在星巴克要买大杯咖啡-第7章

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际成交价低于预期价格时，他们才会购买商品或者接受服务。　
图21显示：消费者觉得某商品定价为500日元时可以购买。制造、销售该商品的成本为300日元，因而企业将价格定在300日元以上。两者差额是200日元，企业与消费者将共同分享由商品买卖而得的利益。至于怎样分享，将取决于价格因素。　
将商品价格定在300日元与500日元之间何处最为恰当呢？定价在380日元时，消费者必然会出手购买，因为他们可承受的极限价格为500日元，企业将价格定为380日元，消费者觉得可以节约120日元。此时的120日元，对消费者而言即是购物所得的利益。　
企业将单个成本为300日元的商品以380日元的价格予以销售，可以获得80日元的利润。　
如果同时满足企业的利益需要（80日元的利润）和消费者的利益需要（120日元），则两者利益之和正好是200日元。　
假设企业将商品定价为450日元，那么企业利润是150日元，消费者利益是50日元，两者相加也是200日元。根据定价情况可以看出企业与消费者实际上是共享利益的关系，也就是利益共同体。　
其实，现实社会经济生活中的情形要远较此复杂。平均成本依产销量上下浮动，不断变化。此外，消费者自认可以承受的价格，反映的也仅为其个体的主观认识与判断，并不能代表消费者整体的意见。　
例如，某人认为其价值也就为500日元的商品，如果商家定价在800日元，那么他会觉得价格过高，名不副实，肯定不会购买。当他看到以此价格购买的人逐渐增多后，便又觉得“这么多人愿意购买，说不定它果真值这个价钱”。这种不断变化的心态充分表明作为个体的消费者对商品价格认知的不确定性。相反地，当看到几乎完全一样的商品在百元店中仅售100日元时，有些人会觉得“怎能这么便宜，说什么也值200日元啊”。其实有这种想法的人，在其头脑中已经根深蒂固将可承受价格定位为500日元，他不能理解居然会有如此便宜的商品。　
此外，在现实经济生活中还需要考虑交易成本因素。消费者认为某商品的可承受价格为500日元，如果能以380日元的价钱买到手，肯定会前往购买，但是转念想还得花去200日元的交通费，这样一来实际支出达580日元，很不划算。鉴于此，一般来说稍有理性的消费者是不出手的。　
企业节约成本后能够扩大利益共同体的整体利益，并势必对企业自身与消费者均有利。同理，通过节约交易成本也能取得相同效果。（后述第5章节介绍具体事例）　
分析现实经济生活中的交易情况时需要考虑多种因素。不过，企业原则上在消费者可支付的价格与平均成本之间确定商品的最终价位，并且根据定价情况确定消费者与企业按何种比率分享利益。　
那么，企业在定价方面有什么具体想法呢。如图21所示，最好在300日元至500日元的区间内确定价位。定价越接近300日元，企业利润越低，消费者利益越大；定价越接近500日元，企业利润越高，消费者利益越小。　　　　　
《在星巴克要买大杯咖啡！》第二部分　
企业宜让利给消费者（1）　
对于仅具基本功能的产品，企业宜让利给消费者　
尽管稍显絮叨，笔者还是要强调一点，对企业而言最理想的定价策略还是“高低有别”。　
提及汽车或者家电产品时，人们马上便能联想到其轮廓形象。消费者在购物时都会仔细观瞧、对比产品价目表，你会发现许多产品相似，但价目表上的标价却绝少雷同。同一汽车制造商生产的某款名为×××的车型，其功能配置相近，然而价格却差别迥异。　
仍以汽车为例：一般而言，同一汽车制造商均会生产销售多种车型，并且依据每种车型提供多辆样车。既有可搭载四五人，功能齐全，价格在100万日元左右的车型；也有配备附加功能，能够充分享受驾乘快感的售价数百万，甚至千万之巨的车型。　
消费者进入家电量贩店后会看到，无论是洗衣机、吸尘器，还是电冰箱等，每种产品的价格幅度很宽泛。店内展示陈列的电视机、数码相机、DVD机以及家用电脑等家电产品，各自品种均有10余种之多。　
在此，对于仅具备基本功能的样机以及设计尚佳、拥有附加便利功能的样机，笔者试加分析其定价问题。　
为便于分析，笔者提供某钟表企业所制四种手表的销售事例（现实销售活动中，厂商会提供更多种类的样表）。暂将仅具有基本功能的样表称为“基本样表”。此外，其他的样表凝聚着设计者的心血，并附加有其他企业所产手表不具备的独特功能。将具有部分附加功能的样表称为“中档样表”，拥有更多附加功能的样表称为“上等样表”，而具备全部附加功能的最高级样表称为“终极样表”。现在将此三种样表与前述的“基本样表”合计共四种进行统一销售。　
图22所示为颇具典型性的定价。　
制造基本样表的平均成本（每个成本）是8000日元，将此样表以1万日元的价格销售，则企业在每个样表上可赚得利润2000日元。利润率为20％。　　　　　
《在星巴克要买大杯咖啡！》第二部分　
企业宜让利给消费者（2）　
至于中档样表，由于具备附加功能，其平均成本比基本样表增加了3000日元，达到11000日元。若售价定为15000日元，则每支中档样表可得利润4000日元。与基本样表相比，售价提高1。5倍，可是利润却是后者的2倍。如此一来，扣除间接成本后企业仍能赚取不小的利润。　
现在讲解上等样表。其附加功能的平均成本提高了4000日元，售价比基本样表高出1万日元，每个为2万日元。每个样表的利润是8000日元，利润率是40％。而终极样表的平均成本是13000日元，其售价高达29000日元，是其平均成本的2倍还多，利润率高达55％。　
企业之所以敢于如此定价，完全是因为消费者被其极具魅力的附加功能所吸引而根本不顾及高昂的售价。据日本经济产业省的问卷调查显示，有超过76％的受访者表示“只要对产品有感觉，无论售价有多贵，都会想方设法买到手”。（摘自2007年2月4日《日本经济新闻》）　
另外，笔者将通过图22所示的钟表事例进行分析。据日本经济产业省另行进行的相关调查显示，消费者在购买手表时最为看重的是“产品设计”。（摘自2007年2月12日《日本经济新闻》）　
现实生活中，企业对其产品的定价过程要比图22所示的更为复杂，但是多数产品或者服务的定价过程与此相似或接近。一般而言，拥有附加功能越多的产品（高功能品或多功能服务），企业利润在其价格中所占的比率，即利润率越高。企业在为消费提供某种产品或者某些服务时，同时会为你提供一个从低价位到高价位的很宽泛的价格带，以供你选择。如果你选择的价位越高，相对地企业获得的利润也就越大。　
我们在前面提到汽车的事例，厂商生产的汽车车型相同，但是随着所配置的功能出现变化，相应的售价亦会不同。价格在100万日元左右的大众车型，利润率较低，而售价500万日元的高级车型的利润率则相当高。因此，汽车制造企业每销售一辆高级车所得的利润比其销售10辆大众车的利润更为可观。　
同样地，高级西餐馆的晚餐菜单为消费者提供两种菜系，分别标价5000日元和2万日元。读者朋友可以想想，什么样的菜能有如此差价？可能2万日元的菜更好吃吧，不然怎能相差4倍呢！对店家而言，从2万日元的菜上赚取的利润肯定要比5000日元的菜高出许多。　
当然，企业可能因时不同而采取完全相反的举动。比如，为了对外宣传本企业的技术、品质水平有多高，不惜牺牲利润率，甚至冒着可能赔本的风险销售附加功能较多的高功能品或者为消费者提供耗时费力的高级菜肴。但是，笔者认为企业在为社会和消费者提供多功能产品或者服务时，应该考虑确定一种相应的价位以获得高利润率。　　　　　
《在星巴克要买大杯咖啡！》第二部分　
以独有的附加功能为武器实行价格差别（1）　
以独有的附加功能为武器实行价格差别　
企业在为消费者提供仅具基本功能的产品或者服务时只能获得很低的利润（对其难以确定高价位），这是为什么呢？相反地，如果产品稍微具备或者拥有多功能，则比较容易对其实行高价位销售。而这又是为什么呢？　
从理论上讲，定价策略应该是高低有别，对那些可以承受高价位的消费者，尽量以高价出售，当然这种做法是以垄断为前提条件的。经济学界将某种产品或者服务只能由某个企业生产、销售或提供的状态称为垄断。因为没有其他企业与之竞争，所以该垄断企业（处于行业或产品垄断状态的企业）可以自行确定对自身极其有利的产品价格。　
通过实施降价措施以争夺顾客的行为（销售竞争），被称为价格竞争。当企业面临竞争对手的超强挑战时，原本针对特定顾客群实行高价销售的价格差别策略，此时也难以为继。比如，拥有电影著作权的企业可以垄断销售新发行电影DVD光盘，正是由于自身处于垄断地位，所以才有可能实施前文所述的价格差别策略。然后等到著作权期满后，其他企业也加入到销售行列，擅长薄利多销的低价策略企业以均价500日元或者均价210日元的价格对外销售同样的DVD光盘。这势必对原先处于垄断地位的企业造成很大程度的冲击。　
作为普通消费者，我们所购买的商品或者接受的服务，多数情况下该领域内均有数家企业能够提供相类似的产品或服务。而且，像电器产品、汽车、服装、餐具、生活用品之类的工业产品，在产品基本功能方面，其他企业的产品也几乎相差无几。但是在产品的附加功能，尤其是产品设计或独有装置方面，与其他竞争对手之间的差异还是较为明显的。　
在此情况下，如果销售的产品仅具备基本功能，那么将面临竞争对手同样也具有此基本功能的产品的激烈竞争，所以任何企业想实行高定价都是几乎不可能完成的任务，由此一来，利润率变得很低。从另一方面来看，若产品具备独有的附加功能，且该功能被消费者认可并广受欢迎，那么此时企业就可以对附加功能部分实行类似垄断企业的定价策略。　　　　　
《在星巴克要买大杯咖啡！》第二部分　
以独有的附加功能为武器实行价格差别（2）　
如前图22所示，企业应该为可以承受高价位的顾客提供具备多种附加功能的样表，并能够以高价位将产品销售出去。不管市场竞争有多激烈，只要本企业的产品具备独有的附加功能，就可以凭此实行价格差别。　
基本功能部分竞争激烈，附加功能部分独特的代表之作，比如拥有独具匠心设计的某些产品。各手表生产企业的产品基本功能都非常相似，但是在各自产品设计方面不可能没有任何区别（假如完全相同，将被视为违法的复制商品）。当产品设计构思方面存在微小差异时，一般也会影响到消费者对产品的估价，而且就算其他产品在此环节进行模仿，也只是学些皮毛，根本不可能领悟其中真谛，更未必获得消费者的一致口碑和产品人气。　
现实生活中，拥有足够多实用型功能的产品，其售价也很便宜。相反，仿制产品在设计方