[成功]社交谋略与技巧-第9章

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　　（2）头部倾斜。达尔文在他早期的研究中注意到，动物和人在听到某些有兴趣的事物时，会稍微把头抬高起来。从很早时候起，妇女就本能地了解到这种姿态的含义，它会给人一种洗耳恭听的印象。当她们与一位男人交谈并想给人留个好印象时，不自觉就会使用这种姿态而确实会达到较好的效果。
　　当人们对某种讯息不感兴趣时，其姿态簇（一连串配合的姿态）也会改变。头不会倾斜反而会伸直，背脊挺立，然后无精打采的样子。他们会望望天花板，有人会不停地看看手表，看看别人，最后甚至把身体的姿态摆得指向出口处。在交谈中别人如果表现出这些姿态，那你就要考虑转换谈话内容或结束谈话了。
　　（3）抓抚下巴。这个“很好，让我考虑考虑”的姿态，似乎是遍行于全世界的，也是人们在进行决策过程中常作的姿态。达尔文提到这种沉思姿态，并且报告说，世界上各种人“有时候会抓抓胡须。。而双手，通常是大拇指和食指，会触摸到脸部，最普通的是用手指去触摸上嘴唇。”亨利·希登在《夸张的姿态》中说，“这种姿态意味着明智的人正在作判断。”与这个姿态一道使用的脸部表情是稍微吊眼斜看，好像是要从远出看看问题的答案是什么。
　　（4）踱步。当人们要解决困难问题或作困难的决定时，往往采用这种姿态。这是一种非常积极的姿态，当别人在踱步思考时，最好不要去打扰他，除非他想要问问题。
　　（5）捏捏鼻梁。这个姿态通常伴随着紧闭的眼睛，表示他正极为关心并深思其所要作的决策。一个自我冲突中的人可能低下头，用手捏捏其鼻梁，以试验他是真在这个困境中，或者那只是个噩梦而已。当别人表现出此姿态时，我们要保持安静，认定他的感受，并且等他表示他的疑问，而不要贸然促使他从这个情景中脱离出来。
　　4。表达怀疑和秘密行为的姿态所有表达出怀疑、不确定性、拒绝以及疑问的姿态在基本上都有共同的讯息，即否定性！其强度应视所伴随的情绪而有所差异，但是其讯号通常是大声响亮而且清楚的，比如说：“我不买帐。”
　　（1）最明显的拒绝态度是手臂交叠，身体移开，交叉双腿，头向前倾，有些人还从眼镜上方窥视，好像要把所说的话“看”得更清楚些。有些更高级的姿态，我们不易觉察，好比：身体稍微移开，以侧身对着你，并且摸摸鼻子，或捏捏鼻子等。这些可能是最具否定意味的姿态。
　　（2）斜眼瞥视。当别人斜眼瞥你时，一般表示怀疑、疑问和不信任的态度。你不妨仔细回想一下，有人对你说过你不喜欢的话、你不同意的活、或者令人怀疑的往事吗？当你在说“你说那些话是什么意思”之类的话时，可曾用斜眼看人？那就像一位拳击手或剑木师正蓄意以待地要把对手击倒一样。
　　（3）触摸或轻轻地擦鼻子，通常是用食指。这个姿态很平常。一般的演说者在他们对研究一个主题的方式或听众的反应没有把握时，往往会摸鼻子。值得注意的是，任何姿态都不是绝对的。有时候人们摸鼻子是因为发痒之故。但是，在因发痒而擦摸鼻子与用这种姿势表示否定或反对意思之间，仍然有清楚的差异。人们在搔痒或擦揉鼻子时通常会很用力，然而在装腔作势时却轻轻的。后者的动作优雅，并且常常伴随着一个姿态簇，譬如卷缩在椅子上，把身体扭曲成侧身姿态，或者身体动来动去。这种姿态的变形是用食指擦揉耳朵后面。
　　5。备战姿态当人们内心产生某种强烈欲望时，往往很快就会摆出备战的姿态。表达备战意义的姿态有以下几种：
　　（1）“双手插腰”。这是一个可以轻易辨别出来的明显姿态。在各种运动比赛中，就常可以看到准备上场的运动员作出这种姿势来。当年少的儿子或女儿向父母的权威挑战时，也往往摆出这种姿态。另一个与此稍微不同的备战姿态是坐着的，一只手撑在大腿中央，上身微微前倾。
　　（2）坐在椅子边上。当人们准备好要让步、要合作、要购买、要接受或要征服别人时，就会移坐到椅子前端。这表示某种公然的行动即将发生了。
　　（3）双臂分开，双手抓住桌边。这个姿势或坐或立，都强烈地表示出“注意听，混蛋！我有话要说！”这是一个意味着强烈的情绪即将爆发的姿势。
　　在人际交往中，当他作出这种姿态时，你最好及早认清，赶快调停，以免出现大伤感情的尴尬场面。
　　（4）向前移进，同时推心置腹他说话。这是一种比较微妙的姿态，隐约地表露出侵略性的备战心理。这个姿态通常是向前倾身，移到约13　英寸的亲密距离。在身体上表露此种亲密意识的同时，这人往往还会降低声音，给你一种印象，觉得他所要说的是极端秘密，只能说给你一个人听。其实恰好相反，这种姿态显示他惯于要别人服从他的指示，而且还会以此种态度，身体力行地去管制别人。
　　6。寻求信心的姿态当一个女人说到或听到某件令她不舒服的事时，一个很常见的寻求信心的姿态是，把手缓慢而优雅地搁到喉咙上。倘若她戴了项链，这个手势就被掩饰了过去。因为那好像只是要确定一下项链还在脖子上。如果你问她：“你刚刚说的话，你肯定是如此吗？”她很可能极力向你保证她是的，但也可能就变得很有戒心而拒绝回答你。不管她是如何，都显露了她其实并不完全相信自己所说的话。
　　另一种常见的“寻求信心”姿态是紧捏自己的手掌部分。男人、女人都会使用这个姿态，不过女人尤为普遍。
　　不同的手指手势，传达了一个人的焦虑、内心冲突和忧惧。小孩需要恢复信心时就吸吮大拇指；少年人挂心着考试时就咬指甲；纳税的人焦虑期限已到时，就会把自己的头皮扯痛为止。有时候，少年人和成年人辽会以咬钢笔或铅笔来取代咬指甲。有些人则不喜欢塑料、金属或是木头的味道，于是就改成咬纸或布了。
　　如果我们能在需要的时候，给人以信心和保证，那么就易于赢得他人的信赖和好感，从而愿意与你合作。
　　7。表示合作的姿态马卡斯·奥里流斯说：“人们生来便应互助合作，如手，如足，如眼睑相依、若唇齿难离。”你一定有过许多次惨痛的经验，一个原本十分合作的人，突然在某一点上，一切都歪了，事情也都弄砸了。那人原本辛呢地呼你小名，突然却正经地连名带姓称呼你。他的微笑也变成了皱额撇嘴。他的眉尖微蹙，他或许故意低下眼来瞪着你看。这时你或许会变得手足无措而不知如何是好。
　　为了预防这种由合作转为不合作的情况产生，我们可以惜由观察对方的动作来推敲他的反应，在他发出第一个不同意的讯号时，便重新评估自己的言行。下面是几个我们该注意到的，表示愿意合作的姿势：
　　（1）坐在椅子边上。若这个动作和其他一些表示感兴趣的姿势一起出现的话，则无疑地是一种愿意合作的讯号。比如，当推销员把东西买掉时，他与对方签约的姿势往往是大半个身子不在椅子上，全身重量都移到椅子前端，显出极为热切的样子。
　　（2）手放在脸颊边。这个姿势代表的意义很多，从表示无聊到评估对方，都是采用这种姿势。由于评估之后他或许会对你有好感，因此这也可以被看作是一种表示某种程度合作的姿势。如果10　个人都坐在椅子上，腿都翘起来，其中5　个人手摸着面颊，通常多数人都会认为那些手挨着面颊的人是比较愿意合作的。
