5分钟搞定对方:你可以看透任何人-第4章
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判断自信心的强弱
现在，我们要仔细分析一个自信的人到底具备哪些特征，这样我们才能判断一个人是否真的胜券在握。根据特定的场景，我们可以依据一个或是更多的标志、信号以及技术来进行分辨。
能显示一个人自信心强弱的真正秘密不是观察，而是要过滤那些虚假信号——假装自信。我们知道的自信标志通常有：微笑、眼神交流等。但是这些标志很容易伪装，下面我们就来讨论一些更复杂的要素，而这些要素几乎是无法伪装的。
标志1：肢体检测法
当一个人受到过度惊吓时，会表现得十分恐慌。这时你就可以注意到：他的眼睛到处乱看，变得心神不宁，因为他非常敏感；也可能他会全身僵硬，而且会反其道而行。这正是我们熟悉的不知所措的反应。我们来看一下，当一个人几乎没有自控力时的另外一些相关表现。
急性应激反应：当一个人极度害怕时，脸会变得通红或是苍白。观察他的呼吸是否急促并开始不断地出汗。此外，还要注意他是不是在调整呼吸来使自己平静下来。这时候他会深深地呼气、吸气，而这种声音是我们可以听到的。
声音发颤或是身体哆嗦：如果他把手藏起来，可能他的手正在无法控制地抖动。他的声音也可能突然变得发颤或是不连续。
当我们紧张的时候，我们通常只能认识到事情的表面含义。当我们在某种环境里缺乏自信时，我们总是试着去理出头绪，而且经常无法理解深层次的含义。比如说，我们经常无法辨认、理解别人的挖苦嘲笑，因为这是不按逻辑出牌的，要想意识到它的真正含义就要花费些时间。
困难地吞咽：当一个人没有自信的时候，吞咽会变得困难起来。电视剧或是电影演员为了表现出恐惧和伤心时的感情，经常采用“噎着”的表情。清喉咙这个动作也是紧张的一种表现，因为紧张会使喉咙处产生黏液。如果一个人要在公共场合演讲时，他就可能在演讲前清一下喉咙，以缓解他的紧张。
第13节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（3）
发音的变化：和所有的肌肉一样，当一个人有压力时，发声韧带就会绷紧，这时就会发出更高的声音或音调。
眨眼睛的人：当人们感到紧张时，会增加眨眼睛的频率。在1996年10月21日的《新闻周刊》上，波士顿学院神经心理学教授乔·泰克（Joe Tecce）根据总统预选中鲍勃·多尔（Bob Dole）和比尔·克林顿（Bill Clinton）的辩论指出：电视上一个人的眨眼频率是31~50次/分钟。多尔平均眨眼睛的次数是147次/分钟，相当于3次/秒。当被问及社会生活水平是否比4年前有所提高时，他眨眼的频率达到了163次/分钟。克林顿的眨眼频率平均为99次/分钟，当被盘问青少年吸毒人数在增加时，最高频率为117次/分钟。泰克教授还指出：2000年前的5次美国大选中，竞选失败的候选人眨眼睛的频率总是很高的。
标志2：决定焦点
一名运动员、音乐家或是美术家，在某个领域能表现得完美无缺，是因为他们能达到一种忘我的状态。例如，一个篮球运动员眼里只有篮筐，他的目的就是要把球投进去，任何事情都无法分散他的注意力，这个时候他是没有自我意识的。如果这时候他有自我意识，他的精力就会分散，不仅要去关注自身的行为动作，还要时刻注意周围环境以及其他人。
一个自信的人会把注意力集中到目标物上，从而达到真正的忘我。而当一个人恐惧、担心以及焦虑时，他会情不自禁地把精力投入在自己身上。他会留意自己说的每一句话和做的每一件事，像手的摆放位置和坐姿这些无意识行为也会引起他的高度重视。因此，他的动作看起来会很别扭。
在一次会见、约会或是商谈中，胜券在握的那个人可能不会把注意力放在手或是某个对象身上。而没有把握的那个人却因为不自信，注意力可能会分散到自己的肢体动作上。
让我们进一步研究一下相关的心理学机制。这里描述了人的能力循环发展的4个阶段：①意识不到自己的错误（无意识无能力状态）；②在某种基准的比照下，意识到了自己的无能（有意识无能力状态）；③通过学习，能力被唤醒，逐渐进入某种有意识的能力状态（有意识有能力状态）；④不需要全神贯注或完全是在无意识的情况下就能够表现得完美无缺（无意识有能力状态）。
类似地，一个人学车通常也会经过4个阶段。起初，他对汽车完全不熟悉，但是在无意识状态下，他可能开得还不错。
第14节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（4）
接着我们可以在第2、3、4阶段中观察到他的自信心和能力水平状况。（第1阶段是无关的，因为在此阶段，这个人完全没有意识到自己在做什么，更别说自信心了。）如果在和一个同事闲聊时，你发现当她伸手将饮料靠近嘴唇时，眼睛总是看着自己的手。这说明，她可能很紧张或是不自信。以前她从来不会把注意力放在拿饮料这个动作上，而她现在开始对自己已经做了无数次的动作有所怀疑。在这个过程中，无意识的能力状态就降级成了有意识的能力状态——意识的升华状态。其实判断一个人是否自信是很容易的。只需要观察这个人是不是把注意力集中到自身及其动作上就够了。我们来看下面的一个例子：一个单身男人走进一间酒吧，期望在那里会有一场艳遇。如果他觉得自己很有魅力，他可能会把焦点放在酒吧里的美女身上。但是，如果他觉得自己缺少吸引力，他可能更关心自己给别人的印象。换句话说，他自信心的强弱决定了他注意力的方向。一个人缺乏自信心就会保持自我意识，因此，不仅他的举止变得拘谨、机械化，而且还会特别注意自己给别人留下的印象。在我们的生活中，这种事情的确存在。例如，当一个人对自己的表达很有信心时，他更关心的是你是否理解，而不是你对他的想法。当你想表达某种想法时，一定是设法让别人理解你；但是如果你缺乏信心，你就会更关注自己的声音以及表现，你会注意到每一个字及每一个动作。
先进的标志和信号：认知管理
当一个人紧张的时候往往试图隐藏这种情绪，这就产生了认知管理——人总是试图表现出一种特定的表情来掩盖自己紧张的事实。前面，我们已经讲过如何判断一个人是否有自信心。现在，我们将寻找某个人试图隐藏紧张时的标志。如果一个人是不自信的，那再怎么掩饰也是没有用的。只要我们了解“用假象欺骗”的人都是如何表现的，即使他再怎么避免在我们面前发出那些信号，始终都逃不过我们的眼睛。
标志1：过度补偿
一个忙于认知管理的人总是会过度补偿。如果你稍加留意就会发现，这种现象非常明显。记住，一个自信的人不会过分在意别人对自己的看法。而忙于认知管理的人，却因为太在乎别人的看法而把自己搞得筋疲力尽。玩牌时，一个人增加了赌注。他是真的有把握赢牌还是在装腔作势？如果他手里的牌不是很好，他会试图表现得非常镇定。他可能很快就会把钱拿出来。但是，如果他确实手持好牌，他会怎么做呢？他可能会深思熟虑，慢慢地把钱拿出来，这说明他不太确定自己是否能赢。扑克策略方面的著名权威麦克·卡罗（Mike Caro）在《扑克中的泄露》（2003）一书中列举了许多例子，这些例子都是围绕着人的本性来讲述的：当一个人牌不好的时候，他会假装表现得盛气凌人，而如果他的牌确实很好，他就会想给人一种手气不好的感觉。不管是玩牌还是在现实生活中，当人们假装自己有自信的时候，他们往往是在隐藏自己的真实感受来假装自己有多自信。我们再一次举这个例子，当玩牌的人想虚张声势，假装表现地很有自信的时候，他会不假思索地加注（而当他有一手好牌时，他会犹豫片刻，假装自己在思考是否加注）。
第15节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（5）
这个原理几乎适合于任何一种情形。如果他很快并很有把握地作出反应，并试图表现得很有自信，在许多情况下，他其实是没有自信的。相反，一个有自信的人没有必要告诉别人自己是多么有信心。假装对自己很有把握的人会刻意地作出某些姿势，而这些姿势却经常是有些过头的。执法部门的专家都知道，说谎的人（也因此缺乏自信）经常会做一些表现出慎重和焦虑的动作。比如说，摸或是轻弹下巴。遇到再容易的问题，他也会假装认真地思考，试图表现出自己是多么的合作。另一种过度补偿的标志就是：试着重新得到心理优势。一位男士把他女朋友送回了家，这时他女朋友说：“很晚了，我想我应该睡觉了。”如果他喜欢她，但是对自己没有信心，他就会觉得这是在给他下逐客令，然后可能这样回答：“我也有些累了，无论如何要赶紧回去了。”他试图不表现出自己有多失望。然而，如果他仅仅这样说：“嗯，你一定是累了。”而没有解释为什么他不介意，这反而表现出他的自信心。
有时候，人们会在表面上装得很冷酷，因为他们可能无法坚定立场。有人说，向那些经常说“禁止推销”的人兜卖东西是最容易的。原因就是：其实这些人知道，只要一跟推销员接触，他们就会买那些东西。
标志2：不必要的姿势
在一个严肃的环境下，任何多余的姿势都表明某人正在试图表现得沉着、自信。例如，执法部门专业人员认为，一个人可能利用打哈欠来假装自己很放松、很冷静或是很无聊。这个人坐着的时候，他可能无精打采或是伸展胳膊，似乎要以此来证明自己很舒服。此外，一个人可能忙着捏下衣服上沾的绒毛，假装自己正全神贯注于一件小事而完全没有任何担心。这里唯一的问题就是：如果某个人被冤枉，他肯定会很气愤，根本不会注意到这些细节行为，更不会忙于给别人好印象。一个警察与被绑架的小女孩的父母见面。丈夫告诉警察他女儿可能已经死了。过了一会儿，有人递给他一杯咖啡。如果他给出类似这样的回答：“非常感谢，像今天这样的日子我就需要喝一杯。”说明，他正忙于认知管理，试图表达自己有礼貌，考虑周到且具有绅士风度……而这些却恰好表明他的陈述有假。另一个例子是“让自己看起来像”。一个人因为一次偶遇而改变自己的形象，这是说不通的，除非他有其他意图。一位高端住房推销员在星期天上午遇到了一个潜在客户。当销售代理商跟客户见面时，这位客户穿着西装，打着领带，拿着手机，并且在谈话期间还有一个“重要”电话。由此，我们可以得出：他没有钱。
第16节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（6）
市场行为研究的奠基人厄内斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消费者市场行为手册》（1964）一�
