谋略与雄辩宝典--战国策-第56章
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非常高,受到西方理工学科的影响也较大,所以我们在说服受众的时候应该多用演绎法。
献书秦王
【提要】
魏国在当时的地缘上处于中间地带,它的地缘特点决定了它必受到各国的保卫。充分考虑地缘因素是每一个国家施展外交活动的首要前提。
【原文】
(阙文)献书秦王曰:“昔窃闻大王之谋出事于梁,谋恐不出于计矣,愿大王之熟计之也。梁者,山东之要也。有蛇于此,击其尾,其首救;击其首,其尾救;击其中身,首尾皆救。今梁王,天下之中身也。秦攻梁者,是示天下要断山东之脊也,是山东首尾皆救中身之时也。山东见亡必恐,恐必大合,山东尚强,臣见秦之必大忧可立而待也。臣窃为大王计,不如南出。事于南方,其兵弱,天下必能救,地可广大,国可富,兵可强,主可尊。王不闻汤之伐桀乎?试之弱密须氏以为武教,得密须氏而汤之服桀矣。今秦国与山东为仇,不先以弱为武教,兵必大挫,国必大忧。”秦果南攻兰田、鄢、郢。
【译文】
(遗漏文字)有人上书给秦昭王说:“我听说大王谋划出兵魏国,这个计划恐怕不妥当,希望大王慎重考虑一下。魏国犹如山东六国的腰部。譬如这里有一条蛇,你打它的尾,它的头就会来救护;你打它的头,它的尾巴就会来救护;打击它的腰部,首尾都会来救护。现在的魏国就好比是天下诸侯的腰身。秦国要攻打魏国,就是向天下人显示要腰斩山东六国的脊梁,这显然也将造成山东六国'首尾皆救腰身'的局面。山东六国必定害怕被消灭,只要一害怕,必定广泛联合在一起。六国的力量还很强大,我看秦国一定很快就要遭受巨大的忧患了。
我私下替大王考虑,不如向南方出兵。矛头对准楚国,楚国兵力弱,诸侯必定不能相救。这样,秦国的领土就可以扩大,国家能够富足,兵力会加强,君王也能受到天下人的尊崇。大王听说过商汤讨伐夏桀的事吗?他先对弱小的密须国用兵,以此训练和整顿自己的军事力量,等攻下密须国以后,商汤认为可以征服夏桀了。现在秦国与山东六国为敌,如果不以弱国来训练战斗力量,那么军队必将遭受严重挫伤,国家必定面临更大的忧患。”秦兵果然取道兰田,攻打楚国鄢、郢二城。
【评析】
战国说客最善于运用的说话技巧就是类比与典故。用类比非常形象,不需要牵涉一堆地缘政治学理论,直接说明问题。用典故也是非常的直接,用相同处境下的古人处理事务的成功案例,作出示范和引导,不言而喻地说服对方应该如何处理问题。我们在说话前要多花时间考虑如何说话,多在自然界、社会历史当中寻找有利于我们说话的现象和事例,然后加以运用,会收到奇效。
魏王问张旄
【提要】
说服他人,尤其是高高在上的领导者、有权势者,必须因势利导、循循善诱,因为他们一般有心理优势,不会轻易采纳他人的建议。如果讲究说话策略,通过诱导,最后让对方自己说出我们想说的话,那么这就是向他人建议的较高境界。
【原文】
魏王问张旄曰:“吾欲与秦攻韩,何如?”张旄对曰:“韩且坐而胥亡乎?且割而从天下乎?”王曰:“韩且割而从天下。”张旄曰:“韩怨魏乎?怨秦乎?”王曰:“怨魏。”张旄曰:“韩强秦乎?强魏乎?”王曰:“强秦。”张旄曰:“韩且割而从其所强,与所不怨乎?且割而从其所不强,与其所怨乎?”王曰:“韩将割而从其所强,与其所不怨。”张旄曰:“攻韩之事,王自知矣。”
【译文】
魏王问张旄说:“我想联合秦国攻打韩国,如何?”张旄回答说:“韩国是准备坐等亡国呢,还是割让土地、联合天下诸侯反攻呢?”魏王说:“韩国一定会割让土地,联合诸侯反攻。”张旄说:“韩国恨魏国,还是恨秦国?”魏王说:“怨恨魏国。”张旄说:“韩国是认为秦国强大呢,还是认为魏国强大呢?”魏王说:“认为秦国强大。”张旄说:“韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢,还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢?”魏王说:“韩国会将土地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。”张旄说:“攻打韩国的事,大王您应该明白了吧!”
【评析】
张旄没有直接了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国,没有象一般游说那样,先亮出自己观点,然后论证自己观点。他把观点隐藏在最后,甚至到最后也没有直接说出来,但魏王已经心领神会。采取这种设问的游说方法,可以强化论点,使对方心服口服。设问实际上是将一般游说方法倒置的一种方法。先通过互相问答一步步论证、一步步接近论点,最后自然而然地亮出自己观点。这种富有谋略特色的游说方式,我们善加运用,也会受到很好的效果。
秦攻韩之管
【提要】
国家之间互相利用、陷害,完全是非道德的。当时秦国无疑是战国的祸水,所以谁都想把这个祸水引向外国,自己一定不敢沾染上。
【原文】
秦攻韩之管,魏王发兵救之。昭忌曰:“夫秦强国也,而韩、魏壤梁。不出攻则已,若出攻,非于韩也必魏也。今幸而于韩,此魏之福也。王若救之,夫解攻者,必韩之管也;致攻者,必魏之梁也。”魏王不听,曰:“若不因救韩,韩怨魏,西合于秦,秦、韩为一,则魏危。”遂救之。
秦果释管而攻魏。魏王大恐,谓昭忌曰:“不用子之计而祸至,为之奈何?”昭忌乃为之见秦王曰:“臣闻明主之听也,不以挟私为政,是参行也。愿大王无攻魏,听臣也。”秦王曰:“何也?”昭忌曰:“山东之众,时合时离,何也哉?”秦王曰:“不识也。”曰:“天下之合也,以王之不必也;其离也,以王之必也。今攻韩之管,国危矣,未卒而移兵于梁,合天下之从,无精于此者矣。以为秦之求索,必不可支也。故为王计者,不如齐赵,秦已制赵,则燕不敢不事秦,荆、齐不能独从。天下争敌于秦,则弱矣。”秦王乃止。
【译文】
秦国攻打韩国的管城,魏王发兵救援韩国。昭忌对魏王说:“秦国是强国,而韩魏与秦国接壤。秦国不发兵进攻则罢,如果发兵,矛头不对准韩国,必对准魏国。如今幸而进攻韩国,这是魏国的幸运。大王如果救援韩国,那么解除围攻的,必定是韩国的管城;招致进攻的,必定是魏国的大梁了。”魏王不听劝告,说:“如果不趁此时去营救韩国,韩国将要怨恨魏国,它向西和秦联合,结成一体,那么魏国不就危险了吗?”于是就去救助韩国,秦国果然扔下管邑来攻打魏国。魏王惊恐万分,对昭忌说:“我没有采纳您的意见,结果大祸临头,这该如何是好呢?”
昭忌就为这件事去见秦王说:“我听说英明的君王听政的时候,不根据私见治理国家,希望大王不要进攻魏国,听信我的意见吧。”秦王说:“为什么呢?”昭忌回答说:“崤山以东的六国,时而联合,时而分离,为什么呢?”秦王说:“不清楚。”昭忌说:“天下诸侯之所以联合,是因为大王攻击目标还没确定;它们的分裂,是因为大王进攻目标已经确定了。如今秦国攻打韩国管城,韩国就危险了,可是还没有个结果就把军队移向魏国,那么诸侯要组织合纵联盟的想法,没有比这时更强烈的了。各国都认为秦国如此贪得无厌,肯定不会支助您。所以替大王考虑,不如去制服赵国。如果控制赵国,那燕国也不得不服从您,楚和齐就不能单独合纵。如果天下诸侯争着与秦国为敌,那么秦国就要衰弱下去。”秦王于是停止攻魏。
【评析】
昭忌有先见之明,指出要发生的祸患,他也有应急的策略,一旦真的出现了祸患,他很快也就有办法对付。这种腹有良谋、尽忠国事的国家干臣,是国家的幸运。在国际事务中,国家的安全和利益在险恶的国际环境中尤显重要,如果国家不强大,那只能徐图自强,尽量避免与那些以强凌弱、以势压人的强国直接交锋,甚至应该把祸水引向其他国家。
长平之役
【提要】
虎狼之国的秦国尽使欺骗伎俩,给轻信的魏国以空头承诺,目的是避免魏国助赵,减少攻赵的阻力,并待日后魏国势单力薄后作下一个攻击目标。
【原文】
长平之役,平都君说魏王曰:“王胡不为从?”魏王曰:“秦许吾以垣雍。”平都君曰:“臣以垣雍为空割也。”魏王曰:“何谓也?”平都君曰:“秦、赵久相持于长平之下而无决。天下合于秦,则无赵;合于赵,则无秦。秦恐王之变也,故以垣雍饵王也。秦战胜赵,王敢责垣雍之割乎?”王曰:“不敢。”“秦战不胜赵,王能令韩出垣雍之割乎?”王曰:“不能。”“臣故曰,垣雍空割也。”魏王曰:“善。”
【译文】
秦、赵长平之战时,平都君劝魏安王说:“大王为何不实行合纵呢?”魏王说:“因为秦国答应让韩国把垣雍归还给我们。”平都君说:“我认为归还垣雍不过是一句空话。”魏王说:“这是什么意思?”平都君:“秦赵长久地相持在长平城下,不能决出胜负。诸侯若和秦国联合,赵国就会灭亡;若和赵国联合,秦国就会灭亡。秦国担心大王改变原意,所以用垣雍来引诱大王。秦国如果战胜了赵国,大王敢向秦国索取垣雍吗?”魏王说:“不敢。”平都君说:“秦国如果不能战胜赵国,大王能让韩国交出垣雍吗?”魏王说:“不能。”平都君说:“所以我说归还垣雍是句空话。”魏王说:“对。”
【评析】
用这种选言推理的方法,可以穷尽一切可能的情况,使对方明白最终的结果。人在利益诱惑前面会变得糊涂甚至弱智,堂堂的一国之君都被人家象哄小孩一样欺骗,何况我们这些普通人。因此当出现利益诱惑时我们一定要挺得住。而那些明智之士,能轻易洞穿利益背后的谎言,三言两语,就会事情将结果挑明。
魏王欲攻邯郸
【提要】
南辕北辙的故事就出现在下面这篇中。人人都会嘲笑南辕北辙的荒唐,但真正荒唐的是干了荒唐事的我们却不自知自己也在南辕北辙。
【原文】
魏王欲攻邯郸,季梁闻之,中道而反,衣焦不申,头尘不去,往见王曰:“今者臣来,见人于大行。方北面而持其驾,告臣曰:‘我欲之楚。’臣曰:‘君之楚,将奚为北面?’曰:‘吾马良。’臣曰:‘马虽良,此非楚之路也。’曰:‘吾用多。’臣曰:‘用虽多,此非楚之路也。’曰:‘吾御者善。’此数者愈善,而离楚愈远耳!”今王动欲成霸王,举欲信于天下。恃王国之大,兵之精锐,而攻邯郸,以广地尊名,王之动愈数,而离王愈远耳。犹至楚而北行也。”
【译文】
魏王准备攻打邯郸,季梁听到这件事,半路上就返回来,来不及舒展衣服皱折,顾不得洗头上的尘土,就忙着去谒见魏王,说:“今天我回来的时候,在大路上遇见一个人,正在向北面赶他的车,他告诉我说:‘我想到楚国去。’我说:‘您既然要到楚国去,为什么往北走呢?’他说:‘我的马好。’我说:‘马虽然不错,但是这也不是去楚国的路啊!’他说:‘我的路费多。’我说:‘路费即使多,但这不是去楚国的方向啊。’他又说