中国私营公司创业-第42章

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　　送走苏联人后，波音公司认为凭自己的雄厚实力和对苏联人的热情款待，不久就应该可以拿到合同的签字书了。可是，一等没有音信，二等还是没有音信，等到最后，他们突然发现苏联人造出了伊柳辛式巨型喷气飞机，而这恰恰是用的波音公司的技术资料。

　　这一棒子可以说是打得美国人晕头晕脑，他们大为不解。因为尽管苏联人在参观时得到了一些关于外形的方面的资料，但波音公司还是防了一手，他们没有向苏联人透露最关键的关于制造飞机合金材料的秘密。那苏联制造出的这种宽机身的合金又是怎样生产出来的呢？

　　苦思冥想，波音公司的技术人员突然想起，来考察的苏联专家穿的鞋好像有些异样。秘密就在这里。原来，苏联专家穿的不是普通的鞋，而是一种专为这次行动而造的“间谍鞋”，这种鞋的鞋底能吸住从飞机零件上切削下来的金属屑末。他们把这些金属屑带回去一化验，就很容易地得到了制造合金的秘密。

　　这一招真是防不胜防，波音公司不仅是空欢喜一场，而且还凭空多了一个强大的竞争对手，真是苦不堪言。从波音公司和美国政府的愁容，日本商人和前苏联“专家”的窃笑中，大家不难得到启示，现代商战信息为先，要想信息为先，大可间谍为先——当然，既然想到用间，就要想到反间，只有这样，才能保持自己的有利地位。

　　6。从生活琐事中发现致富信息。

　　“一叶陨而知秋至”，从一片树叶的下坠，人们就可以感知季节的变化了。同样的道理，生活中很多看似不起眼的小事，往往蕴藏着巨大的商机。在现代信息社会里，信息确实重要，但这并不是说，你必须用高科技、用商业间谍、成天在报纸中扎推，才能获取你所需的信息。生活中到处充满信息，很多高明的企业家，就是从观察生活中的小变化，见微知著，从而大发其财的。

　　美国有位叫米尔曼的女士，她在生活中常常被一件小事烦心，那就是她的长统丝袜老是和她做对。因为它老是往下掉，尤其是在公共场合或在公司上班时，袜子掉下来令她非常尴尬。她想这种困扰，其他妇女肯定也会有，而且人数不会少。“那我为什么不做这方面的生意呢？”

　　不久，她就开了一家袜子店，专门卖那些不易滑落的袜子。这家店铺不大，但生意却出奇地好。由于在她的店里，每位顾客平均可在一分半钟内完成交易，而且这里售出的袜子确实是使很多妇女摆脱了丝袜滑落带来的窘境，所以越来越多的人来她的店里买这“不起眼的小东西”。米尔曼成功了，现在她已开了120多家分店，分布在美、英、法三国，她自己30出头的年龄，就成为百万富婆。

　　而另一对美国年轻人，也是从极小的生活琐事中发现了财富。这是一对年轻的夫妇，他们刚刚有了一个小孩。在给小孩喂奶时，他们发现，市场上卖的奶瓶都太大了，8个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶喝奶，这往往令小家伙烦躁不安。

　　有一天，小宝宝的外祖父——一个工厂烧焊产品的检查员，来到他们家，在听到他们的抱怨后，顺口说，最好在奶瓶两边焊上瓶柄，这样小孩就能双手抓着吃奶了。这句不经意的话，却使这对年轻夫妇灵光闪动，他们有主意了。

　　不久，他们设法将圆柱形的奶瓶改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶，投放市场。由于这一改进使得小孩能自己抓住奶瓶吃奶了，一经推出就大受欢迎，在60天内卖出了5万个奶瓶。他们开业的第一年就收入150万美元。

　　善于从“无关的小事”发现有用的信息，不仅能帮你赚钱，同样也能帮你避祸。在1983年左右，世界许多地方的梅雨季节比往常要长10天左右。气候的反常，当然会在农业、捕捞业、交通运输业等相关行业引起注意，但一般人都不会把气候的反常和工业制造发生变化联系在一起。

　　日本丸红商社的小林乔却不这样认为。那一年，日本也受全球气候反常的影响，梅雨持续时间长，身为丸红商社马口铁课课长的小林乔对这一变化的反应显得特别敏感，他在安排当年的马口铁生产时，大幅度削减产量，把人力、物力都安排到别的地方去。这家商社的马口铁一向是供不应求的，当年也不例外，马口铁虽然还没有全部造出来，但全年的生产合同已经排满。大家都认为小林乔有毛病，放着钱不赚。

　　面对大家的不理解，小林乔做了详尽的解释；“各位都知道，今年的梅雨季节很长，这势必会使今年的夏天不那么热。天气不热了，人们对清凉饮料的需求就会减少，而作为饮料容器的马口铁的销量也会相应下降。如果现在还是按计划进行生产的话，必然会造成产品积压。至于说起那些已经签订的合同，到时候，对方只要付一部分违约金就可以取消的，最后，还是我们企业自己吃亏。”

　　很多人都觉得小林乔虽然说得有些玄忽，但听上去也有一定道理。后来的事实证明，当年受气候影响，马口铁的使用量果然大大下降，一些原本和丸红商社签订了购货合同的单位，也纷纷撤销了订货。多亏了小林乔的敏感，企业才避免了一场重大损失。

　　当然，见微知著不仅是“单干户”、小企业的特权，大企业甚至于政府都可借此成事，不过那个手笔就要大得多。

　　1982年初，墨西哥爱尔·基琼火山喷发，由于大量的火山灰喷向空中，造成多云现象并引起全球性气候变化。这一点立刻引起美国政府的注意。他们意识到这将会给农业生产带来重大影响，因而立刻决定，把粮食作为战略物资，禁止向粮食进口大国前苏联出售，同时在全国缩减三分之一的耕地面积。

　　起先苏联人并未对此有太大反应，因为他们还能从阿根廷等国买到自己所需要的粮食。但是火山喷发给气候带来的影响是一个长时间的事情，到了1984年，由于气候变化的影响，各国农业纷纷欠收，有粮食出口能力的就只剩下美国了。苏联人只得向美国求援，这次美国政府批准向前苏联售粮了，但此时他的粮价已涨了1倍。

　　面对近似勒索的高粮价，苏联人也只得接受。为此，他们不得不到国际市场上大量抛售储备的黄金，引起了国际黄金价格的下跌，而美元对黄金的比价却上涨了。美国政府由于见微知著，获得了多方面的利益，而前苏联由于没有注意到这一点，就显得被动了。

在商战的过程中，成功者必须有不放过任何一件小事，“见微知著”的能力，这样你才能有预见性的眼光，而只有拥有这种前瞻性的预测，企业才会有准确的投资和准确的策略，才会有丰厚的利润和经营的成功。

　

三、利用顾客和用户开发信息的几种方法

　　1。乐于被顾客牵着鼻子走。

　　

　　　特立独行是每一个“有性格”的人追求的目标，“被人牵着鼻子走”，对他们来说真是莫大的侮辱。成功人士当然都忌讳受人摆布，但是很多优秀的企业却非常乐意被顾客或者说是用户“牵着鼻子走”。

　　为什么会这样呢？因为现代社会组织的生存与发展离不开信息，在激烈竞争的环境里，企业要保持自己的优势，作出正确的决策，就要掌握大量的信息。而企业的产品只有卖给了顾客，才能实现其最终的价值，企业才能最终实现利润。因为来自消费者的信息是十分宝贵的。企业如果时刻关注顾客对产品提供的信息，就能直接把握住社会需要的脉搏，就能保证自己的产品畅销无阻。

　　美国经济学家福尔曼曾调查分析了39件化工新发明和33件科学仪器新产品，他发现对两个工业部门而言，最重要的成功因素是相同的，那就是：“成功的企业比较了解顾客的需求”。调查表明，在7种失败的化工新产品中，有3种是没有征询使用单位意见就自行生产出来的。在科学仪器新产品中，失败的有16种，其中有7种是没有征询特殊的使用者的意见，有4种是研制者忽视了使用者的反映或误解了他们的要求而生产出来的，其余的则是由于没有实地考察使用者的技术造成的。数据非常能够说明问题：“成功的企业比失败的企业重视市场，他们随着市场的要求，加以改良、创新产品，邀请使用者共同参与新产品的开发。”而这一点恰恰是企业成功的必要因素。

　　戴过隐形眼镜的人都知道，漂亮很重要，可是安全、舒服更重要。美国的阿勒根公司就非常了解顾客的这一心理。这是一家年利润达2亿美元的企业，在它的收入中一半以上是来自对眼科病的治疗，特别是为戴隐形眼镜的人生产眼药膏。他们是怎样想起在这方面有所作为的，并做得如此之好的呢？这当中常识和医学资料当然是起了作用的，但更重要的，他们非常重视与病人的广泛接触，了解他们使用本企业产品的情况，摸清产品的疗效，优点与不足。正是在这样的基础上，该企业建立了这条既满足病人需要又盈利的药品生产线。

　　与阿勒根公司相似，日本有家小企业也是因为善于倾听顾客的意见，而出奇制胜。这是位于日本名古屋的蝶印塑料制造厂。创业之初，只是一个厂长和十几个工人，在塑料容器制造行业里惨淡经营。不久，厂长发现，随着日本人生活欧化倾向的加剧，面包逐渐成为人们日常生活中不可缺少的食品，与之相适应，制造装黄油的塑料盒一下成为塑料行业中的大热门。

　　怎样才能从这个众人都爱的大热门行业中脱颖而出呢？蝶印塑料制造厂采用了一个看似麻烦的途径，这个厂从厂长到工人多次走家串户，询问普通家庭主妇的意见。最后将意见和反馈综合起来发现，主妇们普遍认为，一般的黄油盒用起来倒是方便，但是没有放刀子的地方。如果刀子放在盒里的黄油上，下次再用时，刀上就会粘粘糊糊的，很不方便。主妇们的共同呼声是：要是有个能放刀子的黄油盒就好了。

　　在了解了主妇们的抱怨和愿望后，蝶印塑料制造厂马上生产出一种可以装切黄油专用刀的黄油盒，并且把以前的金属刀，换成了更适宜切黄油的塑料刀。产品一投放市场，人们马上感觉到了这种产品的优越性，购买的人越来越多——尤其是家庭主妇们。以至出现了每月售出10万个黄油盒还供不应求的局面。蝶印从此一举成名。

　　“顾客就是上帝”我们每天都能听到，可是很少有人真正做到。阿勒根公司和蝶印塑料制造厂，把这句中国人常喊的口号化作了实际的行动，将顾客的要求直接融于产品的生产，这样就变企业“要卖出我的产品”，为顾客“要买企业的产品”，有了这样的位置转换，企业自然财源滚滚。

　　2。与顾客建立信息交流系统。

　　企业倾听顾客的意见，是因为这样更容易让顾客乐于掏钱购买企业的产品。那么怎样才能时刻了解顾客的需求呢？美国最大的化妆品厂普罗克特公司想出了“免费顾客电话”的高招。

　　美国的电话网十分庞大，触角遍及每个家庭，甚至遍及家庭的每个角落——客厅、卧室、卫生间、厨房，人们打起电话来非常方便。考虑到这一点，普罗克特公司决定用美国电信的这一优势，来了解顾客的反馈和