销售人员谈判训练-第30章

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　　　　随和的人也是如此，因为情感变成为对你以及你的行为的一种温暖的感觉。　
　　　　但是独断专行者不会为情绪花钱；他们花钱是因为能产生他们想要的回报。　
　　　　分析型的人也不会因为情绪而做决定，当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。　
　　　　你要认识到，与那些在果断性和情感方面都与你不同的人交往是最为困难的。如果你是一个果断的——非情感型的独断专行者，你喜欢其他的独断专行者。他们严肃认真，你问他们一个问题，你就会得到一个答案。如果你想得到决定，你就会得到，而且他们会接受。你同一个不果断——情感型的随和的买主接触时，困难最大。你速战速决，不带情感色彩，而他们慢条斯理，带有感情色彩。　
　　你给一个随和的买主推荐你的产品，你根本看不出有什么理由他不接受。很显然，与目前他的供货商相比，你可以以更低的价格提供更好的产品。所以，他应该回绝那个供应商，跟你做买卖。但他就不这么干。他心里想的是：“我跟你还不熟，我想跟感觉舒服的人做生意。先告诉我你会不会关心人，然后再告诉我你知道多少。”　
　　　　相反，随和的人最难同你这样的独断专行者相处。对这种人而言你是那样古板、没有人情味。你似乎只关心生意，从来不关心人。所以，随和的人觉得跟你做生意不舒服。　
　　　　如果你是一个果断——情感型外向的人，你喜欢其他外向的人。他们很有趣，随时都可能激动，由着性子做事。你同不果断——非情感型、分析型的人交往时会遇到困难。对你而言，分析似乎需要过多的信息。他们似乎太注重细节而看不到整体。在你看来，他们做起事来太谨小慎微，因为对他们而言精确是有些神圣的东西。　
　　　　当一个分析型的人说：“你什么时候发货？”　
　　　　他希望听见你说：“1月16日下午3点。”　
　　　　他不希望听你说：“哦，大约1月中旬。”　
　　　　当他说：“框涂多厚的油漆？”他不希望听见你说：“哦，我猜不薄也不厚。”他希望听见你精确到千分之一英寸。　
　　　　相反，分析型的人认为你这种外向型的人太轻浮，太随和了，还没有真正了解你应该了解的信息你就转移了主题。　
　　　　个性的差别　
　　　　现在我们谈谈不同的个性如何交流。　
　　　　独断专行者在谈判中就变成了巷战斗士，他在谈判中惟一的目标是赢，对她而言，赢意味着对方必须输，问题出在哪里呢？“世界存在的方式就是如此——不要浪费时间跟我讲那个乏味的双赢蠢话。我为什么要关心他们在谈判中的需要？那是他们来这里的目的，我希望他们努力争取得到他们想得到的东西，就像我努力争取我想得到的东西一样。”　
　　　　也许你觉得这种巷战斗士是你最不愿意看到的买主，但是他们有他们的弱点和缺陷。他们的缺点是在谈判中过于纠缠一个问题，因为他们把谈判看成一种要么赢要么输的游戏，他们必须有一种评分的方法。这种人觉得，在谈判中赢你就意味着把你的价格砍到比现有的供应商更低的价格。所以，她纠缠于这个问题。认识到这点，你就发现，为了达到这个目标她愿意做一切让步。比如说你卖商品房，你有一个斗士的卖主，他打定主意比1千万少一分钱也不卖他的购物中心。如果你给他980万美元，他会拒绝，因为那样的话他觉得自己就输了。但是如果你给他1千万的价格，并要求付给他100万的现金，外加6％的利息，10年付清，他就会接受。如果考虑考虑金钱的时间价值，这比980万的现金还要不划算，但他仍然会拒绝980万，因为这违背了他评价游戏输赢的原则。　
　　　　巷战斗士的另外一个特点是，为了让自己感觉赢，他必须看到对方输。不要对他们讲双赢。相反，要跟他们血战到底，让他们看到他们给你带来多大的伤害。　
　　外向型的人在谈判中就变成了女训导，经常盲目激动。这种人组织了一个垒球队，并且兴奋不已，热情冲天！对他而言，世界上就没有在星期二晚上不喜欢垒球的人。　
　　　　女训导可能是那种人，整个谈判都要输了，却还没有意识到问题的存在。你会看到他们回到办公室，敲着桌子说：“他们跟着别的卖主跑了！他们怎么能这么对待我？那天夜里我跟他们喝酒一直喝到半夜。”　
　　　　随和的人在谈判中就变成了调和者，在谈判中他们对输赢不太在乎，皆大欢喜才好。看巷战斗士和调和者谈判是很有意思的事情。巷战斗士要榨尽最后一毛钱，确信桌子上没有剩下一分钱为止。谈判结束的时候，调和者会对巷战斗士说：“现在你觉得值了？我不想占你的便宜。”　
　　　　分析型的人在谈判中就变成了行政主管。这样的买主通常受过工程或财会方面的教育，所以只有什么东西都板上钉钉，各就各位，他们才觉得可以。他们不喜欢在谈判中推推拖拖，他们喜欢一切有条不紊，他们最喜欢说的话是：“这是原则。”　
　　　　相反，性格外向——女训导型的人会说：“嘿，看呢！我们就差500块钱，所以，看在老天的份上，咱们一家一半，买卖成交。”　
　　　　分析——主管型的人会说：“我知道我们就差500美元，实际上你在说我们一家一半，那就是说我们的分歧只是250美元？现在，我关心的是原则问题。”　
　　　　所以，如果你是一个分析型的人，当心，在谈判方式上不要太僵硬。　
　　　　现在我们来看看这些不同的个性，看看他们的谈判风格与我希望的有什么不同，这就是双赢谈判。让我们看看这种谈判的要素。　
　　　　谈判目标　
　　　　独断专行者/巷战斗士的目标很明确。他的目标是胜利——此人计划在谈判中取胜。　
　　　　外向/女训导型的人的目标是影响他人。他觉得让别人改变主意其乐无穷，他喜欢反驳对方的意见，目的只为看看自己是否能改变他们的思维。　
　　　　随和/调和型的人的目标是妥协。他觉得如果他能让大家都同意某个意见，其他一切都没有问题。　
　　　　分析/主管型的人的目标是在谈判中获得定单，他想让谈判在一个正式的程式中进行，在此程式中达成协议。　
　　　　但是我所希望的是谈判高手的目标，双赢的目标，是双方最为明智的选择。　
　　　　谈判关系　
　　　　巷战斗士有一种恐吓人的倾向。他怀着敌意，他在暗示：“如果你不给我我想得到的东西，那你就没有好日子过，你也别想舒服。”　
　　女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。　
　　　　随和型的人想发展关系。他的哲学是：“如果我们彼此喜欢，我们就能意见一致。”　
　　　　主管型的人根本不在乎关系，严格根据事实进行谈判。　
　　　　双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来，集中考虑谈判的问题。　
　　　　四种类型的谈判风格　
　　　　巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。　
　　　　女训导型的人感情用事。　
　　　　随和型的人软弱（或许过于软弱）。　
　　　　主管型的人不讲人情。　
　　　　双赢谈判高手知道对人要宽容，对事要严格，他随和、友善、讨人喜欢，对谈判中的所有对手都礼貌相待，但他适可而止，集中精力解决问题。　
　　　　个性缺陷　
　　　　巷战斗士，主宰型的人格，往往钻牛角尖，一定要得到她想得到的东西，即使妥协对她更有利，她也决不让步。　
　　　　女训导往往忽略对方，不敏感，注意不到谈判中出现的问题。　
　　　　调和者太容易动摇。　
　　　　主管型的人不灵活。　
　　　　谈判方法　
　　　　巷战斗士的目的就是对手的失败，只有别人输，他才觉得自己赢。　
　　　　女训导想刺激别人，让他们改变主意。她相信，如果人们情绪激动，就会接受她的意见。　
　　　　调和者接受损失。他的原理是如果他让步，对方就会有所回报。　
　　　　主管型的人在谈判方式上过于僵硬。　
　　　　双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。　
　　　　所以，谈判过程中重要的是，双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场，使他们关注问题本身。这是关键的一点，因为你们的立场可能非常不同，而利益可以是共同的。　
　　　　让我们考察一下美苏之间关系的改变。40年来俄国人的立场一直是“同资本主义争论没有意义；只有他们占领了全世界，他们才肯罢休。为什么要跟他们谈判？”同样，我们美国人的看法是俄国人那么僵化，跟他们谈纯粹是浪费时间。自从赫鲁晓夫把鞋子踏在联合国桌子上的时候，我们就知道这一点。我们采取了同样强硬的立场。我们称他们为邪恶的帝国。　
　　　　这就是双方采取的立场，40年来我们关注的就是立场问题。毫无疑问，在世界和平问题上我们有共同的利益，削减军费上我们也有共同利益，在成为共同的贸易伙伴上我们也有共同的利益。他们富产钛，我们高尔夫球俱乐部需要它，但是当我们只关注立场的时候，我们看不到这一点！　
　　所以，谈判高手知道如何让人们改变他们的立场，使他们能集中考虑共同的利益问题。要达到这个目的，就要熟悉你买主的不同个性，了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同，要努力改变他们的立场，让他们把关注的焦点放在双方的共同利益之上。
第37章　双赢谈判
　　　　在结束《谈判制胜秘诀》这一课程之前，我们要更多地谈谈双赢谈判。不要企图控制买主或者诱使他们做他们本来不愿意做的事情。我相信你应该同买主共同努力，解决好你们的问题，找出一种双赢的解决方案。你可能会说：“罗杰，你显然不了解我做的那种买卖。我生活在一个狗咬狗损人利己的世界，我的买主都没有什么慈悲心肠，他们吞食亲子。在我们这个行业没有什么双赢的事情。很显然，我卖东西的时候，我尽可能要得到最高的价格，买主要得到最低的价格。我们到底怎么才能双赢？”　
　　　　所以，让我们从最重要的问题开始：我们说的双赢，其意义是什么？真的意味着双方都赢吗？或者意味着双方都输了才公平？如果每一方都认为自己赢了而对方输了呢？——那还是双赢吗？　
　　　　在你排除这些可能性以后，再深入地想一想。如果你拿着一个大定单离开了，你心里在想：“我赢了！如果买主是个更好的谈判高手我本来还可以把价格再降一点儿。”那情况又会是怎么样呢？然而买主心里想是她赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，她还可以给更高的价格。所以，你们双方都觉得自己赢了，而对方输了。这是双赢吗？是的，我相信是，如果你们一直有上面那种感觉的话。只要第二天早晨醒来，你们没有人想：“狗娘养的，我现在才明白他们干了什么。等我再看见他！”　
　　　　这就是我为什么要强调做那些让对方觉得自己赢了的事情。比如，不要对第一次出价就一下子接受；要的要比你想得到的多；假装吃惊；采取别人更容易接受的方式，等等。　
　　　　除了让对方感觉赢了之外，还有四个基本原则值得注意。　
　　　　原则一：不要把谈判局限在一个问题上　
　　　　如果所有的问题都解决了，最后