绝妙电子+世界品牌-第53章
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生情，突发灵感想出了一条推销彩电的办法：索尼彩电可以找到一家“带头牛”商率先销售，以便打开销路。
经过研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对象。于是，卯木肇求见该公司经理，但都被以各种理由被婉言谢绝，未能如愿。直到第四次，卯木肇才见到了经理，可没等卯木肇先生开口，经理劈面就是一句“我不卖Sony 的产品”。接着对Sony 产品形象大发了一通议论。
后来，当卯木肇见到该经理时又几次以售后服务差知名度不高等理由拒绝销售。
但卯木肇先生并没有灰心。他回到驻地后，立即召集30 多位工作人员开会，规定每人每天拨5 次电话，向马希利尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，还误将索尼彩电列入“待交货名单”。
卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为恼火：“你搞的什么鬼？制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不象话了！”卯木肇不慌忙，待经理消气以后，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司利益，但同时也会考虑到贵公司的利益，在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马希利尔公司的摇钱树的”。卯木肇并就马希利尔公司经理提出的产品利润等问题作了合情合理的解释。
卯木肇多次登门求见和诚恳的态度，经于感动了这位经理，同意代销两台彩电试试，如果一周之内卖不出去，请搬回去。
卯木肇当即派2 名年轻能干的推销员送两台彩电去希利司，并向他们讲清这次推销的重要性，嘱咐他们要与马希利尔公司的店员并肩推销，要与店员搞好关系。
出乎意料的是，当天下午4 点钟，两个年轻人回来报告，两台彩电已经销出，马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生非常高兴。
至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市，“带头牛”商店，当时正值12月初，是美国市场家电器销售旺长，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出了700余台，马希利尔公司大获利市。那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定Sony 彩电为该公司年度主销产品，连续在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提高产品知名度。
有马希利尔公司这头“带头牛”开路；芝加哥地区100 多家商店跟在卯木肇后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到3％。接着索尼彩电开始进军美国市场。
61。牟其中组装市场成功
牟其中从借300 元钱经商起家，到发展成为中国最大的私营公司——南德集团公司，靠的是把现成的产品组装成市场，当中间商，为各方牵线搭桥，服务社会，自己从中赚钱。
还是在改革开放初期，牟其中从俄罗斯运来4 架能容纳164 位乘客的飞机，总价值达2 亿多人民币，文货给四川航空公司，然后又组织500 个车皮的中国罐头食品，服装鞋帽，机电产品运往俄罗斯作为换取飞机的实物货币，双向交换的产品总价值达42 亿瑞士法郎。
在两个国家间做飞机贸易不是一件容易事情，牟其中为此花了3 年时间，仅各种销购合同摆起来就有半米来高。首先他调查了两国市场情况，研究了两国有关法律，了解到俄罗斯飞机滞销，便宜，比美国同类飞机便宜2/3，他们紧缺的是服装、食品、机械产品等，而在中国这些产品积压严重，很多厂都因商品销不出去濒临倒闭。但中国飞机紧缺。用相互滞销商品兑换紧俏商品，无疑是件大好事。可是，要付诸实施，钱则成了大问题，俄规定必须先付款再提货，可飞机的2 亿元，南德集团拿不出来，四川航空公司也拿不出来。经过长期艰苦的谈判，古比雪夫飞机厂终于同意先把飞机飞到川航，由川航使用，但仍属南德集团公司的财产。
牟其中用飞机做抵押向银行贷款，得到了足够的资金，接着他便在国内组织去交换的货物，与全国300 多家企业签约，并先付款，将500 个车皮的中国罐头食品，服装鞋帽，机电产品运往俄罗斯。
就这样，一桩合法的大买卖做成了，而南德集团公司几乎没有动用自己的流动资金却获得了巨额利润。用车其中的话说，他在获得大量利润的同时，也成了“英雄”。古比雪夫飞机厂感激他为该厂销售了积压的飞机，并得到了500 车皮的紧俏货物投放莫斯科市场，赚了大钱；四川航空公司感激他，因为他们在未付款的情况下得到了飞机，投入营运，公司营业额和利润激增；国内地方领导和企业感激他，把300 家企业的积压产品销出去，不仅使企业起死回生，也增加了地方财政收入；银行也感激他，因为南德集团公司按时还清了银行贷款和利息。
62。小王灵机—动赚大钱
1986 年夏季，某地西瓜丰收，街头到处都是成堆的西瓜，其价格一跌再跌，还很少有人问津，不少商贩面临赔本的窘境，苦不堪言。
商贩小王也不例外，在批发市场以0。25 元一斤的价格进了4000 斤西瓜，然而3 天过去了，尽管小王急于保本，以0。30 元一斤的价钱出售，但是喊破了嗓子只卖出了500 斤。
苦恼的小王灵机一动，想出一个绝妙的计策，他观察到街头游客在炎炎烈日中，虽然口喝难忽，非常想吃西瓜，但是一则因为手棒西瓜边走边吃，很不雅观；二则因为吃得满手满脸西瓜汁，粘手又无处洗，所以许多人宁肯不吃也不买瓜。为了解决这一矛盾，小王迅速自制了一只玻璃大桶，中间是二层可以相互挤压的铁箅子，下端安装一只小龙头，把西瓜瓤放二层铁箅子间一挤压，鲜红的西瓜汁就会流入下层，将水尤头一开，用一次性纸杯子就可以接到原叶原味、方便可口的西瓜汁了。这一小发明使小王在众多西瓜贩中脱颖而出。人们蜂拥而上，西瓜顿时供不应求，3000 多斤西瓜2 天内销售精光，小王也获得了丰厚的利润。
63。日本商人向美国推销避孕套
80 年代初，艾滋病毒给美国人带来了一阵恐慌，因为任何药物都阻止不了性接触后带来的死神，既想保持开放的性观念，又怕见上帝的美国人后来发现，避孕套可以有效地抵挡死神的侵袭。
而当时，由于美国国内曾长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。这时，远在东半球的这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人发现了这一“秘密”，认为是有利可图的大好时机。于是，立即开动本公司的机器，加班加点在很短的时间内生产出成箱的橡胶避孕套，火速送达美国。一时间，在美国众多的代销店门庭若市，熙熙攘攘，2 亿多只避孕套很快销售一空。两位乘虚而入的日本商人从中狠捞了一把。
64。合作销售让产品声誊鹊起
“真视”公司凭借其精密的计算机电路板，占领了台式视频系统和计算机图形技术两大市场。它是从多角度开展合作营销的。
①软件制造商。以“真视”主板为原料的300 多家软件制造商事实上为“真视”产品开拓了300 多条分销渠道。公司不直接向顾客推销产品，而是借助全美400 多家销售商来进行。公司在3 个地理区域安排了15 个独立的销售代理机构，每个地区有公司的2 名销售主管负责监督管理。同时，还在西欧、亚洲、拉丁美洲能过两家国际分销机构销售产品，公司1/3 的销售额是由国际销售完成的，到1995 年上升到1/2。
②视频产品。“真视”与位于加利福尼亚的伯克利的一家硬件制造商—AT＆T 图形软件实验室合作，生产一种播音室和摄影棚运用的视频产品，可以进行专题制作和动作显示。
③一起冒险。“真视”同旧金山的一家软件制造商——马可罗玛德？帕拉科姆合作生产高质量的视频产品。两家公司通过讨论会训练商人和最终使用者，为着共同目标而努力。
65。电视城的特色在于方便
在北京东北方的通广大厦新崛起的一座电视城，是全国最大的彩电专营店，400 多平方米的展览室展放着来自近40 个厂家的130 多种进口及国产彩电。顾客在这里，半小时之内，就能遍览目前各种进口、国产彩电。他们还尤其注意搜集各厂家的最新产品，以至于一个本来想走遍大江南北考察电视机生产状况的越南代表团，在参观完这座电视城后，取消了到全国名厂考察的行程，他们说：“中国电视机的生产情况，在这里一目了然。”
这是因为，各厂家不仅及时将自己的产品送到这里，还派技术人员坐阵于此，负责向顾客解答、询问。而更主要的是将市场最新信息及其他厂家的生产情况反馈厂里。一位厂家代表说：“在这里，你几乎每天都能感到因为消费者的需要而发生在生产上的变化。大厂没有绝对的优越感，小厂更能看到差距，顾客则是一天比一天挑剔了”。
66。利用讨论会推销产品
美国可视电话公司在采用印刷广告、举办展销会，邮寄直销等方式推销产品的过程中，把讨论会作为一个关键手段加以运用。
可视电话公司在每一个大城市都定期举办半天讨论会，以便把产品展示，出售给潜在的购买者，收到较好效果。开始时，可视电话公司的人员将产品展示给大家，并大概介绍一下公司的产品线和服务内容。然后利用这套电视电话会议系统现场与几个客户联紧，开展对话。这样，既展示了公司的技术，又利用客户来推销产品，达到了一石二鸟的目的。
公司营销部副经理罗伯特F？密特朗解释说，“之所以能在几分钟内说服购买者，是因为他们知道这套系统处于新技术的前沿，非常乐于利用这套设备发展自己的公司，而且利用设备本身推销产品，还可节约时间和成本，对顾客来讲，省去了往返于公司之间联系产品的许多花费。”
另外，可视电话公司还经常向潜在购买者传达这样一个信息，即公司不是在吸引人们，而是在适应人们，适时发展的电视电话正在剧烈地改变着全球的经营方式。
67。松本的销售策略
曾任日本松户市市长的松本先生，以开创“马上办服务中心”而名噪一时，他还创办了“创意药局”，并成立多家连锁店。
松本的营销策略，在于他能够掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯，以低价格销售药品。他曾将当时售价200 元的膏药，以80 元卖出。由于他以不顾血本的方式销售膏药，所以虽然销售量大，但赤字也很高。尽管如此，药局还是生意兴隆，门庭若市，而且出现了前所未有的盈利，因为前去购买膏药的人，几乎都顺便买些其它药品，这些药品当时是有利可图的，靠着其它药品的盈利，不但弥补了膏药的亏损，同时也使“创意药局”的生意做得有声有色。
68。独树一帜的分销结构
美国可视电话公司以质取胜，它有能力自己生产高能微型集成电路板，因而市场价格也低，它有的设备一套只卖2 万元，是接近的竞争对手的一半，即使是高级设备，价格也便宜10％，即使如此，由于生产成本的节约，公司的利润的不断增长，1995 年，产品销售额达到7 亿元。
可视电话公司希望依靠自己的实力，抓住市场的主要部分，控制所有大的分�
![[易丹] 我在美国信息高速公路上(三)e-mail--电子邮件封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)