横霸美国经济十大巨头(下)-第48章

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担如此繁重的工作，事必躬亲，的确让人赞叹！

高工资、高福利的雇佣制度，必须要求有高额的利润来支撑，实际上这
一点才是IBM　公司的关键，也是任何一个企业的关键。一个成功的企业家必
须有独特的手段，在社会上通过自己的产品去获取利润，以养活大批的工人
职员，发展企业规模。

IBM　公司长期高速增长和发展，是与托马斯·沃森的独特的经营思想和
经营哲学密不可分的。托马斯·沃森的经营秘诀，就是他们的租赁制。

我们知道，产品在市场进入用户手中，不外乎有三种途径，分别是购买、
租用或租借，IBM　公司在经营中最为广泛采用的方式是租用，或称租赁。这
种方式的特点是用户不需掏钱购买，也能得到机器的使用权。租用的机器按
规定是在3　或6　个月之内不许退还，用户只要支付一定金额的使用费，便可
获得机器的使用权。在使用期间，用户不必支付机器的维修费，固定资产税
以及机器保险费。当然，它最大的好处在于用户不需支付大量现金，即可获
得机器的使用权。

租赁制是托马斯·沃森经商多年经验的结晶。它的成形要回顾到托马
斯·沃森初干推销工作之时。

当托马斯·沃森开始推销风琴、钢琴、缝纫机等货物时，他的生意很好，
有2/3　的利润。但农民并不是经常有现金。有些农户购买钢琴或缝纫机一类
商品，现金不足的部分用牛支付，或以燕麦、小马等来支付。沃森将交易所
得的家畜等弄到市镇上去出售，换回现金，因而他博得了信誉。

沃森这样经商了两年，他认为，这样做不但自己做成了生意，买主也高
兴。后来，他回忆这段经历时说，“一笔好的生意，应当使买卖双方都受益。”
那时铭记在这位青年人心中的，不只是这种公理式的印象，真正使他高兴的
是，他发现了“在世界上，有许多人很想买东西，但金钱不足。如果卖主最
初只收部分贷款，以后再设法回收那一部分欠款，那么，生意的规模就会越
做起大。”这种经验和发现启发了沃森，使他在穿孔卡片系统的企业化和普
及过程中采用了租赁制度。


下面，我们来看看一个IBM　公司的销售人员的具体销售过程。

通常，销售人员要做的第一件事就是带顾客到展示设备的地方看机器运
转的示范过程，然后，他们便要求去顾客的公司中做一个调查，实际是在他
们的办公室中找出可以使用IBM　公司设备的工作，这种设备主要是打孔卡。
一旦对路，推销人员会尽量说服客户使他们的办公室工作实现自动化。因为
IBM　的打孔卡特别适用于处理帐单、会计收据和销售分析，将大大让办公室
工作人员从繁琐的数据整理、统计中解放出来。一般在这种情况下，办公室
人员都会说服他们的上司采用这种系统，该系统的功效一望而知，足以令任
何苦干数据重复、繁琐的工作人员心动。

而IBM　公司并不出售打孔机系统。在IBM　公司的人口中的“销售”一词
实际上就是“租赁”的意思，即说服潜在的用户租赁使用他们的机器。

这也就是说，任何要使用IBM　打孔卡系统的用户，都得从IBM　公司租用
这套设备，其最大的优点不是能够牢牢掌握客户，保持对市场的高度占有率。
当然，这种租赁制并非是把机器租出去就完事。对IBM　公司的人来说，这恰
恰是一桩买卖的开始。

他们提供的是一种全方位的服务，从提供机器设备到销后服务的展开，
租赁行为完成之后的设备保养和维修是一件长期而艰苦的工作。托马斯·沃
森在长期的商业实践中看到，实施租赁制虽然需要很大的物力和财力、人力，
但却是促使一个公司长期稳定发展行之有效的手段。一旦遇到不可预测或无
法抗拒的萧条经济期，即使公司难以发展新的客户，仅靠做旧客户的售后服
务工作，公司的营业额和利润也不会出现大的滑坡。

由上可见，租赁制，正是IBM　公司20　余年来长期高速发展的秘密所在。

当时，IBM　公司的机器租期都是一年，其用户遍及包括政府部门，高等
院校，各地商家、政界要员等社会各阶层人士。

租赁制的实施给用户带来了极大的方便。例如当时IBM　的一套名为“国
际50”的机器，包括一台卡片分类机，一个打孔键和一台不能打印的制表机，
一个月的租金为50　美元，它的效率可以替代一个办公室工作人员，而当时一
个办公室普通职员的工资是100　美元左右，用户使用IBM　的设备显然要划算
得多。如果再花200　美元，就可租到一台打印机，这样所有记帐和核查工作
都可由机器来处理了。

在激烈的市场竞争中，商家必须有自己独特的经营方法。托马斯·沃森
给IBM　公司带来了这种行之有效的方法。可以说，租赁制是托马斯·沃森一
生经营思想的精华所在，也是IBM　公司成功的秘诀。

诚然，租赁制并非是IBM　公司的“独家专制”，同时代的众多商家都在
采用这一方法，在办公设备领域内，IBM　公司的竞争对手也用这种方法在与
IBM　争夺市场。但确定无疑的是，托马斯·沃森和IBM　公司是使用这种方法
最为合理，成效最大的。


二、沃森二世使IBM　进入计算机业

30　年代，IBM　与学术界建立了广泛联系，并资助哈佛大学的数学家霍华
德·艾肯研制出了最早的计算机Mark　I。但是，托马斯·沃森并未意识到计
算机市场的巨大潜力。认识到这一点的是他的大儿子沃森二世。

1945　年，沃森二世从美国空军退役进入IBM。在随后的一段日子里，他
对IBM　进行了一系列改革，并把其重心向计算机领域转移。

在此，我们先看看IBM　公司进军计算机产业的背景和对手情况。

事实上，直到1950　年，计算机都远远没有达到形成一种产业的程度。从
1951　年开始，这种情况开始改变。当时众多研制计算机的企业，也没有把它
当作一种产业来看待。

据IBM　公司称，1952　年时，美国共有12　个公司具有生产计算机的技术，
这些公司的总销售额约为100　亿美元，IBM　公司当时销售额为3。34　亿美元，
名列第7　位。占据首位的是美国电话电报公司，销售额约40　亿美元。其次是
通用电气公司（26。5　亿美元）、美国无线电公司（6。9　亿美元）、斯佩林·兰
德公司（6。3　亿美元）、班泰克斯公司（5。1　亿美元）、法鲁柯公司（3。7　亿
美元）；

IBM　公司以下的是国民现金收入记录机公司（2。3　亿美元）、安塔沃多公
司（5700　万美元），门罗公司（3000　万美元）。而这12　家公司的电子数据
处理产品销售额，总计也不过是5000　万美元。也就是说，必要的电子数据处
理技术和技术情报主要掌握在政府和教育机关。如果情况的确如此，那么对
所有的企业来说，提供的机会是均等的。

在一个发达国家内，计算机产品总共5000　万美元的销售额，还是够不上
一种产业水平的。在上述数据中，值得特别注意的一点，是IBM　公司在这些
潜在竞争对手中并不突出，它的总销售额，或者说经营规模大大低于其中2/3
的公司，与其中名列前茅者相比，更是不在同一个级别上。不仅如此，IBM
介入计算机的时间和眼下所取得的成就，也落后于其中的大多数公司。

但是，后来取得计算机行业霸主地位的，却是IBM　公司。

此外，国外潜在的对手也非常强大。例如英国的莱昂斯公司、法国的布
尔机器公司、英国制表机器公司、德国的祖思公司——它的创始人祖思有世
界电子计算机之父的美誉——等等，都是实力强劲、进入计算机研制很早的
企业，非IBM　所能相比。

在即将萌生的计算机世界中，IBM　与这些未来对手们的最大区别，就在
于以沃森二世为代表的一帮人是有备而来，预见了计算机未来的广阔前景。
而其它起步虽较IBM　为早的公司，都大多尚在糊里糊涂中，干着一项伟大的
事业。

意识的高低，决定了这些起步不一的企业将来造化的大小；观念的力量，
可从我们下面叙述的历史中得到有力的印证。

1952　年前后，人类计算机事业正处于即将获得重大突破的边缘。这段时
期风头最劲的，是雷明顿——兰德公司的尤尼瓦克计算机（UNIVAC）。

兰德公司进入计算机业的起因是由于对计算机先驱者莫奇莱·埃克特创
立的Eckert—Marchly　公司的收购。当初两位科学家在费城设立了专门从事
计算机研制开发的这家公司。后因主要赞助人的死亡而破产。当时，他们曾
到IBM　要求被收购，但IBM　却迫于反垄断法的压力，不敢这样做，兰德公司


则捡了个大大的便宜。

两位科学家身手不凡，不久就推出了尤尼瓦克，并拿到了美国统计局的
订单。

1951　年6　月14　日，国际舆论通常认为这一天是人类进入计算机时代的
标志，因为尤尼瓦克通用自动计算机在这一天，由兰德公司正式交付给美国
人口统计局投入使用。在1952　年揭晓的美国总统选举中，尤尼瓦克大出风
头，引起了强烈的反响。

1952　年大选前夜，在美国著名的哥伦比亚广播公司的电视画面中，出现
了一台人们从未见过的机器。深受美国观众喜爱的节目主持人向电视观众介
绍说：

“摆在我面前的这台奇异的机器是一台兰德公司生产的电子计算机，是
无与伦比的电子大脑。它将准确的为我们预测出总统大选的结果。”

美国人的好奇心大增，争相传诵这从未见过的奇闻怪物。当时，参加竞
选的人是德怀特·艾森豪威尔和阿德莱·史蒂文斯。

民意测验表明，这两个人的选票势均力敌，难分高下，而“尤尼瓦克”
则根据很小一部分选举结果，就预测到了艾森·豪威尔将以大比数获胜。

具有戏剧性的是，兰德公司的人不敢相信尤尼瓦克的预测，因为它预测
的结果与民意测验差别太大。于是，技术人员作了手脚，以便尤尼瓦克预测
结果与民意测验一致。

但大选的结果却证明，尤尼瓦克的预测无比准确。艾森豪威尔果然大获
全胜。

这时候，更是戏剧性的一幕出现在刚刚看完选举结果的电视观众面前。
一位兰德公司的工程师走上荧屏，羞羞答答地承认，电脑曾作出了精确的预
测，但由于害怕，他把电脑的结果修改了。

“哇！”

观众们不去责怪这位工程师或兰德公司，而是对这台神奇的机器大感兴
趣。结果是兰德公司和它的计算机自此名声大震，相当于作了一次最有轰动
效应的公告。

“计算机！”

不少美国人初次见识并牢牢记住了这个“新生事物”。

尤尼瓦克的面世，在计算机历史上有两个重要作用。其一，它标志着计
算机已从实验室走向社会，作为商品交付给客户使用，其二，它标志着计算
机从单纯的军事用途，进入了公众领域的数据处理，引起了强烈的社会反响。

尤尼瓦克的成功使雷明顿——兰德公司的人喜上眉梢，而IBM　的人却叫
苦不迭，甚至有些慌乱。

这当中的原因是可想而知的，尤尼瓦克一问世，就是IBM　打孔卡的命中
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