谈判是什么-第14章
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10哈巴德妈妈的妙计（4）
下面我用一位住在伦敦的律师朋友纳尔逊的亲身经历来加以说明。有一天，我们在索合区迪恩街的格鲁卓俱乐部共进午餐。他就合伙人委托他买电脑的事向我请教。当时我正在为一家电脑公司作销售顾问，对电脑行情比较熟悉。
他的问题是：有种型号的电脑正是他们需要的，但钱不够，比对方开价还差2 400镑。另外一个重要情况是，他和合伙人刚刚合作盘下了一座旅馆，他还是这桩合作事业的首席律师。所以想把这件事办得漂亮一点。
我劝他，既然这样，就再凑点钱买下来好了。他说不行，眼下这笔钱还是趁年末年初把两年的设备购置费合到一起才凑齐的。
于是我便向他推荐了哈巴德妈妈的妙计。他要我把这条计策详为介绍。这顿饭他请客了，另外再饶上一瓶好酒作为咨询费。听了我的指点，他如获至宝，饭后马上去找那位电脑商谈判（事有凑巧，这位电脑商恰好是我那家客户的竞争对手，所以我也乐得让他去吃点小亏了。）
纳尔逊乘着酒兴展开想像的翅膀为谈判想出了一套极具说服力的说辞。
他先是叫对方把电脑性能再详细说一遍，并请他在本周晚些时候为他的合伙人再次演示（这样开头可谓妙极了！）。
对方认定他是诚心想买，也就老老实实地如实回答（如此应对也不为错），但却错误地透露了急于做成这笔生意的愿望（说是想为在旅店推销这种电脑打开销路）。
这正是纳尔逊想诱使对方上钩的一个诱饵，但他却假装没想到，只是含糊地暗示（又做对了！），要是电脑果真如对方所说的那么好用，则的确在这一行里可能不乏销路，云云。
一周后，演示如约进行，从此时起，哈巴德妈妈的妙计便开始大显神通了。
他告诉对方，合伙人已原则上同意买下这台电脑，只是为成交价规定了一个上限：最多不得超过11 500镑。
他说：“到了这个线，就一个子儿也不会再加了。”还装模作样地拿出合伙人会议的记录给对方看，说那是大家的一致决定。
这又是一着妙棋（可谓精彩至极！）
因为，自从摩西在西奈山上定下摩西律法之后，世人便把“有文字为证”视为无上权威了。只要写成白纸黑字，大家就会相信。推销商把价格印成目录也是这个道理。
纳尔逊不无遗憾地对对方说，电脑价格是11 500镑，加上使用培训费500镑和一年维修费1 900镑，加到一起是13 900镑，早过线了。还告诉他，合伙人已指示自己，要找别的厂家看看有没有价格更为合适的电脑。
他对对方说，你这种机器的确先进、适用，遗憾的是自己的其他合伙人不大懂行，“这不，下周又约了别的厂家来演示机器了。”
这个消息令对方大为吃惊（但他不该把吃惊显露出来）。可想而知，他马上急急忙忙地为自己辩护，说是卖价并没有超出限额（还是11 500镑），而且又走了一着错棋，做出让步说，机器软件可以免费提供，培训费也可以酌情减少，还说，付款期限也好商量。
电脑商错就错在他说的这些都没有触及正题：那11 500镑的上限问题还是无法解决。但纳尔逊仍把他的让步全都记录在案，以备不时之需。
纳尔逊在总价不能超过11 500镑这一点上寸步不让。他的道理很充分（有文件为“证”），遗憾也很真诚——另找便宜的电脑的确“多此一举”，但为预算所限自己无能为力！
电脑商被套住了：要想做成交易只能降低要价，但2 400镑又不是个小数目，总得有个理由才好向老板交代。于是便向纳尔逊说，还得和上级商量一下才能决定。
对他而言，这句话是不该讲的，这岂不暴露出自己在谈判上无权做出决定吗？要是换个说法，说是“需要好好考虑再说”也许更为明智一些。何况这样做还另有一种危险：要是有个卖便宜电脑的竞争者趁机而入岂不把到了手的鸭子弄飞了（市场上是不乏便宜电脑的）。
“要是那个价钱，我宁可扔了它”
修理机械类产品要花不少的钱。尤其是修汽车、游艇引擎和轻型飞机更费钱。
哈利·史密斯有一艘度周末的游艇，引擎出了毛病。他送到船厂去修，请他们找出故障原因。过了一个星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再使用20小时就会断，需要换台新引擎。新引擎卖价900镑，安装费150镑。
哈利觉得为了只是偶尔一用的游艇花上1千多镑去修太不上算。就想用哈巴德妈妈的妙计试上一试。
他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的船况也许能卖个800来镑，打算下星期二去取船。
星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主。并对经理说，用卖游艇的钱可以买条帆船，省下修船的钱打算去旅游。
经理见哈利决心卖船，他不想失去出卖引擎的生意，便问要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈利说（这时哈巴德妈妈跳出来了），要是价钱不超过350镑自己当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也蛮不错的，“可以省下维修费和汽油钱”。
船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350镑这个数目动开了脑筋。
他对哈利说，自己手上有台修复了的引擎——“是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了”——可以以400镑卖给哈利，安装费也只要85镑，只是原来那台旧引擎得留下。问哈利感不感兴趣。
