嬉笑怒骂谈营销的真相:忽悠外传-第28章

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　　钱军：〃搞突然袭击啊？〃

　　赵老师：〃准备了就容易变假。平时你怎么做的，就怎么说。〃

　　钱军咳嗽了一下，说：〃把客户引诱来是第一步；第二步是让他缴纳2~5万元不等的订金或定金，签订认购协议；第三步是签正式的购房合同、付房款。这第二步非常关键。客户只要付了这个预订的房款，基本上就入了套。我们的认购协议书上都有这样的条款：'如果在约定的时间内未能签订购房合同，所付定金（订金）不予退还'。大部分客户为了避免损失，即使并不十分情愿的合同也会签。我们售楼员的一个工作重点，就是想方设法逼客户下定，我们简称'逼定'。〃

　　〃怎么'逼定'呢？听说这里面窍门很多。〃Tom·李好奇地问。

　　〃方法多了。最主要的，是让客户时时刻刻感觉到房源的紧张、房子的紧俏。一般来说，客户看中某套房子后，多少会表现出一点兴趣。这时售楼员就会告诉购房者说，这个户型很畅销，或者只有一套了，如果不马上交定金，很快就会被别人买走。〃

　　Tom·李：〃现在顾客的IQ都提高了，不会你说什么就信什么呀！〃

　　〃嘿嘿，这时候，售楼员可能'碰巧'接到一个电话，对方指定说想买那套房，而这个电话'碰巧'又被你听到了；还有，售楼员可能当着你的面，把你想要的那套房介绍给另外的客户。你如果真对这套房感兴趣，心里肯定慌了。〃

　　第13课　雇民工也要排长队（3）

　　〃你说只剩最后一套了，顾客凭什么相信呢？〃Tom·李又问。

　　〃售楼小姐可以拿一份'售楼登记书'给你看啊！上面已经卖出房屋的编号、位置、购房人姓名、甚至价格都写得清清楚楚；你要是还有怀疑，他可以把你领到经理室去看销售进度表，白纸黑字地挂在墙上，火暴得很！〃

　　〃你们动不动就要交几万块钱，也不是小数，如果客户手上没带这么多呢？〃

　　〃如果没这么多现金，总有银行卡吧？售楼员肯定会陪着你直接上银行，免得你临时改变了主意。如果你银行卡也没带在身上，先交几千块、几百块也可以，先签了认购协议书，明天再把余下的预订款补齐。〃

　　〃如果我只是有点意向，但确实定不下来呢？〃Tom·李和钱军缠上了。

　　〃也没关系。过几天，售楼小姐会不愠不火地给你打来电话，告诉你'这套房有人想买，你要的话，就马上来付定金'。人家一门心思为你好，你还信不信？〃

　　〃信！信！我要再不信，那还算个正常的人吗？〃

　　听到这里，范总急了：〃小李子，冷静！冷静！我以资深上当者的身份告诉你，不管遇到多好的东西，都不要马上交钱。货比三家，和家里人多商量商量，总会有好处。〃

　　Tom·李：〃冷静？就剩这么一两套宝贝房了，又有人跟你抢，怎么冷静得下来？机会难得呀！〃

　　赵老师说话了：〃就算顾客想冷静，营销人也不能让他冷静。顾客冷静了，营销就没戏了。看看这个报道──〃

　　楼市营销现〃忽悠〃新手法

　　开盘当天，小谢到现场，问价格销售人员都说不清楚，小谢和丈夫在现场一片混乱中，最后才在一个角落的玻璃窗前看到公布出来的楼层价格。

　　当时小谢非常生气：〃其实售楼人员在当天怎么会不知道楼盘均价？可他们就是不说，已经有价格公布了也不告诉我们到哪里找，这么做是为什么？就是怕我们觉得单价高不肯来现场，这样人就少了嘛，大家争抢选房也没声势了；其次就是怕我们事先知道各楼层的价格，怕选不中好的就不下定，所以故意对价格遮遮掩掩。〃

第84节：雇民工也要排长队（5）


　　另一位〃有幸〃选到号认购该盘的张先生说：〃当时开盘现场的人特别多，开发商又搞排队选号什么的，搞得我很紧张，最后选号成功了，马上有一群售楼员围上来恭喜我，说我命好。因为当时排号选房的人太多了，在选好房、对价格不了解的情况下，我就急忙先交了2万元定金，然后才签认购书，这时售楼员才跟我计单价，我一看傻眼了，单价很高，每平方米要7　000多元，那时我就很后悔自己怎么那么心急下定，完全是被现场气氛搞到头脑发昏，现在后悔都来不及了。〃

　　看了这个报道，课堂上笑声一片。

　　赵老师：〃钱军你再说说，为什么要集中开盘？为什么售楼现场总是闹哄哄的？为什么要搞现场抽签、排队选号？为什么选号选中就会有一大群售楼员围着你、恭喜你命好？为什么不事先告知各楼层的价格，公布时也只是在角落里贴出一张布告？……〃

　　钱军：〃说白了，都是为了制造紧张气氛，让客户不能冷静！我们卖楼的一个重要心得就是，不能让客户有充分的考虑和权衡的时间，要让他头脑发昏，在慌乱中迅速决策，匆忙下单。〃

　　〃啪！啪！啪！〃赵老师带领学员们热烈地鼓掌，〃说得好！肺腑之言啊！做销售，现场的气氛很重要，只要气氛好，连搞营销的专业人士也抵抗不住。大家再看看下面的这个真实故事──〃

　　万科买房记

　　作为一个买房卖房的专业人士，似乎已经没有什么样的房价能让黄老板吃惊的了。但是，在万科规定的只有15分钟的选房时间里，黄老板着实疯狂了一把。

　　〃我一进去脑子一下就蒙了！只有15分钟的时间，可是，买东西的人不知道自己要买的东西是多少钱！开盘之前，售楼小姐都讲大概均价2万左右，但不告诉你具体价格，我们根本不知道自己想买的那套房到底是多少钱，在不在自己可接受的预算之内。到我进入选房区，坐到售楼员面前看价选房时，才发现价已不是那个价，房也不是那个房了！一堆人挤在那交钱签约，两个合约：认购书和装修协议。你根本没时间细看，让你在哪签字就在那哪稀里糊涂地签了。都不知合约条款是什么！〃

　　在黄老板觉得发蒙的时候，他发现其他购房者已经在吵吵嚷嚷、争先恐后地挑房了。〃你现在不吃，可能一会儿连渣都吃不上了！照这个样子卖得这么火，下午肯定涨价！〃售楼员这么告诉他。

　　等到黄老板回过神来，他最看好的一套房子已经没有了，在像〃买白菜〃一样的抢购之后，黄老板终于抢到了他的〃第三志愿〃。

　　让他庆幸的是，他当时买的是16楼，到下午的时候，10楼的价格已经和他上午的房价基本持平了，〃几个小时，每平方米就涨了好几千块。〃

　　范总：〃想不到，万科这么有名的房地产公司，也使用这样的招术！〃

　　刘三：〃万科的人不是人，不想多挣钱啊？就算王石不想多挣，下面办事的人，总监、经理、业务员，还有请来的营销顾问、销售代理，都觉得自己的钱不够呢！〃

　　Tom·李：〃在这样的环境和氛围下，要想做到冷静确实不容易。害怕失去是人之常情！人家都在抢着买，你能沉得住气吗？售楼员说得多好：'可能一会儿连渣都吃不上了！'〃

　　范总：〃买了你就后悔了！后悔了不给你退钱，你又会生气了！这样搞人海战术、乱中取胜，不厚道！〃

　　赵老师：〃不厚道又怎么着？这种做不违法，更不违规，只能说明营销人员的聪明才智。如果你事后觉得后悔了、生气了，只能怪自己的消费态度不理性、不成熟。〃

　　〃这正是消费者的可悲之处，吃了闷亏，连一个诉苦的地方都没有。〃范总难得地对赵老师的话表示赞同，〃不仅可悲，而且可恨！自己吃了亏不算，还要相互影响、相互连累，把房价哄抬上去了。不知不觉中，就成了开发商的托儿。我估计，开发商看了这些购房者的表演，笑得合不拢嘴呢！〃

　　〃哎呀！范师傅能够认识到这一层，不简单啊！〃赵老师又从兜里拿出一张消费券发给范总，〃你们知道现在流行的会议营销吗？很大程度上就是根据范师傅说的这个原理。会议营销之所以有这么神奇的魔力，除了现场的声光电、背景板之外，更重要的是利用消费者之间的相互感染。人一多，你一言我一语，气氛就上来了，形成了一个强大的磁场，每个人都像被催了眠似的。老客户带新客户，不由得你不买，不由得你不多买。〃

　　温同喜：〃医药保健品最喜欢搞这个会议营销。把老年人请到一起，搞一次'义诊'，专家在上面大讲保健常识，老人们再相互交流一下经验心得，无形中就形成一种治疗效果很佳、很受欢迎的热闹场面……实际上，很多老人在无意中成了厂家的'医托儿'。〃

　　赵老师总结说：〃俗话说得好，'人多是个宝！'买你的产品的人多，消费者就会认为你的产品好。如果这些消费者是分散的，作用还不明显，想买的人可能要再考虑考虑、比较比较，想好了也可能拖着迟迟不买。只有把这些人聚集在一起，形成热烈的抢购气氛，让他们既相互激励又相互竞争，每个人都感到自己随时可能买不到，才能促成消费者的激情消费，即时成交。我们营销人，要善于制造卖场气氛，促使顾客头脑发热、迅速下单！〃

　　投影幕布上又打出了一个法则──

　　如何营造火暴的卖场氛围

　　（头脑发热营销法）

　　1．　不要嫌人数多，不要怕场面乱；

　　2．　坚决不给顾客充分考虑的时间；

　　3．　时刻提醒顾客：眼前的机会随时可能失去；

　　4．　让顾客相互激发，点燃抢购激情！