会当凌绝顶--成功领导典范-第22章
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定粗暴地对待这件事的话,不管谁赢,都必须付出昂贵的法律诉讼费。
“顺便说一句,帕特,你们的一个生产监察员公开告诉我们的一个维修
班长说,你们的人愿意在前轮上安装安全锁。他说,这不仅不会花你们太多
的时间和材料,而且你们的安全保险部门从开始就再三要求增加安全锁的。
我记得,为安全锁,你还为每台运输机增加了
25美元,我想,如果合同要修
改的话,那么这
75美元的部件费用就可以取消。”
“帕特,我们不打算攻击你们,不过我们在这宗生意上冒的风险太大。
我想,你最好回去,跟你们的人把问题处理一下,在
3个半星期内,我们需
要第一批货物,我们希望得到。”
第二天早上,回到办公室,弗兰列出了下一步的计划。“帕特,墨尔本
问题已使我们与其他至少两个大主顾的关系陷入困境。我正通知其他两个部
门的执行人今天下午来开会,生产计划监督员史密特也参加。我知道,史密
特易激动,有时简直是无缘无故的,但我们
5个人得在一起想出一个办法;
保证
3位顾客感到满意,而又不会引起生产部门的骚动。”
弗兰停了一会儿,然后继续说道:“帕特,有一个相关的问题,我最好
让你了解一下,你转到你目前的工作几个月前,我们曾就我们的设备有些故
障与墨尔本服务公司发生了大的争执。这件事,你可能已听说了一点。我们
确信他们的操作人员乱用设备,但最后,为了避免昂贵的诉讼费,运输公司
市场副总裁鲍林戈先生和墨尔本公司经理达成一项解决方案。你知道,他们
属于同一个俱乐部,我想,要是鲍林戈出面,他们在吃饭时见面,会把事情
保持在半友好状态。现在问题是鲍林戈已意识到我们目前的困境,并且肯定
地说,要在没有高层介入的情况下,自行解决。”弗兰说话的语气使帕特毫
不怀疑尽早解决问题的重要性。
“帕特,我们可以试着把这个问题推给制造厂,叫他们找到解决的办法。
但从以往的经验来看,我们将长期地付出代价。史密特还揣着十几个其他的
弹丸,坦率地说,他那好激动、好斗的态度有时也是可以理解的。生产计划
是各方压力集中的焦点。今天下午,将不会好过。”
“帕特,我们可以试着把这个问题推给制造厂,叫他们找到解决的办法。
但从以往的经验来看,我们将长期地付出代价。史密特还揣着十几个其他的
弹丸,坦率地说,他那好激动、好斗的态度有时也是可以理解的。生产计划
是各方压力集中的焦点。今天下午,将不会好过。”
弗兰预料得对。那天下午的会简直像捅了马蜂窝。史密特顽固不化,生
产部门没有切实可行的办法去满足。。 3家客户对新。。 Z型设备的要求。会议结束
时,仍毫无结果,球还是踢回给了弗兰,他得做出选择,究竟把哪位顾客去
掉。这时,有个电话找弗兰。“弗兰,我是信用调查部的伯尼。我们已了解
到,墨尔本服务公司过去一年里的财政支付记录不良,所以我们给他们的付
款限期不能超过。。 45天。”
最后,经过艰苦的谈判,弗兰不得不决定放弃墨尔本公司这一客户,为
此,运输服务公司付出了巨额赔偿费。这次的失败,不仅运输公司失去了一
个很大的客户,也使公司名誉受到损害。帕特·阿特金斯因此也失去了在一
年内提升销售部副经理的机会。
□两强相遇智者胜
宽敞,明亮的会议室里,包装设备公司的销售代表查理·辛普森和他的
机械师以及生产同伴,正与松树城的中央公用事业公司的代表瓦特金斯先生
就包装设备和附加齿轮的交易进行首轮会谈。
会谈中,查理对中央公共设施公司最初要求的包括设备和附加齿轮的交
易提出了。。 29。 387万美元的价(他的最低价可以是。。 26。5万美元)。“这个
价格太高,超出了我的预期范围,”瓦特金斯指出,“我决不会向我的副总
经理提出花费这么贵的建议。”
查理先拿出一份有详细条目的正式契约书,给瓦特金斯草签,当然合同
还得例行地经过查理的律师顾问认可。无论怎么样,瓦特金斯坚持认为报价
“至少高了。。 3万美元”,这时查理开始逼迫他做出大的让步。
在与自己的成本分析小组通了几个电话后,瓦特金斯没有做出任何让
步,只是一味坚持出价。。 26万美元。并说:“价格高于。。 26万美元,我的副总
经理也不会同意。”这时查理得体地要求与副总经理会谈。”我要带一个工
程部门的人来帮助说明建立的正当的技术背景情况。”开始,瓦特金斯不答
应这个要求,但查理很有礼貌地坚持,所以瓦特金斯终于同意了。总的来说
它听起来好像是一个十分好的建议,并且,“也许与副总经理会谈,可望通
过一次谈判就能解决你们(中央公用事业公司)坚持不付那么高价格的问
题。”瓦特金斯答应在下个星期给查理安排一个这样的会谈。
过一次谈判就能解决你们(中央公用事业公司)坚持不付那么高价格的问
题。”瓦特金斯答应在下个星期给查理安排一个这样的会谈。
查理回到自己的办公室,往沙发椅上一靠,点燃一只香烟,静静地思索
着下一步的对策,他知道,中央公用事业公司的人不是好对付的。
一小时后,查理心中已经有了一套周密的方案,让工程部的吉姆在工程
费用问题上采取很强硬的态度,扮演“硬汉”的角色,以尽可能地软化中央
公司的人。然后查理给吉姆一个退场的信号,而他将以一个“好人”的身份
上场,去完成这一谈判。“对,就这么办。”
星期二上午查理和吉姆应约来到中央公用事业公司,开始第二论会谈。
会谈一开始,吉姆首先发言,他列举了两个以前他们为中央公司完成的工作
