每天进步一点点-第14章
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会上的赞美，可是托你斯泰对这些却不屑一顾。她希望有金钱和财产，而他却认为财富和私产是一种罪恶。
这样经过了好多年，她吵闹、谩骂、哭叫，因为他坚持放弃他所有作品的出版权，不收任何的稿费、版税。可是，她却希望得到那方面带来的财富。
当他反对她时，她就会像疯了似的哭闹。倒在地板上打滚。她手里拿了一瓶鸦片烟膏，要吞服自杀，同时还恫吓丈夫，说要跳井。
他们开始的婚姻是非常美满的，可是经过48年后，他已无法忍受再看到自己妻子一眼。
在某一天的晚上，这个年老伤心的妻子渴望着爱情。她跪在丈夫膝前，央求他朗诵50年前——他为她所写的最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子——现在已成了逝去的回忆时，他们俩都激动地痛哭起来……
最后，当他82岁的时候，托尔斯泰再也忍受不住家庭折磨的痛苦，在1910年10月的一个大雪纷飞的夜晚，脱离他的妻子而逃出家门——逃向酷寒、黑暗，不知去向。
经过11天后，托尔斯泰患肺炎，倒在一个车站里。他临死前的请求是，不允许他的妻于来看他。这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹和歇斯底里所付出的代价。
从“不”开始
当即拒绝你打算拒绝的事情是一种仁慈。
——绪儒斯
格兰特•；塔格特在早期推销生涯中经历过一件事，这件事在以后的许多年里都影响着他。
格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁，格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵，把格兰特介绍给他的兄弟：“认识一下格兰特先生——你最好当心点！”听了这段介绍，这位兄弟和格兰特握了手，那位客户也就离开了房间。
格兰特还没来得及张口，这位兄弟说道：“我听说过你，而且我现在还可以告诉你一些事情。第一，我已有了我需要的所有财务计划；第二，我的财务计划刚刚更新过；第三，在你的行业里，我最起码有十位私交；第四，你挑了个最差的时刻来访，这是我们一年中最忙的时候。说实话，我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”
毋庸置疑，他肯定用这番话成功地阻止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种，他的反对很可能会送格兰特回家。此时，格兰特最简单的退路就是留下名片，并告诉他需要服务时请联络。
不过格兰特并没有这么做。相反，他告诉这位兄弟：“如果您对我说您需要财务计划协助，我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他所说的，一个计划总是可以改变和更新；也赞同他所说的，作为一个成功的商业人士，肯定会是众多财务计划员的注意对象，而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士；更承认他说的，他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说，他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间，他通常只能在中午和下午3点之间随便扒拉几口了事。
这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想：“终于有一个可以理解我的财务计划员！”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时，这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿，格兰特说：“我今天来这儿的唯一目的就是想认识您。明天我会在12点5分时再来这儿，如果碰巧您在12点和3点之间有时间吃饭，我想请您吃顿午餐。”
这位兄弟大概从来没听过这番话。他迟疑了几秒钟，然后说：“好吧，我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前，格兰特赶紧致谢、握手、离开。
第二天11点55分时，格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗？根本没有。大约20分钟后，他们去吃午饭，然后在餐馆里，格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后，他便成为格兰特最好的和最大的客户，而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。不仅如此，他们已经成为了亲密朋友。
为什么会这样？格兰特非常清楚：作为专业推销员，要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你，这到底意味着什么？如果把准客户最初的反对当真，交易就永远不会完成。他说：“作为一名专业推销员，冒昧行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后，准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗？他们向你倾诉，坦诚地询问你的意见，而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象，而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”
格兰特认为，这种态度转变是生活游戏的一部分：人们想做的很多，但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时，一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展，有时还能延续很长很长时间。
合作生财
我不应把我的作品全归功于自己的智慧，还应归功于我以外、向我提供素材的成千成万的事情和人物。
——歌德
美国著名的百货公司萨耶•；卢贝克公司的创始人之一——理查德•；萨耶是靠做小生意起家的。他一生最大的长处——也是他成功的最主要因素，就是他善于寻找和利用朋友。
