给你一个战略头脑-第53章

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往上下两边寻找围墙的墙头和墙脚，知道我们能够找到反映事物本质的特征为止。这种能够反映事物本质的信息叫关键信息。坦克部队的动向，是德国军队战略的关键信息，所以朱可夫盯住德国的坦克部队不放。我们在现实生活当中，获得信息是要付出代价的，发出或者传递信息也要付出代价，为了提高竞争的效率，我们应该选择高效率的方式来获得或者发送信息。　
商业活动当中，品牌就是〃坦克〃。如果我们希望顾客买我们的产品，我们就要把关键的信息传递给顾客，我们有很多产品，每种产品有多种性能，我们不可能对每个顾客都解释清楚。可是如果我们能够让顾客知道，我们的品牌就代表优质，就代表高雅，那么想买这类产品的顾客就会在想买东西的找上门来。就算使顾客不想要我的品牌代表的产品类型，那么至少不浪费他的时间，也节省了我接待解释的功夫。
　
17。兵不厌诈。　
《孙子兵法》为後人留下了千古传颂的名句：〃兵以诈立〃，〃兵不厌诈〃。诈者，诡诈也。孙武认为，在军事斗争中，必须而且应该用诡诈来使敌人犯错误，并且利用这种错误来战胜对手。传统的社会为了维护秩序，安定，团结，通常是排斥竞争的，即使容忍一定程度的竞争，也都尽量使之受到控制。而诡诈特别容易引导竞争的双方走上为达到目的，不择手段，以致于造成过分的，不必要的破坏。因此诡诈一般是被排斥的，被认为是不道德，不正当的东西，只有在军事斗争中才有生存的余地，因此是不登大雅之堂的，不屑一顾的东西。但是正是这种简单的否定态度，使得人们对诡诈本身不甚了了，而且还助长了盲目滥用的行为。正确的态度应该是正视它，认识它，并且在竞争中恰如其分地应用它。　
当人们指某些竞争行为〃诡诈〃时，一般包括以下三种意思：　
欺骗对手；　
利用对手受骗後所发生的失误来战胜对手；　
造成过分的破坏，或者非正义性。　
但是，核心的意思只是前两条，第三条是因为诡诈在道德上被否定，因此人们总把一般的竞争道德往上套，认为它必然会造成道德上不可接受的後果所致，并非一切被斥之为〃诡诈〃的行为都包含这一层意思。通常人们指某种竞争行为为〃诡诈〃时，并不一定关心其结果，甚至其结果并不会造成过分破坏的竞争活动，也会被斥之为〃诡诈〃。素称〃一代奸雄〃的曹操，罗贯中在《三国演义》中用了两个例子来形容他的性格：一是曹操幼时，叔父管得太严，经常向他父亲报告曹操的调皮行为。为了对付叔父，一次，曹操假装昏倒，叔父赶快报告他父亲，但等曹父赶来时，曹操若无其事，从此曹父不再相信叔父的话，误以为叔父对曹操有偏见。另一个例子是曹操随陈宫出逃途中，因误会而屠杀朋友一家。之後对陈说：〃宁教我负天下人，不教天下人负我。〃这两个例子给人以诡诈印象的是曹操对叔父玩的诡计，而不是误杀友人全家。因为後一个例子给人的印象是凶残，无所不用其极。曹操在前一个例子中，并没有对叔父造成实质性的损害，本身是一种自卫性的行为，但是由于使用了欺骗的手段，并有效地利用了欺骗的效果来损害叔父在父亲心目中的信誉，故被人们认为是诡诈行为。诡诈不一定包含过分破坏和非正义在内。　
因此诡诈的要素有二：欺骗对手，利用欺骗的後果战胜对手。人们常用陷阱，圈套来形容诡诈，因为它们包含了这两个要素。大凡陷阱，总要进行伪装，因为没有人会自己去找倒霉。但是仅仅是进行欺骗，并不用来竞争，只能是普通的恶作剧，例如西方愚人节里玩的各种把戏。　
至此我们就可以认识什么是诡诈了。在竞争中有目的地，有系统地向竞争对手输出失真的，不完全的信息，以便使其产生错觉，进行错误决策，并因此而低效率地部署和使用自己的实力，陷入被动地位。而自己则对此加以利用，以便较为轻易地击败对手。这样的一种竞争活动就是诡诈。　
如前所述，诡诈包含了欺骗，即向竞争对手有目的，有系统地输出不完全的，失真的信息，使对手产生错觉，得出错误判断，产生错误决策，采取错误行动，低效率地配置和使用实力，从而使这种状况易于被我方利用来攻击对手。欺骗有两种：一种是积极的，一种是消极的。积极的欺骗就是主动地设法让对手知道错误的信息，并信以为真。例如，曹操开始诈发癫，把这种信息主动地传达给他的叔叔，使他叔叔信以为真。消极的欺骗主要是指千方百计地隐匿对手希望知道的信息，使其根据不完全的信息产生错觉，只看到事情的一个侧面。第二次世界大战中，英国破译了德国最高层的密码，为了不让德国人知道此事，甚至在知道德国将空袭考文垂时，仍然不通知该城当局采取防范措施，以至该城在空袭中损失惨重。在太平洋，美国人用同样的方案，不让日本人知道自己的密码已经被美国人破译，在中途岛重创日本联合舰队的主力航空母舰战斗群，后来又在所罗门群岛上空将日本联合舰队司令官山本五十六击毙。信息给人们以构思竞争模型的原料，错误的信息如果被接受了，构思出来的模型就会有如划蛇添足，包含了一些错误的部分，这样的模型不可能给使用它的人们计划出正确的应付谋略。同样，不完全的信息，尤其在关键的部分不完全，也会造成模型错误，最後也不能得出正确的谋略。所谓〃兵不厌诈〃，严厉的保密也是诡诈的一个方面。　
在利用不完全的，失真的信息使竞争对手犯错误之後，接下来就是利用这种错误来挫败对手，赢得竞争。很简单的例子，运动员在足球，篮球，排球，拳击，击剑等项目的比赛中，经常利用假动作来欺骗对方，使对方对自己下一步的行动判断错误，因而举措失当，使自己有机可趁。有一位足球守门员曾说过，由两翼进攻然後突然传中的射门非常难对付。因为对方从两翼发动的攻势吸引了门前的主要防卫力量，也吸引了门卫的注意力，并把自己的位置站在比较偏向受到进攻的一侧。可是对方突然把球传到一个中路偷袭到球门附近的队员。这时，去阻截侧翼进攻的几个球员一时间回防不及，置于无用，而预防偷袭的一两个队员也来不及站在最恰当的位置，而对方偷袭队员很可能就利用这一刹那飞起一脚，或跃起头球破门。在这决定性的一瞬间，守门员很可能正在从侧翼回防的途中，还没有来得及摆好接球的架式，来不及判断球路，大门已经失守。从狩猎中借用的术语：陷阱，圈套都有类似的意思。例如，从陷阱中引申出来的陷害就很形象，猎人首先在捕猎对象的必经之路上挖好陷阱，又小心加以伪装，使野兽看不出来，如果至此为止，我们可以称之为消极的诡诈行为。但有的猎手还不满足，在上面放上野兽爱吃的食物，向它输出错误的信息。使得野兽在美食诱惑下忘记保持应有的警惕，从而误入陷阱，这就变成积极的诡诈行为了。如果光有欺骗，而没在竞争中对欺骗的後果进行有计划的利用，以利于挫败对手，赢得胜利，这也不能算诡诈。例如朋友之间的恶作剧，夫妻，亲人之间在生日期间给对方造成的惊喜，为避免过分刺激自己心爱的人而隐瞒某些不幸的消息，小孩子做错事後为逃避责罚而隐瞒真向的行为…这些　〃欺骗〃，都不发生在竞争场合，输出不完全，失真信息的人，并没有计划利用这种行为的结果去使对手在竞争中失利，因此，这些都不能算诡诈行为。　
诡诈在竞争当中的作用是影响对手、第三者、同盟者的谋略和实力变化过程，以形成对自己有利的竞争形势。情报分自己的情报和对手及环境的情报两个方面。了解形势先自自己开始，从自己的指挥控制系统开始，然后伸展到自己的各个实力要素。人们往往忽视了解自己的重要性，因而古人说：〃人贵有自知之明。〃　
情报分为两类，一类是决策情报，是用来自己决策的，要求尽可能符合客观实际，不能带有任何感情色彩的歪曲；另一类是控制情报，是用来影响别人决策用的。控制情报又分为两类，一类是控制盟友用的；另一类是控制对手用的。这两类情报的目的是影响对象的行动，手段是创造竞争形势的形象，使盟友或对手认为形势如情报所言，因而应该采取某种行动，而这种行动正是情报输出者所期望的，有利于己方获胜的。　
诡诈行为本身和其它竞争行为一样，不一定有违人们为竞争设立的道德标准，却常常特别被人们所一般否定，即使在道义上接受战争这样残酷的竞争行为的人，也不能容忍诡诈。其中一个原因是，人们关于诡诈的经验更为普遍，更经常。一个人可能平淡无奇地度过一生，没有受到战争，抢劫等暴力行为的损害，可是他很少有机会逃过社会竞争当中无处不在，无孔不入的诡诈行为的损害或挫败。而且，一切违背道德标准的竞争行为当中，诡诈行为都是其中一个不可或缺的要素。这种现象，常常使在道德上难以判断竞争性质的人们轻易地找到一个标志：凡是采用诡诈手段的竞争都是不正当的。而且，人类社会的生活经验教导人们要崇尚实力，而诡诈却反对光明正大地以实力正面对抗实力，主张借机弄巧，使对手的实力无用武之机，或只能低效率地使用，因此常被弱者所喜用。人们在崇尚实力的风气下，自然崇尚强者，鄙视弱者，连带地，也鄙视弱者对抗强者的利器：诡诈。而肯定强者对付弱者的手段：以实力来进行光明正大的较量。　
尽管人们一般地在道德上将诡诈判处死刑，但在很多类型的竞争中，却又分别开恩加以特赦。千古一句〃兵不厌诈〃，就把诡诈在武装斗争中的地位给肯定了。人类的所有竞争行为之中，最具有破坏性的莫过于暴力冲突，莫过于战争了。可是自古以来，人们在讨论某一次暴力冲突或战争的道德方面时，从来不将诡诈作为评价的标准。例如：抗美援朝的第一，二次战役，我志愿军大兵团隐蔽入朝，秘密展开，然後以迅雷不及掩耳之势给分兵冒进的伪美军以沉重打击。可称为〃兵以诈立〃的一次光辉范例。其中东线的第九兵团三个军的展开完全在敌机不断侦察之下进行。结果敌军毫无察觉。精锐凶悍的美陆战一师，曾在太平洋战争的瓜达卡纳尔岛战役中迭挫日军精锐师团，这次却在长津湖附近陷入重围，损兵折将达半数以上，丢弃了大部分重装备夺路而逃，只是靠了严寒和空中优势，才幸免全军覆没。对于九兵团的推进和展开，西方新闻界惊呼为〃战争史上的奇迹。我《中国人民志愿军抗美援朝战史》骄傲地引用了这一段话。这表明，该书的作者和西方新闻界对在军事行动中诡诈行为持肯定态度。是不是只有在对敌斗争中，诡诈行为才能在道德上获得生存权呢？也不尽然，请看在商场中，很多诡诈行为被判有罪，被法令所禁止。例如，买假药，克扣斤量等。但有一些诡诈行为却被人们所接受，例如，用明星来进行广告宣传，本身就具备了诡诈行为的条件。一个人之所以成为明星，几乎与使用某个品牌的商品毫无关系，这是一般的常识，但广告却旨在给人们造成一种印象，似乎某位电影明星之所以艳