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第3章

绝妙电子+世界品牌-第3章

小说: 绝妙电子+世界品牌 字数: 每页4000字

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价格,然后装入一式的塑胶容器中,这种容器均为6O 公分长。40 公分宽,10 公分或20 公分高,除了家具以外,几乎可以装任何型式的货品,仓库建筑本身和货物架的大小长宽都与塑胶容器成正比例,所以30 万个这种容器可以整整齐齐地在仓库里堆积起来,一点也不浪费空间。

负责标价的女作业员再按着文件指示,将标价后商品依目的地分装入各容器,然后置入高空吊架车中,这种吊架车每次可装10 个大型塑胶容器,并将这运往正确的等待地点、以便次日运往各百货公司。
服装类有专设的卸货处,一组女作业员把运至仓库的服装一件件挂在凌空轨道的衣架上,经标价后自动送往储位或各百货公司专用的装车处。

家具则储于经特殊设计高达屋顶的多层架子里。公司与一家制造公司合作设计了一种特殊的操作平台,操作员的座位设于平台上,平台则随货品之提升而提升,随时保持操作员和货品的平行,操作员可沿平台走动将家具推入各架子中。因此,一件家具的整个储存过程只要一个人便行了,他将货安置妥当后,便将储位记录卡压在各物架上带有不同浮雕数字的金属盘上,使数字刻在记录卡上,可利日后寻找时方便迅速。

所有第二天要送往各百货公司或顾客的商品,在前一天傍晚,便都已集中在仓库内的装车处,所有的家具都经过检查,如必要并加以修整后,才送往定位侯运。第二天一大早便可开始依序装车送出。

公司将原有的许多送货车卖掉,并决定除了家具外,其余商品一概停办送货到家的服务。公司另外租了10 部卡车和装10 个可与卡车分离的车身,所以当10 部车身装了货在外送货时,另10 部车身则可在仓库里装货用待运,提高了送货效率。

蜂巢百货公司还采用了一套电脑化的存货控制系统。譬如当一件家具卖出时,发票的某一联单便送回到仓库,这样任何一家百货公司都可打电话至分配中心,打听某项商品是否有存货或是否可在别家百货公司处取得。分配中心同时也负责维持存货量在一定的最低水准之上,顾客因为公司的这种作业方式,终能在距离最近的百货公司买到最多样式的商品。

新方法中由于存货是集中储存,使存量水准和存货成本都得以大幅度降低。赛姆兰说:“自从采用这种新的分配系统后,我们大大改进了公司在市场上的竞争能力。家具运送的改进也给公司带来了很大的好处,顾客光顾我们的次数愈来愈多,就因为我们有良好的家具送货服务。”

“更重要的是我们公司的经理们,都因此认清了商品分配在达成公司目标上的重要性。他们不再把商品分配仅看成是必须负担的成本,而是进一步地把它列为制订行销策略时优先考虑的一项因素。”

2。天香化工公司的直销法

60 年代末,天香化工公司所生产的“雪泡”洗衣粉,已跃居销售量第一位,取代了外商投资经营的台湾宝洁公司所生产的“汰渍”的地位。天香所以能取得如此成绩,关键在于他们直接和消费者联系,并着重直接和零售商联系。

①他们用了三部车,在1966 年至1967 年两年间数度跑遍了除台北以外的各县市乡镇。采取当场售货,当场摇奖的方法。奖品好的是金戒指,最差的也有一支钢笔,立即给奖,而且是人人有奖,绝无空奖。这种直接和消费者联系的方法,深使各乡镇消费者感兴趣,奠定了在各乡镇的销售基础。

②在台北市,他们采取直接分送“样品包”配上直接函件的方法。函件中除了说明产品的优点和使用方法外,并附有“邮费已付”的邮寄订购单。厂家收到订购单后,即可将货送到消费者家中,同时登记为长期直接用户,以后用户要货,只要打个电话,货就可送到。这种样品包和函件合订为一册,每6 十月分送一次,每次要分送出20 几万包。分送时,以不吵扰消费者,不引起消费反感为原则。悄悄默默地,直接送到20 万户家庭的信箱里,让消费者自己去发现。台北市的市场,他们就是用这个方法打开的。

③他们雇用了数十位高商毕业的推销员,采取直接销售方法,直接将货品批售与全台湾各地的零售商。这个销售网布置的广泛普及,使消费者随时随地,都可买到这种货品。

④他们很注重培养厂方与零售商之间的感情。在平时,他们的推销员,每个月都要保持和零售商会晤2~3 次,为零售商做些服务工作,并搜集一些最新的市场资料,供厂方参考。此外,他们在台中的工厂,每年举办一次10多天的“雪泡大会”,分别招待全台湾各地的数千家零售商参观餐叙。利用产量增加及设备扩充的事实,增进零售商的信心,同时也增进了双方感情上的联系。

3。小东西赚大钱

“养乐多”在台湾的销售量,1983 年夏天就已经突破100 万瓶,而在日本,它的日销售量则高达1400 万瓶。“早安!养乐多!”这一亲切的招呼,使许多的大人、小孩开始他们一天的生活。这项产品的广受欢迎,历经不衰,当然有多方面原因。口味能迎合大家的喜爱自不待言,而其容量小,每瓶不超过100cc,让饮用者喝完之后意犹未尽,而想再喝之感,也是行销看好的重要因素。

“养乐多”的销售渠道,也很有特色,除一般的饮料店和摊点外,主要的渠道是通过它独立开发训练的“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”,亲自将产品送到顾客手中。这样,不仅让饮用者放心,对其新鲜卫生有信赖感,同时更有一分亲切感。据这些养乐多妈妈说,她们每天都是以向好朋友问候的心情,把养乐多送到顾客手中的。时间一长,大人小孩都熟悉并且建立了感情。这种行销渠道自然是既稳定又可靠的。自从养乐多的包装,从玻璃瓶改成合成树脂之后,不但免去了回收空瓶的麻烦,重量也减轻了许多,养乐多妈妈以前每天可送200 瓶的,现在增加到500 瓶,以前他们骑自行车,现在也改骑摩托车,速度更快,更有时间,所以,每个人的业绩也比以前高出好几倍,每个人的收入成倍数增加,更提高了他们的敬业精神。

如今,有许多“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”已晋升为“养乐多阿妈”、“养乐多阿公”,虽然年纪大了,但他们仍然舍不得割断与顾客长期建立的感情。可见,养乐多的销售,不仅是有形的商品,也是无形的友谊。

在日本,养乐多则有更多的创意,他们别出心裁地采用红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫七种颜色,一星期的七天中。每天的颜都不一样。这样,就使得消费者有一种新鲜感。

“小东西,赚大钱”,养乐多的瓶罐几乎可以说是所有饮料中容量最少的,但却是销售量最大的。

4。 “大经销商会议”

久津实业公司委托台湾广告公司开发的“津好营养果菜汁”,是一种新产品。产品上市前,他们就其销售通路问题进行了研究,认为,如果销售通路不畅,就会功亏一篑。事实上,久津已有的津好芦笋汁产品的销路,以杂货店数量最多,达34%。但是,生产者不能仅仅注重杂货店,应该同时重视食品店、冷饮店、超级市场、福利让以及路边摊等各线的销路。假如下重视这些,就显得失策了,等于无形中自己限制了销路。于是,他们决定举行经销商会议,促使经销商重视上述这些通路。久津往日接触的,都是各地的大经销商,约有50 余家。遂订于产品上市前的1975 年3 月,在彰化的八卦山大饭店,举行“大经销商会议”,会上发表介绍新产品“波密”的种种情况,并争取订货。事先,会场都作了广告性的布置,张贴了新产品的海报;说明经销商销售这种新产品,会有怎样利润的海报;鼓励经销商订货的海报,等等。会场的气氛吸引了经销商们的注目。

会议进行时,厂家的大部分时间,向经销商介绍这种新产品的市场情况,强调市场上还没有这种产品,是既没有竞争、又容易销售的新产品,经销者一定能获得很好的利润。同时,还准备了完善的广告计划,在电视和报纸上,通过很强的广告,支持大家销售。在介绍中,不仅向经销商说明了在派销时应注意的主要销售通路,还说明了销售奖励办法。大经销商们,凡承销到某一种数字,生产者就会给予某种奖励,同时,对零售商也给予双重酬奖,每3 个月举行一次。销售成绩优异者有奖。按照规定,与生产厂家以直邮广告联系者,也可得到彩色电视机、黑白电视机、电冰箱、洗衣机、电扇等奖励。

大经销商们听完报告与说明,感到不但在销售方面,似已有相当的保障,还有相当的奖励;于是纷纷填单订货,并准时交付订货货款。在会议结束后的半个小时中,竟将生产厂家在本年度从4 月份上市到12 月份的预定产量订购一空,显得热烈非凡。

5。特色销售占市场

北京建材经贸商城一改传统经营方式,把商城办成建村超级市场,他们在全市首家实行了物资开架售货,同时对业务人员进行公关培训,为客户提供站立咨询寻购和全程陪同式销售服务。独特周到的销售方式使该商城获得了市消协颁发的“首都消费者满意的商业单位”荣誉称号,同时经济效益也以20%的速度稳步增长。

6。家庭聚会示范销售

日本夏露丽公司是利用聚会示范方式,销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。它的售销方式是:以家庭聚会邀集亲朋好友,进行试穿、试用,并加以推荐介绍。由于这种聚会示范售卖方式,避开了众多人群,适合了日本妇女怕羞的心理,而且买者可以在很好的气氛中试穿,然后决定购买,所以很受女性消费者的欢迎。

夏露丽公司为了发展这种示范售卖方式,还采取了一些具体措施:凡是在聚会售卖中,购买商品在1 万日元以上的顾客,即有资格成为会员,目前该公司在日本国内有130 万名会员。成为会员的人在下次购买商品时,可享受25%的折扣。会员在3 个月内售卖该公司货物在40 万日元以上,且举办过20 次家庭聚会售卖者,即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2 万家特约店,规模庞大。特约店若在6 个月内,售卖成绩达300 万日元以上,并且举办50 次以上家庭聚会销售,还可以升成代理店。若成为代理店,商品进价可享受60%的折扣,进货价格为特约店进价的一半。该公司现有820家代理店,其中有220 家成立公司组织,会员99%为女性。

由于该公司的出色经营和业余推销员的积极工作,其营业额不断增长,1984 年达300 亿日元,1985 年达350 亿日元,成为一家稳定成长的企业。

7。“雪印”的直邮法

日本雪印奶粉公司为了笼络零售商的感情,扩大营业范围,多获利润,采取的“直接函件”的宣传方式,可谓一石数鸟,一着高棋。这个“直接函件”计划执行期是一年,在这一年中,这种货品的总代理商,给各地零售店寄发12 封广告函件,每个月寄发一封。

在这些函件中,除了告知零售商有关这种货品产和销方面的新消息外,还提供了许多有益于零售商店增进交易的知识。这套定名的“雪印销售促进术”函件,每次寄发数量均在2500 份以上。最初,各地零售店对此函件并未引起

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