你的形象价值百万-第23章

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对方，只要不进行国际交往，他们没有任何可以失去的；“土大款”们还没有经过现代化商业礼仪的熏陶，虽然早已步入资产阶层，他们的心理还没有进化到现代的文明，礼仪对他们意味着“送礼”，而握手就是“贴手”，还没有理解商业礼仪背后的含义是互相尊重。　　
　　心理学家及身体语言专家们认为，通过握手能判断人的性格。在同性的陌生人中，主动伸出手的人性格坚定、热情或者有丰富的人际关系经验；性格支配欲望强的人会让自己手心朝下压在别人的手上。这种握手方式在1960年肯尼迪与尼克松竞选美国总统时的电视辩论上，帮助肯尼迪树立了一个年轻的、强有力的形象，而被压在下面的尼克松则成了牺牲品。手心湿漉漉、汗淋淋的人，性格可能不会轻松，他轻易地感到焦虑、紧张，尤其是这次会见对他有压力。性格粗犷、豪放，甚至莽撞的人，会过度地握住别人的手，像要把人的骨头都握碎。你伸出手来对方没有反应的人，可能不懂礼仪或者有意冷淡、让人难堪或者根本没有看见，或者是性格极端封闭、内向。　　
　　双手紧握对方手的人，表现出超人的热情和极度盼望的心情，这种被称为手套式的握手，是为政治家们所钟情的、被用来操纵人们心理的握手方式。它表现了对被握手人的亲密和渴望，它能缩短或消融人之间的距离。在电视上总统竞选人与选民之间常用这种握手方式，它让观众感到了候选人的热情、诚恳、平易近人，留给选民一个“人民的总统”的美好形象。2003年春节前，在中国的电视节目上，一次当中央领导人接见文艺汇演的演员时，演员们百分之百用“手套式”握住中央领导人的手。但是在首次商务会面上，还是要谨慎考虑“热情过度”的后果，尤其是当男性握住女性的手时，这种热情会引起误会。　　
　　英格丽建议：　　
　　（1）先自我介绍，再伸出你的手。　　
　　通常是高职位的人或者女人、长者先伸手，表示愿意与对方握手。如果他们没伸手，你应该等待。若是对方非常积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则不但让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。　　
　　（2）握手时，要与对方目光接触，面带笑容，目光接触显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。　　
　　（3）当你伸出手时，手掌和拇指应该成一个角度，一旦你的手与别人的手握在一起，你的四指与拇指应该全部与对方的手握在一起。“死鱼”式的握手特征之一就是不用拇指。　　
　　（4）握手要有一定的力度，它表示了你坚定、有力的性格和热切的态度。没有力度的手就是“死鱼”式的手。但又不要握得太紧，好像要把对方的骨头都捏碎，显得你居心不良。　　
　　（5）握手时间约为五秒，若少于五秒显得仓促，如果握得太久显得过于热情，尤其是男人握着女人的手，握得太久，容易引起对方的防范之心。　　
　　（6）如果你的手容易出汗，千万要在握手前悄悄把汗擦干。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
像亿万富翁那样走步　　　
　　　　——身体语言的作用　　
　　我相信一个站立很直的人的思想也是同样正直的。　　
　　　　——威廉姆·丹福思（美国著名作家）　　
　　艺术的目的不是要去表现事物的外貌，而是要表现事物的内在意义。　　
　　　　——亚里士多德　　
　　你用什么语言也无法表达你没有的内容。　　
　　　　——爱默生　　
　　美国心理学家波德·怀斯特对一个青少年帮伙的两位小头领进行长时间观察和研究；　他想发现，是什么才能使他们成为青少年追随的帮伙领袖。　　
　　让我们称这两位首领为鲍波和汤姆。鲍波用杰出的、有感染力的口才召唤他的追随者，这是任何一个领导人都应该具有的基本才能。而汤姆却是团伙中最沉默、最少言寡语的一位，但是他却与鲍波起着同样的领导作用。无论他要做什么，他只要用手一指，眼睛一望，或者一点头，小兄弟们就明白了，并且按照他的指令行事。他望着海滩一挥手，小兄弟们就跟着说：“让我们去海滩！”随后就蜂拥去海滩；他脱下衣服，小兄弟们就喊着：“让我们去游泳！”随之就下水。　　
　　什么使他能有如此的召唤力？他如此少言寡语却为什么能有这么高的威望？经过一年的研究与分析，波德·怀斯特发现，汤姆属于另一种天生的领导者——他是个天生的身体语言的专家，他的领导作用是运用成熟的身体语言而不是言辞。成熟与不成熟的身体语言在于是否有目的地运用身体动作。波德发现，汤姆从不浪费任何多余的身体动作，他的每一个动作都只在必须需要时才产生，他的每一个动作都有其目的。他的脚不会不由自主地移动；他也从不当众把手放在脸上、嘴上、抓耳挠腮；他能充分地运用眼光和头部动作，当他与人谈话时，是一个被人热爱的听众，他得到小兄弟们的信任，人人有难时都向他寻求帮助；他走路时，挺胸、抬头，目光远视，俨然一副将军的气派；当他不耐烦想结束与别人的谈话时，他就抖动腿脚，像是在告诉别人：“我感到乏味了，这毫无兴趣。”虽然他说的少，但是他的效率却是最高的，他是个强有力的领导者。心理学家惊奇地把这种能力称为“身体语言的领导力”。　　
