，地球在自转，每个人每天可运用的时间者都是24小时。
有的人每天“花时间赚钱”，为的就是顾三餐，一辈子想要富有好像很难；但有人“用时间累积财富”，运用自己与别人的时间来倍增财富，使自己在事业上能够成功，这应验了一句话“努力不一定成功，但成功必须努力”。
方向对了吗？观念对了吗？从事直销事业亦是如此，每位伙伴在经营的过程中哪个人不想业绩突破，每个月都能长红，但绝对要有正确的观念加上好方法，才能稳定你的业绩。
良好的业绩从良好的自我形象开始
创造良好业绩的基本条件就是“让别人接受我”，这是很重要的观念，当我们逛街买东西时，你会特别注意销售员的形象是否对称，花钱买东西要有“价值感”，而觉得跟他买东西就对了。
1、自我形象一态度—行为—结果：为什么很多公司要求销售员的服装仪容，甚至要求每一位员工穿制服，例如飞机上的空服员，一看就觉得很专业。假如你上了一架空服员没有穿制服的飞机，会不会觉得很奇怪，甚至于不敢叫空服员拿杯水给你，这就是外在形象不佳会影响你对他的内在专业的判断。
所以公司会要求组织团队的穿著要得体正式，当我们以良好的形象出现时，会影响自己的观念与态度，心里会时时提醒自己是最优秀的直销商，并且表现出专业，慢慢让客户接受以达到成交的结果。
2．改变对自我的看法：改善业绩最快、最有效的方法，就是改变对自我的看法，不管是对自己的信心、专业化、态度、观念，都要从自我的肯定及改变开始，全世界每分每秒都在变，如果不从自我改变就会被淘汰，但很多人都是希望别人能改变，唯一不变的是自己；其实，最重要的还是自己，改变就有不同的看法与想法，就能有不同的结果。
3．要先预期自己是赢家，才有赢的可能：就好像一场选举有好几个候选人，但只有一个当选名额，在选举过程中每位候选人都是信心满满，告诉选民“我一定会当选”，让更多选民来投他一票：运动选手参加比赛更是充满信心，一定要拿到金牌，当有这个预期赢的心态，过程当中不管任何变数还是充满信心去做，就会有佳绩出现。从事直销事业亦是如此，要有预期赢家的观念，可是有很多人都说我试试看、做看看，用那种怀疑的心态来从事直销，要成功很难。
4．预视成功的画面：想到自己成功时站到大会台上受到公司的颁聘，伙伴对他喝采，很多人把他当成偶像，将收入、经济环境得到改变的那种画面视觉化，甚至画一张成功后的图画，时时刻刻在脑子里预视，才能提升自我形象与自信，更加让别人接受自己。
奠定良好业绩的要素
1．产品的专业知识：不断的加强学习上课，尤其是新产品上市更要先一步了解，才能抢到商机。专业是增加“信心”与“行动”的关键，有些直销商不敢行动是来自于信心不足，信心的问题又是对产品不够专业，面对客户时怕问题，自己没有把握，让客户拒绝而受到挫折，而产生恶性循环。
2．帮客户“买”东西，而不是“卖”东西给客户：要站在客户的立场想，客户买了产品之后对他的帮助有多大，使用状况理想并愿意介绍朋友使用，由我来做说明服务，让客户可以得到好处，是我们在帮客户“买”东西，而不要让客户觉得买产品是让你赚很多钱的感觉，多用同理心站在客户的立场想。
3．完整的客户名单：直销是运用人脉拓展的行业，绝对离不开你周边的人脉，所谓“人脉就是钱脉”，名单的建立要与推荐人讨论才有方向感，不会像无头苍蝇一样乱乱飞。完整的名单是建立经营事业信心的基础，讨论后安排拜访的优先顺序，才能掌握开发的方向与切入的重点，让你对事业更加充满安全感与成就感。
提升业绩的关键
1．增加拜访量：直销事业是最自由的行业，这是优点也是缺点，你可以不受任何人的要求与强迫，你可以每天睡到自然醒，甚至你也可以在家休息一星期不出门，有些人刚开始专职之后发现无所适从，因为他看到身边的亲朋好友白天都上班，无法跟他见面，晚上组织又要上课聚会，所以做不出成绩来，而要突破拜访量的方法有：
