创始人-第6章
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l还是这个account的owner，Tony是sales rep，你来support。但是面对customer 的interface要做一些adjustment，由你来面对Mr。 Lu，Paul 和Tony面对customer的其他人，你们之间随时collaborate。〃
VP的决策很睿智、很漂亮，但是却犯了一个极常见而又极容易被忽略的错误……
第20节：老板的错觉
13老板的错觉
大多数老板都经常有的一种错觉，总以为他们也是客户的老板。许克张了张嘴，很是无奈，要知道指出老板的疏漏很像拿棍子拼命去捅头顶的天花板，无论掉下什么来都会把自己砸得不轻，即便只是飘落一些灰尘也足以把眼睛迷住。许克的头又开始疼了，但仍坚持阐明自己的观点：〃问题在于，customer可能不会接受我们这样的安排。路先生是弱电配套项目的负责人和mittee的召集人，他怎么会容忍Paul背着他去做mittee其他member的工作？如果在公开场合我和Paul一起出现，恐怕路先生以后也不会再搭理我。〃
身为领导被下属质疑，滋味一定不好受，如果偏巧这个质疑还很难解决，则滋味更不好受。领导的反应大致三种，要么采用高压态势，把质疑者连同质疑本身一起拍死；要么装没听见，顾左右而言他；要么发动群众智慧，把质疑奉还给质疑者。VP温和地问：〃那Kevin你有什么solution吗？〃
许克侃侃而谈：〃路先生是这个case的key person，只有搞定他我们才有赢面。路先生已经讲明他不会同成都分公司再合作，我们就应该把这个项目拿过来由总部直接跟踪，customer一定会觉得我们对他们很重视，心理上不会再有抵触。可以挑一位北京的负责Key Account的sales来handle这个case，我来support。Paul和成都的team可以在内部参与，但不再面对customer，等将来拿下合同了再从总部转回给他们去做售后的local support。〃
VP不置可否，业务发展部的头儿望着许克欲言又止。事后他把许克拉到自己房间，说你怎么不在其位乱谋其政，异想天开得很，总部与分公司的合作向来棘手，何况这种半途换将的，大客户部那帮猴儿精怎么会有人愿意接这种烂摊子，就算有傻瓜愿意接手，公司也不会拿出两份mission，而成都分公司和大客户部谁会愿意只拿百分之五十？你以为人家都像你这么大公无私吗？
但当时的许克却一头雾水，不明白其中的端倪。 〃我看还是你们和Paul协调吧。〃VP开始和稀泥，〃或者，Kevin你来替换掉那个Tony，在这个case上你临时report给Paul，Paul不再见客户，由你出面做客户工作。〃
〃这怎么行呢？〃许克不禁脱口而出，他简直不敢想象自己在Paul的直接摧残下怎么可能赢得项目，〃我宁愿Paul和Tony继续挂名负责这个项目，将来的mission也都给他们，我一分钱都不要，只要他们绝对不再干涉我的工作。所需的技术支持等resource我希望能从北京抽调，配合我去成都打单。〃
许克的老板和老板的老板相视一笑，VP像是在讥笑说你们部门怎么会有这种人才，业务发展部的头儿像是很惭愧地讪笑说抱歉让这位活宝给您添麻烦了。但许克看不透这些，他只听到VP说：〃那就先这样吧，Kevin你和Paul通个电话，把这些情况好好给他update一下。〃许克正惊讶怎么能让他去对Paul宣布这些呢，头儿却已经把他拉出了VP的办公室。
头儿后来也提醒过许克，不要光想着合同签下来你什么奖金提成都不要，如果项目输了责任算谁的？但那时的许克正被心中的英雄主义和大无畏精神烧得晕乎乎的，只憧憬着自己挽狂澜于既倒、扶大厦于将倾的辉煌时刻，根本没听进去。
许克给Paul打电话的时候感觉简直是一场噩梦，后来才意识到那只是一场噩梦的开始。
21节：英雄向来都是孤独的
14英雄向来都是孤独的
Paul做何反响不难想象，令许克意想不到的是不到中午他就发现整个北京总部全都开始用异样的眼神看他，原来Paul放下电话就向成都的同仁下达了指令，大家同仇敌忾地拿起各自的分机或手机，Paul 逐一打给在北京的全体经理以上人员，Tony打给在北京的全体销售人员，其他做技术的、做财务的、做人事的、做行政的也都打给他们各自同部门同级别的人员，目的只有一个使人民都知道，许克是个两面派。
许克的本能反应是尽一切可能抓一切机会为自己辩解，仿佛祥林嫂似的向每个人诉说，却发现事与愿违，辩解后的结果更糟。当大家听到他宁可一分钱提成奖金都不要，纯粹是不想眼看公司丢掉项目才挺身而出的，便一致行动起来对他投以极度的鄙视。许克起初不解，慢慢才琢磨过来，原来在外企里贪婪没什么不对，彼此抢单子争功图利再正常不过，人们对胜利者反而会生出一种敬仰与钦羡，但不为钱财却一心只想出风头就是大大的不对了，因为钱财虽然宝贵但总能再生或流转，而发展空间可是极其狭小且有限的，不惜把别人踩在脚下以向上爬的人最让人不齿；在外企里虚伪也没什么不对，但是如此露骨的虚伪、把众人都当成傻瓜，简直就令人神共愤了。几轮公关战役过后，Paul和Tony乃至整个成都分公司都俨然成了大家同情的对象，而许克却成了千夫所指，他本想采用鸵鸟战术视而不见，却发现有个很严重很现实的问题摆在他面前：北京的售前支持和技术服务部门竟然没人愿意随他去成都，他成了光杆儿小卒，没办法，既然想当英雄，而英雄向来都是孤独的。
许克来成都的事只有他的头儿一人知道，也没敢惊动部门秘书和公司行政部为他预定机票和酒店，自己跑到民航售票处买的机票，又在告知路先生行程时拜托他让下属订好锦江宾馆，以便和于此长期租住的德塞克外方沟通。许克下午刚住进来便打电话向路先生报到，顺便询问晚上的饭局设在哪里好。路先生说只打算叫上采购部门的几个手下随便聚聚，也不是什么正式宴请，简单点找个舒服些的地方就行，要不就皇城老妈吧。
几个人在皇城老妈定了间包房很随意地边吃边喝边聊，路先生情绪很高，说由许克接手项目双方的沟通就顺畅多了，也能看出格恩公司的诚意与魄力，并嘱咐下属要和许克通力合作，争取把项目顺利实施，总之都是让许克听了既开心又放心的话，觉得自己纵然天大的付出也都值得。酒酣耳热之际，许克见来的都是男士而且和路先生之间嬉笑怒骂百无禁忌，就笑着提议：〃吃完饭找个地方活动活动吧，以前有朋友带我去过一个，好像在望江公园附近，感觉不错，服务那叫一个到位，门口居然有武警站岗，进去的时候还向我敬礼，怎么样，去尝试一下？〃
〃谁带你去的？不是那位只会打炮的Paul吧？〃路先生哈哈大笑。
〃当然不是。求您别提他行吗？我怕扫大伙儿的兴。〃
路先生凑过来把手搭在许克肩头，说：〃告诉你一个秘密，我呀，四十岁以前关心的是一次能有多久，四十岁以后关心的是多久能有一次，老啦，心有余而力不足，你们几个年轻人去吧。〃
许克看路先生的样子不像是客套推托，倒像在这方面真的〃淡〃了，和在北京时判若两人，不禁有些诧异。
后来与路先生的下属闲聊时才知道原来德塞克财务部的一位会计已将路先生彻底俘获，该会计不仅现金流控制得好，也将路先生的力比多控制得收放自如，令路先生只要在成都的地面上就除她之外既无心也无力去尝试别的女人，这事在德塞克广为人知，传为美谈，外界也就慢慢有所耳闻。
既然路先生没兴趣，许克也就没什么心思和那几位下属去活动，但还是热情不减地逐一相邀，路先生也怂恿说你们去嘛去嘛，但几位下属都不傻，各自找出理由婉言谢绝，其中一位岁数稍大的最为襟怀坦白，一本正经地说：〃我们家的老南瓜对我讲过，要是有人请我去耍，我就说家里有我专用的，不想去用外边公用的，呵呵。〃几个人哈哈一笑，就此散席。
许克和路先生同车回到锦江宾馆，刚想找个地方喝点东西，路先生已经直奔电梯而去，嘴上说：〃咱们抓紧时间，到你房间坐坐。〃
第22节：我来谋，你来为（1）
15我来谋，你来为
许克住的是豪华间，名虽如此，却是宾馆里档次最低的规格，房间不大，甚至有些局促。路先生反客为主地坐到仅有的一具单人沙发上，探身拍拍对面的床：〃Kevin，来坐呀。〃
〃路先生……〃许克刚想问喝点什么就被打断。
〃叫我Kenny，说过几次了嘛，咱们之间不要客气，都是为了把事情做好，怎么实在怎么来。〃 路先生再次拍拍床面，〃Kevin，我没有看错你呀，我就知道你是个想做事也能做事的人。现在好了，两边的关系理顺了，人和人之间有了默契，就有可能深入地合作。以前我不放心呀。〃
许克来之前仔细分析了面临的形势，他现在的行踪很像负有特殊使命的密使，却不是〃全权特使〃，相反，既无权代表本方提出承诺也无权就对方的要求表态，只是信息的搜集者和传递者，比信使好不到哪儿去。他的上司业务发展部的头儿都根本不了解销售部门可以向客户做出哪些承诺，而他自己虽说当万金油参与的项目不少，但从未涉及公司和客户交易的核心内容，属于站在门槛上看热闹而已。如今真的代表格恩公司出现在路先生面前，许克才意识到自己简直就是个〃赤子〃赤条条无所依靠，却又空怀一颗赤诚的心。许克也分析过路先生，既然他一再强调人与人之间默契的重要性，又撺掇许克将Paul取而代之，表明他很清楚要物色什么样的人、以及和这个人一起做什么事，而在国外多年的求学和工作经历让他形成了一种〃straightforward〃风格，比本地客户要直接了当得多，按说他应该主动摊牌吧。许克也隐约感觉到路先生一直在引导他，也许甚至是利用他，但许克想开了，如果路先生能引导他拿到合同，被引导、被利用又有何妨。
第23节：我来谋，你来为（2）
许克深思熟虑之后发现他能说的只是：〃Kenny，您已经说了，我们公司在这件事的处理上真的体现了极大的诚意和魄力，老板让我专门来见您，就是要把您的想法和要求带回去。您也知道，我这个level不可能立刻给您什么承诺，但您可以放心的是，我一定会准确地向公司转达您的全部意见，并尽我所能为您争取。〃
路先生笑道：〃有句话叫事在人为，还有句话叫谋事在人、成事在天，这两句话都对。关键要看是什么人在'谋'，如果是我和你，就有了成事的基础。或者我们两个分分工，我来'谋'，你来'为'，其他的就由老天去定吧。〃
路先生又坐了不到半个小时便回他自己的房间了，许克却用了将近一个小时写电子邮件，准备汇报给自己的老板以及老板的老板。他反复回味着路先生交代的每句话、每个字，很直白却又很玄妙，听上去散乱无序又好像铺排有致。就在他第三遍检查完邮件正准备发出时忽然惊觉，这样的东西怎么能通过电子邮件系统传送呢？！恐怕连书
