纵横捭阖-哈佛谈判术-第29章

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有些谈判对手就会退出，如果过分地表示出你希望成交的热情，对

　　　　方就可能会不让一步地向你进攻。

　　　　□最后一次报价的禁忌（1　）报价过晚，或者过于匆忙。

　　　　（2　）让步幅度太大，显得过于慷慨，让步幅度太小，显得毫无意义。

　　　　有时，当谈判进展到最后，双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见，
需要通过让步才能求得一致，签订协议。在碰到这种情况时，怎样作出最后让步
呢？

　　　　第一，最后让步的时间，不能过早，也不能过晚。

　　　　第二，最后让步的幅度，不能太大，也不能大小。

　　　　在让步的时间上，如果让步过早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，
而不认为这是本方为达成协议而作出的终局性的最后让步。这样对方就会得寸进
尺，继续步步紧逼。如果让步时间过晚，往往会削弱对对方的影响和刺激作用，
并增加了前面谈判的难度。

　　　　为了选择最佳的让步时间，使最后的让步达到最佳的效果，比较好的做法是
将最后的让步分成两个部分，主要部分在最后期限之前作出，以便让对方有足够
的时间来品味；而次要部分作为最后的“甜头”，要排在最后时刻作出。这就犹
如一顿丰盛的酒宴，最后让步中的主要部分恰似最后一道大菜，掀起一个高潮，
也是最后的高潮，而次要部分的让步则似在大菜之后，酒宴结束时上桌的最后一
碟水果，使人吃后感到十分舒心。

　　　　在让步幅度上，如果幅度太大，对方反而不大相信这是本企业的最后让步；
如果让步幅度过小，对方会认为微不足道，难以满足。

　　　　那么最后的让步幅度多大为合适呢？在决定最后让步的幅度时，要考虑的一
个重要因素是对方接受让步的个人在对方组织中的地位或级别。在许多情况下，
到谈判的最后关头，往往对方管理部门中的重要高级主管会出面，参加或主持谈
判，这时最后让步的幅度必须满足以下两项要求。

　　　　第一，幅度比较大，大到刚好能够满足该主管维持他的地位和尊严的需要。
换句话说，要给他足够的面子。

　　　　第二，幅度又不能过大，如果过大，往往会使该主管指责他的部下没有做好
工作，并坚持要求他们继续谈判。

　　　　在本方作出最后的让步之后，必须保持坚定。因为对方会想方设法来验证我
方立场的坚定性，判断本方的让步是不是真正的终局的或最后的。

　　　　□成交协议的起草和签定时的禁忌（1　）协议或条款与谈判记录不吻合；
（2　）协议文字含混不清，模棱两可。

　　　　谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。

　　　　一般说来，协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全
一致。但是，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，故意犯错
误，在数字、日期、关键性的概念上搞小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。因
此，将谈判成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的，不能有任何松懈。
在签订之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字
后，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确定无误之后再签字。对一个谈判
人员来讲，必须明白这一点，一旦在协议上签了字，生了效，那么协议就与以前
的谈判成无关，双方的交易关系一切都以协议为准。

　　　　□庆贺谈判成功时的禁忌（1　）过分地喜形于色；（2　）只为自己庆祝。

　　　　谈判即将签约或已签约，可谓大功告成，可能在这场谈判中你获得了较多的
利益，而对方只得到较少的利益，聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获，
强调这次谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了我们双方的需要，并且，还
要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做，会使对方因收获较少而失去一些平衡
的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。

　　　　如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作，只是庆贺自己的
胜利，为自己的收获沾沾自喜，喜形于色，甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮
的动作“但白地告诉对方”，以表现自己的谈判艺术，讥讽对方的无能，那么，
你是在自找麻烦，对方会为你的行为所激怒，或者将前面已约定的东西统统推倒
重来，或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约；或者，即使勉强
签了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏，以示报复。