萨耶刚开始创业的时候，在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。做这种代理商有个共同的烦恼：有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物；若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。萨耶为了避免这种情况，想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。这种函购、邮寄的方式，获得了意外的成功。
萨耶知道自己的生意必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方法，很可能赶到他前面去。
他饱尝了“伙伴难找”的滋味。他挑选了将近五年，直到有一天晚上，这个注定要在萨耶的事业中起关键作用的人，自己骑着马来了。
他叫卢贝克，到圣保罗去买东西，不料中途迷了路，已经饥肠辘辘，人困马乏。在皎洁的月光下，正在徘徊散步的萨耶看见了卢贝克，他邀请卢贝克到他的小店中休息，两人一见如故，然后隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶•；卢贝克公司”在拥抱中诞生了。
合作带来了新的财力和机遇，萨耶如虎添翼，公司第一年的营业额就比萨耶单干时增加了将近十倍，高达40万美元。第二年的发展更快，这种发展速度不仅是二人始料不及的，而且使他俩明显地感到力不从心。
卢贝克说：“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意？”萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大幸事，对他的这个建议由衷地赞许道：“好吧，我们为我们的生意找个老板。”
为上百万元的生意找个经营人，实在比找伙伴困难多了，他们不久就灰了心。这种大将之才实在是人杰鬼雄，本来就是很稀少的；即使真有这种人才，恐怕也早被别人拉走了。
萨耶和卢贝克经过几番谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”，而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他们一定会尽全力工作，不会像重金礼聘的知名人物，即使请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。
终于有一天，一个布店老板进入了他们的视线。
那天，萨耶与卢贝克正好路过一家布店，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道这家布店想出来的主意比任何人想象中的都绝。店门前贴着的大纸上写道：衣料已售完，明日有新货进来。那些抢购的女人，唯恐明天买不到，在预先交钱。伙计解释说，这种法国衣料原料不多，难以大量供应。萨耶知道这种布料进的不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没法再继续进口。看到布店老板对女人心理如此巧妙地运用，以缺货来吊起时髦女性的胃口，他实在觉得这个老板手法高人一筹，令人折服。
“虽然不知他长得什么样，也不知他是老是少，但我几乎可以肯定，这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主见面时却大出意外，不禁面面相觑。原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年，从没有深谈过，并且路华德也从未有过什么特别的举动，因此萨耶和卢贝克对他也就没有什么特殊的印象，直到这次，他们把对方细细打量一番，才发现他的目光中有一种说不出的飞扬神采，给人以精明能干的感觉。
寒喧之后，萨耶开门见山地对路华德说：“我们想请你参加我们的生意，坦白地说，想请你去当总经理。”当上总经理的路华德为报知遇之恩，工作非常投入，取得了惊人的成就。萨耶•；卢贝克公司声誉日隆，十年之中，营业额竟增加了六百多倍。一时间，该公司已拥有30万员工，每年的销售额将近70亿美元。对于零售行业，这简直是个不可思议的天文数字。
委婉的艺术
说服是一种催眠术，说服者的意见隐秘起来，变成了论证和诱惑。
——安•；比尔斯
华克公司在费城承包建设一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工。这项工程每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人说他不能如期交货。整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
长途电话、激烈的争辩都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。
卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中是绝无仅有的？”
这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：“不，我不知道。”
卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里只有你一个人叫这个名字。”
经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有两百年了。”接着就谈论起他的祖先和家世的情形。
卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。”
那经理说：“是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂吗？”
参观的时候，卡伍连连称赞这家工厂的组织系统，且指出哪方面要比别家工厂优良，同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间来说明这类机器的使用方法和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起吃午餐！有一点你必须记住：直到现在，卡伍对于他这次的来意还只字未提。
午餐后，那位经理说：“现在，言归正传。当然，我知�
