博弈论的诡计全集-第34章

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、“本店商品概不讨价还价”。

　　　　这种看似不讲理、不合常理的谈判方法为什么能够促成合作呢？我们用博弈思维来分析一下，就能够找到其中的缘由。

　　　　在“懦夫博弈”中，如果对峙的双方都选择退让，那么双方都会草草收兵，都没有得到什么好处，也不会受多大的损失。如果双方都选择前进，硬碰硬，结果往往是双方都非常悲惨。如果一方选择退让而另一方选择前进，那么选择退让的一方将会失败，而选择前进的一方将取得胜利。

　　　　这个博弈告诉我们“两军相遇勇者胜”的道理。但是，如果两军都是勇者，结果对于双方都将是一场毁灭性的灾难，双方都得到这个对局中最差的报酬。如果双方都是懦夫，双方都将无所收获，但避免了严重损失。如果一方是勇士而另一方是懦夫，那么前者将得到最高的报酬而后者虽然没有遭受重大损失却落得个“懦夫”的贱名。很显然，博弈双方都不希望同归于尽的结局出现，而谁都不甘心做胆小鬼，那么双方的策略又是如何选择，这场博弈中均衡又是如何实现的呢？

　　　　如果一个决策者在他的对手看来是“不理性的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”，或者说是“视死如归的”、“大无畏的”，那么在懦夫博弈中他就处于有利的地位。

　　　　这就不难解释为什么商场上以报复著称也可以得到好处。生意人往往会试图通过打官司来报复，要是有人已经对你造成伤害，把他忘掉往往会比采取法律行动来得好。不过，要是大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道，那么他们就会避免让你找到反击的借口，最好用的法律复仇策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权利，你绝对会拼了命地告到底。

　　　　做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃赚钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能会比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。

　　　　当然，就像谈判中不能总是让步一样，这种“强权”手段也不能滥用，“出奇才能制胜”就是这个道理。

　　　　博弈智慧

　　　　让步是一种达成合作的态度，不让步也同样是一种促成合作的方法。采用不让步的办法要想一举成功，就要在平时坚持营造自己强硬的声誉。

第71章　以弱胜强（）　
强硬的方式是走向死亡的途径，柔弱的方式是走向生存的途径。因此，用兵逞强就会被消灭，树木太强硬就会被摧折。坚强最终会处于劣势，而柔弱最终会处于优势。

　　　　在斗鸡博弈中，如果双方的实力悬殊，那么弱势的一方总是处于一种被动地位，而弱者如果为了所谓的尊严和面子，不顾双方力量的悬殊而贸然对抗的话，那么无异于自寻苦头。

　　　　在中国，自古以来讲究以小搏大、以弱胜强的求胜之道。在博弈的过程中，面对强大的对手，对于实力较弱的一方来说，最好的选择就是先示弱，借机增强自身的实力，等到时机成熟时再谋求反击之道，这样才有一举获胜的可能。

　　　　无数的历史事实也证明：弱者并不一定永远是弱者，经过充分准备之后，战胜强大的对手并不是一件不可能完成的事。

　　　　西汉初年，冒顿身为北方匈奴的首领，励精图治，一心想把匈奴打造成最强大的民族，但是当时的匈奴势单力薄，经常遭到邻邦特别是东胡的无理攻击。

　　　　匈奴人生活在草原上，以强悍善骑著称。冒顿养有一匹千里马，皮毛油黑发亮如软缎，全身上下没有一根杂毛。它能日行千里，为匈奴立下过汗马功劳，被视为宝马。东胡知道后，便派使者到匈奴索要这匹宝马，匈奴群臣认为东胡太无理了，一致反对。

　　　　足智多谋的冒顿一眼便看穿了东胡的用意，但他并没有表露出来。他知道，如果一旦正面冲突，吃亏的只能是自己，于是决定忍痛割爱来满足东胡的要求。他告诉臣下：“东胡之所以要我们的宝马，是因为与我们是友好邻邦。我们哪能因为区区一匹千里马而伤害与边邻的关系呢？这样太不合算了。”于是，他就把宝马拱手送给了东胡。冒顿虽然表面上不与东胡作对，但他暗地里壮大实力，希望有朝一日能够打败东胡。

　　　　东胡王得到千里马以后，认为冒顿胆小怕事，就更加狂妄。他听说冒顿的妻子很漂亮，就动了邪念，派人去匈奴说要纳冒顿之妻为妃。冒顿的妻子年轻貌美、端庄贤淑、深得民心。匈奴群臣一听东胡王如此羞辱他们尊敬的王后，都气得摩拳擦掌，发誓要与东胡决一死战。冒顿更是气得咬牙切齿，连自己的妻子都保护不了，还算个男人吗？然而，他转念一想，东胡之所以三番五次使自己丢面子，是因为东胡的力量比匈奴强大。一旦发生战争，自己的实力不济，很可能会战败。

　　　　于是，冒顿强装笑颜，劝告群臣：“天下女子多的是，而东胡却只有一个啊！岂能因为区区一个女人伤害与邻邦的友谊？”这样，他又把爱妻送给了东胡王。

　　　　之后，他召集群臣，指明东胡气焰嚣张的原因，分析了当时的形势，鼓励大臣们内修实力，外修政治，以后才能打败东胡。群臣听冒顿分析得有道理，于是按照冒顿的要求兢兢业业地治理，以图日后报仇。

　　　　东胡王轻而易举地得到了千里马与美女，认为冒顿真的惧怕他，于是更加骄奢淫逸起来。他整日灯红酒绿，寻欢作乐，不理朝政，以致实力越来越衰败。然而他却毫无自知之明，又第三次派人到匈奴去索要两邦交界处方圆千里的土地。

　　　　而此时，匈奴经过冒顿及其群臣多年卧薪尝胆的治理已是政治清明，兵精粮足，老百姓安居乐业了，其实力之雄厚远远超出了东胡。

　　　　事后，冒顿抓住一个适当的时机向东胡发起进攻，亲自披挂上阵，众人同仇敌忾，一举消灭了东胡。

　　　　国力弱小的匈奴最终能够战胜强大的东胡，就在于他们懂得在自己力量弱小的时候，如果盲目对抗不啻于“以卵击石”，唯有先示弱，然后再养精蓄锐，增强自己的实力才能与之抗衡，反敌制胜。

　　　　关于弱和强的辩证关系，老子曾有过一段精彩的表述：“人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折，坚强居下，柔弱居上。”其意思是说：人活着的时候身体是很柔软的，但死后身体就会变得僵硬。草木活着的时候枝叶是柔脆的，但死后枝叶就会变得枯槁了。所以说，强硬的方式是走向死亡的途径，柔弱的方式是走向生存的途径。因此，用兵逞强就会被消灭，树木太强硬就会被摧折。坚强最终会处于劣势，而柔弱最终会处于优势。

　　　　老子的精彩论述一样可以运用到博弈中来，要想打败强敌，当自己还不足以与之抗衡时，不如先守弱、示弱，待到自己的实力增强，时机成熟时，就可以奋起反击了。

　　　　在中国历史上，以弱胜强的事例数不胜数。同样，在今天的商界，在现代企业竞争中，以弱胜强也是司空见惯的情形。

　　　　美国的泰德特纳，成功地运用中国和德国的哲学思想，把亚特兰大一家普通广告公司，变成了足以对赫赫有名的哥伦比亚广播公司构成威胁的有线电视王国。

　　　　同样，先守弱、示弱，然后以弱胜出的还有蒙牛。蒙牛乳业当年在内蒙古横空出世，第一次广告就不同凡响，然而他们打出的口号却是做内蒙古乳业的第二品牌，告诉消费者，告诉社会，其实最主要的是告诉强敌伊利：我们蒙牛只是乳业的小弟弟，小弟弟甘向大哥哥学习。

　　　　蒙牛的策略就是先守弱、示弱，进而以弱胜出的博弈智慧。蒙牛公司在中国乳业龙头企业伊利集团的后院起家，它的低调既是严峻的生存现实使然，也是其茁壮成长的原因之一。

　　　　在企业竞争中，资本、规模、品牌、人力等都处于劣势的企业，也可以运用这种智慧，在某个局部市场上，集中自己所有的资源并加以整合，造成细分市场上对强势企业的优势，从而成为市场竞争中的赢家。

　　　　而在个人求职中，学识、水平等自身素质固然十分重要，但在面试时，如果能够运用以弱胜强的博弈方法，根据应聘职位的需求，集中展现自身优势，恰当地运用面试方法，亦能够在众多实力不凡的竞争对手中脱颖而出。

　　　　博弈智慧

　　　　在以弱胜强的斗鸡博弈中，守弱和示弱，只是一种博弈的策略，而不是走一条自暴自弃的路。每一个期望以小搏大、以弱胜强的人都要懂得，在示弱的同时要努力积蓄自身的力量，待到时机成熟时，弱才可以向强转化或通过战胜对手而使自己变得强大。

第72章　比敌人先到五分钟（）　
俗话说“先下手为强”，许多时候，赢得了相对速度，就求得了生存和发展的机会。

　　　　我国的老字号商标在海外被抢注的事情已经屡见不鲜了。以前就有“狗不理”“王致和”“北京同仁堂”等众多中国知名商标在国外频频遭到抢注。从20世纪80年代起到现在，总共发生了2000多起中国出口商品的商标在海外被抢注的事件，每年造成的无形资产损失高达数十亿人民币。著名的商标——“五星”啤酒在北美被抢注后，正宗的产品只好以“九星”商标在北美销售。在加拿大，近期便有超过60个中国知名商标被一些人申请在加拿大注册，其中包括“搜狐”“王老吉”“中国银行”等。

　　　　如今国内企业也学会了“先下手为强”。因为“剑桥大学”这个商标在国内尚无人注册，所以北京安格德科技发展公司便申请注册了“剑桥大学”商标。因为剑桥大学附属公司用番茄红素制成了食物补充剂，最早将于2009年7月上市销售。番茄红素具有抗氧化和增强免疫力的功能，被称为“植物黄金”，是新一代功能食品的代表，相关制品技术门槛较高。同时欧洲企业把进军的目标放在了快速发展的中国保健市常为了将来不会出现被动的局面，于是安格德公司决定先发制人，采取了先人一步的方法。商标、专利、版权等知识产权已经成为企业国际化竞争的第一道门槛。风靡北美、欧洲的苹果iphone手机之所以迟迟不能进入国内市场，其中一个重要原因就是北京汉王早在2004年就申请注册了“i…phone”商标。

　　　　德国欧凯公司是德籍华人开办的一个百货公司，主要销售中国制造的食品，其中包括王致和腐乳、老干妈辣椒酱、白家方便粉丝等。他们不仅抢注了“王致和”商标，还抢注了“洽洽瓜子”“老干妈”“白家”等国内知名商标。他们之所以频频抢注商标，是想以此为筹码来获取这些企业在德国的总代理权。

　　　　因此，要保护民族品牌，防止具有广泛影响力的民族品牌再被抢注，就需要有先发制人的意识和行动。

　　　　在互联网高速发展的信息时代，先人一步就会取得更多商机。中国改革开放30年来，无论是从经济体制的变革，还是从企业的自主创新来讲，温州都是我国经济发展中的一个亮点。温州的改革开放，温州的民营经济，温州人敢为人先的精神影响着我国经济体制改革的方向，同时也为我国经济的改