绝妙电子+世界品牌-第71章

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55。我怎么样赢回失去的客户？

赢回失去的客户通常是一个很苦的、耗费时间的过程。因为，这时，客户对你的竞争者很满意了。在早期阶段，你的竞争者为了加强和客户的联系，费了很大劲。客户认识到，由竞争者所做的关于技术特性和交货时间而承诺总得不到保证。

赢回客户一个好机会就是客户和你的竞争者发生问题的时候，但是你不得不承认一点：在发生问题之前还有一段时间。

也可以通过价格的让步买回你的客户，不过，那将丢失钱财。

我们有用另一种方法的很好的经验，客户对特定产品系列的缺点不断增多己不满意，对你的竞争对手的态度己有转变，我们列出一些问题由推销员和以前的客户一起填写，当和客户的时间约好时，重点不是要卖什么，而是获得客户对每个问题的不同看法。

我们的结论是：过一阶段，客户开始有回音。那确实有原来关系的积极方面的因素，花费一些时间是很值得的。

问题如下图：

十三　国际营销妙点子

这部内容讲的是企业如何走向国际市场，具体的步骤、操作方法。如：日产汽车如何以小取胜，IBM　全球性销售原则，国际连锁店是如何发展的，心脏起博器如何进攻中国市场。

1。“鸭鸭”走俏前苏联

“鸭鸭”羽绒服，以其质地优良，做工精细等特点，倍受消费者欢迎。

1989　年3　月江西共青羽绒制品厂得悉苏联总统戈尔巴乔夫将于5　月份访华，就向有关部门提出向外国贵宾赠送“鸭鸭”的要求。当得到允许后，他们进行了充分的准备。礼品款式采用运动式。同时还为戈尔巴乔夫夫妇设计制作了时装型大衣。他们从苏联大使馆了解到戈尔巴乔夫的体型尺寸，请来工艺美术馆的教师精心设计。为戈尔已乔夫夫人赖莎设计制作的大衣，用锦缎面料、红底、黑纹、金线，显得雍容华贵。更令人惊叹的是，大衣采用对襟式，袖口与镶边全部用白鹅腹部绒毛制成的裘皮。随之，“鸭鸭”大名很快在苏联传播开来，苏联贸易部门也大批订货。

2。“金友”击败对手的绝招

工业园区金友公司生产的电脑“扫读机”，1986　年在美国市场的销售量达5200　台，市场占有率为60％，将欧洲地区一并计算，占有率已超过60％，遥遥领先各国的竞争对手，金友的这项成绩，在高科技产品市场被视为是一项奇迹。

电脑扫读机原来是日本的佳能，理光、声宝等光学先驱所开发出来的产品。这些公司所生产的光学产品，技术、品质均已获得国际上的肯定：但是，唯有在电脑扫读机的产销上却败于台湾的金友公司。

主要原因即在于金友盼“专业知识与技术”，以及满足顾客的“服务能力”。当佳能、理光、声宝生产的扫读机，面临软件与硬件无法配合的困境时，金友早已致力于美国大电脑公司软硬件的研究。由于金友对美国大电脑公司软硬件及周围设备的了解，所以它开发出来的扫读机能够受到他们的欢迎，适合需要，配合使用效果较好，因此美国的电脑公司才会弃佳能、理光、声宝而就金友。此外，金友在销售扫读机时，还采取赠送软件的策略，更大大地使美国公司感到满意，所以，主友的价格虽然高于日本厂家产品，但仍乐于被他们接受。

金友公司之所以能击败众多的日本公司，而在国际市场上取得举足轻重的地位，其关键就在于他高人一等，更胜一筹的“专业知识”和“服务能力”。

这是高科技产业在未来的发展与市场竞争中，绝对不应忽视的行销观念。

3。“大贩卖店”占据台湾市场

“大量贩卖店”在日本已有相当长的历史，客观存在是一种综合家电的连锁组织，其经营手法和特色，主要是贩卖场所的面积大，货色齐全。一方面借大量销售的实力，取得和厂家议价的筹码，以低价进货。另一方面则为消费者提供多样化的选择，方便顾客购货。

据资料统计，台湾家电市场的年营业额，高达6　亿元左右，未来的发展潜力也很大，然而，台湾电业的销售组织，大多采取传统的特约经销商制，这种经销商制，厂家虽然可获得经销商的保障，但却受限于只能提供某种厂牌的产品，并不能满足顾客的多元化需求。

在这种情况下，在日本发展极为成功的“大量贩卖店”乘机打入台湾，在短短一年之内，就成立了10　多家大型的家电百货商店，其增加速度之快，已构成了对台湾家电厂商的威胁，并引起了人们的密切关注。

这种“大量贩卖店”内陈设的商品，五花八门，无奇不有，只要和“电”能扯上关系的，几乎都卖，而且各种厂牌，各国货色来者不拒。对于消费者的选购比较的确提供了较大方便。然而，更令厂商忧心忡忡的是，这些日商投资的大量贩卖店，是以企业化的手法经营，由于财力雄厚，而且具有现代化行销观念，所以，促销手法新颖灵活。据说，第一家这种店成立时，就以廉价的日本货为主体，吸引不少人排队购买。

4。国际连锁旅馆经营术

加入国际性的连锁旅馆，挂一国际连锁旅馆的标志，引进他们的管理制度，是台湾许多观光饭店所采取的经营方式。

加入国际性连锁旅馆的经营有许多种方式，像租赁、委托经营、挂名连锁经营、独立经营而在宣传上联营等等。希尔顿饭店就是属于委托经营方式，华洋公司将旅馆建好之后，整个交给希尔顿经营，本身并没有权力干涉，希尔顿工作并不是保证一定有利润，它收取营业额的5％为固定的基本经营费用，每年结算且有盈余，再抽取10％作为奖励金。来来饭店与喜来登的合作是采取连锁制，即经营权归自己所有，它可以使用喜来登连锁旅馆的名称，利用它的销售网、声誉、管理制度，喜来登则负责人员训练，并且可随时派人来检查来来的服务，设备品质是否符合合同的规定。来来支付给喜来登的权利金是房租收入的5％。桃园饭店和Holiday　Inn　的合作，也属于此种方式。至于亚都饭店，则与菲律宾马尼拉大饭店、韩国乐天饭店、新加坡朝代饭店和泰国Dusit　Thani　成立“丽志旅馆系统”，共同进行对外宣传，这是属于独立经营而在宣传上联营的方式。
国际性连锁旅馆的魅力何在？为什么有的旅馆愿意支付高额的权利金，甚至连锁经营权都双手奉上，它的吸引力何在？

①通过国际性连锁旅馆订房中心，可以为世界各地的旅馆安排所有连锁旅馆的订房，这种全球性的销售网，不但方便了旅客，也提高了旅馆的订房率。

②引进符合国际水平的经营管理理念和管理制度，不必出国，就可以观摩学习国外的Know—How，进而提高自身的服务水平。

③分享世界性的宣传效益，广告费的支出经济又实惠。

由于参加国际性连锁旅馆有许多益处，所以台湾的大型旅馆无不竟相加入，像喜来登在世界就有462　家连锁店，声势之大无疑给其带来了丰厚的利润。

5。IBM　全球性销售原则

IBM　这个数10　亿的电脑巨人，代表着由多国籍企业走向超国籍企业，也就是超越国家，允许差异存在的组织，而不只是把各国的子公司组合起来。它是全球性的。

IBM　与销售单一产品的公司不同，前者是销售一系列复杂的产品给不同的市场，而后者销售的是单一的产品。事实上，IBM　只有产品发展是全球性的，至于其他，生产是地区性的，行销是国家性的。

IBM　每个国家的行销人员都遵守相同的准则，就如同IBM　每个工厂都执行相同的标准。

6。日产汽车以“小”取胜

面对美国发达的汽车工业，日本的日产汽车无畏无惧，以艰苦卓绝、坚韧不拔的毅力和决心，花了将近25　年的时间，终于攻下了美国市场。

美国汽车的最主要的特色在于“大”，而且车型美观流线，高速行驶时平稳、舒适安全。然而，日本汽车设计上的特色却是“小”。这种设计上的差异，原本是和国家的经济实力等国情有关，而与汽车的品质性能关系不大。

但是，开习惯大车的美国人怎么也看不上这种“小不点”。所以在初期，日产汽车的行销是相当艰辛而成绩有限。

不过“能源危机”却为日本汽车带来了意想不到的机会。70　年代两次的石油暴涨，不但造成世界性的通货膨胀，也使汽油的价格提高了5　倍多。这时美国人才感到大车的累赘与负担。而日本的小车，不但价格便宜，而且省油，维修费也较低廉，于是美国人纷纷舍弃美国的大车改买日本小车。1970年时，日产汽车在美国的年销售量仅1300　辆，实在少得可怜，到了1973　年增到15　万辆，增长速度令人咋舌。至此，日本汽车才算在美国市场站稳脚步，取得一席之地。

紧接着，日产汽车又成功地开发了介于卡车与轿车之门的PickupTruck，这种专供农民和中小企业使用的客货两用车，在1980　年销售量即达50　万辆，1982　年增加到75　万辆，以致引发美国的汽车公司也竞相投入这个市场。

7。“龟甲万”食品公司的酱油食谱

日本的龟甲万食品公司，早期为包装容器的制造厂商，后来才投入食品业，它的酱油即是行销全球，声誉卓著的名牌产品。

龟甲万的经营理念特别强调“创新”。但在“创新”的过程中，还十分重视整体计划的成本。它的酱油远征美国市场，打入美国的家庭，就是他们的经营理念的一次的有效实践。

龟甲万的酱油刚进入美国市场时，只是在大型的超级销售，情况并不理想，多数家庭主妇都有意无意地排斥日货。但是这种情况没有持续多久，市场上就发生了很大的变化，主要原因就是龟甲万酱油的品质逐渐受到肯定。

不过，其中的关键在于它的酱油食谱的作用。龟甲万公司制作了一本印刷精美，解说详尽，使用简便的“食谱”。通过这本食谱的说明介绍，让主妇们能够按照指示调理出各式各样、精美可口的菜肴，其中不但色、味、香俱全，而且匠心独特、变化多端，使得主妇们在单调枯燥的家务中，增添了不少情趣和满足，并赢得丈夫和子女的赞美。

龟甲万酱油的一本花费不多，但实用且带有教育意义的“食谱”，不仅成为主妇们争相索取的抢手货，其销路热如破竹，节节上升，也给龟甲万公司带来了可观的利润。如今龟甲万在美国已设立了许多自己的食品连锁店，

1982　年开始在美国设厂生产。

8。辛百乐公司寻找国外分销商

辛百乐公司是生产蒸汽按摩浴室的制造商。虽然阿尔法牌按摩蒸汽浴室每套价格高达1　万到15　万美元，但它仍然吸引了全球各个角落的购买者。

为了开拓国际市场，建立一个世界性的分销网，辛百乐公司采取了“三步走”的战略：第一步，为阿尔法蒸汽按摩浴室申请专利保护，既包括装置本身，也包括它的设计。该专利已在所有的工业化国家得到了批准。公司主要在两种类型国家申请专利：一类是有大量潜在消费者的国家，如日本、澳大利亚和大部分欧洲国家。一类是在专利保护方面名声不好的国家。他们认为，这是建立国际性分销网的一个关键步骤，一旦分销商认识到我们的专利，就会感到在销售产品的竞争中得到保护。第二步，吸引国外分销商。主要有两种