促销的策划与执行(店长)+-第2章

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维尔纳在某一细节的操作上做出榜样！成功的人永远比一般人做得更多、更彻底！　
“开心人”****的新概念　
1、2005年5月31日，开心人大药房在北京开业，店铺300平方米，与其他地区的发展不同，没有大型的店面（上海2000平方米）规模，也没有强大的媒体宣传攻势，但是，开业时的火爆场面依旧！　
2、销售一如既往地火爆　
　　　　　　　　　　　　　　　　开心人大药房在北京同时开2家，开业典礼的当天发放2万张宣传广告，尽管开业典礼没在周末，当天前来购药的人将药店级的水泄不通，场面火爆。　
3、因地制宜的新模式——300平方米的店铺，多点经营　
　　　　　　　　　　　　　　　　进北京前，开心人大药房进行了长达2年的市场调查：（1）北京市场规模很大，消费者喜欢就近购药品；（2）北京的交通过于拥挤，限制了消费者到过远的地方购买药品；（3）北京的消费者比较理性，对价格的敏感度不高，对完全的低价的市场不太认同；（4）北京的房屋价格和经营成本高于区它地区——这是重要的原因。　
成本概念与控制　
店长应该知道的事　
药品市场预测的步骤　
1、确定预测目标　
2、确定预测的信息来源：多、快、准。　
①、历史资料　
②、现实资料　
③、社会政治经济资料　
3、选择适量的预测方法　
4、编制预测计划　
5、安排预测人员　
6、调查研究收集分析资料　
7、综合分析预测　
药品市场研究　
1、药品市场环境研究：　
人口因素、经济因素、政治法律因素、竞争因素、社会文化因素等　
2、药品市场细分化研究　
药品→一个蛋糕→细分，切蛋糕　
3、药品目标市场研究　
影响目标市场的因素　
①、企业实力　
②、药品特点　
③、市场特点　
④、药品寿命周期：指从试制成功投放市场开始，直到最后被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间，它包括投入期、成长期、成熟期和衰落期。　
⑤、市场竞争状况　
4、药品经营企业决策的程序　
①、调查预测，发现问题　
②、比较分析，确定目标　
③、研究对策，拟订方案　
④、论价比较，优选方案　
⑤、组织实施，执行决策　
⑥、跟踪检查，反馈控制　
药品价格构成因素　
药品价格：药品价值的货币表现　
1、生产成本：是生产企业在生产药品时各种耗费的货币表现形式，它包括固定成本和变动成本。　
2、流通费用：是指药品从生产领域到消费领域转移过程中发生的劳动耗费的货币表现，它包括生产企业的药品销售费用和药品在流通环节的费用。　
3、国家税金：是生产经营者为社会所创造价值的货币表现。　
4、企业利润：是生产经营者出售药品所得到的收入，减去生产和经营这种药品所支出的成本及税金的余额。　
药品采购的概念　
1、药品采购：指药品采购人员，在购进药品的过程中所进行的业务活动的总称。　
2、广义的药品采购：还包括药品市场调查、分析、预测、购进计划等内容。　
评价药品经营企业经济效益的标准　
1、药品流通速度：药品流通速度快，药品流通的成本则会降低。　
2、满足社会需求程度：社会需求程度高，日营业额相应会提高。　
3、获取利润的情况：在管理成本不变的情况下，日营业额高，获取利润的能力增强。　
评价药品经营企业经济效益的指标　
1、满足社会需要程度的经济指标　
①、药品销售额　
②、经营品种数　
③、药品适销率　
④、药品市场占有率　
2、劳动耗费的经济指标　
3、劳动占用的经济指标　
4、经营成果的经济指标：经营利润额、利润率、销售利润率、药品资金利润率、人均创利税额、资金利税率　
药品经营企业经济效益分析　
1、药品销售额　
2、劳动效率　
3、资金使用效率　
4、流通费和费用率　
药店的成本核算　
1、　费用情况：某药店900平方米，开架销售。　
营业员20人，促销员40人，每班20人，一天三班。　
店员的报酬：营业员650元/人，柜长、副店长、店长依次上加100元/人。　
该店的成本：店内20元/年，店外11万元/年，共31万元/年。　
2、赢利分析：　
促销员的管理：促销员的管理费400元/人，共19万元/年。　
堆头费：大的堆头费500元/月，小的堆头费200元/月，共3万元/年。　
进场费：品种的封顶费500元/个，平均350元/个，200个品种，共7万元/年。　
保健品出租柜台的提成：10％，约5万元/年。　
平均日营业额7。3万元，年营业额2690万元，年纯利80万元。　
业绩提升的策略与方法　
店长应该知道的事　
药品销售的概念　
药品销售：是指制药企业根据自身经营范围和目标，通过一定的渠道途径，将药品从生产企业流通到用户的经济活动，它包括生产企业、经营企业和消费者。　
药店销售管理解决方案　
工作流程　
售后服务　
在售后服务中，最重要的环节——药学专业化的服务　
例如：肯德基的“CHAMPS”冠军计划——通过细节体现出来的。　
　　　　　　　　C、Cleanliness　　整洁　
　　　　　　　　H、Hospitality　　友好的接待。　
　　　　　　　　A、Accuracy　　　准确的供应。　
　　　　　　　　M、Maintenance　　设备。　
　　　　　　　　P、Product　　Quality　　高质稳定的产品。　
　　　　　　　　S、Speed　高速服务　
业绩提升的方法　
1、按照计划执行，不要找任何借口！借口是拖延的温床！　
　　　　　　　　　　　　　拖延是一种相当累人的折磨，随着完成期限的迫近，工作的压力会与日俱增，这会让人觉得疲惫不堪。避免的有效方法：　
（1）列表做计划；　
（2）每天从事一件明确的工作；　
（3）运用切香肠的技巧，将工作分成几部分，逐步完成；（GSP的工作）　
（4）做一些对他人有益的事，不求回报。做义工　
2、工作中无小事　
　　　　　　　　　　　所有的成功者，与我们一样都坐着同样简单的小事，唯一的区别：他们从不认为自己做的事是简单的事！　
　　　　　　　　　　我的一个学生告诉我：我现在实习的工作是一个营业员，我觉得这工作很低贱，赚钱也很少，很没意思！你的工作多好，薪水高、有体面！实际上，这个学生的想法代表很多人的想法！　
　　　　　　　　　　　我自己认为：对工作而言，根本没有低贱、体面之分！产生这种想法的人是对自己没有信心，是为自己不求上进找一个借口。　
3、做一个负责任的、成熟的人　
　　　　　　　　　　负责任的人对自己的言行负责、把握自己的行为、作自己的主宰！每个企业需要成熟的品格优良员工。　
　　　　　　　　　　很多人认为年龄是成熟的标志！实际上，年龄与成熟不一定存在比例关系！　
4、终生学习，立于不败之地　
　　　　　　　　　　　不放过任何学习的机会，从生活点滴吸取知识，培养自己终生学习的习惯。　
　　（1）建立主动学习的意愿，将新知识用于所从事的工作中；　
　　（2）熟悉多元的学习渠道，随时随地的从电视、报纸、杂志学习，并不但向周围的人学习；　
　　（3）养成良好的学习的习惯；　
　　　　关注日常细节，不断提升药学服务的质量，留住你的顾客，最终达到提升药店的业绩！　
加强服务管理　—细节决定成败　
问题：　　你是怎样管理你自己的家人？　
1、两夫妇炒架：　
实际上，一般人的大脑只启动了10％，左、右半脑的分工分别为：　
左半脑：数字、语言、逻辑、次序；　
右半脑：节奏、旋律、音乐、图像、幻想。　
　　　　　　　　　　男性在某一特定时间，只能启动左、或右半脑；但是女性却能同时启动左、右半脑。所以，在男、女沟通时，你一定需要明白这一点！　
2、　对小孩的引导：　
作为一个营业员对你的顾客有多少了解？　
消费者最关心的问题？药品的疗效，该药品最主要的特点，能带来的疗效。　
在工作中，营业员遇到的疑难问题？该药品的在价格、疗效方面的问题。　
一定应与同类产品充分比照？该产品的独特之处。　
如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意，会告诉另外6个人。如果不满意，则会告诉22个人。　
收集顾客资料　
顾客群体分析　
相关症状的病人；　
文化程度；　
经济条件；　
自我保健意识。　
目标顾客资料收集的要求与原则　
　　　　　　　　　　　　　　收集速度快、过程要简单、消化过程要细。在收集资料的过程中，需做到“快炒慢煲”。　
　　　　　　　　　　　　　　顾客资料收集的途径：通过终端促销、数据购买。　
顾客资料筛选的概念：将收集来的目标顾客资料进行整理分类，将可以使用的目标顾客资料保留。在资料筛选的过程中要选出重点公关的对象。　
顾客资料筛选的方法：　
初步判断目标顾客的有效性，应有完整的记录；　
聊天沟通；　
多次沟通后，确定A、B、C类目标顾客；　
　　　　　　　　　　　　　　A类：有购买意向者；　
　　　　　　　　　　　　　　B类：已具备购买条件者；　
　　　　　　　　　　　　　　C类：有产生购买的可能　
促销时确认客户资料：A、B类保存资料，C类根据情况保留。　
提供服务：针对各类客户提供药学专业化的服务。　
店员需掌握的技巧　
店员需察言观色，把握最佳成交时机　
客突然不再发问——这时营业员讲话不可滔滔不绝；　
顾客话题集中在某一产品上——营业员稍加劝说；　
顾客征求同伴意见——营业员将视线转向同伴，保持目光的交流，稍加劝说；　
顾客不断点头——对药品满意；　
顾客关心药品的售后服务——顾客已信任该产品。　
店员面对犹豫不决的顾客　
集中推荐2—3种药品；　
注意观察，发现顾客喜欢的品种，其表现：视线集中于某一品种、触摸次数多、摆在手边的药品等细小动作；　
鼓励顾客购买的方法：①二选一法；②动作述法；③感情述法。　
细化管理计划　
市场定位的差异；　
互动沟通；　
符合市场运行环境；　
细节周密；　
推进力度；　
过程监控；　
细节决定成败　
细节产生效应，了解顾客的心理　
　　　　　　　　　　　　　乔　。　拉德的生日鲜花　
　　　　　　　　　　　　　有一天，一位中年妇女到福特汽车销售商行，经销商让她过一小时再来看。这位妇女走进了雪佛莱的展厅，吉拉德接待了这位妇女，这位女士告诉他今天是自己55岁生日，她想买部白色的福特车送给自己作为生日礼物。　
　　　　　　　　　　　　　然后……　
2、简单的招式练到极致就是绝招　
　　　　　　　　　　　　　绝招：是用细节的功夫堆切出来的。大量的工作是小事，将日常的小事做细，才能提高工作效率。　
（1）药品的摆放　
　　　　　　　　　　　　　通常我感冒时都会伴有咽喉痛，所以我会同时买维C银翘片和牛黄解毒片。一次，我去一家连锁药店买药，我找到维C银翘片后，却找不到牛黄解毒片，我问店员后，她才在另一货架上帮我找到。　
（2）一件需要做的事　
　　　　　　　　　　　　A花了1小时做完，交给B，B有花了半小时修改，这样，还不如给A半天时间，要求他一次做好。　
3、每一个人的素质提高一小步，药店整体素质将会提高　
　　　　　　　一个企业想做大做强，需要每一位管理者、每一位员工素质的提高，让每一位愿意学习的员工有机会学习！　
　　　　　　　药店