绝妙电子+世界品牌-第14章
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包。此外，还有澳洲的服饰配件、礼品、家饰用品、巧克力、饼干、糖果、果汁、果酱、早餐食品、牛肉等等，凡家庭的日用品无不包含在内。
而这些展示的商品由澳洲实地采购而来。
为了使这次的“澳洲商品展”能掀起高潮，远东百货店公司辽把1988年的“澳洲小姐”凯若琳请去剪彩，并且巡回各地连锁店协助促销。
据远东百货公司发布的新闻，这次澳洲商品展，是由远东百货和澳大利亚商工办事处联合主办的，澳洲航空公司，澳洲肉类畜牧协会，国宾大饭店协办。在展览期间购物只要满200 元，即可参加大赠奖，奖品包括香港雪梨来回机票，澳洲鸿运金，澳洲牛肉，澳洲羊毛皮，并可免费品尝澳洲牛排等，所有的奖品均与澳洲有关。
举办各国商品展的促销手段，是极有特点地创意，难得的是远东百货的规划是如此细腻而有吸引力，它不但提供众人观摩比较的机会，间接地也提高了众人对商品的品味与鉴赏能力。
5。67。Reebok 运动鞋的促销攻势
1987 年Reebok 运动鞋在美国的年营业额将近十亿美元，市场占有率则超过30％，均为各类运动鞋的冠军。
Reebok 这个品牌，在美国却远非耐克，爱迪达，彪马，亚瑟士等名牌所能匹敌。原产于英国的Reebok 运动鞋，本为约瑟夫？福斯特所设计，他首先制造出世界第一双左脚是缝制，右脚用钉制成的钉鞋。这种特殊的钉鞋，经过著名跑将AL—fsbru 汕穿上参加正式竞赛，并且创造出多项世界纪录之后，立即声名大噪。
福特斯过世之后，他的儿子及孙子很自然的继承了他的事业，由于他们的精心研究改良，1933 年之后竞被奥运会指定为奥运比赛专用鞋，这对Reebok 而言，无异于如虎添翼的助力，从此即行销世界各地，广受欢迎。
Reebok 跑鞋之所能受到奥运会的垂青而被指定专用，据说他们创造了“能源反弹系统”的理论，它采用杜邦特殊配方的橡胶及PU 发泡橡胶质材，因而在吸震和反弹上会倍增爆发力和冲击力，反弹力可至50％，对于选手加快速度，刷新纪录均有益处。
其实，根据行家的经验，所谓“左脚缝制，右脚钉制”，“能源反弹系统”等等，固然有助于起跑和爆发。这是任何一种跑鞋都具有的共同特点。
Reebok 之所以特别受重视，主要原因还在于善于创造点子，发明新名词，公共关系良好，制造销售热点。
当Reebok 登陆台湾后，为他打前锋的是美国Reebok 有氧舞蹈团。这一支动感十足，充满活力的舞蹈团，在台总代理泰岫公司的酒会上正式露面后，立刻成为各电视台综艺节目争相邀请上节目演出的对象。清楚Reebok 过去行销手法的人，看到这一幕，当然会发出会心的一笑，也不得不佩服这完美的企划与演出。
5。68。最快的汽车
法拉利F—40 汽车在公路上从启动到120 公里，加速时间只要12 秒，每小时的极速为330 公里。安祖法拉利先生，不但是汽车的设计师，制造者，也是世界性赛车场中的常胜军。法拉利先生对于赛车的狂热爱好，是从12岁就开始的，一生中也参加了无数次的赛车，赢得上亿的财富，但是他却把从赛车中获得的金钱，全部投入到更新、更快的赛车研究与设计中。
世界闻名的意大利菲雅特汽车公司，长期以来就是法拉利合作无间的伙伴，他们的限量生产量，高价出售的手法风靡了全世界爱车玩车的人。F—40就是他们近年合作的结晶。
