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第31章

会当凌绝顶--成功领导典范-第31章

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柯尔斯大喜过望,立刻动手做了大量的准备工作:他向去过韩国的同行请教
了经验,翻阅了公司里过去与韩国做贸墓的档案,查阅了有关纺织品贸易的
行情资料,还翻了本韩国历史教科书,仔细地看了一遍。完成了这些准备之
后,柯尔斯信心十足,觉得这场谈判稳操胜券,同时他也更向往韩国了。就
这样,他带着勃勃雄心和万般遐想,登上飞机,开始了为期 
20天的韩国之行。

柯尔斯一下飞机,立刻坠入了“友好而有礼貌”的隆重接待当中,韩方
来了一位副经理,带了一群人,到机场恭迎柯尔斯大驾,此举大大满足了他
的虚荣心,使他更是信心十足。其实,就从这时开始,柯尔斯对自己的能力
开始估计过高了。韩方不仅帮他完成了通关手续。而且为他的食与住提供了
周到的服务,并配备了专门的陪同人员。在闲谈中韩方的人员问到:“你是
要按时坐飞机回去吗?我们可以安排车送你返回机场。”当时柯尔斯还没有
意识到时间期限在谈判中的重要作用,反而满心感激地想到:“安排得可真
周到。”于是柯尔斯犯了个致命的错误,立刻不加思索地伸手从衣袋中掏出
回程机票给韩方人看,好让韩方知道该什么时候来接他去机场。这样柯尔斯
的谈判间期限也就暴露了:只有 
20天。对于这一点,对方也是有点喜出望外
的。因为韩方认为知道对手的谈判期限是件较难的事。

到达韩国的第二天,韩方代表立刻与柯尔斯进行了谈判,第一天谈判的
内容都是些细枝末节的小问题,并在这些小问题上韩方基本上都作了让步。
韩方之所以这样做,是精心安排的,一是因为谈判一开始就在一些次要问题
上达成协议并做出让步,就可以形成融洽的气氛。其次,让柯尔斯旗开得胜,
可以麻痹柯尔斯。再就是为以后要柯尔斯让步提供借口:上次我们已让了步,
该你让步了。再说经过一天的谈判,柯尔斯诸事顺心,显得兴高彩烈,他想:
“今天才花一天时间,就解决了好些问题,看样子这场谈判难度并不大,谈
判的速度够快的,估计用不了 
20天时间,正好可以到处玩玩。”柯尔斯的这
种想法,正中韩方的下怀。第一天谈判结束后,韩方提议:“为了今天愉快
的开端,我公司打算举办一宴会以示庆祝,同时也算是为你接风洗尘。”柯
尔斯也确实“非常愉快”,满口应承:“一定赴宴。”晚上饭饱酒足之后,


柯尔斯已有微微醉意,酒席间便有人问:“柯尔斯先生可到过韩国?”何尔
斯说:“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头:“我国是两千年的文明
古国,历史悠久,文化遗产丰富,反正柯尔斯先生的时间还多,谈判进度也
很快,不如到处看看,也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态:“这
个主意很好,我立刻派人去买机票,但时间仓促,不知是否买得到,柯尔斯
先生早点说就好了。”副经理的说话,俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似
的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上,他立刻表示感谢,心里还满是感激呢。

柯尔斯已有微微醉意,酒席间便有人问:“柯尔斯先生可到过韩国?”何尔
斯说:“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头:“我国是两千年的文明
古国,历史悠久,文化遗产丰富,反正柯尔斯先生的时间还多,谈判进度也
很快,不如到处看看,也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态:“这
个主意很好,我立刻派人去买机票,但时间仓促,不知是否买得到,柯尔斯
先生早点说就好了。”副经理的说话,俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似
的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上,他立刻表示感谢,心里还满是感激呢。

就是在不外出游玩的日子里,时间安排总是满满的,每天晚上都请他去
享用传统的韩国菜,以及饭后的余兴节目,每次都是在 
4小时以上。晚餐期
间频频敬酒是免不了的,而且敬酒的名目较多,一会儿“为柯尔斯先生的健
康干杯”,一会又是“为双方合作的成功干杯”,“为双方愉快的合作干杯”。
柯尔斯也不敢破坏“愉快的合作”,结果每天都喝得极为尽兴。此外,还有
些令人愉快的项目:请柯尔斯先生观赏韩国传统戏剧,甚至还请人来教柯尔
斯学说韩国话,学烧韩国菜。

就这样,边玩边谈判。有一次柯尔斯忽然发现:离回国的时间只有 
4天
了,可是谈判中最重要的问题——棉麻裤的数量、价格竟然根本还没触及,
这可是这次韩国之行的主要任务啊。其他细小问题倒谈妥了,这个问题却还
没谈。不过柯尔斯自我安慰道:“反正还有 
4天时间,抓紧时间还完全来得
及的。”确实,如果抓时间是来得及的。

于是柯尔斯通知韩方所剩时间不多了,应抓紧时间把谈判最后完成。韩
方也认为确实应该加紧谈判。

其实韩方对整个谈判的情况是十分满意的,现在韩国的纺织品在西方很
有吸引力,总的谈判势态是荷兰方面更迫切希望达成协议,韩方通过精心安
排,迫使荷兰方面在极短时间内完成协议,利用“时间期限”的压力促使荷
兰方面让步,这个目的已初步达到了,为了最后成功,韩方又采取了以下 
5
方面的措施:

(1)韩方贸易公司给柯尔斯提供了大量的资料,足有两尺多厚,这些资
料有许多与这次谈判仅有些蛛丝马迹的联系。这样做的目的是使柯尔斯被一
大堆琐碎的资料所包围,以致忽略真正重要的资料,而错过真正的问题。其
次,一大堆的资料要耗费柯尔斯许多时间,这样用于真正谈判的时间又少了
许多。这些资料不但数量大,而且有好些是自相矛盾的,要澄清这些问题,
是又要花时间的。谈判中有句俗话:“大多的资料几乎和没有资料是一样糟
糕的。”然而柯尔斯却一点也没有知觉。
(2)韩方贸易公司又给柯尔斯增加了一个限制条件,即:“韩方有关政
策规定,企业重大的外贸决策要政府批准。”对于这一点,柯尔斯已深信不
疑。因为韩国是个政府干预经济极强的国家,政治又长期是军人专制政府,
对经济运作限制颇多。韩方贸易公司宣称:“如果按照柯尔斯先生的条件订
合约,则我公司损失巨大,这样重大的决策我公司无权拍板,如果上报政府
就会影响成交时间,对双方都没有好处,对您柯尔斯先生更没好处,柯尔斯
先生可否再让点步,这样就在我们的决策权限范围之内了。”柯尔斯心里拿
不准上报政府批准到底要多长时间,但他知道是有这回事。

(3)(3)
(4)设法引起柯尔斯的同情心。韩方代表苦苦哀求柯尔斯,说:“前几
天的谈判,我方频频让步,现在若再让步恐怕不好向上司交差,上司已经警
告我了,我的前途就在此一举了。”等等。通过这位代表的无限引伸,描绘
了一幅悲惨的前景,这确实使柯尔斯觉得有些内疚,他想:“人家这次可是
盛情招待,又做了许多让步,真是令人过意不去。”当然柯尔斯也不是个天
真的人,作为商人,现实的利害关系总是放在所思考问题的第一位,但这种
内疚毕竟或多或少影响了他的心理状态,使他在谈判中讨价还价的底气不是
那么足了。
(5)韩方贸易公司设法满足柯尔斯的自尊心。韩方总经理在谈判中有时
亲自出面参加谈判,对柯尔斯的态度也是十分谦让的。在平时闲谈时,总经
理又盛赞柯尔斯是个人才,表示十分欣赏和喜爱柯尔斯,并无意中透露出这
样的信息:“买卖不成人情在,即使生意没做成,也希望长期做个朋友。”
既表达了时柯尔斯的尊重,又显示出韩方并不急着做生意。同时全体参与谈
判的人都注意尽量满足柯尔斯的自尊心。例如在柯尔斯海阔天空地神吹他过
去辉煌经历时,大家都侧耳倾听,不时捧他两句。而且,在整个谈判过程中,
还不断地有人来向柯尔斯请教问题,诸如经济、政治、法律、社会风俗各个
方面的问题都有,柯尔斯也是个好为人师之徒,又很健谈,常常滔滔不绝,
口若悬河,加上周围的人一再表示惊叹、敬意,更是得意忘形了。这样,由
于韩方采取了多方面的措施,终于基本上达到了预期效果。柯尔斯终于让了
步,而且他只得让步,时间紧迫,再不让步就无法完成任务了。然而直到第
2O天上午,也就是他能留韩国的最后一天上午,双方还有一些小问题没谈
完,柯尔斯只好老老实实继续谈判,最后送柯尔斯去机扬的小车已在门口等
候了,他们仍在谈。为了不耽误乘坐预订的班机,柯尔斯只得草草地结束谈
判的议题,并赶在轿车开动时完成了交易。这样的谈判结果,对荷兰进口商
而言意味着什么,是可想而知了。

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