[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第21章
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日本和美国的汽车大战中，日方以弱者出现，避免与美国正面交锋，而
暗地里还是按照自己的方针行事，并利用适当时机。发展自己的力量，变被
动为主动了。
1980 年，日本汽车首次突破l000 万辆大关，超过“汽车王国”美国的
年产量，跃居世界第一位。对此，美方要求日本汽车自动限产，日方欣然承
诺，忖诸行动，但趁机把生产设备迁到肯塔基州、加利福尼亚州，使日本汽
车在美国“出生”，像“美国车”那样进入美国市场。近几年来，美国政府
以种种手段提高日本企业的生产成本，日本厂商克制、礼让，但把投资悄悄
转向美、墨边境，即利用墨西哥的廉价劳动力，又钻了美国法令的空子——
该地产品返销美国的征税颇为优惠。
当美方为“日本在敲美国市场的后门”而恼火时，日资又流向美国工厂
少的中部和边境地区。1980 年美、日贸易逆差122 亿美元，到1986 年则上
升为586 亿美元。
纵观愈演愈烈的日、美贸易摩擦，日方表面上逆来顺受，实际上是步步
进逼。这就是名副其实的“以柔克刚”。
闲人不闲 东京百货串门推销
商战中没有绝对的有用者，也没有绝对的无用者，无论是什么样的人，
只要使用恰当，就可以充分发挥其能力，达到令人意想不到的效果。
“闲人”当然不是指那些无聊的人物，而是说那些看似在社会上没有很
高的地位、掏腰包也没有大款那么洒脱，但却是社会上一支相当活跃的队伍。
他们可以引导一个领域里的消费倾向。
因此，能否善用这类人，是商家成功的重要条件。日本很多企业就很巧
妙地利用了“闲人”，让他们为企业所用。
如传统的商品零售方式是在商店设柜台售货。“第二代”方式是超级市
场式的开柜售货，任凭挑选。
近几年来，日本东京百货公司又创造了“第三代”销售方式——串门推
销。
自1988 年6 月起，该公司雇佣大批整天闲在家里的主妇，四处串门介绍
商品，记下顾客需要的品种。然后公司组织货源送货上门，在佣金的吸引下，
这支主妇大军马不停蹄，营业额占公司总营业额的1％。
旗开得胜使公司尝到甜头。1989 年该公司又聘80 位退休推销员和60 岁
以上的老太太，加强上门推销的力量。推销员获悉哪些单位或家庭需要商品，
便立即向公司汇报，这样既方便了客户，又使该公司生意兴隆。
同样，山田肉店靠“意见领袖”招徕顾客，所用的也是闲人。
山田肉店是东京一家不起眼的小店，地处闹市，周围装璜豪华、实力雄
厚的超级市场和大商店鳞次栉比。尽管山田肉店价廉物美，服务周到，但仍
不可避免地处于竞争劣势。
一次，山田出席宴会。当服务员来问喝什么酒时，彼此素不相识的同座
中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。
这一偶然事件，却使山田受到启发：这不是“意见领袖”吗？如果充分
利用这种从众心理？？一个摆脱困境的构想在山田脑际形成了。
山田开始物色购肉的“意见领袖”。他从来肉店购肉的主妇中选择了一
些交际广、知识丰富又爱讲话的人，通过各种优惠方法，使她们心甘情愿地
充当肉店的义务宣传员、“活广告”。
得到实惠的“意见领袖”在串门闲聊中，都异口同声地称赞山田肉店的
肉新鲜、斤两足、价钱公道、服务态度好，宣传“我要买肉必定去山田肉店！”
很快，“意见领袖”们的义务宣传奏效了：山田内店的名声就在东京的
主妇中传开，销售额不断上升，在超级市场和大商店的包围中脱颖而出，成
为竞争中的赢家。几年后，山田肉店便发展成山田肉类公司了。
示假隐真酒家大王致富秘诀
真的一面或许不利于自己的发展，这时就不得不利用假的一面。只要是
合理地利用这假的东西，隐去真的东西，也可以在商战中达到制胜的效果。
日本的酒家大王福富太郎，只有30 多岁，却拥有20 余亿日元的资产，
在池袋、新桥、银座、横滨等地都拥有规模庞大的酒店。
他从幼年时就有善于招徕客人的天才。做服务生时，他便把八字型的大
胡子贴在鼻子下面，来招待客人，他这种做法使客人觉得他很可爱。
当时还没有拿湿手巾给客人擦拭的习惯，他就拾起酒女们弃掉的香水
瓶，把剩余的香水滴在湿手巾上，给客人擦拭。这许多新做法，使酒家的生
意日渐兴隆，没多久，他就被升为管理人。
1956 年，神田今川桥有一家小酒店被税捐处查封，他听到这消息之后，
就去和小酒店家老板洽谈，请老板委托他来经营。商谈成功之后，他立即印
刷“有配角女明星27 人的酒家”等字句的明信片来大事宣传。
这时，大酒家“处女林”的老板看到他的做法，就来请他当处女林的经
理。他模仿日本剧场的广告，把店面改为玻璃框，框里全用酒女、锦衣舞女
的照片排成一大堆。这种战略又奏效了。不单使处女林起死回生，而且他也
赚进了一大笔钱。
到1960 年，福富太郎独资经营新桥“好莱坞”，首先和宝啤酒公司订契
约，叫啤酒公司先预送一年所需的啤酒，酒款等到一年以后付给，交换条件
是好莱坞不售别家公司的啤酒。
其次是做到大众化，使月薪2 万日元的小职员，每月也能够来玩个两次。
有理财本领的他，经营好莱坞更是成功，然后他又买下神田的“玫瑰”，
更进一步在啤谷、横滨、池袋开分支的大酒店。
人要出人头地，努力和运气固然重要，但福富认为致富的秘诀还有三项
要素。
第一项是名字。
他的原名是中村勇志智，这平凡的名字使他给人的印象不够深刻。所以
当他做处女林经理时，他就使用近伟千代的名字（与中日战争时做到三次总
理大臣的公爵近卫文磨的名字很相似），这个名字的确可使任何人都联想到：
他是不是近伟公爵家的后代儿孙？同时也引起顾客的好奇心，酒女也误会他
是日本最有声望的贵族，而敬畏他，管理上方便甚多。
后来近伟家提出抗议，他才改名为福富太郎。这名字不仅给人印象深刻，
而且每天都对自己有一种暗示的功效，看来似乎很能赚大钱的。
第二项是自我暗示。
除了名字可暗示自己之外，他还可从书上得到暗示。喜欢读书的福富，
从小就精读“太阁记”（400 年前，出身于微贱的童仆终于统一日本的英雄
丰臣秀吉的传记）。他认为他是第二个丰臣秀吉，他的所做所为，也完全模
仿了书中的秀吉。
第三项是抓住顾客心理。
好莱坞的玻璃窗里面排列着许多酒女的照片，旁边写着“从松井须磨子
到加驾玛利子”（配角女明星）的宣传文句，这种新奇的文句是他自己想出
来的。这一种利用男人好奇心来引诱顾客的战略，也是他独到的做法。
一箭双雕 山梨化工一夜成名
在企业的商战中，有时一计既出，而收到两种利益，或者是打击敌方，
而保护自己；或者是压抑对手，而发展自己。
如开发合成树脂毛毯成功的日本山梨化工公司，常在市面上发现仿照该
公司出品数目毛毯。
这些仿造品对该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益，该公司
在各大报上刊出如下广告：
“让合成树脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的新颖产品，这
种物美价廉的毛毯人见人爱，然而有专利权，任何人都不许仿造。如果您发
现有人仿制，请通知我们，本公司便会赠送200 万元奖金给您，绝不食言。”
这项广告严肃而不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因 200 万元
奖金掀起了一股空前绝后的热潮，竟使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜
之间成为家喻户晓的热门新产品，得以在市场上打下相当广泛而稳固的基
础。当然，200 万奖金只是个广告宣传，一毛钱也未花。但该商品在日本国
内广受消费者欢迎，大为畅销之后，竟也开拓出国外的市场，其外销的数量
也与年俱增，山梨化工公司真是一箭双雕。
声东击西松下电器“欢迎参观”
声东击西就是以一种行为或商品为掩护，而达到另一目的。它要求认真
审度当时的时势，把握掩护者与实际应达到的目的的内在联系，使其能相互
照应，达到声东击西的功效。
日本松下电器公司董事长独具慧眼，敏锐地注意到人们希望了解产品生
产过程这种心理在推销产品上的巨大作用，他让下属工厂都挂上“欢迎参观”
的牌子，各工厂设立专门的参观课，培训专门的招待员，恭恭敬敬地请大众
参观生产设备、工艺流程、管理制度、质量要求。
松下公司的这一招产生了奇效，顾客通过参观，亲眼看到了松下先进的
机器设备、严格的质量管理，从而对产品的质量一百个放心，于是松下电器
的销量迅猛直上。
又如西武百货商店以展览促销售，日进50 亿。
日本东京西武百货商店是设在地下铁道上面的九层大楼，总面积比北京
王府井百货大楼还要大。这个地区有两个有利条件：一是交通方便；二是文
化发达。该店就充分利用这里的有利环境，接二连三地举办各种展览，吸引
有各种兴趣的人前来参观。虽然办展览的耗费巨大，但他们也在所不惜。
在1982 年7 月间，池袋店就同时举办中国故宫文物和某个知名人物的书
画两个展览。仅故宫文物租借费一项，就付出2 亿日元，保险费、包装运输
费、广告费等都花费巨大。然而，就是这两个展览会，先后吸引了30 万观众
前往参观。参观的人饿了、渴了，总要吃一点喝一点，临走时也要买一些仪
表仪器、医药卫生用品，甚至钓鱼用品等，因此营业额大大增加。平时该店
营业额一天为7～8 亿日元，展览会期间，营业额激增至50 亿日元。
松下公司和西武集团的这种战术，就是醉翁之意不在酒，他们让消费者
知道自己企业的家底和生产过程，或在自己商店办展览，这本身不是目的，
目的在于以此促发人们的购买欲，这真是高明之举。
心照不宣住亚洲饭店不想看富士山
自己和对方摆明关系，并将自己的意图和想要达到的目的向对方表明，
让对方看到自己的利益，并明白可能付出的代价，不过由于对方可能会得到
更大的利益，便不惜付出那种代价。而让对方付出代价之际，也就自己得利
之时。
日本亚洲大饭店的一则广告，极为高妙。他们从顾客的心理出发，考虑
到他们想省钱而又想占便宜的心理，同时又让顾客们明白，一旦他们的小便
宜占不上，饭店将会得大利；尽管这是一场心照不宣的广告心理战，但前来
的顾客却依然不少，为什么呢？
坐落在日本中山湖畔的亚洲大饭店，曾经贴出了一则告示：
“欢迎投宿于本大饭店。倘若您在这里看不到富士山顶满一小时，我们
将分文不收您的住宿费用。”
告示张贴后，顾客争先恐后地从各处前来投宿。有的客人住下之后，成
天价盘算：明天也许会有雨，一下雨，自然会看�
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