销售经理-第75章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
经销规划
这是最先进的方法。这应由有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统， 将生产者与中间商的需要结合起来，在企业营销部门内设一个分销规划部，同分销商共同规 划营销目标，存货水平，场地及形象化管理计划，人员推销，广告及促销计划等。
案例：
联想科技商城
联想科技商城组建于1997年10月，是联想科技发展公司下属的13个并行事业部之一，其前身是联想门市，很多事业部都是从这里发展起步的。现在，它成为北京联想控股公司的一个全资子公司，成为一个独立注册的法人。商城已建成了一个基本的全国中心城市连锁网络，目前在全国九个城市北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、济南、西安、南京建立了自己的分部。目前年销售收入已达到7亿元左右，是中国目前最大的IT产品连锁直销机构。
联想科技商城入住海龙大厦，标志着联想科技商城从经营联想品牌和联想代理品牌的商城转化为经营综合性IT产品的商城。用联想科技的话来说就是“我们要建设一个全新的品牌，无论是联想的产品还是其他厂商的产品，只要用户接受我们就经营，相反，如果用户不接受的产品，即使是联想的产品我们也要将它从商城中淘汰出去”。
联想建立这个新品牌，是为了向业界表明一个决心，今后的商城将彻底建成一个中性化的商城
除了因为商城脱胎于联想，在管理风格上会保持联想管理的精华外，商城决不会以联想现有的业务来影响商城与其他厂商的合作，决不会人为地影响用户的选择。
联想为什么这样建设一个全新的品牌，一个以直销为主的连锁商城？我们先来分析以下“联想电脑商城”的经营模式。
总结起来，“联想电脑商城”主要有几大特点：第一，全国连锁。到目前为止；联想科技商城先后在全国九个中心城市建立了分店；成为中国目前最大的IT产品连锁直销机构；第二，相对性直销。渠道层次的缩短，使厂商与用户更接近，这将减少厂商服务的失真性；减少过滤层次，从而减少销售成本；第三，综合性经营。商城是一个经营综合性信息产品的中性化商城，他将引进竞争机制，平等对待任何品牌。商城为厂商搭一个舞台，定一套规则，由厂商自己来演戏；第四，由传统的店堂销售转向超市化管理。商城的销售模式具有超市的一些基本特点：顾客可以直接接触到自己想要的产品，具有很高的亲和力。
联想科技商城的经营模式始终以用户作为经营的中心，而非产品。中国计算机产业早已是买方市场，满足顾客的需求永远是每一个商家经营的基石。
从用户的角度来说，信息产品的特点是高成本、低利润，价格变动幅度不大，相对于大多数中国用户来说是一种奢侈品，因而，大多数顾客的购买心理是希望首先得到厂商产品及服务的真实传递。其次得到价格上的优惠。联想电脑商城的销售模式能缩短销售环节，一方面确保了货品的来源，保证了厂商产品及服务的真实传递。另一方面通过减少销售层次，降低了产品的销售费用，为实现让利于用户打下了基础。其次，用户对信息产品的需求是一种模糊性需求。大多数用户对计算机的性能与用途的对应关系并不清楚，只是大致有一些目的。他们需要有专业、诚信、精于技术的专业人士为之讲解，进行公正的介绍。联想电脑商城专业化销售员队伍能够满足这一需求，提供一个又一个解决方案。再次，用户对信息产品的需求是一种综和性需求。用户对信息产品的购买往往是从微机到外设、到网络产品，奔波于多个商家购买不同产品是很多用户的心理包袱。联想电脑商城综合性信息产品卖场的特点使得他能够很好地满足用户“一站购齐”的需求。
从厂商的角度来说，减少渠道层次已成为厂商的共识，也是厂商的需求。联想电脑商城这种相对性直销，有效地减少了销售层次。同时由于商城是一个相对封闭的销售体系，不会对厂商原有的渠道造成不良影响，为厂商的渠道策略平添了一个选择。
联想电脑商城规范化的经营可以在消费者心中营造一个概念，产品在商城的规格及价格即是产品的标准形象及大致价格，这能满足厂商规范渠道的需求。也就是说，商城具有价格平衡器的作用，可以作为渠道的标准。
联想电脑商城综和性信息产品卖场的经营形式可以满足厂商展示产品形象的需求。随着技术的成熟及Internet时代的到来，厂商越来越意识到其营销不仅仅是单个产品的销售，合理地将相关产品的有关信息传递到用户是一个更重要的任务。联想电脑商城的卖场均地处当地信息产品销售中心地段，场内有效用户多，在其中展示形象可以将相关产品的有关信息传递到用户。
Internet时代的客户关系管理是一个热门话题。Internet改变了管理模式与经营方式。没有Internet前，用户要通过不同的界面，分别获取各项服务。而现在有了Internet，就为商家给用户提供一个统一的服务界面奠定了实现的基础，使用户可以通过一个统一的界面在任何地点得到多种服务。实现这一服务模式变化的关键就是要建立一个功能强大的客户管理系统，而在这一点上不论是IBM、paq，还是其他厂商，大家都是站在同一起跑线上。如何留住客户，抓住客户，维持客户的忠诚度，与客户的关系怎么处等等，是今天所有厂商都关心的问题。以客户为中心的新的商业模式将是Internet时代的标准模式。
联想电脑商城的直销是从最终用户的需求出发，以客户为中心，以能尽快、尽美地满足用户的具体需求作为目标的，是先有销售后有产品与服务。另一方面，科技商城可以在经营活动中积累大量的用户（目前已拥有10万最终用户资源），积累客户关系管理的经验，这一点满足了Internet时代的需要。
第十二章：分销渠道（下）
实体分配
1． 实体分配的范围与目标
实体分配指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流 通的计划、实施和控制。也称为实体流或物流，即产品通过从生产者手中运到消费者手中的 空间移动，在需要的地点，需要的时间里，达到消费者手中。
实体分配范围很广，第一任务是销售预测，公司在预测的基础上制定生产计划和存货水平。 生产计划明确采购部门必须订购的原料。这些原料通过内部运输运到工厂，进入接受部门， 并被作为原材料存入仓库。原材料被转变为制成品，制成品存货是顾客订购和公司制造活动 之间的桥梁。顾客的订货减少了制成品的库存，而制造活动则充实了库存商品。制成品离开 装配线，经过包装、厂内储存、运输事务所的处理、厂外运输、地区储存、最后送达顾客， 并提供服务。
实体分配总成本的主要构成部分是运输（46％），仓储（26％），存货管理（10％），接受和运送（6％ ），包装（5％），管理费（4％）以及订单处理（3％）。
实体分配必须解决：如何处理订货单；商品储存地点应该设在何处？手头应该有多少储备商 品？如何运送商品？实体分配的目标就是妥善处理这四个问题。
·订单处理
实体分配开始于顾客的订货。订货部门备有各种多联单，分发给各部门。仓库中缺货的商品 品目以后补交，发运的商品要附上发运和开单凭证并将单据副本送各部门。
·仓储
仓库数目多，就意味着能够较快将货送达顾客处，但是，仓储成本也将增加，因此数目必须 在顾客服务水平和分销成本之间取得平衡。可选择的仓库包括：私人仓库、公共仓库、储备 仓库、中转仓库、旧式的多层建筑仓库，新式的单层的自动化仓库。
·存货
存货水平代表了另一个影响顾客满意程度的实体分配决策。存货决策的制定包括何时进货和 进多少货，其主要指标是最佳订货量。
最佳订货量可以通过观察在不同的可能订货水平上订货处理成本与存货维持成本之和的情况 来决定。如图，单位订货处理成本随着订货量增加而下降，这是因为订货成本被分摊到更多 的单位上去的缘故。单位存货维持成本则随订货量增加而上升，这是因为每单位的储存时间 相对地长了，这两条成本曲线垂直相加，即为总成本曲线。总成本曲线上弯向横轴的最低点 就是最佳订货量Q。最佳订货量的数学公式如下：
Q=2DS/IC
式中，D=每期需求，S=一次订货成本，IC=每期单位维持成本。该公式一般被称为经济订货 量公式。其假设为：进货成本不变，单位存货维持成本不变，需求已知，无数量折扣。
·运输
公司可以选择的运输方式包括：铁路，公路，水路，管道，航空运输，集装箱联运。
在为某一项特定产品选择运输方式时，托运人应该考虑这样一些标准，如速度，次数，安全 ，容量，有效性和费用。如果托运人追求速度，空运和卡车就是主要的竞争对手；如果以费 用低为目标，那么水路运输和管道运输就成为最重要的选择对象。卡车在大多数标准上都是 名列前茅的，这正说明了它在运输量中的比重日益上升。
运输决策还必须考虑运输方式和其它分销要素的权衡和选择，如仓库，存货等要素。当不同 的运输方式所伴随的成本随时间的推移而发生变化时，公司应该重新分析其选择，以便找到 最佳实体分配安排。
2．实体分配的战略方案
在设计实体分配系统时，常常要在几种不同的战略中进行选择，一般来讲，可供选择的战略 主要有以下几种：
·单一工厂，单一市场
这些单一工厂通常设在所服务的市场的中央，这样可以节省运费，但是，设在离市场较远的 地方，也可能获得低廉的工地、劳动力、能源和原料成本。企业在两个设厂地点进行选择时 ，不仅应审慎地估计目前各战略的成本，更须考虑到未来各战略的成本。
·单一工厂，多个市场
直接运送产品至顾客
这必须考虑：该产品的特性（如单位，易腐性和季节性）；所需运费与成本；顾客订货多少与 重量；地理位置与方向。
大批整车运送到靠近市场的仓库
与直运相比，将成品大批运送到靠近市场的仓库，再从那里根据每一订单运送给顾客的方式 ，要比直运费用少。一般来说，增加新地区仓储所节约的运费与所能增加的顾客惠顾利益如 大于建立仓储所增加的成本，那么就应在这一地区增设仓储。如果考虑用仓库，应租赁还是 自建？租赁的弹性较大，风险较小，在多数情况下比较有利，只有在市场规模很大而且市场 需求稳
