横霸美国经济十大巨头(下)-第24章

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波音的驻机场服务人员会夭生自然的帮助客户，对别家的飞机也往往会

做些超越其职责范围的事。赫特曼到台湾去检修中华航空公司的飞机，遇到
了负责保养的副总经理李将军，他见到赫特曼时，显得额外热情。
“我要你见一位空中客车驻台北的代表，”他坚持地相邀道：“他是我
所见过最好的一位，绝对能尽忠职守、百分之百完成任务的代表。”
赫特曼不怎么情愿地跟随着李将军走进一间办公室。李将军开了门，指

着一位职员说：
“这位是空中客车派驻远东区最优秀热心的代表。”
赫特曼注视着汤姆·唐，发现对方竟是波音派驻台北的代表。
事情原来是这样的，一架空中客车的机腹门把掉了，所以门无法关紧，

因而不能飞行，空中客车的人报告回去，回答是立刻派人送来好的门把，但

得几个星期之后才能送到，李将军就问计于汤姆·唐，唐说：
“你可以自己设计一个暂时的代用品。”
“有用吗？”
“当然，至少可先用一阵子，等新门把到后再换上去。”
“你可以设计一个吗？”
“可以，不过这是空中客车公司的飞机，将军，他们一定能服务的。”
第二天李将军又来找汤姆·唐。
“唐，空中客车的人说，他们不会。你一定得帮我这个忙。”
唐做了，很管用。赫特曼把这件事记在心里，波音人员支援顾客的事例

在档案中又多了一件案例。

波音的客户服务特遣小组的修护能力几乎与制造能力相等。有些连客户
自己都不愿修的飞机，他们也能修好，让一架几乎要报销的飞机继续安全飞
行。

他们修护飞机时，常常在野外露天工作，日晒雨淋也习以为常1960　年，
一架泛美航空公司的707　喷气式客机在法国紧急迫降时撞毁，幸好无人员伤
亡，泛美航空已打算放弃不修了，波音派遣了一支“地面飞机”特遣人员前
往抢修。依照惯例，飞机一经坠毁，公司立即将机尾机身的标志涂掉。等“地
面飞机”人员着手修理时，看起来更像一堆废铁。

等他们5　人把飞机修好飞回美国圣胡安机场时，海关人员极为怀疑这是

一架没有标志的飞机，5　位机要员又只有格能·琼斯有护照。
“这就是坠毁在法国的那架707　喷气式客机吗？”海关检查人员问。
“不可能的，”泛美的机场经理坚定地说：
“我看过那架飞机坠毁后的照片，要修到能飞非几个月不可，29　天是不

可能的。
他们5　人被捕送入监狱。格能·琼斯打电话到西雅图，派人向海关证明
他们的身份及那架飞机的事，证明一切都是千真万确的。

1980　年1　月15　日，南非约翰内斯堡机场刮了半个小时的暴风雨，拳头
似的冰雹，使南非航空公司的4　架747、一架727、4　架737　与两架707　同时
受到严重损害。冰雹打击在机翼机身上，造成下陷达两英寸深的凹洞。

747　调查小组花了4　天时间，每天至少工作12　小时，才填好了一份修复


所需零件、材料及工具清单，至于707、727、737　则花了8　天的时间。一架
747　飞虎货机载了6。3　万磅的零件、材料从西雅图飞往约翰内斯堡。两架747
于一个月后开始服务，其余的10　架也在3　月中都开始加入航线。

“地面飞机”组的成员，都懂得自立更生的道理，也都知道他们随时会
被派往遥远或蛮荒之地。自带咖啡与卫生纸已经成了他们下意识的行为，工
具自最小的扳手至起重设备都随身携带。赫特曼记得有一次在葡萄牙的里斯
本要换装一架707　的尾翼时，没有起重机，后来借用一辆货车的绞盘，可是
尾翼太重，货车头翘起来了，若再继续下去，被吊起来的不是飞机尾翼而将
是货车。后来请来几位当地居民，坐在货车头上，这才使重量平衡，最后终
于把尾翼换装好了。

“地面飞机”组的工作，绝对不是随随便便的事。每一位成员都有一个
随身行李袋，装好自己日常必需品。尼斯特加有一次奉命去拉斯维加调查一
架707　客机，它的鼻子被炸了。看起来是一件很容易的差事，所以他对太太
说，他当天晚上就会回家。他自西雅图搭机飞在旧金山，准备换机飞往拉斯
维加斯，不料在旧金山机场听到了要找他的播音。原来是要他去南非的约翰
内斯堡，不要去拉斯维加斯了。这时他又得飞回芝加哥，在等换机的两小时
中，临时买了一些衣物。后来他在约翰内斯堡逗留了一个星期，在伦敦与赫
斯特会合。

赫斯特告诉他：

“我们有一架727　在丹麦出了事，西雅图方面希望你去调查一下。”

等尼斯特加回到家时，这趟本以为是一夭的差事，竟奔忙了3　个星期才
完成。

“地面飞机”组的成员，个个都是全才，电子、机械、发动机、飞行控
制与油压系统等等无所不知，说他们是波音的精华，绝非过誉之词。

与许多国家从事商业来往、技术转移与售后服务时，很重要的一点就是
对当地文化、传统习俗的尊重，且要时加注意，因为他们对东方的商业行为
模式大陌生。在交往过程中，得处处小心，否则必致失败，尤其是与日本、
中国打交道更得如此。

1972　年波音首次与中国达成交易，那是轰动世界的头条大新闻。1972
年2　月，国务卿亨利·基辛格为总统尼克松打开了中国之门，并联袂访问中
国。这是第一位访问中国大陆的美国总统。自此以后，中国陆续向波音买了
10　架707、737、757、767　与747，就是没有727。据波音中国的服务人员说，
中国之所以要买707，完全是受了它是“空军，一号”总统座机的影响。

这件事是罗特曼一手促成的，他1966　年进入波音，谈这笔买卖时，他已
是国际销售部负责人。

“这是一件前所未有的买卖，主要就是尼克松与基辛格访问中国时，“空
军一号”总统座机是707。”

罗特曼说。

波里昂花了几个月的时间，想与中国有所接触，多数都是经由罗马尼亚
大使传达讯息，波音卖707　给罗马尼亚也是这位大使促成的。波音的退休销
售员拜荣·米勒于1971　年与中国建立了直接接触的渠道。

在尼克松访问中国之前，已有传闻说中国想与西方通商。喷气式客机是
首先要买的项目。

1972　年3　月初，米勒写了一封信给中国机械进出口公司，说波音有意思


卖飞机给中国。

3　星期之后，米勒收到回电及两份邀请函：一是参加广交会，一是前往
北京讨论喷气式客机之事，邀请米勒于4　月15　日前往，他在中国前后待了5
个月之久，这期间他蓄了一脸大胡子。中间他回美国两次，准备正式销售之
事，获得政府的销售许可，也学了一些与中国人做生意的习俗与方式。他们
招待热情隆重，但杀价却绝不含糊，这是米勒与波里昂一致的感受，波里昂
后亲成为正式的谈判代表。

“最棘手的莫过于财务问题，”波里昂说：“中国人不要与美国银行来
往，建议我们安排一个加拿大银行做为付款银行，很少亚洲国家愿意签长篇
契约，日本与中国都是如此，不像我们这样要一排（36　人）律师写上一大堆
契约语言。”

“还有，中国人是很难商谈的人，他们的谈判似乎缺乏连贯性，今天与
你谈妥的部分，他点了头，也说了可以，可是第二天又要重新再谈，好像前
一天没有谈过似的。所以你得谈了又谈十几二十次，甚至三十次也有可能。”

中国民航（中国国有航空公司）所用机种大多是俄制飞机，过重的发动
机与不可靠是众所周知的。后来他们买了10　架707　喷气式客机，还要加买
40　台发动机做为备用。赫特曼17　年后往访中国，发现那40　台发动机还有38
台原封未动。

波音公司销售部与中国签了1。25　亿美元的707　喷气式客机契约之后，就
把工作交给了“地面飞机”，即客户服务部手中，他们紧接着就是训练中国
驾驶员及保养维护技工，共计约有200　位空勤及地勤人员。第一梯次来到西
雅图“波音大学”的学员，令美国人很难接待。因为他们的政府规定不准与
外人接触，他们住在西雅图奥林匹克饭店的临时隔离区，他们甚至自己带了
厨子来，一切都由客户关系部的彼得森负责。

巧的是台湾也派了学员来受训，双方都要求其学员不得与对方接触交
谈。波音的管理人员只好把双方的休息时间错开，免得他们在走廊上或上厕
所时巧遇了。有一位管理受训学员事务的人来到尼布尔办公室说道：“我终
于把他们弄到一起了，今天上午，我让他们同坐一辆巴士。”

“他们怎么相处呢？”尼布尔有些焦虑地问。

“我怎么知道？他们都会说中文。”

尼布尔以及许多波音的人，都成了中国通与日本通，也是他们的好朋友。
尼布尔讨厌旅行，但到东方时则例外，他在那些地区建立了良好的社会关系，
他退休后还维持了很久很久。赫特曼每一次去中国或日本，总有人问候道：

“尼布尔先生还好吧！身体可健康？”

若有现代化的好工具，中国人必有极优秀的表现。事实上，他们已经得
到了报偿，他们另外也已获得为波音制造零件的契约。中国制造的737　垂直
尾翼，与波音威奇托厂制造的一般没有什么区别。他们的铆钉工的技术简直
是无话可说，你只要给他们好工具，他们一定能报以优异的表现。

中国买了767　喷气式客机之后，因为这型飞机的电子装备格外多，波音
就选了几位中国学生去参加电子控制系统的训练。老师发现中国学生竟会买
些旧录音机，回到旅馆去拆卸研究，然后再装回去。

他对尼布尔说：

“当这些中国学生毕业之后，他们自己就已经会救人了，请相信我，他
们真的很聪明。”


这二些话对尼布尔来说，是多么意味深长。

波音的销售及保养支援者在中国所感受到的温暖友谊，在日本也有同样
的感受。约翰·斯未赫的经历就是一个好例子，波音与日本的关系，可回溯
到1964　年，这年圭日航空买了4　架727。全日航空的董事长曾试坐过727　的
推销飞行之旅。他当时就对拜荣·米勒说：

“如果波音能早些交机的话，我将买727　以取代现有的三叉戟机。”

米勒打算把第4　架出厂且本该交给联合航空的727，以租赁的方式先给
全日航空，这样既不违背联合的交机合约，又可把全日这桩买卖搞定。不料
日本民航局出面为日本航空（国家持股）撑腰，除非波音在交机给全日航空
的同时也交飞机给日本航空，否则日本民航局将不核发全日的新机执照。

这时波音的销售人员根本没有机会与日本航空的技术或管理人员见面商
谈，政府施压要日本航空与全日航空走向一条路线，这就不止是727　喷气式
客机的事，百是关于日本政府与日本对波音的牢固友谊了。

斯未赫决心要抓住日本航空。他的首要任务是卖747SR（短程）型机给
日本航空，以取代DC—10，747SR　可载旅客500　人。

他到日本还不到5　个星期，就认为应该与日本航空的董事长浅田见见面
了，于是他打电话给浅田的一位男秘书，他还记得那天是星期二。

“我明天下午