不懂心理学就成不了销售精英-第7章
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16．我善于倾听他人的想法并理解他人。 （ ）
17．我知道投桃报李的道理，非常愿意在生活和工作中施人以爱。（ ）
18．我对自己充满自信并努力创造积极的自我形象。 （ ）
19．我经常憧憬未来，因为我觉得它可以使自己信心倍增。（ ）
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第23节：第二章 销售冠军的性格修炼（3）
20．我时常以一种积极的方式进行自我对话。 （ ）
测试结果的意义
将括号中数字加起来即为你本测验的得分。
80～100分，说明你已经销售精英的几乎所有良好习惯，你会成为一名优秀的销售人员。
60～79分，说明你具有销售精英的大部分良好习惯，但与那些优秀的销售人员还有差距。
59分以下，不及格的分数，说明你平时没有注意养成一个良好的习惯，你需要找一个榜样，努力向他学习。
▲发挥你性格中的成功倾向
有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，他们有着更强的成功驱动力。
成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商、杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务，这些特征都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。
◇制定清晰的目标
目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，只要清晰具体具有很强的可实现性就是最重要的。如：实现一个具体的销售目标；培养新的习惯或技巧；买辆新车；建立完整的财政计划；明确具体的心灵或情感质量等。
问题在于：人们很少会有明确的目标。清晰的目标是获得最大成功的开始，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么——是与事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达？过程怎样？
◇找到你的成功驱动力
我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。
“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于目标实现的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现。这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。
理解了“需求水平”，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。
成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。
能量的大小首先取决于你实现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而必须知道的一点是，成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人团体和国家资产的乘积。
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第24节：第二章 销售冠军的性格修炼（4）
拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。
成功人士思考的是实现目标后的“回报”，而不仅仅是目标的“实现”。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须是在你下一个需求巅峰时应该享受的。
成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法。这些特殊的影响决定了人的生命历程。
有一些很不开心、情绪反常的人，他们是巨富，他们的生活就是为了：赚钱或构建新的组织。可是，也许他们连自己的孩子都不了解，感情上也总是不顺利，并且是一路踏着别人的肩膀走过来的。
◇正确面对痛苦和失败
很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、关系的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦……
当销售人员面对被拒绝、失败、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法——离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。
这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气——哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。
在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定了下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。发展有韧性的情感并在情绪低谷时维持正常表现并不容易——虽然你得到的回报，即自尊心的增强是一种强烈、纯净和甜蜜的体验。
◇掌握杰出的社交技巧
要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧使人可以倾听、理解并回应别人——根据不同人、不同场合分别做出合适的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。
杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧”、表面功夫的交流或宴会上的私语。它包括价值观、态度和行为有：尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合做出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。
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第25节：第二章 销售冠军的性格修炼（5）
在以技术为本的现代文化中，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。
心灵炼金术：
性格中的成功驱动力的水平影响你工作的态度，当然也就决定了你工作的成绩。
▲控制自己的情绪
作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。
◇正常地看待你的情绪反应
有些销售人员，他们几乎没有什么消极情绪：不怕别人拒绝，打电话从不迟疑，接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的：资本也可以看作是负债。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致他们不可能与别人深交。
正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。
仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。
有逻辑地分析一下你就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。
除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，即看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。
如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会有对被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。
◇正确看待销售目的的方法
我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。
比如：要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事。这同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，我们就越是会感到处处碰壁，干脆就只能逃避。
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第26节：第二章 销售冠军的性格修炼（6）
如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想：“我要去帮助这些人——如果他们需要帮助的话。”
目的的改变会使我们对下列问题发生兴趣，即“谁可能会需要我的帮助呢？”“我可以为谁创造价值？”“我可以帮助谁解决问题？”“怎么样才能最好的解决他们的问题，或者为他们创造出最大的价值？”出于这个目的的销售会使你得到很大的动力，精力充沛，与客户交流时信心十足。
◇想象中的困难会造成情绪紧张
目标、约定时间、面对面的接触、讲述、谈判或者成交都是将来的事，所以目前不会有很大的内部冲突。但是当这些步骤逐渐迫近时，越来越多的情绪就产生出来，迫使我们签出订单。
例如，我想签出一个订单，因为我需要这笔钱或者说我必须完成本阶段的销售额，虽然目前已经快要成交了，压力却越来越大。这时候总是会害怕——担心最后他们不买，真是这样的话我就不知道该如何收场了。“如果他们不买……我就交不起房贷了！”“如果完不成这笔生意，我就要下岗了！”
这些真实问题所引发的情绪会经过我们的价值观、销售观、个人能力评价以及对产品效能的信念等的层层过滤之后所产生的情绪就会左右我们的行为。我们对这些情况毫无知觉。
所以，不要再说“努力”，不要再强调规矩；在面对被拒绝的担忧或者拜访时的勉强时，也不要再提醒自己要坚强，而是要找出原因，改变现状。原因正在于自己的目的——看人们需不需�
