晋商的成功之道-第2章
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晋商重视群体力量：合伙经营 联号制 股份制
山西商人在经营活动中很重视发挥群体力量。他们用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠，协调商号间的关系，消除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体。
山西商人这种商帮群体精神，首先来源于家族间的孝梯和睦。如明代曲沃人李明性，青年时常感慨：“夫为弟子壮不能勤力，将坐而食父兄乎？”于是“挟资贾秦陇间”，由于他在商场上“精敏有心计”而致富，又“内行周慎，孝睦于父兄。仲兄卒，无子，以己次子后之。治家甚严，族子甲出钱收息过当，召而责之，手裂其券，自是举宗凛凛。”明代襄陵人乔承统，“其父中盐卒于扬州，遂弃儒而贾。内监杨某督鹾两淮，承统弟承经以事得罪杨某而逃亡，杨捕之急，承统挺身出就狱，所受之刑，五毒备至，终不言弟所在，且为行贿千金，得释。弟归家，破析己财之半予之”。介休冀氏马太夫人主持家政时，“族戚邻里之待以举火者，无虑数十百家，皆太夫人赞助成之”，“又待伙极厚，故人皆乐为尽力”。祁县乔映霞主持家政时，把其兄弟集中在一起，让练有武艺的九弟先把一双筷子折断，接着又让其一次折九双筷子，结果折不断，映霞喻义让众兄弟团结互助。山西商人在发扬群体精神中，还注意量才使用，各尽所能，明代山西大同人薛伦，“其家世力田，兄耕弟贾，业盐于淮。”明代蒲州人王冕，“早卒而遗孤二人，家无应门之仆，王冕妻张氏奉姑抚孤，誓志不二。二子长大后，命长子服贾。曰：孤而无助，将门户是赖；授次子以儒业，曰良人有志而未成，其负荷在是也。后长于克拓前产，次子以明经为诸生，卒立厥家。”
其次，群体精神是经商活动中业务扩大与商业竞争的需要。随着山西商人活动区域和业务范围的扩大，商业竞争也愈来愈激烈，于是山西商人从家族到乡人间，逐渐形成“同舟共济”的群体。如明代蒲州人王氏，“其闾里子弟，受钱本持缗券，以化居于郡国者，肩相摩趾相接也”。由此可知，从王氏那里得到资金的子弟很多。明代隆庆、万历年间，蒲州张四维家族、王崇古家族、马自强家族，均是大商人家庭，三家联姻为亲戚，张四维曾任礼部尚书兼东阁大学土参赞机务，王崇古官居宣大总督、兵部尚书，马自强曾任礼部尚书。三家的联姻，增强了其商业竞争实力。王崇古在河东业盐，张四维的父亲是长芦大盐商，累资数十百万，张、王二氏联手，结成了盐商团伙，控制了河东、长芦两处盐利，具有一定的垄断性。在亲缘集团的基础上，晋商又逐渐发展为地缘组织。清朝乾隆末年，在典当业中已出现了所谓“江以南皆徽人，曰徽商；江以北皆晋人，曰晋商”的说法。“晋商”这一名称的出现，说明清代山西商人已逐步形成一个地域性的商帮。清后期，山西票号在国内8O多个城市设立了分号，从而形成了一个汇通天下的汇兑网络，也是以乡人为主体形成的山西商人群体。
山西商人的商帮群体精神在商业经营中的表现有三种形式：
其一是从朋合营利到合伙经营。这是最初的群体合作形式。朋合营利就是一方出资，一方出力，有无相资，劳逸共济。而合伙经营是一个人出本，众伙而共商，也就是财东与伙计合作经营，它与朋合经营不同之处是，一个财东可有许多伙计，故“估人产者，但数其大小伙计若干，则数十百万产可屈指矣”。显然，伙计制比朋会制规模大，伙计制是在朋合制基础上发展起来的。这一制度就其规模组织而言，在中国商业史上实无前例。不过，无论朋合或伙计制，尚是比较松散的商人群体。
其二是按地区形成商帮。这一种形式是在朋合营利和伙计制基础上，以地域乡人为纽带组成的群体。山西商人在各地设立的会馆，就是这一地方商帮形成的重要标志。这种地域帮以山西商人来说，统为晋帮。但在山西内部又按省内各地区形成不同的商帮，如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等。清季票号兴起，又形成平遥、祁县、太谷三大票商帮。
其三是以联号制和股分制形成业缘群体组织。联号制是由一个大商号统管一些小商号，类似西方的子母公司，从而在商业经营活动中发挥了企业的群体作用。股份制是山西商人在经营活动中创立的很有特色的一种劳资组织形式。
股份制的实行，劳资双方均可获利，极大地调动了全体员工的积极性，在商业企业经营中充分发挥了群体作用。
公平竞争薄利多销山西商人性格特征
勤俭吃苦
山西商人大多白手起家，凭着吃苦耐劳的创业精神杀出了一条血路，足迹踏遍天涯。
山多地少、土瘠民贫、天寒风烈的生存环境，逼着山西人背井离乡，踏上从商之路，同时也铸就了山西人勤俭吃苦、坚韧不拔的品质。历史上，山西商人称为晋帮。晋帮商人对万里行贾习以
为常，他们远往他乡，不以身家为念。山西商人大多白手起家，他们靠的是勤俭吃苦的创业精神，一步一步走向成功。
许多山西商人把吃苦勤俭的美德代代承传，形成一种不怕艰苦、不畏风险的创业精神。在经商的刻苦性上，可以说，山西商人居全国商人之冠。现在，山西商人凭着这股精神，足迹遍及天涯。从日本到莫斯科，从加尔各答到阿拉伯地区，都能见到山西商人的身影。山西人也自豪地宣称：“凡是有麻雀能飞的地方都有俺山西人。”
讲究信用和质量
山西商人崇信尚义，名闻四海。
在历史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买，甚至他们以砖茶代替银两作为货币在交易中使用。
自古以来，从经营思想上看，商人可分两类：一是诚贾，又称廉贾，良贾，良商；二是贪贾，又称任商，佞商，奸贾，奸商。前者薄利多销，货真价实；后者压价、抬价、掺杂使假，囤积居奇，投机倒把。其区别在于诚贾以信义为重，奸商做生意不讲信义。山西商人则是重信义的一个群体。近代名人梁启超就曾经说过：“晋商笃守信用。”
历史上，山西商号信用卓著，贸易双方产生了一种由信用交易产生的特殊结算形式——标期。太谷为全省商业中心，标期每季一期，届期结算旧债，再生新债，有借有还，体现了商人与主顾间建立的互相信赖关系。过标之期，名商云集，“通衢为之狭”。倘若有人不按规定执行，就要受到所有商号的指责，并采取一致行动，中止与他的贸易往来，让他落得个身败名裂的下场。因此，晋帮商人中有许多深孚众望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。
在山西商人中，许多人生意越做越大，越做越红火，就因为他们讲究信义，才得以致之。
近年来，由于山西商人在经商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。因此，与山西人做生意，在一般情况下，可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。
公平竞争
义与利是一对矛盾，只讲义而不求利，就不成为商人，但只求利而不讲义，既不合乎社会道德规范，损害公众的利益，从长远看也是饮鸩止渴，损害商人自身的利益。所以，处理好义与利的关系，既是职业道德的要求，也是商人素质的体现。在处理义与利的矛盾上，山西商人是成功的典范。他们的秘诀就是公平竞争。
历史上，山西票号，财大气粗，其势力几乎左右全国的金融市场。它有得天独厚的竞争优势，但票号既不欺行霸市，也不以势压人，而是义中取利，同舟共济，互利互惠，尤其是对一些资金少、规模小的钱庄、店铺、典当、账局，他们不但不排挤，反而不时给予资金上的资助。这样，山西票号就避免了矛盾激化和一些不正当的竞争，而是凭借雄厚的资金、良好的信誉、灵活的经营和优质的服务，招徕了客户，扩展大量业务，从而取得了一流的经济效益。
山西商人公平竞争的商业精神一袭而下，到现在，他们做生意时仍然很注重的商业道德。在西部大开发的工程招标或其他企业活动中，虽然竞争很激烈，但是，山西人很少动歪主意，走关系，而是凭借实力进行公平竞争。
薄利多销
山西商人以善于经营闻名于全国，其经营方略值得借鉴。
山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合，并以其热情周到的服务，赢得广大客户的欢迎。在历史上，他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、碗瓷壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。而且，他们深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。
由于他们重视产品质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大增。此外，山西人大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。
因此，在山西做生意，必须重视山西商人的这一做法，并且加以接受学习，这样才能增强自己的竞争力，否则售价太高，就难以与山西人进行竞争，也难在山西打开市场。
重视信息
重视信息，预测行市，垄断市场，这是晋商致富的重要途径。
做生意，要讲信息。历史上尤其是贱买贵卖为主要手段的晋商，对商品信息十分重视。他们虽无徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。在商业总号和分号之间，一般是五天一信，三日一函，互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和下决心起了很大的作用。
针对山西商人重视信息的这一特点，在与他们做生意时，应做到几点：睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静，多方设法了解环境，掌握市场和竞争对手的情况。对于信息，要求真、全、快，即准确、全面、及时，只有这样，才能使信息产生巨大的经济效益。在信息战中，除了捕捉对方的竞争实力外，还有其竞争的态势（如产品的市场占有率、知名度、销售走势等），竞争的策略等。还需要知道国家的政策、法令、市场要求的状况、消费趋势等等。
明清晋商的成功之道
明清山西商人称雄国内商界五个多世纪，“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”，是他们的自我写照。他们的成功，令人注目。他们是如何取得成功的�
