中国私营公司创业-第12章
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通过很长时间的观察，沟口雄二得出这样的结论。平时光顾百货公司的人中女性要占到80％，即使有男子来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。在这些女顾客中，白天来的都是家庭主妇，晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。认识到这一点后，沟口雄二决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。
为了尽可能地吸引女性，他将自己所有的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类的商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等等，陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，沟口雄二都尽量满足，把它们摆放到柜台上，在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。
2。摸透女人心。
沟口雄二的新式经营方法，果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多，而沟口雄二不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕向专业化发展，只经营一类商品。他经过思索，决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。
开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但沟口雄二相信自己的选择是对的，不久这间专门经营袜子和内衣的店铺的名声就传开了，许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到沟口雄二的商店来。别的商店要卖250日元一双的袜子，沟口雄二尽量廉价进货，然后用每双200日元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。沟口雄二的专业经营法果然获得了成功，2个月后，袜子的销售额增加了5倍，而光顾的人越来越多。
袜子的销路获得了成功，沟口雄二如法炮制又打起了内衣的主意，他从美国进口了最流行的样式，进行巧妙的宣传。本来在内衣样式上没有什么选择，一旦出现新款式，马上能引起流行。没过多久，沟口雄二商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多日本女性立即赶来先睹为快，其实这种内衣同往常没有什么两样，只是更加性感而已，但日本女性因为在家里一般穿得比较暴露，这种内衣正好适应了对丈夫和男朋友的吸引的需要，一下子销路大开。
沟口雄二完全站在女性的角度上，使他的商店成为女性长来光顾的地方。不久沟口雄二就赚了钱，现在光分销点已经达到一百多家。
瞄准女性的生意往往有大的回报，但是一定要用心去思考女性的需求。换一下男性的角度，尽量从女性角度出发，以女人的心态来了解女性，就可以取得成功。
松下电器公司开发的小型家用衣服烘干机，一度非常成功，原因就是紧紧抓住了女人的心理。一般而言，女人总不愿意将自己的内衣公之于众，许多女性在晾晒衣服时，都要对内衣大伤脑筋，她们不想把内衣放在外边晾晒，但这么小的东西用烘干机，又怕损坏了，所以十分头疼。松下抓住女性的这种心理，从解决女性难题出发，开发了一种只售15000日元的小型烘干机，从而迅速占领了市场。
目前的女性产品越来越丰富，从闪闪发光的珠宝，到藏在腰间的化装盒，真是应有尽有，如果你能开发女性需要的精细产品，就不愁财源滚滚而来。
四、围着“小太阳”转脑筋
太阳是一颗恒星，周围有九颗行星围绕它运转。在我们实际生活中，这种太阳也大量存在，在中国的每一个家庭中，都有同样的太阳。这颗太阳就是孩子。
1。摸清家长最关心孩子的是什么。
目前，由于计划生育，每个家庭的小孩越来越少，所以一个小孩受到全家人的重视，当然是毫不奇怪的，孩子的需要便是大人的需要，孩子要什么，大人就是砸锅卖铁也要满足。所以当你看到有的家长为了让孩子学习钢琴，自己到医院卖血，为的是买一架钢琴给孩子学习，你还有什么奇怪的呢！除此之外，每到过年，爷爷、奶奶、姥姥、姥爷、叔叔、阿姨大把大把地给压岁钱，听说有个小孩的压岁钱竞然破记录地达到18000元。做为商人，对于如此巨大的潜在市场，你会无动于衷？
在中国，聪明的创业者都注意到了这一点：
每天，你打开电视，准能看到这样的广告：“不要让孩子输在起跑线上呦”！这是卖儿童补钙药的广告。它就很好地利用了大人的心理。现在只有一个孩子，大家都希望他今后能够有出息，所以对小孩的健康十分重视，不能让自己的孩子在生长的时候就比别人落后，可以说是众多家长的一致心愿。打出这样的广告词，当然会引起家长的共鸣。
而另一则广告同样利用了这样的心理，这则广告是杭州娃哈哈公司制作的。广告词是：“甜甜的、酸酸的，……我们爱喝娃哈哈。”这样的广告词配上一群儿童手捧娃哈哈的画面，正好适应了儿童的从众心理。但是仅仅懂得这些还不够，它必须货真价实，还要真正能够为儿童搭配好营养结构，娃哈哈集团的领导人正是抓住这样的心理，策划出“娃哈哈”这样响亮的名字。
娃哈哈集团创始人宗庆后是这样抓住机会的：
1987年宗庆后依靠借贷的14万元，创办了一家校办工厂，白手起家，在激烈的市场竞争环境中，从一分一厘的小生意出发，在不到10年的时间里，发展到年产值超过10亿元，创利税1。785亿元的大型企业集团。这里的奥妙很多，其中坚持企业生产力的发展与生产关系变革结合起来的内部管理体制是一方面，但更重要的是，宗庆后抓住了儿童营养补液这个市场机遇，是其成功的根本原因。
进入八九十年代以后，越来越多的家长注意到儿童的身体发育问题，但是我国的儿童营养品还是一个空白，这同成人补品市场火爆形成鲜明对比。宗庆后知道很多人都有服营养补品的习惯。传统补品人参、甲鱼长期为人们所相信，但其服用者都为成人。现在由于计划生育，有了“只生一个好的政策”，儿童在社会和家庭中的地位越来越重要，中国出现了数以万计的“小皇帝”，这些孩子成为营养补品的潜在消费者。
但是，宗庆后开始生产的不是娃哈哈，而是中国花粉口服液。作为中国第一代的儿童营养补品“中国花粉口服液”，在举步之际也并不顺畅，在营销受阻的时候，宗庆后才想到学校这个儿童集中的地方。
瞄准了市场，宗庆后在第一年就创造了270万元的产值，让同行们刮目相看。人无远虑，必有近忧，处在成功喜悦中的宗庆后并没有停顿，他又在思索着新的发展。
果然，在花粉口服液畅销一年后，出现了危机。原来，花粉口服液中含有性激素，会导致儿童发育异常，这让许多家长不敢让孩子再服用。中国迫切需要更健康、更安全、营养更全面的儿童营养液。
为了开发第一流的产品，他找到浙江医科大学，这里有我国当时唯一的营养系。系主任得知宗庆后要开发儿童营养液十分赞同，他觉得这是营养学家应当重视的问题，因为孩子关系到祖国的未来。
于是“娃哈哈”这一名贯神州的产品很快问世了。它补充儿童在身体发育过程中的营养，十分有利于儿童的身体健康，当然受到家庭主妇们的欢迎。娃哈哈公司也迅速成长起来，成为杭州校办产业发展为大集团的一个典型。
围绕孩子做文章，这篇文章的内容丰富得很，就看你去怎样挖掘资源了。每一代的孩子都有不同的特点，围绕孩子做生意首先就是要弄清这一代孩子的特点是什么。
“小太阳”现象是当今中国独有的社会现象，但疼爱孩子却是为人父母的天性，既然是天性，那舍得为孩子投资也就是带共性的规律。遵循规律，才能不被规律所抛弃，做生意的你看到这里还会没有启示吗？
2。捕捉住孩子心理的时代特点。
1984年圣诞节，美国最受人们欢迎的礼物不是由圣诞老人发送的，美国奥尔康公司的总经理罗拨士担当了圣诞老人的角色。这一年，罗拨士发明的“椰菜娃娃”成为圣诞市场上的最大卖点，许许多多的人们冒着刺骨的寒风在商店排队，为的是领养一个“椰菜娃娃”，而孩子们如果没有一个椰菜娃娃的玩具，就对整个圣诞节失去了兴趣。因为所有的美国孩子都在为这个新玩具“发疯”。
罗拨士制造的这个产品开拓了圣诞节市场的新热点，奥尔康公司也因此发了大财。那么椰菜娃娃的魅力到底何在？竟然能让这么多的人为它着迷。
原来，生产玩具的奥尔康公司，在调查市场时发现，欧美的玩具市场正在从“电子型”、“益智型”到“温情型”的方向发展，他当机立断，设计了一种新型的娃娃玩具。
这种娃娃玩具的几种特点是以往娃娃所没有的，它用先进的电脑科技设计，每一种娃娃都有不同肤色、发型、容貌，还有不同的服装和装饰，每一个顾客都能挑选到自己心爱的类型，满足了人们对商品个性化的需求。
同时，奥尔康公司还抓住人们的心理，把购买玩具变成领养娃娃，他们每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证件，手印等。顾客在领养的时候都要庄严地签署“领养证书”，以确立“养子与养父母”的关系。这一切都假戏真做，把人们的购买行为巧妙地变得温情脉脉。
由于美国社会离婚率不断上升，许多单亲家庭缺乏人与人的交流，很多儿童患上了孤独症，失去家庭的人们也失去了感情的寄托，罗拨士推出的这个产品正好满足了人们的情感需要，因此大受欢迎。
在推出椰菜娃娃成功的基础上，奥尔康公司又开发了配套产品，各种娃娃服装相继问世，包括尿布、手推车、背包等等。既然已经签署了领养的“法律证书”，那么就有义务让“孩子”生活得幸福，所以奥尔康的配套产品当然受欢迎。
五、风险投资谋巨利
在投资的时候，谁都希望自己的钱能投在最安稳的地方，最好是能投在一个稳定的“一本万利”的地方。这种想法是可以理解的，谁不想安安稳稳地赚点钱呢？但你想过没有，大家都是希望“安全”的，那么安全的地方势必人多，人多的地方势必竞争激烈，竞争激烈的地方又怎么可能安安心心地坐等“钱生钱”呢？鉴于此，有的人在创业投资的时候，就故意另辟蹊径，把钱投在人们都不敢投或都不愿意投的地方。
1。胆识过人者获独家巨利。
马来西亚有一座乌鲁卡里亚山，在这座山的山顶上，有一个海拔1800米的风景区，名叫景亭姗巴。这个地方距首都只有52公里，气温、风景都非常宜人，非常适合建一个旅游胜地，以总理为首的政府都对此地进行了考察，想在这里建一座旅游饭店。但是唯一的、同时也是最大的困难在于，在这样一个高山地区修饭店，耗资太大，马来西亚政府最终放弃了这一计划�
