博弈论的诡计全集-第79章

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　　　　当然，商家的价格战打得越“惨烈”，消费者就越能尝到“甜头”，得到更多的实惠。消费者希望物美价廉，但消费者更希望能够得到同质同价的享受。可以说，低价如果没有了品质的保证，那也不能给企业的营销带来任何提升。

　　　　事实上，要维护价格秩序，首先，要把产品的成本、价格与一定的质量标准紧密联系起来。其次，市场需求是多层次的，要满足不同层次消费者的需求以占领市常同时应坚持优质优价，低质低价原则。

　　　　在价格大战的“厮杀”中，难有最终的赢家，任何有长久生命力的品牌，无不与其产品的信誉、服务、质量等息息相关。而如果消费者关注的只是你的价格，就说明你的产品已经没有任何特色，聪明的营销者，这时就应该设法突出产品的特色，而不是一味地在价格上做文章了。

　　　　博弈智慧

　　　　对症下药，是治病的基本原则。如果根本问题不在价格上，就不要降价。在和消费者的博弈中，不要试图以次充好，也不要试图靠哄骗的手段得利，这些都是不可靠的。

第167章　保险公司的困境（）　
正如阿克洛夫的“柠檬市潮模型一样，保险业中同样可能会出现“劣等客户驱逐优等客户”的情况。只不过在阿克洛夫的“柠檬市潮模型中，卖方拥有信息的优势将买方置入了“逆向选择”的境地；而在保险业，是买方拥有信息优势而将卖方置入了“逆向选择”中。假定在保险市场只存在两种投保客户a和b，他们的风险概率不同，分别为30％和10％，而其他情况如收入、偏好等完全相同。我们把风险高的a类客户（30％）称为劣等客户；将风险低的b类客户（10％）称为优等客户。

　　　　保险公司在推出保险品种前对风险进行测算时发现，a类客户和b类客户的数量相同各占50％。由于信息的不对称，保险公司无法区分a类客户和b类客户，只能认为市场总体风险概率为20％，于是，保险公司便以此为依据设定了统一保费。在20％的风险概率以及现在的保费下，保险公司应该有一定的利润收入。

　　　　但是，事情并没有按照保险公司的预料发展，a类客户和b类客户由于自身风险的不同，对保费的预期是不一样的。劣等客户出现风险的几率较大，所以应该要对他们收取较高的保费才行，但是，现在保费比他们预期的要低，所以劣等客户肯定会非常积极地购买保险。而对于优等客户，他们经受风险的几率要比保险公司所设定的低，所以现在的保费对于他们来说过高了。于是，购买保险的b类客户人数就远远低于a类客户人数。

　　　　由于购买保险的a类客户和b类客户的数量发生了变化，此时市场的总体风险概率不再是20％，而是更高，比如26％。在26％的风险下，保险公司就会亏损，于是保险公司只能提高保费，这样优等客户就更不会购买保险了。

　　　　这样风险进一步提高，保险公司在这个保费的情况下，只能赔钱，所以只能再次提高保费。最终的结果就是，优等客户全部被挤出保险市场，购买保险的是那些风险高的客户。

　　　　对于保险公司来说，选择那些风险比较低的客户，显然是对自己有利的，但是因为“柠檬市潮的存在，那些最愿意投保的人应该是风险最高的人。所以，保险公司在为客户设定保险时一定要注意那些最愿意投保的人，因为这些人往往是风险最高的人。

　　　　劳动力市场的典型特征就是就业机会与劳动力资源之间的信息分布不对称，不对称信息在交易中占有主导地位。劳动力市场的非对称信息障碍会使得雇主和雇员同时陷入困境，从而导致“逆向选择”。

　　　　假设劳动力市场上有高素质和低素质两种雇员，高素质雇员的劳动生产力较高，而低素质雇员的劳动生产力相对偏低。假如说，雇主知道雇员的生产力高低，就会给高素质的员工较高的工资，而给低素质的员工较低的工资。

　　　　但是，在信息不对称的情况下，雇主很难明确知道雇员的劳动生产力高低。在这种情况下，如果雇员知道自己的生产力，而企业很难区分，那雇主只能选择给雇员平均工资。这个平均工资必然高于低素质员工的预期工资，低于高素质员工的预期工资。所以，高素质的雇员显然不会接受这一工资水平，最后劳动力市场或许就会萎缩为只有生产率低的雇员按低工资受雇了。

　　　　博弈智慧

　　　　在企业招聘时，雇主应该非常小心那些表现很积极、非常想要为企业服务的员工。因为这样的员工很可能是在其他地方得不到更好的职位，本企业成为了他最好的选择。

第168章　商品定价的策略（）　
我们设想，你是一个著名的作家，现在，你新出了一本书。出版社根据以往的经验告诉你：如果你把价格定在50元，只有热心读者才会买；如果定价为20元的话，你就可以把它卖给那些偶尔购买的大量读者，不过你也会失去那部分以高价出售产品得到的收益。

　　　　现在我们假设，你的热心读者有10000人，而偶尔购买的读者也有10000人。那你把价格定在50元的话，会得到收益50万元；把价格定在20元你有收益40万（20000读者以20元购买）。那你应该怎么定价呢？50元吗？定价50元好像会比20元多收到10万的利润，但是，假如你可以把这两部分人分开的话，会有更好的定价策略吗？

　　　　当然有，那就是让10000个热心读者花50元购买，你得到50万的收入；然后再把书以20元的价格卖给那些偶尔购买的读者，你再收入20万，这样就有了70万的收入了。

　　　　在实际中，书商往往也是这么做的：在出书时先出豪华（精装）本，然后再出简装本。在经济学上，我们把这称为“完全价格歧视”。

　　　　在市场经济环境中，商家与顾客间博弈最重要的关注点就是：价格。在完全竞争市场上，所有的购买者都对同质产品支付相同的价格。如果所有消费者都具有充分的鉴别知识，那么每一固定质量单位的产品之间的价格差别就不存在了。因为任何试图比现有市场价格要价更高的产品销售者都将发现：没有人会向他们购买产品。然而，在卖主为垄断者或寡头的市场中，价格歧视则是很常见的。

　　　　价格歧视是指一家厂商在同一时间对同一产品或服务索取两种或两种以上的价格。它还可指一家厂商的各种产品或服务价格之间的差额大于其生产成本之间的差额。商家与顾客的博弈中，通过价格歧视，商家可以获得比不实施价格歧视时更多的利润。价格歧视有下面三种：

　　　　一级价格歧视，又称完全价格歧视，就是每一单位产品都有不同的价格。即假定垄断者知道每一个消费者对任何数量的产品所要支付的最大货币量，并以此决定其价格，所确定的价格正好等于对产品的需求价格，因而获得每个消费者的全部消费剩余。由于企业通常不可能知道每一个顾客的保留价格，所以在实践中不可能实行完全的一级价格歧视。垄断厂商按不同的价格出售不同单位的产量，并且这些价格是因人而异的。这是一种极端的情况，现实中很少发生。实现一级价格歧视的重要方法就是：拍卖。

　　　　二级价格歧视是指，垄断厂商按不同的价格出售不同单位的产量，但是购买相同数量产品的每个人都支付相同的价格。一个垄断的卖方还可以根据买方购买量的不同，收取不同的价格。比如，电信公司根据客户每月上网时间的不同，收取不同的价格，对于使用量小的客户，收取较高的价格；对于使用量大的客户，收取较低的价格。垄断卖方通过这种方式把买方的一部分消费者的消费剩余据为己有。因此，不是不同的人之间，而是不同的产量之间存在价格歧视。二级价格歧视也称作非线性定价。

　　　　三级价格歧视是指，一个垄断者在不止一个市场上销售商品并且这种商品不能从一个市场转移到另一个市场上再销售，因此厂商可以在不同市场上制定不同的价格。即对于同一商品，完全垄断厂商根据不同市场上的需求价格弹性不同，实施不同的价格。如电厂对于弹性较大的工业用电实行低价格，而对弹性较小的家庭用电采用高价格。

　　　　博弈智慧

　　　　我们在买东西的时候，需要询问产品的价格，而厂商在出售产品时，会试图运用最优的定价策略来卖出自己的产品。两者之间的博弈，每天都在市场上大量地发生着。

第169章　专家的“合作”（）　
1950年，数学家阿尔伯特塔克尔第一次提到“博弈游戏”，他并没有意识到自己揭开了冰山一角。他在给心理学家们讲演时，用了两个囚犯的故事，把当时专家们正在研究的博弈论问题作了一个形象的描述。显然这个描述是非常成功的。后来，提出的“囚徒困境”准确地抓住了人性中需要相互防范和不信任的一面，让人在生活中做一个成功的“交易”者。

　　　　我们先来看一个“困境”游戏，值得一提的是，参与这个游戏的人是一群专门研究“合作”的专家。

　　　　一些博弈论专家曾经应邀到荷兰参加了一次“合作及社会两难困境研讨会”。在会议结束后，路特和麦息克两位学者提议专家们做一个游戏。

　　　　他们拿出一个不透明的大袋子，请在场的43位专家和学者拿出一些现金放到这个袋子里。假如到最后这个袋子里的现金超过250美元，他们两个愿意自己掏腰包，退给每个人10美元。可是，假如最后袋子中的钱不到250美元，这些钱将被他们两个没收，放钱的人拿不到一分钱。不妨认真算一下，假如你在会场，你会拿出多少钱放在袋子里呢？

　　　　这是一道很简单的算术题，在场的每个人都知道，如果每人放进去7美元，最后的结果就会超过250美元。而且等到那两位学者返还10美元时，还能从中赚到3美元。不管怎么看，这都是一个不赔本的买卖。

　　　　但是，这个游戏要求人们不能在一起讨论，也不能看其他人放多少钱进袋子中。

　　　　后来，当那个袋子传到两位学者手中时，他们当众数了数，里面共有245。59元，离250美元只差一点。

　　　　专家和学者们看到这样的结果，顿时一片哗然，大家都不敢相信，事情怎么会是这样子呢？这些参与游戏的人都是德高望重的学者，而且他们刚结束为期两天的“合作研讨会”，这个结果似乎有点讽刺，专家们合作的结果不仅没有超过既定的目标，而且还差了5美元，路特和麦息克胜利了，这些专家们拿不回一分钱。

　　　　做完这个游戏，专家们一起讨论这个让人感到意外的结果，有些专家抱怨说只要多一个肯放进去7美元的人就好了，还有些专家说早知道结果是这样，自己宁肯多放几十美元进去，好让每个人都赚到钱，让主持人亏本。人们都在后悔当初自己没有再多放一点点进去。

　　　　可问题是，在人们知道结果之前，根本没有人真的想拿出超过10美元来，因为人们都有一种侥幸心理，希望他人拿出自己该付出的部分，假如真是那样，就没有必要比别人多做出一点牺牲，反正多付出了也是浪费，而且也只能在最后得到10美元，所以多数人都不肯多拿一分钱；另一方面，人们还会想，假如自己少出一点，这