　　（3）外套不扣扣子。这样的姿势不仅表示对方已敞开胸怀愿意接纳你和你的点子，而且他正注意倾听你的陈述。
　　（4）以官衔称呼。这表示对方对你所说的很感兴趣，有合作的可能。他并没有拒绝你。
　　8。表示挫折的姿态人的一颦一笑、一字一语、一举一动都是一个讯息，一种身体上的语言，惟有在他的躯体意欲如此行动时，才会出现那样的动作。当人遇到挫折时，经常会表现出相应的姿态。
　　（1）十指交叉紧握。一个人十指交叉时，不论手是放在桌上或腿上，他常会将两个大拇指互相摩擦或互绕小圈子。这种姿势是一种遇到挫折，寻求保证的表示。有时，交叉的十指还表现出遗憾、沮丧的情绪。痛失良机，痛失爱侣的心情，有时也会通过这种手势表示出来。
　　双掌交握是一种和十指交叉相对的姿势。讨论会中众人注目的焦点人物常采取这种姿势，当有人要求他回答一系列棘手的问题时，他尤其会采取这种姿势。
　　双手紧绞在一起的人常是精神紧张而难于接近的，遇到这种人应当设法使他放松。使他放松有一种颇有效的小技巧，便是在谈话时略微倾身向着他以示信任和鼓励。
　　（2）握拳的姿势，握拳基本上是一种暴力的姿态。查尔斯·达尔文在《人类与动物的情绪表现》一书中指出，握拳的姿势代表一种决心、愤怒，也可能是种含有敌意的行动。更进一步地，他注意到当一个人握紧拳头时会在他周围引起连锁反应，使对于亦握紧拳头，这种情形发生在一场激烈的争吵中时，当然会引来一场真正拳头相向的肉搏战了。有时人们也许并不在乎别人看见自己双手握拳，但通常他们都会下意识地把握拳的双手插在口袋中，交叉藏在于臂的腋下或放在背后。
　　（3）竖起食指。多数的时候，我们都不喜欢任何人拿指头直指着我们。
　　在激烈的争辩中，人们用手直指对方的情形是屡见不鲜的，有些人更惯于使用眼镜来加强他那伸出的手指手势，以表示申斥、警告或加强语气。由于处于困窘之境的人通常都比较难于和他人合作，因此，除非对方已明显表示出敌意或拒绝，否则最好不要以手指指人以免陷对方于困窘之境。
　　（4）手放在颈背上。这种姿势被称为“防卫式的攻击姿势”。在需要防卫的情况下，人们的手常不自觉地放到脑后去。但在防卫性的攻击姿势中，他们伪装是在防卫，但手却是放在颈后而非脑后。女人尤其善于这种伪装，她们伸手向后，撩起头发，而且辽相信自己这种动作是因为“他老是碰我的头发。”体育活动中的运动员或经理人在第一局结束时，脱下帽子或头盔便常出现这种姿势，有时当他情绪更激动时，甚或会愤怒地将帽子或头盔摔在地上。
　　（5）踢地或踢任何幻想的对象。当人们觉得生气、受挫、或困扰的时候，都有种想去踢门的冲动，或者用轻踢地面来表达不满或厌恶。有些人在考虑一件事情时，也常会轻踢着地面，似乎想把事情踢皮球似地踢掉。
　　（6）鼻孔朝天。这是一个几乎在世界各地都是用来形容一种不高兴或拒绝的姿态。即使连幼儿也知道要转过脸去以表示拒绝他不喜欢的食物，而且他们会尽量把头向后仰，以致鼻孔朝天似乎在躲避那种他所讨厌的味道。伴随着这个动作现出的常是一种被形容为“从鼻孔下面看人”的低垂眼神。
　　（7）呼吸急促。有些动作和声音常会一起出现。牛一生气就会呼噜地大声从鼻里喷气。人一紧张也会变得呼吸急促，弄得空气从鼻孔中咻咻作响地进出，颇像牛在喘大气。在悲伤的场合中，感情激动的人常会深