的例子,证明他的费用分析非常精确。然后他拒绝对预算做出一点变动,相
反他还要求在合同上增加一条灵活多变的人工成本项目。他解释说:“工会
的一些人会对超时抱怨,而抱怨则需要安抚!”这种强硬的态度几乎除去了
瓦特金斯和副总经理的武装,因为他们本来也想在这次会谈上采取强硬的态
度。但吉姆扮演得很好;坚定地保持着压力,并不刁钻,却始终坚持原计划
的价格和各条款。
在计划中的关键问题讨论完后,双方都未做出一点让步。
这时吉姆感觉到,他的“硬派人物”角色已使对方处于防御状态,虽然
没能从中央公司处得到任何让步,但他防止了对方给他和查理施加压力,以
求在价格上作出让步的企图。吉姆觉得他已经把他们逼得差不多了,这时他
改变了方式,后退。于是他从公文包里拿出一叠工程数据资料。
他提出了许多统计资料证实设计时间,检验程序和应急安装。但一直不
提各种成本项目预算的详细条目。副总经理几次就成本细节检验他,但一无
所获。查理和吉姆作为一个谈判者太老练了,根本不会泄露如此机密的情报。
最后,副总经理恼怒他说:“我们正处于停滞状态,除非计划能做一些令人
可以接受的修改,否则我们将取消同贵公司的交易。”
为打破僵局,查理建议双方各自召开小组会议,“如果允许的话,我去
打一两个电话,然后,我和吉姆将能更好地继续进行讨论。”中央公司同意
了这个建议。在小组会上,查理和吉姆一致认为吉姆的“硬派人物”角色己
起了作用。查理下步要做的是使事情脱离僵局,并且要打动这位副总经理。
一个小时后,他们又回到谈判桌边,查理首先强调他对中央公司的长期
商业业务关系是多么地看重,他向他们保证:“不管怎样,我很想解决这个
问题,以使贵公司满意。”“但是,有一个问题,”他继续说,“就是我公
司最近遇到了一些法律纠纷,原因就是为两三个大公司提供了优惠,所以我
觉得很难后退。根据吉姆合法的成本计划,至少在他的管理下,在这个时候
很难后退。”瓦特金斯提出:“那是你们的事,不是中央公司的。”查理反
击道:“如果我们的法律部门变得不稳定,并且对我施加一些约束力,这可
能影响贵公司的计划,虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说:“我
会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特
金斯接下来说:“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道:“我公司需
要把费用降低到。。 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢?”到
这时,查理感到他已在谈判上取得了重要突破,于是建议进行一些修改使中
央公司满意。作为交换,中央公司也将在价格上作一个大的让步。
很难后退。”瓦特金斯提出:“那是你们的事,不是中央公司的。”查理反
击道:“如果我们的法律部门变得不稳定,并且对我施加一些约束力,这可
能影响贵公司的计划,虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说:“我
会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特
金斯接下来说:“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道:“我公司需
要把费用降低到。。 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢?”到
这时,查理感到他已在谈判上取得了重要突破,于是建议进行一些修改使中
央公司满意。作为交换,中央公司也将在价格上作一个大的让步。
瓦特金斯和副总经理沉默了很长一段时间,在各自面前划了一些数字,
然后回了一个。。 27。2万美元的价。同时要求查理和吉姆取消人工成本条目的进
一步考虑,自从小组会议后,吉姆一直都没发言,这时他有礼貌地指出很难
以。。 27。2万美元成交。查理以同样有礼貌的语气表示了同感,消除了紧张。他
在吉姆面前划了一些毫无意义的数字,以给中央公司谈判团一个机会去考虑
考虑。这时,双方看起来都不准备作出更多的让步,而且因为时间已近正午,
他们同意暂时休会去吃午餐,1点半再开会,因为他们都需要打些电话和完
成一些其他事。
在很长的午饭间隙,查理快速地投入了行动。他对自己的谈判代表做了
重要的更换,撤下了扮演“硬派人物”角色的吉姆,换上了生产经理亨利·波
洛克,他将和亨利的一个安装监督员一起负责中央公司的工作,后者主要是
装门面的。
下午会谈开始不久,查理就把讨论引入一系列“如果我们改变”这一类
问题,瓦特金斯和他的副总经理似乎很赞同,随后相互探讨了很多详细的生
产和安装问题:“如果我们采用这类新型安装器,使重量减轻了,你们又怎
么样?”
“如果我们同意由我们装设以后你们也必须装的金属线,你们愿意在价
格上做一点让步吗?”“如果我们同意在垦期六安装最易崩裂的部分,又怎
么样?”
查理向中央公司提供了几个有用的建议,使他们合理地相应做出两三个
重要的价格让步。但他也非常小心地避免对可能代价大的事情做出“如果。。
怎样。。”的让步。事实上,查理做的这些小让步加起来才。。 4