嬉笑怒骂谈营销的真相:忽悠外传-第16章
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要装修的房子还值钱。
■白天开灯增加采光
只要有电，即使在白天光线最好的时候样板房也不会关灯。除了让购房者看清户型和里面的装饰外，还有一个主要原因就是增加房间的采光效果。
有些房子，尤其是厨房和卫生间，通风、采光效果很差，为了让购房者不觉得采光差，开发商除了会用亮光浅色的装饰材料外，还会用大功率的灯来助阵。
为了让房子更亮堂，开发商还喜欢在房子里多装镜子，靠镜面反光，不仅能让房子的亮度增加一些，还会让空间〃变大〃一倍。这种招数，在一些客厅比较小或者过道比较窄的房子里经常使用。
■家具〃缩水〃放大空间
样板房的家具尺寸，比正常的家具要小上一号甚至更多。很多样板房的衣柜厚度只有40多厘米，而正常衣柜厚度应为60厘米，这样挂衣服、放被子才不会很拥挤；很多样板房的双人床都是1。35米宽，长度为1。9米，而正常的双人床一般宽1。5米，长2。1米。
■空间互借显得更〃大〃
往往样板房的主卫并没有封闭起来，而是与卧室连在了一起，中间用纱或是帘子简单隔开，这样做的好处就在于空间互借，不仅卫生间大了，甚至卧室也会显得大了许多。
同样为了划分空间，设计师会在干湿分区时用纱帘隔开，购房者参观时纱帘是打开的，自然空间大，而实际使用时纱帘是无法做到分区的。
■省略管道干净利落
样板房最大的特点就是不用考虑实际使用，所以管道自然是不需要的，这不仅节省了很多空间，同时也显得干净利落。
同样，在样板房卫生间中绝对不会出现吹风机、沐浴液、洗发水、牙刷等。大部分的橱柜是可以根据实际尺寸定做的，但绝不会考虑正常的物品陈设，可能几个小瓶子就代表了厨房的一切用品。
……
第7课 〃错觉〃虽小，商机无限（3）
〃唉呀呀，真是防不胜防！我还想在河西区买一套房子呢，看来这里面到处是险情啦！〃范总一惊一乍地说。
但深圳灰狗房地产营销顾问机构的首席顾问吴忠信却深表不满：〃这两个作者太不地道了！把我们行业仅存的一点隐私都公开了，让我们还怎么混？〃
赵老师：〃人家讲的是不是实情？〃
吴忠信：〃呵呵，那倒是！我们做房地产营销的，手上都有三件宝──楼书、沙盘、样板房。有人仿照杀毒软件的说法，称它们为'购房者专杀工具'。说法夸张了一点，但每一件确实都是大杀器，招招致命，攻无不克。〃
第47节：〃错觉〃虽小，商机无限（4）
〃为什么这么厉害呢？〃赵老师提示他说下去。
吴忠信：〃这几件武器的杀伤力，就在于它们是诉诸顾客的视觉感受，让顾客'眼见为实'。科学家统计，人获得的信息92％以上来自于视觉。视觉是顾客了解商品的第一个接触点，由此形成商品的第一印象。好的第一印象一旦形成了，即使事后有了不好的信息，也不会轻易改变。人的感觉就这么奇怪！〃
范总：〃这只是雕虫小技，没什么技术含量！〃
唐若水：〃虽说是雕虫小技，但还是有成千上万的人信啊！你看这么多丰胸的、增高的、祛斑的电视广告，用个简单的photoshop软件处理一下，胖的变瘦了、矮的变高了、平坦的胸部变丰满了、满脸的雀斑无影无踪了。简单不简单？当然简单，但有用啊！有了这个先入为主的第一印象，很多人就跟着了迷似的，别人怎么拽也拽不开。〃
Tom·李：〃我家里买酸奶，刚开始只买蒙牛的。为什么呢？蒙牛酸奶的分量看起来要比光明的多得多。后来我发现，它们的含量其实是一样的。把两种酸奶放在灯光下一照，蒙牛的只装了盒子的80％，怪不得要大一截。〃
赵老师翻开一页讲义，有板有眼地说：〃这一招，是'错觉营销'的初级阶段，我们可以称之为'视觉引导'。怎么引导呢？就是在产品的广告、包装或者外观、图片、颜色等方面，进行模仿或者加工、装饰，引导顾客产生美好的视觉印象，达到以假乱真、真假难辨的效果。虽说比较简单，但由于顾客一目了然、直截了当，效果也是不错的。〃
投影幕布上打出了两行字──
赵氏〃障眼法〃第一招：
视觉引导：给顾客难以磨灭的〃第一印象〃！
范总仍有点不服气：〃我看不是引导，是误导。这还是弄虚做假，说谎嘛！〃
吴忠信当即反驳：〃我们楼书里的每一张图片，都标明了图片的性质──'效果图''示意图'等。这是什么意思，消费者应该知道。消费者非要把它当真，我们也没办法。对沙盘模型和楼书的内容，我们也都有明确提示：'本模型可能与实际情况存在差异，以政府相关部门最终批准和签订的合同为准''本广告仅供参考，广告中确定的部分，可以作为合同附件''本次优惠活动的最终解释权归开发商所有'……都写得清清楚楚，'只能作为参考'，我们没有说谎！〃
〃当然，这样的话一般写在楼书的封底、图片的右下角，用的是7号的小字，你要是睁大眼睛仔细看，还是看得到的。至于样板房，我们一般会在实际交屋时拆除。〃钱军小声地补充说。
范总：〃我的确看到了，但什么叫'确定的部分'？我研究了半天，还是搞不懂。〃
钱军笑着说：〃我只能告诉你，楼书上面的'每平方米7 500~11 000元''均价8 650元/平方米''绿化率35％以上'之类的信息，属于不确定的内容。至于什么是确定的内容，你自己去找吧，找得到就是你的本事！〃
范总：〃你后面又说'仅供参考'，'一切以政府最终批准为准'，就是说，整本内容都是未确定的，那又要这样的解释干什么？〃
钱军：〃那就看你怎么理解了，搞不懂你可以问律师嘛。如果你不愿问律师，又没有北大中文系研究生的水平，吃了亏就只能怪自己。〃
〃范同学，不要这么较真。你什么时候真的准备买房了，可以请忠信和军军当你的顾问嘛，担心什么？〃赵老师温柔地提醒范总，〃你们刚才谈的，实际上涉及了'障眼法'的第二招。〃
投影幕布上打出了一个新的法则──
赵氏〃障眼法〃第二招：
文字游戏：〃误会〃是由于顾客的不理解！
……
第48节：产品就是一个托儿（1）
第8课 产品就是一个托儿（1）
人类的本性是喜新厌旧。所谓〃新〃，并不就是〃好〃。横向营销思维首先不是在〃好〃上下功夫，而是在〃新〃上下功夫。
──叶茂中
形式比内容更容易带来成功，让产品包装或外表就导致销售。
──路长全
在终端影响购买决策的最重要因素，就是包装。因为消费者只能从包装上来了解我们的品牌和产品特性。
──温韬
虽是深秋，沈阳的天气已非常寒冷。根据赵老师的安排，学员们集体到赵氏魔鬼训练营附近的喜洋洋商场现场观摩1个小时。不过，这个观摩并不轻松，赵老师要求大家〃把眼睛瞪得像灯笼一样〃，〃善于发现商品市场的新动向、营销手段的新情况〃，回去后要汇报自己的发现和心得。
学员们一进商场的人行电梯，立即被过道两旁的各种内衣海报吸引了。内衣模特要么是有名的影视明星，要么是貌若天仙的混血美女。更关键的是，身体曲线一个比一个柔美，害得两位年轻学员当场开始流鼻血。唐若水提议，大家一同到三楼针纺城考察一下内衣的新行情，顺便也可以为自己挑上一两件。
上了三楼，只见很多内衣品牌正在搞促销活动。安莉芬牌保暖内衣占据着入口处的位置，面积也特别大，宣传牌上写着〃热能绒暖〃〃珍珠柔暖〃等几个大字。看到有人过来，营业员小姐热情地迎上来，介绍说这是今年推出的新产品，含有发热纤维，能自己发热，冬天只要穿一件这样的薄羊毛衫，再加一件外套就可以出门了。另外还有一款，含有珍珠粉，穿上能滋养全身皮肤。
奇丽尔和猫人的内衣专柜也在出售含有发热纤维的保暖内衣。营业员说，他们内衣上的发热纤维是从日本进口的〃依克丝〃，不仅能保暖，内含的有机体锗能释放负离子，有杀菌保健功能。
顺时针等几个内衣品牌专柜，主打的产品是彩棉内衣。〃纯天然〃〃保健〃是这些彩棉内衣共同的口号。顺时针的宣传单上还声称，它的彩棉里含有独特的〃暖霸生物波〃，这种生物波能够同时吸收内在和外来的热量，并转化为生物磁波反射到对应的部位。
几家经销〃大豆蛋白纤维〃保暖内衣的专柜，设计特别高档，一套内衣的价格是500～600元不等，比其他类型高出了差不多一倍。营业员解释说，这是今年新推出的内衣品种，采用了〃大豆蛋白纤维〃面料。这种面料被称为〃人造羊绒〃，面料里面含有多种氨基酸，不仅可以滋润皮肤、不起皮屑，还可以抗菌、抑菌、抗紫外线、释放负离子，起到扩张毛细血管、促进血液微循环、增强免疫力的保健功能。
1小时后，学员们回到训练营。
听说大家考察了内衣市场，赵老师很兴奋：〃哎呀，走到阶级兄弟那里去了！你们说说，从那里发现了什么？学到了什么？〃
唐若水：〃看来还是要搞概念，而且要不断地推陈出新。中国的市场，概念还是有用。你看这些名头：热能绒暖、珍珠柔暖、发热纤维、有机体锗、负离子、彩棉、大豆蛋白纤维……新鲜啊，连我都想买两件。不管作用到底有多大，有了新的产品，你总不愿意买旧的吧？〃
刘本仁：〃有了新概念，还得在新产品上体现出来。概念要靠产品带动。否则，凭空炒作，别人难以相信。〃
第49节：产品就是一个托儿（2）
陈秋萍：〃我的体会是，营业员要会说，要敢说，引导顾客消费。决胜在终端，一个好的营业员，能起到临门一脚的作用。光指望广告是不行的。〃
孙午：〃产品的功能诉求要掌握顾客的心理，迎合顾客的愿望。顾客重视保暖，你就说含有暖卡、热力卡、热能绒暖；顾客希望滋养、美白，你就说这里面加了珍珠粉，加了维生素；顾客怕内衣上有细菌，你就说含有机体锗、大豆蛋白，能杀菌；顾客现在看重天然、自然了，你就说彩棉是天然的、健康的……这些东西不管有没有效，顾客花了钱，总能买个开心吧。〃
〃我觉得主要是企业的胆子大，敢于吹，〃范总以略带讥讽的口吻说，〃大豆内衣刚出来时，我咬紧牙关给老婆买了一件，花了我500多。为啥呢？新鲜啊！吃了几十年的大豆，没想到还能把它放到内衣里。后来我侄女知道了，上网一查，专家说技术上是可以的，但抗菌、免疫之类，那是没影的事。〃
Tom·李接着范总的话说：〃喝牛奶可以安神、改善睡眠，因此就说含有牛奶的纺织品也有这个功能，我表示怀疑。至于那个维生素Ｃ文胸，更是逗你玩！不用专家，我就可以告诉你，维C是易溶于水的物质，即使能吸收，洗一次之后就没了，你总不至于老穿着不换吧？〃
第8课 产品就是一个托儿（2）
〃你们俩又沆瀣
