创业大策划-第6章
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诚心和客户交朋友
1996年7月底，戴小蓉第七次拜访玉林小区一个开干杂店的客户，在她快要出门的时候，那个从来对她不理不睬的客户突然惊叫一声：“戴小蓉，你背上的衣服怎么全是血呀？”
戴小蓉回头一看，说道：“天气太热了，背上的痱子都长成疮了，我还来不及去看医生，所以脓血从衣服里渗出来了。”那个客户连忙对戴小蓉说：“我家里有一些治疮的药，你快拿去抹一下。”
当时，戴小蓉对这个客户的关心十分感动。因为她每次到这个客户店里来时，这个人对她都是视而不见，对她的话也是爱理不理的，好像她这个人根本就不存在似的。不论是戴小蓉每次进门还是离开，这个人从来都没有跟她打过一声招呼，最多只是点一下头。而这次，他却当面叫出了她的名字。这怎不让戴小蓉感动半天？最后，那个客户看见戴小蓉做保险这么辛苦和敬业，说道：“以前，我还以为保险完全是骗人的呢，现在你让我看到保险的重要性了。而且你的精神让我十分感动，你明天做一份保险计划书给我送过来吧。”后来，这个客户成了与她无话不谈的好朋友。
戴小蓉喜欢和客户交朋友，她认为客户买保险就是信任她，和信任自己的人做朋友是理所当然的事。如今，每逢她的2000多名客户中随便一位的生日，或是逢年过节，她都不忘去拜访客户，给客户送去一声问候，一句祝福的话语。
第一个月挣了4900元
调整了推销策略后，戴小蓉的业务进展一下子快多了。
1996年8月初，戴小蓉听说红牌楼家具城有很多老板需要买保险，她马上骑上自行车赶到那里，一个铺面一个铺面地做拜访。开始，那些老板不给这个上门推销保险的戴小蓉好脸色看。有一次，她拜访到一个卖床上用品的专卖店时，一个老板模样的人对她递上的名片看都不看一眼地丢出门外去。还对她说：“你看我现在还有必要买什么保险吗？”
戴小蓉不亢不卑地对他说：“是的，你现在的生意可能做得很大，让你衣食无忧。但是，如果你在遇到生命中一些难以预料的风险时，保险可能会让你平安的渡过难关。所以你现在不许要保险，但并不说明你将来就不需要保险呀。”
那个老板见戴小蓉说得有些道理，一时来了兴趣，并有了买保险的意思。但这时，半路却杀出个程咬金。站在一旁的老板娘突然冲出来指着戴小蓉骂道：“出去，出去，你少在我在这儿用保险来骗人。我知道你们这些城里的下岗人员吃不起饭就用保险来骗我们。”说着就端起一盆水向她站着的门边泼过去，把戴小蓉泼了个猝不及防。
如果在以前，戴小蓉可能会冲上去找那个不讲理的老板娘论理。但是现在，戴小蓉做保险的心态很正常了。她明白做保险会遇到各种各样的人，对一些无理取闹的人她能够坦然面对，并不计较他们做出的一些过激行为。
这时，旁边看热闹的人纷纷指责那个老板娘做得太过分了，有人甚至还打抱不平地打了110。老板娘见事态闹大了，连忙一个劲地给戴小蓉赔不是。然而，戴小蓉却很大度地说道：“我接受你的道歉，但我还没有把保险知识给你们讲解完呢。”
那个老板娘却红着脸说：“戴姐，是我不对，我不该这样对你啊。我还以为你像其他那些买保险的一样呢。现在看来是我看错人了。”后来，这个老板娘很愉快地在戴小蓉手里买了两万元钱的保险。
像这样不打不相识的经历，在戴小蓉做保险营销员的生涯中还有很多。戴小蓉每次都是用自己的诚心和诚意去打动客户，渐渐地终于得到了一些客户的认同和接受。许多客户就是指名道姓要在戴小蓉手上买保险。
正文 第11节：为每一个客户建立档案
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：25 本章字数：2270
第一个月下来，戴小蓉成了保险公司签单最多的一个，共签了131张单子，稳稳地坐上了“保险明星榜”第一名。那个月的第二名也只有11张单子。这个月，戴小蓉拿到了4900元的工资。这个数字在当时那80个人之中是非常拔尖的。
闭门三月“充电”
做保险的第一个月就做到了一鸣惊人，这使戴小蓉更加坚定了做一个保险营销员的信心，她的劲头更足了。每天起早摸黑地拜访每一个客户，业绩也是直线上升。
但是，做了几个月保险营销之后，戴小蓉却发现自己所拉的保单虽然在数量上有了极大的飞跃，但在质量上却并没有太大的提高。为此，戴小蓉感到很苦恼，她在寻找一个突破点。
这个突破点在哪里呢？戴小蓉把自己关在家里苦思冥想。
通过一段时间对保险客户的接触，她发现，每个人对保险都有着不同的需求和目的。那么，保险营销员如何去引导和指导客户的保险需要，就显得尤为重要了。
戴小蓉在保险培训班上听过培训老师说过的一句话，突然像电光火石闪过她的脑海：保险营销员要具备综合素质能力，与人沟通的能力。因为每一个客户不可能有足够的时间和耐心去听你讲半天保险的，而且这样也容易让客户产生对保险的抵触情绪。那么，为了让客户对保险产生兴趣，就必须在三秒种之内让客户开门请你进去，你才能有机会与客户面对面地交流。
戴小蓉在总结自己做保险成功的秘诀时认为，做保险其实没有捷径可走，如果要想成为一个合格的保险营销员，那就要知识面宽，爱好要广泛。这样在与客户面对面交流时才会有共同语言，容易拉近与客户的距离。为此，戴小蓉把自己关在家里整整三个月“充电”，每天足不出户地读书。
为客户投资理财当好顾问
1998年，戴小蓉到四川大学拜访一位教授时，这个教授正在为一只股票发愁，一时间拿不定主意是抛还是捏。如果抛的话那就“割肉”才能出局，不抛吧，又怕越陷越深。戴小蓉了解到客户的这种矛盾心理，在看了那只股票的走势图之后，利用自己平时对股市的了解，劝那位客户持股待涨。当时那位客户还半信半疑，因为他不相信一个保险营销员对股市会有这么了解。果然，半个月之后，那只股票像疯了似地连拉了几个涨停，一口气上涨了近50％。那位客户不仅没有割肉出局，反而还大挣了一笔。客户要请戴小蓉吃饭，她婉言谢绝了。她对那个客户说：“我只不过是尽了一个保险营销员给客户做好理财参谋的义务。其实，保险营销员不仅仅是一个卖保险的，他还应该是一个给客户出谋划策，为客户投资理财当参谋的角色啊。”那位教授在听了戴小蓉的一席话之后，心悦诚服地说道：“以前我还以为你只是卖保险的，想不到你还这么为客户着想。就冲着你的这一点，我也应该在你手上买保险呀。”
为每一个客户建立档案
戴小蓉亲自耳闻目睹过许多原来做得好的保险业务员，到最后都陷入一个怪圈：那就是客户出现流失现象。她力图不让自己也步入这个怪圈。她认为要做到这一点；就要与客户真心相待。这看起来简单，但做起来很难。
戴小蓉一直很欣赏美国总统克林顿在就职演讲时说过的一句话：“我不可能做得尽善尽美；但我力求做到无愧于心。”
1997年3月，四川大学一位客户在戴小蓉手里买了一份意外伤害保险之后不久，在成渝高速路上出车祸死亡。当时，客户的家属打电话给戴小蓉说：“现在保险单一时找不到了，保险公司怎么处理呀？”