F—40 一部车的价钱是新台市700 万元，它的产量只有450 部，而且早已被预定一空，即使有钱也买不到。F—40 到底有何魅力？值得玩家为它疯狂着迷。除前面提到的加速快，极速高的特点外，它的车身设计令人着迷不说。车体是由飞机制造材料碳纤原料制成的，既轻盈而又坚固。它的每扇门只有一点五公斤，没有行李箱，也没有音响设备，因此它能象飞机一样在公路上高速奔驰。
这部F—40 的引擎有32 个活门，4 个顶上凸轮轴，排气量2900cc，有8个汽缸，引擎转速每分钟达到7 千转时，可产生478 匹的马力，无怪乎它的极速可以媲美喷射机的速度，也无怪乎全世界的汽车迷都要为它顶礼膜拜。
F—40 正是法拉利和菲雅特车科技与艺术的结合下为汽车文化所做的贡献，目前它是世界上跑得最快的汽车。
5。69。台湾味全奶粉促销策略
味全HG—U 奶粉早期在台湾开拓市场时，是相当艰难的，其主要原因是有限的市场早已彼外国品牌瓜分殆尽，再加上公众崇洋的心理，对于本地产品缺乏信心，味全公司虽然采取了多种措施，也很难奏效。
“愚公移山”在理论上并不是件不可能的事，在实际上则需要耐心，毅力和后劲，味全的努力点点滴滴积累了一些成果，并以此成果为基础进行第二波，第三波的功势，在味全奶粉许多开发市场的战略、战术中，令人印象深刻而且效果也十分显著的活动，要数“健康宝宝选拔”和“味全准妈妈教室”。前者是每年举办一次，其间虽然不乏内定或有不公的情形，但总是热热闹闹的成为一时的新闻。后者则是养鸡生蛋，放长线钓大鱼的投资，自然能赢得不少妈妈们的关心。
经过多年的拼博，味全AG—U 奶粉，终于走出了困境，其市场占有率越居第一位。在这种局面中，为了巩固市场，站稳脚跟，味全公司又精心策划了一套投台中国父母“望子成龙、望女成凤”的策略。这一系列的“龙的麟爪”、“凤的双翅”为标题的广告，深深打动了许多为人父母者的心。在“龙的麟爪”里强调“将来，这双小脚，将为中国踏出康庄大道！”在“凤的双翅”中指出“将来，这双小手，将为中国女性造下新典范！”成龙成凤正是大多数中国父母对子女的期望，所以这一套做法相当的成功。
接着，又以同样的主题，打出了“龙凤的成长”、“龙凤的传人”的宣传，说明为养育优秀的龙凤传人，就要使用最适合宝宝的味全AG—U 奶粉，使宝宝体智健康，孕育他们迈向未来的力量。
味全以连续两年时间，甩“成龙成凤”的主题塑造产品格调，提高公司的形象，事实上是相当成功的策略，因为从那时起味全AG—U 奶粉的市场占有率节节上升，最后成为众品牌的第一位。
5。70。荣冠果乐“瓶盖赠奖”
1994 年年初，台湾的荣冠果乐为了刺激消费者的购买，藉以在淡季提高其销售量，举办了一次瓶盖赠奖活动。这次活动，对于提高产品的知名度与消费者购买兴趣，起到了一定作用，而且无论对荣冠果乐本身的销售还是其他品牌的销售都是有帮助的。但是，荣冠果乐的淡季赠奖活动也有不足之处：首先，推广费用偏高。淡季消费者需求量本来就很低，要刺激消费者购买，则推广费用必然要高于旺季，也就是说本来花1 元钱的广告可以达到100元的销售效果，在淡季，则必须花2 元钱以上，才能获得相同的效果。其次，淡季推广饮料，必须进行改变消费习惯的宣传工作，也就是在广告上强调饮料如何在冬天饮用。荣冠果乐如果作到这一点，再配合赠奖，效果就大不一样了。再次，赠奖的时机不佳。荣冠的赠奖活动是在可口可乐与百事可乐之后举行的，对于消费音来说，在两次瓶盖赠奖之后，其吸引力就会大打折扣了。
5。71。普络斯特的有奖销售
美国的哈莱？普络斯特与好友盖姆布合伙创办了一家专营肥皂的普络斯特和盖姆布公司，由于他们的苦心经营，使该公司生产的象牙肥皂很快打开了通向世界的销路。
公司为了成功地推销商品，除了广告之外，普络斯特创立了一个增加销售的方法：凡能收集15 张象牙肥皂包装纸的人，可用它换到一本图画本和一个写字垫板。这对儿童特别有吸引力。普络斯特在广告上除了画上相应的情节之外，还配上一段生动的对话。小男孩说：“请把你的象牙肥皂包装纸给我好吗？我正收集15 张寄往普络斯特和盖姆布公司，他们会送给我一本图画本和一个写字垫板”。女士：“对不起，我不能送给你，我的孩子和你想的一样，他也收集这种包装纸”。儿童们不仅喜欢这种精美的包装纸，更希望多多收藏以换得实用的东西，他们对家庭主妇也产生了一种推动力，使她们尽可能地买象牙肥皂。这种有奖销售的风气，是普络斯特最先带动起来的。
5。72。皮特尼公司的促销绝招
60 多年来，在美国邮政市场上处于霸主地位的皮特尼？鲍斯公司，建立了强有力的市场营销直接反馈系统，他们结合使用直接邮寄和电话营销，每年与2200 万顾客取得联系。顾客或者潜在顾客的名字由公司的3000 名推销人员提供，然后再由记录从经纪人那里购买产品的外部客户登记表加以补充。通过直接反馈，商业展览和广告策划，促进销售，缩短皮特尼公司产品的销售周期。
该公司采取广告战术来强调，宣传皮特尼良好的服务，主要是通过使用顾客写来的感谢信的方法，广告专家们认为这是把广告有效地传递给顾客的最好方法。例如，有这样一则广告：画面出现加利福尼亚大学洛杉矶分院邮购服务部经理爱德华？迈尔的特写，他说，“我刚加入加利福尼亚大学洛杉矶分院邮购服务的时候，我们的设备陈旧，雇员士气低落，管理人员灰心丧气。我面临的工作是每年处理4200 万份邮件，因此，我们必须马上采取一些措施了。我给皮特尼？鲍斯公司打了电话，他们马上就派来了人。他们给我们安装了新的邮政系统，并且马上培训我们的雇员。现在，我们处理外发邮件的数量是过去的两倍”。印刷广告刊登在国内商业出版物上，如《华尔街日报》、《财富》、《新闻周刊》和《商业周刊》等。
5。73。英国哈乐斯的营销招数
英国伦敦的哈乐斯百货公司，一向以顾客高尚，货品名贵闻名，从开业到今已有14O 多年的历史。目前它们是欧洲规模最大的百货公司，六层楼的营业面积共有1。8 公顷，年营业额高达10 忆美元。
哈乐斯百货公司能够历经百余年而不衰，在于它独特的经营手法，以及善于营造气氛的能力，因此才能维持顾客对它的信赖。它在经营上令顾客满意之处，主要是：①商品高贵齐全。全世界名牌商品应有尽有，貂皮大衣、钻石、名表、钢琴、水晶制品等，有近万种商品供顾客选购。②商品分类细致。营业区共分为213 个陈列部门，顾客很容易按照指示或说明书，找到自己想要的商品。③服务亲切周到。平时的售货人员有4000 人，大减价时则增为6000 人，任何顾客均能享受到亲切礼貌的对待。以上三点虽说是任何超大型、现代化百货公司都具备的基本条件，并无奇特之处，但关键在于哈乐斯执行的坚决，真正作到持之一恒。此外，还有它经营上的诀窍。
首先，它具有为英国皇家采购用品的光荣传统。凡是皇家所需的日用品、装饰品、服饰、家具等等，都习惯性地由哈乐斯供应。英国女王伊丽莎白二世曾多次亲临哈乐斯巡礼购物。这项御用的荣耀，对于保守且尊重传统的英国人来说，有着无可言喻的魅力。
其次，它每年1 月和7 月各举行一次为期10 天的全天大减价，也是它吸引、维持顾�
![[易丹] 我在美国信息高速公路上(三)e-mail--电子邮件封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)