会当凌绝顶--成功领导典范-第25章
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年努力，经济正在走上正轨，可望有一个较快的发展，这时日本必定十分急
切地找到一个力量比较强大的合作伙伴，他们在谈判条件上因此也就会让
步，会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认
股。。 30％，由松下公司付技术报酬金。。 6％。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力
浦公司条件过分苛刻，似乎是在“趁人之危”，他平心静气，而且有礼有节
地告诉菲力浦公司：接受贵方的技术指导，付与报酬金是应该的，但不宜过
高。合资公司建立以后，经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和
出面，那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬
金”呢？菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶，他们没有想到松下公司在
这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时
是松下公司求助于自己，所以，松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。
因此，谈判刚开始，就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君：“请问您是否
有诚意？”
事后，菲力浦公司通过仔细考虑、盘算，反而着慌了。因为与松下公司
合作，他们可以得到很多好处，不仅可以利润分红，而且也有利于自己的产
品打入日本市场和亚洲市场，还能通过合作学习到松下公司的一些技术和管
理经验。如果松下公司去找其他的合作伙伴而把他们给撇下，那么真正受损
失的只能是菲力浦公司自己了。
结果，菲力浦公司又主动和松下公司联系，说商谈可以重新考虑，条件
可以放宽，菲力浦有诚意让步并与松下保持长期合作。新一轮谈判开始了，
此次，松下公司和菲力浦站到了同等的位置上，双方通过磋商、交涉，取得
了一致意见。日本松下公司付给荷兰菲力浦公司的技术酬金降为。。 4。5％，而
菲力浦公司则付给松下公司经营指导费。。 3％，这一比例，一直持续到1967年
契约期满。 1967年换新约时，则改为各3％，两公司进一步处于对等地位。
于是，合作合同正式签订，谈判圆满成功。
在商业谈判中，有时双方条件相当，谈判很快成功。而有时甲方要价太
高，条件荷刻，使乙方难于接受。此时、如果无休止地纠缠下去，势必闹得
更僵而毫无结果。但乙方中止谈判，撤身而退，则可另辟柳暗花明的幽径，
找到解除僵局的办法。撤身而退的妙处在于：第一，结束谈判中的无休止的
纠缠，让双方都能冷静地考虑问题。第二，让条件荷刻的对方感到如不答应
对方的条件，就会有破裂的威胁，会认为再无油水可捞，而接受对方的条件。
□竞卖会——个别击破
琼斯先生经营一个俱乐部，几年来效益很好，只不过服务面很窄，来这
里的几乎都是青年小伙子和姑娘们。最近他一直在构想，要扩大自己的营业
和服务范围。第一步是扩大一部分给少年儿童们提供娱乐的场所和项目，尤
其是目前孩子们比较熟衷的游戏和游泳两个项目；第二步就是能开设一部分
给青年人消遣和打发时间的娱乐厅，他想录制一些古老的，怀旧的歌曲，让
老年人享乐。当然要扩大这些经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时
间的项目就是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，
以便在六月一日正式开张。然后采取一些免费或优惠服务一天的形式，吸引
八方来客，或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳
比赛，以扩大本俱乐部的影响。
给青年人消遣和打发时间的娱乐厅，他想录制一些古老的，怀旧的歌曲，让
老年人享乐。当然要扩大这些经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时
间的项目就是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，
以便在六月一日正式开张。然后采取一些免费或优惠服务一天的形式，吸引
八方来客，或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳
比赛，以扩大本俱乐部的影响。
长
100米，宽
60米，分两部分，左右各宽
30米，分别按深度平均
1。1米和
平均
1。4米修建，以便能方便不同年龄层次的儿童。再就是要有温水过滤设
备，然后要求在
5月
30日以前完工并验收。没有其它特别的要求了。
究竟把这一项工程包给什么人？为了有一定的选择余地，琼斯先生首先
打出了招标广告。结果，第二天就有
3个承包商来投标，琼斯先生的目的，
自然是想把这一工程项目包给最纸的出价者，但是当他看过
3个承包商的标
单以后，发现
3个承包商的标单所提供的都不尽相同，他们所提供的温水设
备、过滤网、抽水设备、设计、装饰和付款条件等都不一样。承包商普洛格
先生报价虽低，只有
9。5万美元，但他的温水设备，抽水设备都是低功率的
老式机器设备，设计装饰也极其简单；而承包商兰德先生的机器设备是当前
最先进的，温水换水效率极高，一般也不会出什么故障。不过他的报从是
10。2
万美元；而承包商林思先生的报价高得出奇，他要
12万美元，只是可以分期
付款，分期付款的年限是
3年，从当年
6月
1日起，每年
6月
1日付
4万美
元。更可观的是，他不仅提供的是最先进的温水、抽水设备和过滤网，而且
完工后跟踪服务
8年，另外他的设计装饰非常别致，游泳池四周的休息长椅
制作成儿童们喜爱的各种动物模样。
突然间，选择变得如此复杂，要建这样一个游泳池是需要很审慎考虑的，
最好的结果莫过于价格最低、设备最先进、设计最新颖、付款条件最优。
琼期先生绞尽脑汁地思考了一阵，如何和这几位先生商谈？最后，他决
定召开一次竞卖会，让
3个承包商直接见面，公开竞争。
他邀请
3个竞争者到他家里来。第一个普洛格先生是早上
9点钟，第二
个兰德先生约好九点一刻，第三个林恩先生则约好在九点半。首先是在客厅
里接待他们，跟他们谈各方面的条件，同时，也让他们彼此看来看去，比来
比去，造成一种竞争很强的意识并明白随时有可能发生失掉这笔生意的风
险。然后，在
10点钟的时候，他再分别约
3位先生到书房里细谈，让普洛格
先生在原价的基础上更换先进的设备。而普洛格先生其实是很聪明的人，他
早已了解到另外两位竞争者的底细。他告诉琼斯，林思手头目前还有许多未
完的工程，他其实很有可能在
5月
30日以前是完不了工的，兰德正处于破产
的边缘。当然，普洛格还是答应作一点让步，他同意换用最先进的过滤网，
也打算把原来标单上说提供的塑胶管换成铜管，同样，也答应售后跟踪服务
8年，分期付款可以考虑并作进一步商量，但必须有条件，分两年付款，每
年
5万美元，即总报价涨到
10万美元。
兰德和林思后来也都作了一些让步，兰德同意降价
2千美元，以
10万美
元结算。林思也同意把价格降到
13。5万美元，仍然分
3年付款，每年
4。5
万，他们同样都宣扬了自己公司的优势，强调并提醒琼斯，如果他接纳他的
包商，会给自己带来什么风险。
无论如何，竞争者们都作了让步，同时，琼斯也通过调查几个互相冲突
的卖主，学到了一些有关游泳池的知识，了解到曾一度看来似乎很简单的游
泳池，原来包含了这么多的微妙和危险。现在，他需要进一步比较分析这
3
个承包商的优劣。
普洛格和兰德的要价都是
10万美元，虽然兰德的温水设备、抽水设备要
比普洛格的先进，但是兰德公司最近财务状况不景气，的确有破产的危险，
接受兰德公司就意味着要冒风险，何况普洛格公司还能提供售后服务并可以
分期付款。而林思公司的要价实在太高，尽管他的设计装饰是比较新颖别致
的，但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然，他可以进一步争取
让普洛格公司这么做。
所以，第三轮商谈时，琼斯请来了普洛格先生，谈了自己的想法，告诉
了普洛格先生兰德和林思公司的优势，同样也表达了自己愿意与普洛格公司
合作的意愿，只是希望普洛格公司在装饰设计时能有所改进，自己愿意多出
5000美元的价格，即付款
10。5万美元，而且追加的
5千美元是在第一年付
款。
尽管普洛格公司如果接受琼斯提的条件，在技术上有一定的困难，在经
济上利润也很微薄，但是考虑到竞争是如此激烈，形势一直是对买主琼斯先
生有利，所以最后还是同意与琼斯签订合同，正式成交。
竟卖会使得卖主轻易就让步，这无疑给买主琼斯先生带来了极大的利
益。
□抬价策略
抬价策略是许多有力的策略之一。它在商业谈判的过程中，几乎处处得
逞。至于它是否合乎道德，那就要看如何运用它了。无论如何，为了要避免
被剥削，每个买主和卖主都有了解这个策略的需要。
不道德的抬价策略就是：当买主和卖主已经讲好价钱了，第二天卖主却
又把它提高了；买主虽然非常生气，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于
以较高的价格成交了。这种策略常常会被买主和卖主所使用。
举例来说，假定你想以
1200美元的价钱卖出一辆轿车，有位买主来看车
子，经过很长一段时间的讨价还价，你很不情愿地答应降为
1000元的价格。
他留下
25美元的订金给你，可是，第二天他所带来的却是一张
925美元的支
票，而不是应付的
975美元，并且一再地向你恳求解释：他只能筹出
925美
元而已。现在的问题是：你接不接受呢？相信大部分人都会接受的。
通常，人们不会很快就作出决定。可是一旦决定以后，他们就会认为自
己所作的决定必是很好的，无论如何这是经过了一番努力后才作成的决定，
并且也是所承认的好决定。
于是便不愿意轻易就推翻了整个交易，使一切都得重头来过。如果在作
出决定的过程里，他曾经向其他人保证过，这是一个公平而合理的交易，那
么他就更难改变已作的决定了。他们更不会去注意，他们所得到的和他们所
应该得到的，是否差得很远？
抬价策略可以帮助卖主证明他的喊价是合理的。几年前，A君曾是一家
大公司的采买代表。在一项采办过程中，有位卖主的喊价是
50万元，公司中
的成分分析人员和他都深信对方产品只要
44万元就可以买到了。一个月以
后，他和对方开始谈判。卖主使出了最厉害的一招，他一开头就先说明他原
来的减价有错，他现在要求
60万元的代价，这反而使
A君不禁对
自己原先的估计起了怀疑。直到今天，A君还不知道，60万元的减价到底是
真的还是假的。不过
A君仍清楚地记得，当
A君最后以
50万元的价格和他成
交时，A君感到非常的满意。所以抬高价钱确是卖主可以用来使买主相信他
的出价是相当合理的一种方法。
我们也可以采用合乎道德的手段来执行这个策略，�
