纵横捭阖-哈佛谈判术-第13章

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先肯定对方的劳动价值的方法。先肯定，后要求。使对方心理较平衡、易接受，
厂长肯定小厂的话，使小厂非但没有前功尽弃的感觉，并且欣然接受大厂的要求。

　　　　□夸大谬误削弱对方某家生产乳制品的大工厂，某日来了一位气焰嚣张的抗
议者，据他说，有一罐奶粉中竟然有只活生生的苍蝇。

　　　　在奶品的制造过程中，卫生管理程度相当严密，为了防止氧化，特将罐内所
有空气抽出，然后灌入氮气再予密封，所以，若要说有只活苍蝇在内，实在不可
能，但由于这位消费者言之凿凿，使得厂负责人不得不使用些说话的技巧，使抗
议者无法继续逞能。

　　　　当这位来势汹汹的抗议者提出抗议时，这位负责人则静立一旁听取他的言论，
待来者终于把话说完后，他才慢条斯理地开口道：“哦！原来是这么回事，那怎
么行呢！若真有这么回事，当然是厂方的错误，加上这问题很严重，绝不可以忽
视。好的！我现在马上停下全厂的机器，以查清错误的来源！”负责人边说边皱
着眉头，此时旁的职员听了，十分不安。但当这位负责人说下一句话时，他们才
恍然大悟。

　　　　“本厂在奶品的制造过程当中，一定要把罐内的空气完全抽出，灌入氮气之
后予以密封，所以不可能有苍蝇活着的情况，现在既然发生了这样的事情，我一
定会调查清楚。但还是得请问你开封时的情形，及开封后的保密情形等等，并且
麻烦您尽量说清楚。”

　　　　这位抗议者没想到这件事竟会引起如此严重的后果，于是惊讶与困惑的表情
不时浮现在脸上。由于那位负责人的提醒，他觉得，这问题或许是自己保管错误
引起的，顿时，锐气大减，终于怯怯地说：“我只是希望以后不要有类似的情况
发生，至于这件事，我不再追究。”

　　　　说着仓皇离去。

　　　　当抗议者十分理直气壮地提出抗议时，一般人反应是予以毫不客气的痛击，
但这种作法往往得不到好结果，反易使事情闹得更僵。所以在遇到这类情况时，
你只须将问题看得更严重，使对方感觉势态似乎颇不妙，便不好继续闹下去，不
仅原来的气焰会低落许多，而态度也和缓了许多，甚至还会向你道歉认错。

　　　　因此，当遇到有人提出不符合实际的抗议时，不妨将对方所提的问题夸大其
严重性，可以削弱他的气势。

　　　　□爱之深，责之切以“经营之神”闻名的松下幸之助，他是以用人的技巧之
高而知名于世，但是殊不知他责骂部下的方式却是非常巧妙的，此中的“巧妙”，
即责骂后的处理方式。

　　　　某位在松下公司供职很久的干部，即三洋电机前副董事长后藤清一先生，据
他说：某次，他犯了一桩小错误惹怒了松下先生，当他进入松下的办公室，见他
气急败坏地拿起一只火钳死命往桌面拍击，而此时的后藤先生自然是被骂得十分
不是滋味，正欲悻悻离去时，突闻松下先生说道：“等等！刚才因为我太生气，
不小心将这把火钳弄弯了，所以麻烦你费点力，把他弄直好吗？”

　　　　后藤无奈，只好拿了把铁锤拼命敲打，而他的心情也随着这敲打声而渐趋平
稳。当他将敲直的火钳交给松下时，松下看了看便说：“嗯，比原来的还好，你
真不错。”然后高兴地笑着。

　　　　责骂之后，反以题外话来称赞对方的方式，是值得我们赞赏的。但是更精彩
的还在后头呢！原来，事情发生后不久，松下便悄悄给后藤的妻子拨通

　　　　了电话说：“今天你先生回去时，可能脸色会很难看，希望你能照顾好他。”

　　　　本来，一个人在受了上司的责备后，便想即刻辞职不干，但松下的做法，反
使后藤感动得五体投地，决心效忠于他。

　　　　责骂往往会引起对方的反感，或使自己产生无能的不安全感；而骂人的一方
在骂人后，紧张的情绪会逐渐消失，待理性恢复后，便有后悔的感觉。

　　　　虽然明知会有这种反应，但不予责骂就是姑息他人，事情便不会有所改进。

　　　　可是一般社会上还是存有这种现象，不知不觉中便造成部下的惰性，于是成
功便永远不会降临到你身上。

　　　　责骂归责骂，只是在责骂后必须使对方了解“此一责骂并不表示对他失去信
赖”，这点才是最重要的，而这就完全在于责骂后的处理方式了。松下的赞许和
笑容即属于这一类。下意识地用间接方式再透些有关情报给第三者，更是他独到
的技巧。因为他知道这位第三者必定能将这些情报透露给对方，对方自然会想到
“原来董事长对我是爱之深，责之切。”如此不但不会令对方起反感，反而更为
感激，更愿意为他效力。所以说，责骂是必要的，但重要的是责骂后的处理方式。

　　　　□条条大路通罗马查尔斯。华特尔在纽约市一家大银行工作，奉命写一篇有
关某公司的内部报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。华特尔先生去找那个
人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被引进董事长办公室时，一个
年轻的秘书从侧门伸出头来，告诉这位董事长她今天没有什么邮票可以给他。

　　　　“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释说。华特尔先生
说明了来意，开始提问题。董事长的回答却总是模棱两可的，他不想说出心里话，
无论怎样的好言相劝都没有效果，这次见面很快结束了。

　　　　“坦白地说，我当时不知该怎么办。”华特尔先生说：“接着我想起那位董
事长的秘书对他说的话———邮票，十二岁的儿子……我联想到我们银行的国外
部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

　　　　第二天早上，华特尔先生再去找那位董事长。首先请人传话说，有一些邮票
要送给他的孩子。结果，华特尔先生受到热情欢迎，那个亲热劲儿，即使是那位
董事长要竞选议员，跟华特尔的握手也不可能再这么热烈了。这位董事长满脸笑
容，客气得很，边看邮票边说道：“我的乔治将会喜欢这张。”

　　　　他不停地说，还一面抚弄那些邮票，“瞧这张，这是一张无价之宝。”

　　　　华特尔同董事长花了一个小时讨论邮票，瞧他儿子的一张张照片。然后花了
一个多小时，董事长把华特尔想知道的东西都讲出来了，还把他的下属叫进来，
问他们一些问题，甚至还打电话给一些同伴，向他们了解情况，然后告诉华特尔，
总之，他把一些数字、报告和信件的内容一古脑儿告诉了华特尔。结果，华特尔
满载而归。

　　　　由于以邮票来达到自己了解对方商业情报的目的，华特尔成功了。这就是他
采用了间接说服的方法。

　　　　间接说服，就是针对对方的不同特点，采取一些貌似与本意无关的东西或行
为打动对方的心，使之产生好感，以达到真正的目的。

　　　　这种方法是利用人的感情场的广泛性特点。人的感情发生，并非只有一个触
点，而是因各人不同的气质、性格、喜好、所处社会环境、人际关系等不同而诸
多的感情触发点。也就是说，想说服别人并非一条路，而是多条路。

　　　　当你用这种方法说服不了人时，还可以采用另一种方法，另一种方法还不行，
还可以再换一种方法。如果你直接去说服不了他，还可以换一个同他关系更密切
的人去通融，有时凭密切关系也说服不了他，还可以借用在威严上能使之屈服的
人去说服他。总之，办法是有的，就看你选择正确与否。华特尔从单纯采访的角
度启发不出那位董事长的情况，而采取另外一种方法却获得胜利，这也是说明第
二种方法更正确。

　　　　人与人之间存在着一个感情链。如果你抓住了这根链条上的任何一环，就有
可能产生连锁反应，达到你所要触及的感情点，这也是你要说服人的基础。由于
人的社会性决定了人的感情场周围确实布满了各种各样的感情链，只要你善于发
现要使一个人动情并非难事。当然这不是鼓励人们去拉拉扯扯，搞庸俗关系学，
而在于指出这个客观事实，以便为正当目的服务。

　　　　当你因无法说服对方而苦恼时，别忘了使用间接说服法。

　　　　口使对方接受曾经有两位法官，接受一名高尔夫球场经营者的贿赂。原因是
经营者欲重建倒闭了的高尔夫球场，而给了法官许多金钱。

　　　　本来这一类事件在社会上是司空见惯不值一提的，但它却具有不同常态之处
——因为这位高尔夫球场的经营者是一名律师，所以引起世人的注目。

　　　　由此看来，事件的主角是法律专家，但为什么会如此轻易触犯了法网呢？

　　　　虽然偶尔也会发生法官不知自爱而遭致人们非议的情形；但这件事，恐怕是
有什么令人难以防备的陷阱。原来这位贿赂法官的律师，是利用一般人心理上的
弱点，以巧妙的方式进行贿赂的。当他要赠送他们高尔夫球杆时，便说：“这一
支球杆我不需要了，因为最近又买了支新的，所以这一支就送给你，虽是用过的，
但还请笑纳。”

　　　　这样一来，对方就很轻易地接受了，并不会认为是在接受贿赂。

　　　　打了一趟高尔夫球回来，法官正想结帐时，他便说：“这只是我们经营者的
调查费用而已，算不了什么。”便不收法官的钱，并且每次都如此，而这也不算
是贿赂。他每次都在强调“这是微不足道的事”，其实他每次都是在进行贿赂。

　　　　如果是用过的物品，即使是新买的或价格高的，在一般情况下，还是会让人
接受，此乃人之常情；在开始时，接受的是一些较廉价或毫无价值的东西，到后
来纵使是送极具贿赂性的高价物品，也不会让人难以接受，而这也是一般人的心
理。法官其实对于犯法比一般人敏感，然而因为被人抓住了心理的弱点，也就轻
易地触犯法网。

　　　　本来是不想让对方贿赂的，但是像这样的方式，对于平时标榜正义的人来说，
倒还十分有效。若一开始就给对方很大的电流的话，谁也会感觉到触电，但是如
果能慢慢地以加压的方式让电流由小到大，则不会使人感受到很大的刺激。

　　　　同样，从小小的贿赂开始而逐渐演变成大贿赂，即使到最后接受极大的贿赂，
也不会有感觉。譬如自一个处长的地位，忽然降调至一般的小职员，任何人都会
感到难堪。但是如果由处长而科长而班长的话，虽是受到刺激，但也较能让人承
受。最好的方式，就是电梯的方式——一步一步地来。

　　　　□隐瞒自身缺陷在商店内往往可以发现这样的一个假招牌，是系在商品上的
一个牌子，

　　　　牌子上写着“谨防假冒品”，顾客便认为这是货真价实的商品，高兴地将它
买下，不料事后发觉它竟是假冒品。像这种情形，一般人或许也曾经历过。

　　　　同样的手法也用于一般路边摊，虽然卖的是假冒品，但他们却一本正经地向
顾客说：“唉！世风日下，最近有很多的假冒品，真是使人防不胜防，所以你们
以后买东西千万得小心！”而给人来个亲切的忠告。

　　　　于是许多主妇便信以为真地买下了它们，但