　　无论你是进入会议室，还是宴会厅，无论是高尔夫球场，还是董事会，你的身体语言就已经悄然地和别人进行交流了。通过你的走路姿势、站姿、坐姿、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等，你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么心态，你是领导者、还是被领导者，是对生活充满自信的成功者、还是消极对待人生的失败者。很多人相信身体语言揭示人的内在世界比语言表达得更真实、更可信。也许你还没意识到你的每一个动作会有这么大的影响，但是不要忘了，每个观察你的人都是业余心理学家，他们会无时无刻地、准确地分析你的每一个动作，正如我们每时每刻都在分析别人一样。　　
　　心理学家爱克曼认为表情是用来表达情绪的，而身体语言，如姿势、手势等等是用来加深印象的。身体语言被广泛地应用于管理、沟通、自我展示、树立优秀的职业形象之中。他总结出身体语言的七项功能：（1）提供信息；（2）调节交流；（3）表达亲和力；（4）表达社会控制（等级、地位等）；（5）表现功能；（6）情感影响管理；（7）协助达到任务目标。　　
　　心理学教授马拉比认为，身体语言可以用于理解交流者之间的关系、条件和处境，是职业型的、亲朋型的，还是上下级、师生或其他的关系。通过身体语言我们可以表达语言所不能表达的内容，尤其是与那些位置高于我们的人交流时，身体语言可以展示我们自己，消融我们之间的距离，身体语言是多么的微妙！　　
　　来自纽约的伊丽莎白是英格丽的同学，她热衷于“非语言交流”的研究。她在一次工作面试中遇到了这样的人，他傲慢地斜靠在椅子上，一只脚架在大腿上，手中玩弄着笔，一副目中无人的架势。伊丽莎白效仿他的动作，也展示出一个极端自负的姿势。她称之为“反射”对方的动作。结果，她居然得到了这份工作。　　
　　参加过“身体语言培训班”的比尔深刻感受到身体语言的重要性。以前，他习惯于双臂交叉于胸前。因为这个动作让他感到很舒服、自然，而他从未考虑过它的消极影响。在培训班上当老师要他们用动作，而不用语言表示对某一事物的对抗和不屑一顾的态度时，每个学员都震惊地发现绝大多数人采用双臂交叉抱在胸前的动作。比尔总结自己的经验：“我最大的收获是学会了永远避免消极的身体语言。学会运用身体语言使我的沟通更加有目的，更加有效率。”在开会讲话时，他已经能充分运用有助于一个领导者的手势和其他身体语言，引导着在会人的视线。这个动作的实验最早来自于美国一位著名的心理学家在一个警察学校的现场示范，95％的警察用这个动作表示对人和事的不满、示威、防范和保卫。　　
　　在西方的商业领域和政治领域，领导者们深刻理解身体语言在领导中的作用，他们的需求为身体语言的培训提供了广阔的市场。身体语言，这个最近30年才发展起来的学科，让领导人掌握了新的领导艺术。身体语言的这种领导作用被美国作家威廉姆·丹福思所描述过：“当我经过一个昂首、收下颚、放平肩膀、收腹的人面前时，他对于我来说是一个激励，我也会不由自主地站直。”　　
　　当你有心观察西方国家领导人的公众讲演时，会惊奇地发现他们用着极其相似的身体语言在表达和加强自己的观点。那个被称为“箱式”、用双臂下砍的手势，被认为是能够达到强化语言力度的有力动作，它仿佛是政治家的专利，被反复运用着。在同一天的电视节目上，在英国国会上的布莱尔首相和在不同会议上的克林顿，用着同样的演讲动作，以致观看电视的英国朋友和美国朋友认为他们一定参加了同一个沟通培训班。　　
　　在美国，有个专门研究男人魅力的女士开设了一个叫“如何像亿万富翁那样走路”的讲习班，吸引了成千上万的男人。她在纠正一个正常人的动作时指出：“要像一个健康者那样挺胸、抬头、腹部向前略倾，目光略为垂视，双脚略为八字，双手永远不要放在身体前。”来参加讲座的不仅仅是那些为追求成功和加强领导力的人，有的年轻人是为了用这种泰然的帝王气派的走步方式去吸引女性。在两个小时的讲座及训练后，他们的每一个步伐都在散发着“亿万富翁”泰然自若的魅力。当然，对于那些完全缺乏自信的人，这种方法可能是邯郸学步，东施效颦。但是对领导者和追求成功的人来说，充分运用身体语言提高自己的形象是一个有效的工具和必不可少的手段。　　
　　在戴安娜葬礼的电视节目中，我们会很快地区别出皇室人员和非皇族的社会名流。因为皇族成员从小就经受了正规、传统的皇家标准礼仪训练，他们的每一个举止都流露着自豪、高贵和优雅。无论你多么不喜欢查尔斯王子，但不得不承认他确实能够从普通人中脱颖而出。他没有太多的动作，但是他与众不同。他的双手永远不会防范地放在腹前，而这个微妙的动作，可以把久经风云的大政治家、皇族们和普通人区分开，把一个自信的人和一个腼腆的人区分开。在中国的电视上，有些国家领导人却依然双手放在腹前，它在悄然地削弱领导人的有力形象。　　
　　心理学教授马拉比认为，通过判断人的身体语言，可以判断交流沟通中对方是真实还是伪装。保持语言的沉默容易，但身体语言却无法沉默，身体语言可以告诉人的诚实度。这也是为什么警察在审讯犯人时，把犯人放在空荡的房中，只给嫌疑犯一把椅子，使他们的身体动作完全地暴露给警察。从他们的身体动作中，审讯人员可以判断他回答问题的真实度。加拿大ＣIBC银行人事处的詹尼弗在被问到如何判断求职者在面试时回答问题的诚实度时说：“我主要