10哈巴德妈妈的妙计（5）
经过讨价还价最后以390镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。
三天后，电脑商打来电话，说是公司愿以“特别”优惠价10 500镑出售，“为了表示对本产品的信心，1 900镑维修费也可以推迟一年交付。”
全部价款加起来只有11 000镑，“比你们的最高限额还低了500镑呢，这可不能再让了”（这表明纳尔逊的计谋已然得逞）。
但对方也有个条件：得允许他们在向其他旅馆推销产品时以你们已经用过作为招揽，而且由于“不言而喻”的理由，对“特别”优惠价应予“保密”。
我向纳尔逊表示祝贺，但也指出他的成功之中还有值得改进的地方——应该在500镑的培训费上再压对方一下。在我看来，要求买主为学会使用自己的产品而付出培训费是天大的笑话！因为你有责任教会对方。虽然在许多谈判者眼里这只是小事一桩，但我却觉得值得一试。
纳尔逊初次采用哈巴德妈妈的计谋，便为其合伙人节省了2 400镑，足见他请我吃顿饭，喝瓶酒是蛮上算的。
若干年后，我见到了聂维尔，就是和纳尔逊打交道的那位电脑商。那时我正在希思罗机场的希尔顿航空饭店主持一个“一切均可谈判”讲习班。中间休息时，他走上前来作自我介绍。
他还记得纳尔逊，而且印象很深。说“那个个头一米九几，仪表堂堂，说话快得像放机关枪”的家伙是他的“第一个真正的顾客。”还说自己那时候推销电脑简直是个“初出茅庐”的愣头青，什么也不懂，从纳尔逊身上“学到了不少东西”呢！
他说：“的确，当时我真是被他的如簧妙舌说动了，把我玩得团团转。不过，那时我也的确蛮想做成那笔生意，万不得已时我甚至还会把价钱再降下去。”（这证明，如果预算很紧而你又想在老板面前露一手时，哈巴德妈妈的计策的确值得一试！）
他告诉我，他和当时的老板有过一场争论。老板认为推销工作没有什么了不起，无非是把广告寄出去，只要随便哪个人有回音，就可和那人做生意了。但他有不同看法。
他认为应该选择一个行业搞推销。他选的是和法律事务所做生意。因为法律事务所为数众多，从电话簿上可以找一大堆，光伦敦的法院街附近就有好几十家，彼此相距不过咫尺之遥。他说，一旦掌握了某一行业的特点，又做成了第一回生意，那就好比“滚木头一样”，生意便源源不断（他对为何做此比喻没有进一步解释）。
他的第一个目标是纳尔逊在其中工作的律师公会。其所以做此选择是因为不久前他曾应邀到公会隔壁的一家法律事务所去过（是作为一宗谋杀案的被告方证人去的，但他没有详谈）。
他以和纳尔逊做成交易为契机，乘胜向另一家法律事务所出击，但刚谈出点头绪就被老板炒了鱿鱼（“真是太无情无义了”，他一提起那位老板就没有好话）。
于是聂维尔不得不带着他的“销售理论”投身到另一家更大的电脑公司去大展宏图（实际上这种针对某一行业从事销售的办法也是所有正规销售组织的标准行事，不过他不知道罢了，所以才会自吹为一大“发明”的）。他说，在这家公司里，他“一年所得的佣金就超过120 000镑。这点该多谢你们呀！”
所以你瞧，你为了改善自身谈判地位的行为竟给谈判对方带来了奇迹：这非始料所及吧？（不过这个对方得不是“驴”才行）。
你通过教给对方如何做好本身工作能改变他的一生，同时也给自己带来好处。
自我测试10 释评
1．a）这个还价太接近对方的要价，对方一定会发现自己面对的是一只罕见的胆怯的“狐”。也许你只是披着“狐”皮的“羊”？
b）你根本就没想到要还价，对吧？ 显然是只地道的（即使不是不可救药的）“羊”。
c）典型的“狐”的还价（杰克一定会为有你这样的知音而自豪！）你也许有做不成这笔交易的危险，但只要能做成，则成交价一定比“羊”的便宜得多。
d）你是不是匆忙得过了头？还是钱多得没处花了？要不就是你知道了一些未为人知的有关这家公司的秘密情报？ 不过这种情报一定是从另一头“驴”那里听来的。
2．a）对于“狐”来讲，这个期望值太低。
b）啊，亲爱的！绝对是只“羊”。
c）好！绝对是只“狐”。
d）杰克也望尘莫及！你难道是只“枭”？
3．a）你是只乐观的“狐”。
b）你是只悲观的“狐”。
c）为了你的敢于试叫可以判为勇敢的“羊”，（但是是否后面有位“狐”朋友在为你指点，所以才敢于做出如此超出本性的行动？）但你仍只能算是一只天生的悲观的“羊”，因为你对“狐”朋友的指教缺乏信心。
4．a）毫无转圜余地，是“驴”的做法。应该先试试c）项的办法。
d）对方是在向“羊”施展哈巴德妈妈的妙计，而你则是那只“羊”。
c）正确。每只“狐”都会这么做。
第三章
家庭旧货市场与跨国公司相比只是小菜一碟，但从中也能获得对谈判颇有裨益的教训。本章所讨论的就是有关这方面的内容。
11为什么ONO实际只意味着NO，NO？（1）
——为何不能卖个好价钱？
自我测试11
1。你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500镑，虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会：
a）要价5 500钱，后面加上个“ONO”（也可略少之意）
b）要价5 700镑
c）要价6 000镑，后面加上“ONO”
d）不提价钱
e）只提要价5 500镑
2。有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价