行动配额：从列名单时的行程就安排满档，白天在家的客户是哪些人？可以服务的客户又有哪些人？或是可以连络感情、可以邀约、跟进的是哪些人？都要一一列出你的行动配额，把自己的行程安排得满满的，强迫自己从一天的行程开始安排，再安排三天的、一星期的、半旬的，最后能够安排一个月的行程出来，你就不怕没事做。
由“行动配额”转换到“行动量”，量大是致胜的关键，从每天联络、邀约、跟进、推荐的次数，重复不断的做，觉得今天做的量好像不够，有点对不起自己，那要到达业绩成功就不远了。
引发深层的动机：行动量越大，受到拒绝、泼冷水的可能性就愈大，我们都是凡人，会有挫折感，会有打退堂鼓的时候，要如何化解呢？动机很重要，每个人做每件事都会有动机，如吃东西的动机是肚子饿了，出国玩的动机是要放松或犒赏自己，那我从事直销事业的动机是什么？夜深人静的时候想清楚，这么辛苦为的是什么？我要改变生活、经济环境、财富、成长，这就是我从事直销的动机，绝对不能忘记，每当挫折来临时，动机要更加强烈，有了这个动机，才能一路往前迈进。
2．提高成交率：优秀的销售员能够轻松面对业绩，因为有良好的销售技巧，靠每天不断的运作加以成熟化，没有人天生就会，热能生巧，组织的训练要运用到市场上来。有经验的销售员会问你要一套还是二套产品，不会问你要不要买，也就是二择一法则，常常运用就会得心应手。
直销有一句名言“借力使力不费力”，以团队运作组织才能壮大，靠个人魅力会做得很辛苦，因为客户是来自四面八方各行各业的人，我们无法了解每个行业的特质，在行销当中可以借助跟客户相同行业的其它伙伴，请他来谈这个案子会比较有同理心，借力来完成交易会更快，善于借力、使力会更省力，互相交叉运作提高成交率。
3．提高成交金额：业绩是由成交金额来计算的，优秀的业务员做一件高金额的业绩，抵得过低金额的十件业绩，而提高客户的“期望值”是提高成交金额的关键，把“期望值”转换为产品的“附加价值”，为什么一间上亿的豪宅会有人买？因为豪宅的“附加价值”高，不管是使用面积、地段、气派、装饰、家具等，所以当然有人买。
在销售时要不断提升产品的“附加价值”，告知客户要买就买两个疗程才有效果，而不是随便买一点捧场就好，当众成交金额无法提高。
4．提升客户忠诚度与回头率：经营忠诚客户是基本业绩，定期连络告知公司、市场的讯息、促销活动、新品的上市与发表，让客户觉得你是真正的关心他：展现服务本质是给客户的另一种附加价值，寄上一张生日卡，拜访时带点小礼物、试用品，关心他的生活、健康状况，真正用心经营，只要客户用完产品就会想到你，更会帮忙转介绍，让你的组织倍增效益更加明显，落实服务、关心客户，业绩的提升就不是问题了。
经营直销事业要有方法，不管是提升自我形象、专业知识、增加拜访量、提高成交率及成交金额、稳定忠诚客户，为的不是“花时间赚钱，我为钱工作”，而要“用时间累积财富，钱为我工作”，希望大家经过10年、20年、30年后，不再是“忙、茫、盲”。
第六章：在家创业面对面——视频时代的到来
第六章在家创业面对面——视频时代的带来
利用多媒体聊天室开展新人沟通和团队培训
视频时代来临
传统传播方式的弊端VS视频在活动分享中的妙用
视频技术的进步
图文传播的弊端
光碟的没落
传统培训VS。远程教育e…Learning
企业电视台/系统电视台/个人电视台
视频进一步影响生活
网络多媒体1。0时代给在家创业提供了很大便利，视频互动2。0时代开创了全新的视频服务平台。
利用多媒体聊天室开展新人�
