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第17章

[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第17章

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种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型 
的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。 
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防,但研究日本问题的 
专家经过大量调查分析,终于获得了一些规律: 
(1)日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前,他们常举行一些带有 
社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合,日本 
人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒” 
的聚会,既是一种礼貌,也是一种策略。 
(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面 
是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。 
为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这 
种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。 
他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。 
(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布 
莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主 
义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大 
限度”的让步。实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判 
中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚 
的。 
(4)“以少胜多”,是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自 
己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:一方面,日本人强调集体主 
义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像 
条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面,日本公司的决策需要 
各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策 
中达成一致的意见。 
(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的 
滔滔不绝的讲话。相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情 
况时作“低调”处理。事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞, 
面无表情,长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴 
趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度,正是日本 
人在谈判中很典型的态度。 
(6)正如办事一丝不苟的日本作风一样,虽然日本人在表面上显得含含 
糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况 
进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之 
后,他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。 
表面上彬彬有礼,但千万不要上日本人的当;对于日本人来说,谈判是 
一场从输到赢的斗争,他们的目的是在谈判中取胜,同时保持礼节,因为没 
有这种礼节,谈判将会失败。90 年代初期,东南亚的M 国兴起投资热潮,一 
时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地,准备盖 
高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带,台风频繁,所以必须有一种坚 
固抗风的钢材———精密锰钢,才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事 
长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。 
代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等 
着他们,日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快,一切好像都是好兆 
头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说,多在日本呆几天,什么时候回 
去,他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底,只能有10 天左右 
谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢!他没有 
想到,他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最 
后期限给暴露了! 
日本人真是太热情了!一连几天,闭口不谈生意,团长急得去找日方经 
理时,经理彬彬有礼地劝说他稍等,因为他第一次来日本,要尽情地领略一 
下异国风光嘛!并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物 
注意事项,而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝,但又无可奈何。 
于是,在日方人员的盛情款待下,他们用了2 天时间游览了东京,1 天 
时间去了富士山,1 天时间参观日方工厂,时间已过去了几天了,团长越来 
越心焦,而日方经理仍漫不经心,仍热情得很,拉着他们又是喝酒,又是赴 
宴,又是打网球,甚至打高尔夫球,似乎生意已成交了。 
已经剩下不到4 天的时间了,而日日夜夜的礼仪很周到,看样子还有不 
少的“盛情款待”,再拖下去肯定对代表团没有任何利益了,要知道房地产 
风险很大啊!越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。 
“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢?” 
“很好!很好!欢迎合作!”日方代表微笑地说。 
“可是过去了几天,不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊!如果 
贵公司没有诚意,那么我们就回国了,再考虑去美国或德国了。” 
“在东京玩得怎样呢?我们一向对待朋友很友好,很热情的!先在这里 
玩嘛,生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见?那是用 
我们钢材建起来的。如果您愿意,明天我们可以请设计人员跟你们去,提供 
些参考。阁下以为如何?” 
“老实说,那住宅区设计得很漂亮,但规模很小呀。我们的地皮大着哪! 
谢谢您了!”团长漫不经心地说着。 
“现在几月呢?请您告诉我一下,好吗?”日方代表幽幽地笑着问。 
“您想必太专心公务了吧!现在是3 月份了,樱花现在该开了吧!” 
“哦,想必已开了。樱花很漂亮,贵团是否去看一下呢?”日方代表文 
质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听,祝您和贵团玩得愉快!”日方代表团 
员掩饰不住笑意,轻轻地走开,在总经理耳边低语几句。 
团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区,又去富士公园看了似 
海洋一样浪漫的樱花。直到下午,谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几 
句,接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果(这也是日方所追求的), 
团长怏怏地说:“如果不行,我们后天就回去了。” 
日本人真守信用,第二天早上谈判开始前,经理早已把他们返程机票送 
到团长手里,令团长感激不己,自然谈判气氛缓和得多了。 
无论怎样讨价还价,团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来, 
日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮,如果在雨季前不开工奠基,那 
么前功尽弃,损失惨重,而现在已是3 月底了,离5 月不远了;团长他们决 
定后天回去,现在又有机票了,所以在这两天内必须成交,雨季将来临了, 
他们也没时间去美、欧寻找,故必须在日本成交,日方考虑代表团的很大地 
皮必须用很多钢材,早已串通国际上的钢厂,把该种钢材价格抬高了一倍多, 
而且,日方“作出了最大让步”,将价格主动降低20…30 美元。面临这种情 
势,团长不得不签下了公司的大名,让日本人大大赚了一笔。而日方所得的 
条件和信息,全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而,起关键 
作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待,使M 国公司没有充足时间考虑和 
改变方针。 
这个教训是很明显的,在谈判中,要想使对方放弃自己的条件,最好的 
办法就是把他(对方)逼到墙角去,使他没有时间再拖下去了。这时,为了 
不便谈判失败,他很可能会同意任何条件,谁也不愿两手空空地回去。谁知 
道了对手的最后期限,谁的谈判地位就会更有利。 
要想击溃日本人“带刀的礼”,还须用其人之道还治其人之身,婉拒不 
成时,用一句日本格言直截了当地拒绝:为什么不敢说“NO!”? 
感染同化诚挚坦率是要着 
感染,就是通过语言或行为引起别人相同的感情,通过感染使谈判双方 
的心连在一起,很明显,这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同 
在一条船上,为达到海岸必须真诚合作,必须用言语、行动打动对方,使双 
方动作协调一致,朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上,达到目标使双方 
受益是可以做得到的。心理学家认为,感染是人类渴望与他人建立亲密关系 
的情感交往方式之一。确认个人组织、感情上的归属,给予或接受友谊、关 
怀与爱护,亲密往来,交流情怀等感染方式,使双方利益协调一致,最终双 
方皆大欢喜,为下一次谈判成功打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸 
之助那样勤于思索、迭出奇计,以动人的计划,不懈的干劲,无比的真诚, 
去感染别人和自己同行,才是经营的高手! 
确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。 
日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏,在没有任何参考规范的情况 
下,他和太太经过无比艰辛的努力,制造出了干电池。他和经营自行车灯、 
汽车照明灯的松下有生意上的往来。 
1927 年,松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求:白送1 万只干电池, 
而且是新型的。当时,松下的“炮弹型照明灯”换代,设计了“角型国际照 
明灯”。对松下的干电池换代要求,岗田爽快地答应了。可他无论如何也没 
有料到,松下竟问:“是不是可以请您免费供给我1 万只干电池呢?”老板 
娘更是惊讶万分,瞪着松下,仿佛看到了怪物。 
松下对自己的要求作出了解释:新型的角型照明灯前途很好,与其一个 
个慢慢地卖,不如备齐1 万只样品,广泛散发,所以提出了那样的要求。 
听了松下的解释,岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说:我自 
己对我的作法非常自信,对于您的1 万只免费电池,我将以年终20 万只来回 
报。 
岗田有些动心了,但对能否卖出2O 万只有些怀疑。松下说,若卖不到这 
个数字,免费的1 万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了,最 
终答应了松下的要求。 
松下的1 万只样品,并未全寄发出去,当发出去刚1000 个样本时,这种 
新型照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来,剩下的样本也全都卖 
出去。到年底的8 个月时间里,松下销出去的干电池不是2O 万只,而是47 
万只。 
年节刚过,岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下,少有地打破了自己 
那一套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500 元1 万只干电池的订金。送还 
松下,并对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访 
后松下感到无比快乐。他觉得,这并非一般成功的快乐所可比的,他与岗田 
共享成功的喜悦。 
松下凭着自己信念、热忱、干劲,感染了岗田,使他和自己一起投资了 
一项事业

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