绝妙电子+世界品牌-第46章

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至于如何选定主要顾客，则应凭侍自己的能力，从时代的潮流倾向中去寻求决定，

2。果脯销售“三步曲”

北京果脯厂是一个县办企业，年产约6000　多吨，有200　余个品种，在北京市果脯市场中的占有率达70％。这厂为了攻克上海这个大市场，策划了“变口味、聘能人、打广告”的三步曲。

变口味，就是指针对上海人的口味，请专家教授调整其配方。他们派专人到沪地调查当地人喜欢吃的口味，并带回10　多种食品作为“标本”，经过20　多位食品专家的研究，研制出一种以羊羹为代表的10　多余种沪味果脯，投入市场后很受上海人的喜欢。

为了尽快打入上海市场，果脯采取了“聘沪人，攻沪市”的办法，以高薪公开招聘上海分公司经理。经理上任后，由于人熟地熟，在不到一个月时间里，就在南京路上的5　家大中型商场中设立了专相。紧接着在四川路、淮海路及浦东等黄金地段设立了专柜。

利用广告效应，入主上海市场，是该厂的又一成功之举。他们在上海东方电视台每晚19：30　分的黄金时间，播出配有生动形象画面的北京果脯广告，同时每天还在东方电视台进行滚动播出。另外，在上海电视报及其他拥有众多读者的3　家报纸上刊登类似的广告。

该厂的“三步曲”，为他们带来了可观经济效益。据该厂统计，每天他们可从上海获得5　位数利润。

3。把握突发性机会销售四例

在销售活动中，遇到有突发性机会旺销时，如果不善于利用广告。经常会眼看着失去这旺销机会，而善于利用广告者，往往能名利双收。

①美国三位太空人，进行人类首次登月探险，美国决定以电视转播实况。

日本各电视机厂商，立即积极利用这种媒体做广告，造成几周内，在日本国内各地，售出了彩色电视机280　万台，同时使黑白电视机的装有架数，增加达2130　万台，在家庭方面的普及率，已达88。3％，在台湾地区，几家电视机制造厂商，把握往这个机会做销售广告。先是松下牌在报纸上，刊出“收看人类最伟大的登月壮举，松下牌电视机最理想、最逼真”。接着，是三洋牌，刊出“亿万人争看老鹰号登月小艇登月场面，唯有三洋麻鹰眼电视机最能清晰表现。”同时哥伦比亚牌也刊出“世纪的镜头、请用黑白分明，清晰明亮的哥伦比亚电视机收视。祝福哥伦比亚号（指挥舱）三勇士登月成功”。

紧跟着日立牌，也刊出“用日立电视机，在家里欣赏清晰传真影像，使您如处于登月实境。”每一家的广告上，都配合了一大幅登月图片。日立牌且采用了一幅，老太太在欣赏太空人登月的画面，对一般消费者更有亲切感，在短短的时间中，各厂电视机的销路，均有增加，而增加比较显著者，是广告中利用太空人登月新闻的几家。其中利甲的最早者，比利用的晚者，市场效果更好。

②亚米茄手表，也在太空人完成登月任务的当天，在报上刊出“世界第一只登月手表亚米茄，谨向美国太阳神探月英雄致敬”一整页巨幅广告，并说明太空环境迥异地球，严寒酷热，真空失重，气压转变，剧烈震动，与各种莫明因素，均足影响计时之准确性能。自1965　年以来，美国太空研究总署，即指定这种手表，为进行所有侦测太空工作时，唯一合格的计时仪器。太空人均佩带此表。这幅广告刊出后，使许多人相约将一同换戴这种登月太空人所戴的表。

③台湾国宾大饭店，也特借此机会做广告，说是太空时代到了，供应登月大餐和登月鸡尾酒。果然吸引不少消费者，前往一试新味。另方面，“中央社”在7　月22　日报导墨尔本市郊一家餐厅，机敏地创出一种月球大餐：第一道（也称第一节，象征火箭的一节又一节）是阿姆斯特朗菜汤，外加火箭型吐司。第二道艾德林烤羊肉。第三道是柯林斯甜点。这种充分把握机会性的销售噱头，与国宾广告，有异曲同工之妙。

④国华产物保险公司，亦刊登了一则广祝登月成功的广告。内容中主要的两句是。“揭开云路仙宫去，探得嫦娥神秘来”。这则广告的主题虽然没有该公司的业务，直接扯上关系，但也有益于加深若干读者对该公司的印象。

4。西施蜡像展出轰动台湾

1965　春年，当台湾电影制片厂，与国联影片公司合作摄制的《西施》接近杀青阶段时，导演李翰祥与台制厂长杨樵感到这部耗资多达2000　万元新台币，规模浩大的巨片。在上映前，应该有些特别的广告方法，以争取市场效果。经过多次商讨，征求意见，最后决定制作蜡人穿戴服装道具公开展出，引起观众注意。他们先委托国艺广告公司进行研究，经过画家和雕塑家奋战几个月，终于研究出，利用石油中提炼出来的石蜡，可塑成很坚固的惟妙惟肖的人像，且能不怕任何自然的高温。蜡的颜色。也能调制得和人的肤色十分逼真相同。人们手上脸上的各种纹路，石蜡都能充分将其表现出来。于是，他们第一步，先塑一个西施人像，其高度与身材都和影片中饰演西施的演员本人一样。

此事使得杨樵、李翰样非常高兴，遂决定和“国艺”合作。由台制、国联提供古装和道具，由国艺提供蜡像人物，并安排在《西施》上映前，公开展开这一广告活动。国艺于是塑制了14　个蜡像人物，配上适当的布景，布置成“浣纱”、“赐死”、“卧薪尝胆”、“恤鼓”等四场高潮戏的场面，准备先在台北市展出。

当时，台北第一家百货公司——第一百货公司也在准备开幕。然而由于是初创，其内部各楼货品的布置，尚不够丰富。其五楼一层仍然是空空的。

听到有西施蜡像人物展览的计划，积极争取在该公司五楼展出。这一广告活动，和第一百货公司开幕同时进行，于1965　年10　月5　日展开，参观者极为拥挤，这些西施影片广告的尖兵，给予观众者很深印象。

不久，西施影片在台北正式首映，再配合报纸广告，果然哄动一时。电影院和蜡像人物展览西方面相互促进，收到较好的效果。在蜡像展览场的广告，“看完西施蜡像，请去看西施电影”。在电影院中，则每场打出幻灯广告，让观众们“看完西施电影，请去看西施蜡像”。几乎处处可闻西施，广告效率可以说是普及到社会各阶层。
西施蜡像在台北展出40　多天后，又移至南部高雄展出很久。西施影片在香港、南洋等地上映前，蜡像又装运至香港、南洋等地作为广告的尖兵，展出也极哄动。

5。美国葡萄干在台湾试销

1968　年10　月，美国加里福尼亚州的葡萄干工业，决定运销葡萄干到台湾，争取台湾市场。为了求得扩大未来的市场效果，决定一方面先行试销，一方面从教育消费者能经常应用葡萄干入手，使葡萄干先和成人们产生密切的感情，具体做法是：

1。诱导消费者，将葡萄干用之于烹饪中。邀请了一位著名的烹饪专家，研究出20　种吃法，用彩色印刷，印成很精制的食谱，分赠各方面的消费者。

食谱中包括配用葡萄干的11　道菜（生炒肫球、茄汁鱼卷，炸烹肉丁、糖醋排骨、咕咾肉、红烧菠萝鸡、醋溜松鼠鱼、葡国鸡、红炆牛脯，红烩猪排、白汁鱼），9　道点心（腊八粥、葡萄干饽饽、千层糕、葡萄干小饼、月饼，八宝饭、葡萄干酱卷、葡萄干蛋糕、葡萄干夹心饼干）。对于每一道菜，每一种点心的制法，均有详细说明。

2。　编印“美国加州葡萄干”的介绍专册，介绍加州葡萄干工业中心——圣荷基山谷，对于葡萄干的栽培和制造情形。

3。设计一种小盒包装，作为赠品，在各百货公司的食品部门，赠送给各方面的顾客。

这些食谱、专册和小盒赠品，设计得均不俗，均系用美国加州葡萄干协会的名义赠送。当其小盒赠品，赠送出10　万盒时，这种葡萄干在百货公司的销售量，即已增加了5　倍。

6。开创“可乐”饮料历史

可口可乐1886　年诞生于美国乔治亚州的亚特兰大，从此开创了“可乐”饮料的历史。

当地有一家药房，老板叫约翰潘巴顿。他自制一种有提神作用的药水，且销售得的有点小名气。有一天来了一位顾客要买这种药水，他在勿忙中，稍稍用错配制方法，将另一种褐色溶液冲调进去。不料这位顾客饮用后，大加赞赏，逢人介绍，竟使得这种药水出了名。潘巴顿遂把握机会，将这种药水冲淡变成饮料，命名为可口可乐，扩大销售。

一年以后，由一位药剂师，名叫柯乐买下了制造权，进行大量生产销量。
在广告上说明：“这不是含有药料的饮料，是男女专幼都适合饮用的，大众化清凉饮料”，“芳香可口，清爽提神”口号深深吸引了消费者。

在第二次世界大战期间，可口可乐先做到了凡是有美国军队驻扎的地方，都能够饮到这种饮料。等到第二次世界大战结束，又乘势发展，成为销售遍及全世界的世界性饮料。

7。　东京电器一条街

东京的秋叶原是世界闻名的电器街，许多最进步、最新奇的电器产品都可以在这里买到。

秋叶原电器街大大小小的专卖店约有300　多家，它们不仅节比鳞次，而且相当集中，形成了十分独特的景观。每家商店为了吸引顾客，无不绞尽脑汁，使出各种招数，所以这些商店整天都是门庭若市，热闹非凡。

“货色齐全”是秋叶原电器街最大的特点。因为店多，货色也多，所以顾客可以在琳琅满目，美不胜收的商品中，尽情地参观比较。任何种类的商品，只要有新的性能出现，旧商品立刻就会被淘汰。当最新的随身听采用卡通式的充电池之后，很快就成为市场的宠儿，旧式使用于电池的随身听，已逐渐无人问津，大概过不多久就会退出市场。

据说，世界各地电器厂家研究开发出来的新产品，在市场上有没有希望和远景，只要能摆到秋叶原三天，即可决定它的命运。所以，新产品是不是能在市场上立足，能不能力消费者所接受，秋叶原的电器市场就是一个最佳的市场调查样本。不能通过秋叶原考验的商品，即使有机会在其他各地经销店出现，它的存活率也不会太高。

“价格便宜”是秋叶原电器街的另一个特点。由于此地的电器街已经闯出名气，所以商品的销售量不但大，而且存货的周转也快，这对厂商的市场占有率有极大的影响，因而电器街的商家就取得与厂家和经理较大的议价权。只要对产品的品质性能有把握，大量进货就不愁没有销路，对一种产品以低价完全买断的情况也常有发生。进货价格较低，售价相对地都比其他地区低了10％到20％之间，有的甚至可以用对折就能买到。这种价格对于消费者当然有无比的吸引力。

秋叶原电器街已有相当长的历史，由于经营得法，所以闻名海内外，尤其是台湾、韩国及东南亚的旅游者到东京，90％以上都到此一游，顺便购买些中意的商品，即使不卖，随便转转，对电器用品的进步就有了个大概了解。

8。变换“募股”方式的新感觉

积颇大的土地。他们计划利用这块土地兴建一座包括旅馆房间、餐厅夜总会、咖啡厅、游泳池、网球场的乡村大饭店，定名为“芝麻城”，供给居住在都市的居民们，利用业余之暇，来乡村中享受一些宁