纵横捭阖-哈佛谈判术-第6章

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　　　　对方听到你诚意的道歉，可能态度会有所缓和，但肯定会反问：“那么，到
底什么时候可以交货？”

　　　　这时应该将自己的想法详细说明。

　　　　“三天以后，一定能赶出来！不过，您如果急用，我可以在您指定的日期先
交一部分成品，然后逐日交货，你认为怎么样？”

　　　　顾客一定会点头应允的。

　　　　其实，以上的作法是不得已时的权宜之计，最好的作法还是在平时与对方保
持良好的人际关系，以取得对方的信任，愿意并且放心地与你的公司作生意，才
是根本之道。

　　　　一般规模较大的公司，总是将接来的业务项目分配给下属公司，或将工作包
出去，承包给一些小工厂或小公司。但是，如果下属单位或承包单位工作完成得
不好，如果不加严格控制，把产品交给客户，肯定会影响公司的声誉。不过一旦
做得好，产品质量过硬，则会使公司的声誉大增，也会增加大公司对附属单位或
承包单位的信任。密切二者的关系。所以，与其说总公司与分公司（或承包单位）
是主从关系，不如说二者是息息相关的合作伙伴。

　　　　有时候，当总公司将业务包出去时，承包单位的负责人满不在乎地回答：
“没问题！放心，绝对能按期完成！”结果呢，却延误了时间，从而打乱了总公
司的整个生产计划，以致造成损失。假使对其发出警告后，却没有得到任何具体
答复，而又不可能再更换承包人了，到底如何应付是好呢？

　　　　如果感情用事，对其勃然大怒，责骂他：“这不是给我找麻烦吗？真是岂有
此理！”实在算不上是高明的作法。恰当的方法是首先沉住气。先听一听对方陈
述的工作延期的理由，判断一下，是人为的还是客观的因素，能不能由人力克服？
是方法错误、指挥不当，还是“天灾”？假使对方并未诚心地回答，而只是敷衍
了事地应付，则应进一步地追问；如果对方态度强硬，根本不予回答，就应该主
动求得互相了解沟通，双方达成一致协议，力求早日交货。注意：一定要约定好
交货时间，届时务必交货。绝不容许对方含糊

　　　　笼统地回答：“我尽量赶……”这种不肯定的口气，结果必然是一拖再拖，
一延再延，必定会使公司的生产和营业遇到障碍。

　　　　如果双方已经合作多年，是“老搭挡”了，承包单位往往会想：“延长一点
时间，公司该不会怪罪我吧！”，因而不全力去作。所以，与承包单位或下属单
位缔约时应首先表明态度：本公司绝无通融的余地，按时交货，则双方受益；否
则，对双方都没好处。

　　　　□克服恐惧心理有些业务人员和工作人员因为第一次商谈受挫，从而惧怕与
人会面，患了“访问恐惧症”。其实大可不必。如果能了解原因，找出病根，对
症下药，一定会很快复元。但如果找不出原因，则应该先由自己的心理状态加以
探寻、查找。

　　　　一般“访问恐惧症”的心理原因主要有两个：一是失去应变力，见到人不知
所措，手忙脚乱。不知道对方会说些什么话，自己该如何回答；也不知道对方会
做些什么事，自己该如何应付。如果一旦对方间及自己无法回答的问题，不知道
怎样来应付、周旋。如此惴惴不安，心慌意乱，更难集中精力去应付客户了。二
是失去自信心，自卑感过于严重。生怕见面后对方会认为自己“上头土脑，傻里
傻气”，把自己当傻瓜看待；或怕人家认为自己还是个“乳臭未干”的小毛孩子，
不成熟，不懂行，瞧不上眼，不屑于与自己商谈。其实，上述两种心态都大可不
必。只要对自己充满自信和勇气，就会信心百倍，精神焕发，谈吐也会更加自如，
举止也会更加大方。落落大方，彬彬有礼，不卑不亢，机智多谋，正是一个业务
人员应该具备的素质。但是，一个镇定从容的态度不是一时半会儿就能够养成的。
要克服恐惧，可以临时采取如下一些办法：（1　）对方请你进入房间时，不必畏
首畏尾，犹豫不前，半身在门里，半身在门外。而要全身进入房间，使自己再无
退出房间的余地。

　　　　（2　）如果对方请你落坐，不用过于客套，大大方方地坐好，趁机调整一
“下自己的情绪。

　　　　（3　）尽量乘坐对方的车子。因为如果自己骑车或开车去，很可能半路上一
个人胡思乱想，越想越害怕，越想越慌乱，自己找个借口过其门而不入或干脆中
途开溜。而乘坐他人的车子，使你不得不强迫自己去和对方见面商谈。

　　　　（4　）商谈时，强迫自己大声说话，以鼓起自己的勇气，否则说出来的话肯
定有气无力。调整自己的呼吸，做深呼吸可使慌乱的情绪渐渐平稳下来。

　　　　（5　）根据事实对自己的猜测及恐惧加以否定和批判，不难发现，自己真是
太多疑了，事实原来并非那样。还有一招有效的“杀手锏”是：回忆以前遇到过
的最难缠、最可怕的客户。

　　　　九、巩固战果

　　　　经过艰难的“战斗”历程，终于获得了成功，现在就要完成“巩固战果”

　　　　的任务。商谈之后，协议鉴定，货已发出，但这些之后，还不能算作最后的
成功，货款尚未回收，“战果”尚未巩固，而且没有得到货款便没有达到做生意
的目的，货款的回收也有很多需要注意的问题。

　　　　首先，是货款回收的方法。可以是业务员本身去收，也可以公司的其他部门
（主要是财务科）去收，或者是对方自己来交纳，也可以由其他机关（融

　　　　资单位）代收，或者可以充分利用银行进行回收。

　　　　其次，收款的一些注意问题。收款的时间是不迟于收款日，收款必须有严格
的时间约束。收款时，你的手边要有一定的零钱，准备找钱时用，既方便自己，
又方便对方。

　　　　在接受现金时，要注意一定要在对方面前点清。现金一项是比较敏感而又十
分容易出错的地方，必须十分注意，否则，麻烦会很大。

　　　　收款时，必须仔细检查各项数据并交予对方。查看的时候要注意看金额，签
章和印花等。

　　　　当然收款并不都是十分顺利的，也有到期收不到款的时候。这时，你要确定
无法付款的理由，并要清楚能够延至何时付款。如果到期付款日承办人因故不在，
要约好下次时间。还应该注意，当收不到款时，应该立即同领导联络，听取指示，
不要作出超越自己权力的决定。如果迟收款的理由不明确，应该先同上级领导联
络，并在收款处等候，以等待指示。

　　　　最后，收款人注意的事项。承办收款的人，必须有很强的责任感和严格的要
求，并且要对业务十分熟悉。

　　　　收款人必须十分明确对方付款的期限，这是最起码的要求；确认对方是否规
定了清款单的格式；确定对方规定的付款日，不知这点，根本无法进行收款；在
收款前，要与对方的会计承办人联络，给对方以提示和准备；如果接受的是支票，
应该检查清楚每张支票记载的内容。

　　　　钱，不是万能的，但没钱，是万万不能的，因此，对企业来说，钱是十分重
要的。对进行交易的双方来说，货款问题上出了差错，给任何一方带来的影响都
是十分不良的。因此，货款回收必须准确无误。否则，破坏了历尽唇舌之劳换得
的商谈之功不说，对今后的影响和一系列接踵而来的麻烦更会让你焦头烂额。

　　　　做好战果的巩固，才使你真正地胜利。

　　　　《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（一）

　　　　谈判的人想要改变话题，以延迟决定或暂时蒙混对方视线，就要制造出短暂
的烟幕。

　　　　□打中靶心谈判是发掘事情的一个过程。双方提出许多问题，由对方回答，
对方或许会陈述意见，或许做各方面的反驳；而在面临难题的时候，就难以提出
快速的陈述及有意义的回答了。大多数人由于缺乏良好的独立思考能力，回答问
题就如同驾车回家一样，不经仔细考虑。

　　　　要想较好地回答对方问题，你只要稍做准备，预先估计对方可能提出哪些问
题，考虑的时间越多，回答起来越从容。

　　　　以下的建议，在对付那些试探的买方时，可能对你能提供很大的帮助：（1　）
回答问题前，要给自己一些考虑的时间。

　　　　（2　）在未完全了解问题之前，千万不要回答。

　　　　（3　）要知道有些问题并不值得回答。

　　　　（4　）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。

　　　　（5　）逃避问题的方法是顾左右而言他。

　　　　（6　）以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。

　　　　（7　）让对方阐明他自己的问题。

　　　　（8　）倘若有人打岔，就姑且让他干扰一下。

　　　　（9　）谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，所以不要在这方
面下功夫。

　　　　永远不会忘记水门事件听证会的一位证人，他在许多众议员面前，整整坐了
两天，被问了数不清的问题，他几乎连一个问题也没有回答出来。这个证人似乎
一直无法完全理解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保
持着笑容和一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好放弃了。

　　　　回答问题要知道在于该说什么和不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。
谈判并不是上课，很少有什么对或错那么确定而简单的回答。

　　　　□以虚度实，跨越话题商场冤家怎样才能和解得更快呢？我们想教一种话题
跨越的好方法。

　　　　艺术都讲究虚实相间，以虚度实，省略掉一部分环节，使作品更富弹性。

　　　　中国的山水画尤其讲究“虚”，在远景和近景之间，用空白的云雾过渡，不
必把画面空间填满。如果不这样，花费许多笔墨还达不到效果。

　　　　谈判中，一些不愉快的话题，还有发生严重意见分歧时，就不必太粘滞，太
拖泥带水。特别是一些不需提起的环节和交待说明应撇去，这样会更有利于在共
同之处取得一致。

　　　　苏联影片《莫斯科不相信眼泪》的最后情节是这样的：果加知道他爱上的卡
捷琳娜是个工厂领导时，依据不能娶个比自己强的女人的观点，他离开了。经过
说服，他再一次出现在卡捷琳娜家里，这时，他没有作自己为什么愿意或不愿意
娶卡捷琳娜的任何说明，甚至一句话也不对她说，而是对坐在餐桌旁的柳德米拉　
（卡捷琳娜的老朋友）说：“换个座位吧，这个位置是我平常坐的。”

　　　　“其实说起来，我坐这个位置可比你早，都快10年啦。”柳德米拉回答他。

　　　　“从今天起，这个规矩要改一下。现在这个位置归我啦。”

　　　　果加坐在桌子的主人席上。

　　　　“请入座吧！”他邀请大家，又对卡捷琳娜说，“开饭吧。”

　　　　卡捷琳娜一句话也没说，静悄悄地往桌上端饭菜。

　　　　“亚力山德拉哪儿去啦？”果加问。亚力山德拉是卡捷琳娜的女儿，十七八
岁了。

　　　　“在她房间里，”卡捷琳娜说，“她怕你。”

　　　　“这就对了，”果加说完，喊了声，“亚力山德拉！”