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第72章

世界营销绝妙点子800例-第72章

小说: 世界营销绝妙点子800例 字数: 每页4000字

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图2 表明了最近7 个月的访问次数。

必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易

见。每天应有几次访问呢?应因推销员的不同来定,平均每天2 次。这里的

决定权在你,多多的访问会带来更多的成交量,积极的时间安排会帮你。

30。我怎么能访问更多的客户?

让我们先来看看下面的例子,它表明了一种相反的现象。(见下面图)

这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问

客户了,产品也推销不出去了。

你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把

它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能

为了你的销售决定访问的次数。

增加访问次数的途径:

1。多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不

到所访问的人的危险,但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。

2。减少电话访问,办公室和旅行工作的时间。

3。乐观地对待你的旅程,以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另

一端继续访问。

4。计划你的旅行时间,也可以在下班后对一些固定客户进行访问。

5。邀请一些客户到你的办公室,或到预定的饭店房间,这可能会用去很

多的准备时间,但另一方面,你可以在这一天加倍地与你的客户联系。

31。我每天怎样才能节省30 分钟?

作为一个推销员,当你和客户在一起,而不在办公室的时候,那应是一

个合适的地方。然而,会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。

当你回到办公室的时候,你的办公桌上会堆满便条,其中包括让你回电

话的便条。猜测游戏,由此开始。重要吗?我今天回不回电话?通常也是:

“这是谁?哪个公司的?他们的电话号码是什么?得用很多时间,你来找出

这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题,电话规划者

被开发了,它能通过记录你回电话需要的最重要的信息,来节省时间。

电话规划者记录的:

1。名字:

────────────────────────

2。公司:

────────────────────────

3。部门:

────────────────────────

4。电话号码及分机:

────────────────────────

5。我们最好在什么进修回电话: 在??

────────────────────────

6。我能留下什么口信!

────────────────────────

7。 服务部门的事:───────────────────────



8。销售部门的事:

────────────────────────

32。我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间?

看看客户的规划,以便你能获得更多的信息。

加强一下会见的准备。

继续干你从办公室带来的工作。

可以在客户办公室进行电话访问。

和客户办公室的其它人聊天,以获得更多的信息。

和客户的秘书会谈,他们能给你提供许多好的信息。

整理一下你的日常安排,以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就

代表了你工作日的1%,是很容易浪费掉的,计算一下你每周在等待时浪费

了多少时间。

33。我怎样才能有条理的授权?

系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的,因为你必须克

服一些你自己设置的障碍,授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你

所要求的甚远,清接受不完美,节省时间去做更重要的事。

有条理也是很重要的,因为授权给你的同事,是在一段时间内的过程。

你必须进行管理。

下面就是实践中的各程序:

___________ 海参动检查表

___________

___________ 工作管理

日期先后次序

A B C

OK 活动/工作授权给开始完成

活动检查表 工作管理

34。我怎么样才能考虑信息的完整性?

下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。

最重要的问题是什么?

在时间的什么点上能取得最大的成果?

你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册

子来读,只有是经过选择的。

先翻翻目录,你再去一页一页地读,首先阅读你最感兴趣的文章,依此

读下来。

如果是你确实喜欢的文章,而你又没有时间去读,可以把它从杂志上撕

下来,夹在你的公文包里,当有时间时再读。

通常在公文包里放一些文章,以便你在等待客户时用来打发时间。

把重点段落划下来,或用颜色鲜艳的笔,把它划上,以便以后你能很快

找到。

练习自己的阅读速度,阅读也是应经常锻炼的事情,那样你会发现你的

阅读速度有明显的增加。

你没必要记住每种信息,只要你知道在哪找到它们就行了。

35。我怎么能增加我积极推销的时间?

积极的推销时间,就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。

虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的,但和顾客的个人联系也是

很重要的,一个推销员的时间到底怎么划分呢?

增加积极推销时间的方法:

——减少在办公室的时间

——在方便的时间和顾客做短暂的会谈,比如在午饭前,下班前

——改进你的路线计划

——改进电话会谈的准备,要短

——准备好会谈

——邀请几个顾客在同一时间到你办公室,来一个信息发布会

——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼

——使用时间设计者,节省你的办公时间

——访问同一个公司的几个部门,如果你没约好,就来个“冷访问”

——给自己订一个每天访问的目标。

36。销售区域规划看起来应像什么?

在许多大公司,在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。

如下图,它看起来应像这样:

这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的,不足的地方是把

重点放在了销售结果上,而没有考虑到销售区域的活动。

在销售区域上的连续成功,可能是短、中、长期销售活动的正确合并,

像获得新客户和介绍新产品的活动,不可能不考虑销售的目标计划,另外推

销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。

37。着手区域基础上的计划的最好方法是什么?

一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分,

还应包括区域性和战役性的活动。

下面是一个例子:

倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前,把

你们潜在的客户分为A、B、C 三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小

购买潜力的客户身上。

例子中排在最前面的客户,具有很强的购买力,检查一下你和他们的关

系,制定一个个人计划,计划一下应为这些人做些什么?在时候做?比如,

召开一个客户会议,以经理级的水平召开这次会议。

你的80%的客户,这些客户的购买占你销售的80%(在有些例子中他们

是和排在最前面的客户同一的)。所谓的80%的客户,只是一小部分客户大

约在20—30 之间。如果有失去他们的危险,那你应赶快行动起来,在新的客

户中找出替代者。

交易会将是你积极销售的舞台,在思想上,你必须做好交易会销售的准

备:哪些客户一直到交易会才决定是否购买?你失去的客户中哪些值得你做

个人邀请?哪些客户将会对你的新产品感兴趣?

38。对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么?

在研讨会上,我们被一次又一次地问到推销成功的秘决,然而,是没有

什么秘诀的,虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销,但这也得看在不同

的行业,不同人对它们的使用。

不过,对推销员来讲,倒是有一个重要的“法则”。

柏拉图法则:

80%的结果是你通过20%的努力取得的。

很奇怪,这条法则在公司很多领域都适用。

公司用了20%的产品就取得80%的利润,80%的销售只源于20%的客

户。这个法则对个人也同样适用:你20%的努力和时间通常会产生80%的成

果。

如果你接受这样的观念,最基本的努力获得最大的成功,你会用这关键

法则来计划你的行动。

努力去识别最基本的努力是什么,那将有助于你的成功。

然而,成功也常来自你没意识到的原因,有可能我们碰巧做对了一些事,

因为“感觉”是对的,有些有经验的推销将会自动做很多正确的事。

适用20/80 的法则,集中精力做几件重要的事,那是你成功的关键。

39。我怎样决定优先做的事?

时间安排的一个黄金规而是你必须安排优先做的事情,作为一个推销

员,你怎么能从中获利呢?

仔细看一下你的活动:

你80%的销售是来自20%的客户吗?

你销售额的80%是来自你20%的产品吗?

你是用了20%的时间获得80%的销售吗?

如果是,那你应更坚信“柏拉图法则”,这对今天的商业环境是很重要

的,(见图1)

把这个法则用于你每天的销售活动,你能集中你的精力,特别是在这三

个领域。(见图2)

当然,这个数字不一定适合你所在的领域。

40。我怎样用这三个优先的领域?

我们的分析只涉及了公司规划的一部分,它揭示了下面的明显的模式:

把报价跟踪、积极的销售时间和顾客的结构列为优先部分是非常重要

的。

▲报价跟踪

成功率和定单数目相连的询价数目——是因行业不同和平均分布不同而

不同的,不过,在许多行业中,定单的实现率通常为10%—25%这就算比较

好的了。也就是说90—75%的询价都没有回音。在跟踪你的报价过程中,你

应把询价分A、B、C 三个层次。

▲积极的销售时间

许多推销员的积极销售时间大约15—25%之间,比这个百分比再少的并

不常见,这就意味着85—75%的时间被其它活动占用了,积极的销售时间被

忽视了,一定要把你的时间优先用在积极销售上。

▲顾客的结构

你80%的销售是由20%的顾客完成的,也就是说80%的顾客只购买了

20%的产品,作为一个推销员,你每天能工作几个小时。但是,如果你不把

重点放在现在和将来的A 类顾客身上,你的时间投入就不会带来成功。在你

的工作中,你一定要仔细检查,你是否放重点在你该放的地方。

41。在下一个五年中市场是如何变化的?

在没有做这件事之前,详细看看你每天的活动在下一个五年有什么变

化?(见下面图示)

和你的同事讨论一下各个因素,你将发现一年过得很快,结果呢,还有

一些战略考虑和活动没有被执行的危险。

为了避免这种危险,你必须

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