中国私营公司创业-第47章
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确实，行军打仗讲究的是“制敌先机”，闯荡江湖讲究的是先抢码头，做生意就一定要有比别人更快的动作才行，因为商战不仅是力量的角逐，智慧的角逐，更是速度的角逐。有速度，才有优势。
5。迟半步跟随再超越策略。
这一竞争方法与上面说的正好相反。它并不是靠自己的创新，抢先占领市场的竞争方式。与先行进攻不同，这是一种跟随策略。因为任何一种新产品，都不可能在一开始就完美无瑕，它必然有这样或那样的缺陷有待改进。采取“迟半步”策略的企业，就是不投资抢先研究新产品，抢占市场，而是等市场上出现新产品后，再马上派人仿造或改进，达到迅速超越对方的目的。
迟半步的好处是显而易见的，首先它省去了开发新产品所需的庞大开销，而且不必担风险，不存在花了大量的人力、财力弄出一个新东西，待到投放市场时，才发现这一发明由于这样或那样的原因，并不对市场的味口，以至于损失惨重。
其次，它更有针对性，更能做到有的放矢。当别的公司新产品出台之后，它可以做充分的市场调查，了解顾客对产品的反映，对产品倒底满意于否，满意程度如何，对产品还有哪些期待等。
这样一来，迟半步的公司就能不冒任何风险地超越对手。能轻轻松松地做到“青出于蓝而胜于蓝”，从而实现在竞争中超越对手的目的。
日本是一个善于学习的民族，在公元6世纪前后，他们仰慕当时世界上最强大的国家——中国，所以下定决心向中国学习，从文字到生活习惯无一不学，边学边改，到今天，我们仍然能够看到这次学习改造对日本人生活的影响。19世纪末，中国落伍了，西方资本主义国家代表了当时世界的最高水平，于是日本又有了明治维新的全盘西化。结果他们成为亚洲最早摆脱殖民枷锁，进而称霸世界的国家。确实，日本人常常能够在学习对手的过程中，实现所学知识的为我所用，完成对对手的超越。
我们知道，现在，日本在高科技产业方面是处于世界领先的位置的，可他们并没有多少世界称道的一流科学家。从理论研究的状况而言，德国、英国等国家都是远远领先于日本的，可在高科技产业领域，他们远不是日本的对手。这一方面固然得怪英、德两国在科技转化为产业方面做得不够，另一方面也是因为日本人特别善于学习。
尽管日本没有超一流的科学家，但他们愿意花大价钱把这些大科学家的发明买过来，再加以改造，加进市场调查的因素，将这些改造过的、性能卓越的产品推向市场，获取比发明者所得的更大的利润。
“先引进，后先进，不发明”是日本很多公司和企业的主要战略思想。他们经常是比对手晚半步，推出比对手产品更完美的类似产品。松下公司就是一个这样的典型。
松下公司有将近30个拥有最先进设备的研究室，可它却很少发明新产品。那这些有最新技术的研究室不开发新产品，又去干什么了呢？原来他们是有专门任务的，那就是寻找市场上最新的同类产品，拿过来加以认真分析，研究竞争对手的产品有哪些优点，还有哪些不足。琢磨顾客对这些产品还会有什么更多的需求，然后迅速集中力量，攻克这些不足，和完善那些刚想到的新需求。
该公司的“乐声”和PVC两个品牌录相机的成功抢占市场，靠的就是这样的一个运作过程。那时日本的市面上突然出现了录相机这种新电器，这是索尼公司的最新发明，它一露面就成为市场的宠儿。一时间，索尼公司的“贝塔马克斯”录相机垄断了市场。
作为索尼的老对手，松下公司的人并不着急，他们买来录相机进行研究，发现它由于是新产品，技术还未完全成熟，最大的弱点就是录放时间不够长，顾客需要录制4～6小时的录像设备，可“贝塔马克斯”只能录2小时。
在了解到这一弱点以后，他们马上组织本公司最强的研究班子，在“贝塔马克斯”的基础上，研究设计出一种放映时间更长，同时机身体积更小的录相系统。这一系统的性能比索尼的“贝塔马克斯”录相机更为稳定——因为它的技术工艺更加成熟，同时它的价格又比“贝塔马克斯”便宜15～20％，毫无疑问，松下的产品将更受消费者的欢迎。结果松下的“乐声”和PVC两个品牌录相机压倒了“贝塔马克斯”，占领了日本录相机市场的2/3。松下依靠迟半步赢得了这场录相机之战的胜利。
在另外一场丰田与日产的竞争中，获胜的丰田成功的密诀也是迟半步，后发制人。那是在1978年的时候，日产公司推出了汽车大众化的战役。他们设计出一种叫“桑尼”的大众化汽车，价格较一般的汽车便宜，而功能却更适合于普通大众的需求。
“桑尼”研制成功后，日产又不惜花大价钱，投入大量的人力、财力，在日本国内广做宣传，大力促销。一时间，大家都知道了日产推出了大众化汽车“桑尼”，都知道汽车再也不是富人的专利了，于是在全国掀起了一股购车热。“桑尼”取得了极大的成功。
这时日产的老对手丰田明显地“慢了半拍”，可丰田不忧反喜。因为他们等的就是这样的机会。他们一直在等待普通大众对购车产生强烈的兴趣，现在时机总算来了。
虽然比日产慢了，但日产实际上是帮助大家做好了开路的工作。丰田不需要付出一分钱的广告费，就尽享日产为大家铺好的康庄之路。于是，丰田马上组织人马，充分研究桑尼的优点与缺陷，然后，迅速推出了自己的新产品“卡露罗”。这一新产品借了日产汽车大众化的东风，可是不用担任何像日产初始时那样的风险，更兼以在桑尼的基础上更进一步，所以获得了比“桑尼”更大的成功，占领了更大的市场份额。看来，慢半拍不见得都是坏事。
6。找出对手漏洞，定向施以攻击。
大家都知道“打蛇打七寸”的道理，为什么打蛇要打七寸呢，因为那是它防守的最大漏洞。同样道理，当你在与强敌竞争时，如果能够找出他的最大漏洞，再定向施以攻击，定能大获全胜。
希腊船王奥拉西斯就是一个善找漏洞的人。这里就有一个他成功找出对手漏洞，从而使自己的势力插入沙特阿拉伯的石油市场的成功战例。
提起沙特阿拉伯，大家就会立刻将它和富饶的石油资源联系起来。沙特没有高科技产业，没有著名的公司，甚至没有良田万倾，可她现在是人均收入最高的国家之一，靠的是什么，靠的就是黑色的金子——石油。
1953年，世界原油总产量为6亿5千万吨，沙特一国就占了4000万吨，而且以后每年增长5000万吨至1亿吨。当时所有的人都想来沙特“捡金子”，但阿美石油公司的垄断使他们望而却步。原来，在众人来到之前，早有阿美石油公司和沙特国王签订了这样的合同：阿美公司每采出1吨石油，就付给沙特一大笔特许开采费，待采出石油后，再由阿美的船队运往世界各地。
这样的合同使后来每一个来沙特的石油商们，都只悔来迟，终无可奈何地抱恨离去。在其它人都只能望洋兴叹的时候，奥纳西斯没有过多抱怨，更没有退缩，他坚信，阿美肯定会在某个地方有漏洞，他所要做的就是找出那个漏洞，并从中杀入，击垮不可一世的阿美。
苍天不负奥纳西斯，这个漏洞终于让他给找到了。在他仔细研究设法搞来的合同复制件后发现，这份合同中并没有排斥沙特用自己的油船来运采出的石油。虽然这只是防守严密的高墙中的一条小缝，但这已足够奥纳西斯钻进去，并将小缝隙捣成足以致命的大漏洞了。
1953年夏，奥纳西斯夫妇乘坐当时世界上最豪华的游艇“克里斯蒂娜”号驶抵沙特。所有的人都知道他决不是来沙特渡假的，他肯定为石油而来。但同时，大家又都知道有阿美这只拦路虎在通往沙特石油市场的路上，无数的眼睛都等着看奥纳西斯将怎样越过拦路虎。
奥纳西斯深知成败在此一举，所以他一到沙特，就径直奔向沙特阿拉伯首都利雅德，对国王做闪电式的秘密访问。
在这次访问中，船王向国王揭示了这样一个事实：阿美石油公司采的是沙特的石油，而且通过把油运出去，又赚到两倍的钱——而这中间的相当部分应该是天经地义地属于沙特人自己的。只要沙特人用自己的船来运油，沙特人就可以使自己应得的钱翻一番，而这才是安拉本来赏赐给沙特人的数量啊！
国王听着听着，由礼貌变为惊鄂，又由惊鄂变为兴奋，变为欣喜若狂。奥纳西斯注视着国王的一切变化过程，他知道自己已经成功了。
不久，令世界震惊的《吉达协定》出台，协定规定：
成立由沙特阿拉伯国王和船王奥纳西斯控股的“沙特阿拉伯油船海运公司”，该公司由50万吨的油船队组成，油船全部悬挂沙特阿拉伯国旗，它拥有对沙特阿拉伯油田开采出的石油的运输垄断权。
协定出台，世界哗然，这样一来，沙特阿拉伯和船王将各得其所，而阿美石油公司却是遭到致命一击。众人在惊羡之余，细细一想，确实，如果石油不运出沙特阿拉伯，不就是不能转化成价值了吗？因此，没有规定对沙特石油海运权的垄断，就成了阿美石油公司最大的漏洞了，而船王奥纳西斯也正是从这一点漏洞入手，彻底击垮阿美石油公司的。想通这一点，大家一边暗自后悔，“我以前为什么就没想到这一点呢？”一边对船王更是佩服了。
希腊船王用自己的智慧找出了对手的漏洞，并因此战胜了对手，获取了巨大的利润。另一个美国人同样是通过找漏洞，突破漏洞，而大大发了一笔——只不过他找的是法律的漏洞。
这个美国人叫威尔逊，他与人合作，发明出塞洛克斯914型复印机，这是一种干式复印机。当时世面上都是湿式打印机。所谓的湿式打印机，在使用之前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要等它干透才能取走，用起来很是麻烦。威尔逊的发明很好地克服了这一问题，他预料，这一产品一旦推向市场定会大受欢迎。
威尔逊首先申请了生产这种复印机的专利权，为迅速达到用这一产品垄断复印机市场的目的，他准备以成本价推销。结果他的律师提醒他，这是法律所不允许的，因为这属于倾销。
威尔逊不由沮丧，但当他坐下来仔细一想，突然发现，法律对价格的规定都是针对出售商品制定的，却并没针对服务定价的。他决定就钻这个漏洞。他将他的复印机定价为2。95万美元，而当时他的干式复印机的成本仅2400美元，他的喊价为成本的10倍多。这不仅为知情人目瞪口呆，而且高价出售商品是法律所不允许的。
果然，他的复印机因为定价过高而被禁止出售。可威尔逊却信心十足，因为他坚信，他不出售产品，只出售品质和服务就够了。果然，当他后来独家推出新型复印机的出租业务时，已在展示会上见识过这种复