戴小蓉急忙安慰道：“别着急；我手上保留了一份备件；保险公司肯定要赔的。”接完电话戴小蓉就急忙为客户办理各种理赔的手续，很快就把10多万元的保险赔款送到客户手里。当这个客户从戴小蓉手里接过赔款时，感动得不知说什么好。他对戴小蓉说道：“大家都以为理赔肯定是很麻烦的，想不到这么快就处理清楚送来了赔款，而且是在我最困难的时候，你们真的是雪中送炭啊！”
后来，这个客户给戴小蓉当起了义务保险宣传员，为她介绍了不少个客户进来。
戴小蓉说，自己如果当时没有为客户负责的精神，这个丢失了保险收据的客户就有可能得不到保险赔偿了。那么，自己在客户群中的形象和声誉也会受到极大的损害。所以，戴小蓉为每一个客户都建立了一份档案，只要几分钟时间就能完成查阅。像这样的小事，是许多保险业务员不会认真做的。
因为这个保险赔款事件，此前那些对保险和卖保险有过误解的人也心服口服了。
正是戴小蓉这样的诚心诚意为客户服务，为客户做好每一件小事的敬业精神，使她赢得了更多的客户，也让她的收入直线飙升。
为客户垫付续保费
戴小蓉想客户所想，急客户所急。有一次，她在清理客户续保情况时，发现玉林小区一个开旅游车的客户可能是工作太忙或其他原因，没有及时续保。
如果客户当天不续保的话，那保单就失效了。戴小蓉当时就想，这位客户的工作性质特殊，肯定是忘了，必须设法提醒他。
她在反复联系不上客户的情况下，果断地自己掏钱给那为客户续保了意外伤害保险。不久之后，这位客户在开车送旅游团的路途上发生车祸。当这位客户想起保险时，突然发现自己错过了续保的时间。于是她抱着最后一线希望给戴小蓉打电话说：“戴姐，我当时没有续交保费，保单还有效吗？”
戴小蓉说：“我己经代你续交了，现在你的保单仍然有效。我马上过来帮你理赔吧。”在她的帮助下，这位客户得到了5000元的保险赔偿。
正文 第12节：坚持到最后就是胜利
爬书网 更新时间：2008…7…3 2：13：26 本章字数：2276
事后，他激动地拉着戴小蓉的手说：“想不到你对客户还这么负责。要不是你帮我代交保费，我现在可能是叫天天不应，喊地地不灵，只好自认倒霉了呀。”
每年，戴小蓉都要给一些客户垫付保费，客户碰上什么难事，戴小蓉也会毫不犹豫地帮助一把。
有一次，一个客户找到戴小蓉，希望在她那里借几万块钱做生意。当时，家里人坚决反对戴小蓉借钱出去，丈夫对她说：“这个人和我们一不沾亲二不带故，我们又不了解他，万一他借钱不还怎么办？”
戴小蓉却说：“对我来说，每一位客户在我的心里都是我的亲人，我是怀着感恩的心情来对待我的每一位客户的。因为，客户也是在不了解我，不认识我的情况下掏钱来买的保险，如果他们在掏钱买保险的时候也这样说，那我的心里会怎么想呀。况且客户在最困难的时候能够相信我，信任我，难道我不应该尽我力所能及地帮助他吗？
像这样借钱给客户的事，戴小蓉也不知道做了多少。有的一借就是几年，但戴小蓉却不开口向他们问一声，即便是那些不还她钱的客户，戴小蓉也总是说：“或许，他们一时还不出来，但是我在他们最困难的时候帮助了他们，我就知足了。”
请了三名私人助理
2002年11月8日，戴小蓉刚刚参加完“中国保险精英俱乐部”活动回到成都，就成立了自己的保险工作室，并请了三名私人助理。这是成都乃至四川保险行业第一家以保险营销员名字命名的保险专业工作室。
如今，通过做保险，戴小蓉有了属于自己的别墅、汽车，还
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