会当凌绝顶--成功领导典范-第20章
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W公司：←
290498美元每台整车到岸价格，K公司比
W公司共便宜
53323美元。21台车
共计便宜
1119783美元（3）8台合作生产汽车。每台到岸价格：K公司：←
202175美元
W公司：←263438美元
8台合作生产汽车，K公司比
W公司，共
便宜
490104美元。（4）29台汽车合计。K公司总价：6598075美元
W公司
总价：8207962美元要买
29台矿用汽车，如果购买
K公司的将比购买
W公司
便宜
1609887美元。综合上述对比分析，如果谈判中不再出现新的情况，购
买
K公司矿用汽车，比购买
W公司汽车，国家将少支付外汇
160万美元，使
用单位将少支付相应人民币约
768万元，而且我国合作制造工厂，可以获得
矿用汽车制造技术，为此，建议购买
K公司矿用汽车。
由于矿区派出的调研小组通过调查作出了以上的调研论证报告，有了比
较充分的谈判前准备，就使得谈判过程心中有数，处于比较主动地位，使矿
区获得最大利润。
□苏格拉底劝诱法
□苏格拉底劝诱法
美国一家电器公司的营销主管阿里森谈过这样一件事：
一次，阿里森到一家不久前新发展的客户那里去，企图推销一批新型电
机。
等他一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要能
多买你的电机吗？”经过阿里森一番了解，原来这家公司通过使用，认为从
阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。
阿里森知道与总工程师强行争辨没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱
法来和对方论理谈判并争取说服对方，即决意取得对方作出一系列“是”的
反应和具有较高认同姿态。
阿里森了解情况以后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，我
的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，说是买了的也要
退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出他所预料的反应。
“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，
是不是？”“是的”。总工程师又一次说了“是的”。
然后。阿里森认为已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按
标准，电动机的温度可以比室温高
72华氏度是吗？”
“是的”，总工程师说：“但你们的产品却比这高得很多，简直叫人没
有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿
里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略为思
考，回答说：“大约是
75华氏度”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好
极了！车间温度是
75华氏度加上应有的
72华氏度一共是
140华氏度右。如
果你把手放进
140华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，
那完全属于正常的。”
谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产
品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。
其实，阿里森开始所问的问题，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机
智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。
在谈判过程中，一开始说“是”字，会使整个谈判形势趋向于肯定的一
面，这是谈判双方的心理需要，也便于情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛，
相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身组织紧张，聚集在
一起成为拒绝状态，正如一位谈判专家所说，“一个‘不’字的反应是谈判
最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时，所有关于他的人格尊严都需要他
坚持到底，过后他也许觉得说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许
他改变，只能一味坚持。”因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是
谈判桌上最要紧不过的事。
谈判桌上最要紧不过的事。
法国
K·D电缆制造总公司的副总经理卡森先生是一位生意谈判的能手，
他的惊人的记忆力，也格外地耐心细致，每一次谈判之前，他都要花上一段
时间把对方的情况，自己的资料以及整个国内、国际市场的情况了解得清清
楚楚。他认为：“谈判是战争的一种，只有知彼知己，作好充分准备，才能
取得胜利。”
1983年
10月，K·D电缆制造公司打算向美国一家公司进口一台无氧铜
主机炉，卡森主管这一谈判。商谈开始时，美国公司以为卡森很不懂业务，
于是报价很高，要
210万美元，卡森很客气地反驳道：如果贵方想真诚合作，
不应该报出如此超出正常价格一倍的高价。这时美方的谈判者立即明白卡森
对市场是有所了解的，于是他们把价格降到
140万美元，接着又退让降至
120
万美元。最后，卡森把自己掌握的
1982年和
1983年上半年美国公司卖给希
腊、已西、匈牙利等国家的同种产品的价格情报出示给美方谈判者，其中价
格分别为
97万美元，98万美元和
100万美元。对方说：“现在情况不一样，
我在产品上有所改进，原来几个关键零件我们用的是普通优质钢，而现在换
成了高锰耐磨优质钢，再说现在物价也上涨了。”卡森针锋相对，他说：“据
我所知，只是部分零件更换了材料，总价值不超过
2万美元，今年近期两个
月物价上涨指数只有
4％，如此计算，在贵方卖给匈牙利的机组
100万美元
的基础上加上这两个变化因素价格应定为
106万美元，当然，贵方有可能还
有其它什么困难，那么我们愿意增加
2万美元附加费，总共付款
108万美元，
如何？”最后，美方不得不同意以
108万美元成交，并签订了合同。
但是，当这台无氧铜主机炉运到
K·D公司时，卡森发现产品质量不符合
要求，与签订的合同不一致，于是，他们向美方索赔。这种索赔谈判又拉开
了序幕，双方唇枪舌剑，你来我往，美方坚持认为产品是符合质量要求的。
这时，卡森又拿出了各种无氧铜氧化炉的质量检测证据一齐逼向美方谈判者
前面。这些验证材料中除了使用法国国产检测设备得出的结论，还有美国检
测设备作出的复核结果，也有美国出口给匈牙利的氧化沪的检测结果以及双
方在签订合同时各产品的质量指标的细则。事实表明，产品的质量是不符合
要求的。这一下，把美方顶进了死胡同，美方谈判者哑口无言，卡森堂堂正
正地提出赔偿直接损失和间接损失
25万美元。
在这种铁的事实面前，美方同意赔偿直接损失
15万美元，但拒绝赔偿间
接损失，也否认有间接损失的存在。卡森义正严辞，摆出事实，讲出道理：
“使用这种质量不合要求的氧化炉，产品次品率将高出正常电缆生产的
0。1％，次品降价出售产生的经济损失每年达
1。3万美元，按设备使用年限
8年
计算，共计损失
10。4万美元。贵方应有诚意维护自己的信誉，否则，K·D
公司将向法律部门申诉，到时候，贵方除支付现有的赔偿额，还必须支付所
有的诉讼费用。K·D公司不希望把纠纷扩大，K·D公司也从没有在任何一次
纠纷中失败过。如果贵方愿意双方自己解决，彼此均可以考虑适当让步。”
双方又是无休止地报价、压价，最终，美方敌不过卡森详细的事实证据，
同意赔偿
K·D公司
22万美元。此至，谈判才得以结束。
由此可见，在生意谈判中准备工作一定要深入细致，情况清楚决心大，
事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。
事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。
玛丽·史密斯女士是洛杉矶时代杂志的记者，她在城郊拥有一栋房子，
那栋房子已经很陈旧，一切都保持着原始的状态，四周的墙是用的灰绿色的
岩石，屋顶是用附近海边的小圆石砌上去的。玛丽一家在这里住了多年，他
们很喜欢这幢房子，尤其是他的丈夫杰克·史密斯先生喜欢这种古色古香。
但是，近来玛丽越来越觉得这房子似乎光线太暗，一点也不清新淡雅，如果
能拥有一所新的别墅，屋顶用白色的瓷砖，地面和四周的墙壁改用粉红色的
大理石和胶合板，另外再拥有一所院子，院子里平坦宽阔，种上一片绿油油
的青草，那就别说有多快活。
这时，正碰上承包商葛米兹先生有这么一所别墅想出售，于是，玛丽想
找他谈谈，如果售价合适的话，玛丽想把它买下。
星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。一见面，玛丽
便说：“我是洛杉矶时代杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果
我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，
如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶
以及这粉红色的大理石地面。”
葛米兹听后非常高兴，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房
子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成
为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价
格抬得很高，要
32万美元。
玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用
褒贬交替的办法制服人。玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值
32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，
现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能
出
25万购买它。”
葛米兹也很厉害，他向来很会削弱反对意见，他说：“其实，现在的人
购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，
如果把价格降到
30万也是可以的。”
玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们
原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有待色，质量也
很好，而且我们住习惯了，但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有
能力购买，我会去说服我丈夫的。”
葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时
候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋
子里感到情绪紧张，精神压仰吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出
很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出
2万美元的代价出售，您
觉得
28万美元如何呢？”
玛丽是很聪明的，她知道再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压
低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛
米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红
色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就
不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，
唯有这栋�
