销售经理-第54章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
鳎耸彼且让挥醒沽Φ那榭鱿赂傻酶唷⒏谩！�
但同时，考核标准又不能定得太高，令人感到可望不可及。如果这样，考核对象很可能产生沮丧、自暴自弃的情绪。可者，压力太大，精神始终处于过度紧张，结果工作变形，思维迟钝，效率下降。
因此，考核标准的水平要适度，标准产生的压力以能提高工作效率为限。
·考核标准要有一定的稳定性
考核标准是考核一个人工作绩效的权威性文件，因此，需要有相当的稳定度，以保证标准的权威性。当然，这种权威性还必须建立在标准水平的适度性基础上。一般来说，标准一经制定，其基本框架不会改变。
当然，由于时代的变迁，技术的进步，知识的更新，会对销售人员评价的考核标准提出新的要求。在这种情况下，有必要对标准作一定的修订。一部好的考核标准，这种修订往往只是部分的，某些条款的修订，只是一种量的修订，而不可能作更大的改动。
对于一个新创立的公司来说，由于缺乏经验，标准的制定往往不够完善，因此，经常修订标准往往是不可避免的。在这种情况下，吸取同行业其他公司的经验，参照国内国际的先进管理经验，建立一套经得起考验的销售人员考评标准。
案例：
别出心裁的奖励
IBM公司为了充分调动员工的积极性，采取了各种奖励办法，即有物质的，也有精神的，从而使员工将自己的切身利益与整个公司的荣辱联系在一起。该公司有个惯例，就是为工作成绩列入前3％的销售人员举行隆重的庆祝活动。公司里所有的人都参加“100％俱乐部”举办的为期娄天的联欢会，而排在前辈％的销售人员还要荣获“金圈奖”。为了显示这项活动的重要性，选择举办联欢会的地点也很讲究，比如到具有异国情调的百慕大举行。对于那些有幸多次荣获金圈奖的人来说，就更增加了荣誉感，有几个金圈奖获得者在他们过去的工作中曾20次被评选进入“100％俱乐部”。在颁奖活动期间，分几次放映有关他们本人及其家庭的纪录片，每人约占5分钟左右，该片质量与制片厂的质量不相上下。颁奖活动的所有动人情景难以用语言描绘，特别应指出的是，公司的高级领导自始自终参加。更激起人们的热情。
绩效评价中的问题
对每一个销售经理来说，及时，准确的绩效评价是非常重要的。既然绩效评价对销售员的管理如此重要，为什么这么多销售人员害怕接受评价呢？为什么绩效评价难以顺得进行呢？
1．绩效评价的过程
和生活中的所有事情一样，进行绩效评价也有正确与错误之分。考虑一下绩效评价过程对销售员及企业的重要性，就会发现正确的评价才是销售经理最感兴趣的。
许多经理看待绩效评价过程缺乏远见：我如何才能尽快完成这项工作，然后回去做我真正的工作。（经理真正的工作是什么？）许多销售经理匆忙进行评价，他们只考虑到近平的几个绩效事例，然后，就在这些事例的基础上，做出了整个评价，再把他们抛之脑后。因为很少有经理可以给销售员提供不断的有意义的绩效反馈，而这些反馈是销售员做好工作所需要的，所以绩效评价变成了一件可怕的事情，充满了惊奇和失望；或者由于绩效评价经过粉饰，使评价成为管理中一项毫无意义的活动。这些都不是评价销售员的正确方法。
绩效评价过程不仅仅是书面的和正式的，它的范围要广泛得多。这里有5个步骤可以帮助完成这个更广泛的过程，按照这些步骤来评价销售人员的绩效：
·设定目标、期望和标准。
在销售员达到目标或完成期望以前，销售经理必须给他们设定目标和期望，并制定标准来衡量他们的绩效。然后，在评价销售员以前把评价标准传达给销售员。实际上，绩效审查从工作的第一天就真正开绐了！从第一天开始，就要告诉销售员如何评价，和他们展示所用的评价方式，并解释评价程序。
·给予连续的、明确的反馈。
无论哪一天，看到销售员做得对，就要在当时当地告诉他们。如果他们错了，也要告诉他们。不断地、经常地进行反馈比把问题积累起来在某些场合反馈，要有效得多。最好的正式绩效评价包含着最少的令人惊奇的成分。
·准备一份正式的书面绩效评价。
每个企业对正式评价有着不同的要求。一些评价比较简单，仅有一张表格，只要求在表格上作符号，其他的评价则要求广泛地叙述事实根据。用事实来支持评价，要使评价与步骤1中设立的目标、期望和标准相关，这样才能使你对销售员的评价有意义。
·会见销售员，讨论正式绩效评价。
只有亲自接触销售人员，才能让销售人员理解你的信息。留出合适的时间会见销售员并讨论他们的绩效评价。合适的时间不是指5分钟或10分钟，而是至少1小时！当你准备正式的绩效评价会议时，要一是一，二是二。选择一个舒适的，不会分散注意力的地方。会议应该是积极向上的，即使你不得不讨论绩效问题时，也要设法和销售员一起合作来解决问题。
·设定新目标、新期望和新标准。
正式的评价会议给你和销售员提供了一次机会，利用这次机会都可从一些不可避免的日常话题中退出，再从大局出发进行考虑。双方都有机会审查和讨论表现好的或表现不好的绩效。在这个评价基础上，就可以为下一个审查阶段设定新目标、新期望和新标准。绩效评价过程的最后一步变成了第一步，新的评价又开始了。
虽然大部分正式绩效评价每个月或每季度进行一次，但作为经理，你应该对销售员的绩效及早作出经常的，非正式反馈。如果看见销售员做对了，就要在当时当地告诉他们。不要等一年后再告诉他们。同样地，如果销售员出了问题，也要及时告诉他们，让他们知道你的关心。
2．评价者常犯的错误
评价者在评价过程中很容易掉进某个陷阱中去。一步走错就会掉进陷阱，为了避免这样，请记住这些评价者常犯的错误。
·成见效应
这种效应常发生在这种情况下，即当一名销售员表现不错时，你会忽视他在其他领域的表现。例如，你给销售明星（他是保证公司收入不断增长的急需人才）很高的评价（一种成见），而不顾他拒绝按时完成，提交设计工作的事实。
案例：
自下而上的、全方位的评价
最近几年，出现了一种新的绩效评价方式。与传统的自上而下的评价方式相反（即与经理审查绩效的形式相反），是一种自下而上的评价方式（即下属评价经理的绩效的形式）。如果你认为从经理那里得到廉价很不舒服的话，说明你仍然没有深得其道。你从销售员直接的真实反馈中得知，你做的一切不利于他们做好工作。没有比这更让你吃惊的了！
尽管你感觉不自在，但这种自下而上的评价是无价的，谁能比销售员更好的来评价你对企业的影响呢？这种制度如此有效，因此《财富》500家最强企业，比如联邦快递公司和其他公司，已经使自下而上的评价方法制度化，而且使之成为企业文化的一部分。在最近的调查中，美国将近15％的公司使用了自下而上的绩效评价的一些形式来评价企业经理的绩效。
全方位的评价方法也很受欢迎，这种方法在利瓦伊·斯特劳斯和波音等公司使用。利瓦伊公司的全方位评价程序规定，所有雇员都要接受主管、下属和同事的评价。对幸运的雇员来说，评价的结果可能出乎意料，这些雇员是评价的主体，他们还可能发现，自己对自己的评价比别人更谨慎，更切合实际。
·干草叉效应
与成见效应相反，当销售员一次不良的表现对销售员的全部绩效评价产生不利影响时，就产生了干草叉效应。例如，你的行政助理在评价前一个月做得相当不错，但在上星期，他没按时提交一份建议书，这份建议书是关于继续广告业务方面的。结果你们公司失去了主笔广告业务，你就合助理一个很尖刻的评价。
·刻板模式
当对销售员先入之见影响了你对销售员的评价时，就产生了刻板印象。例如，你可能相信女销售员要比男销售员更善于安装电子部件。结果，由于刻板印象，你想当然地认为女销售员更好，并给予他们很高的评价。而男销售员不得不在你认真评价他们之前，证明自己一番。
·对比
通常，当销售经理同时评价两名销售员时，很容易对比他们的绩效。如果其中一名销售员在某个方面表现较差，另一名销售员相比之下可能会好一点。相反，如果一名销售员在某一个方面表现较差，另一名销售员与之相比可能真的表现很好。你对每一名销售员的绩效的评价应建立在他们自己的水平之上，而不要建立于其他销售员表现好坏的基础上。
·反射
每个人都有喜欢那些非常喜欢自己的人，这是很自然的。这就使你很容易掉到这样一个陷阱里，即对行为与你想像的人评价就高；对行为与你差异很大的人评价就低。当对你喜欢的销售员有利时，就对你不喜欢的销售员不利。
·坏消息
许多经理害怕进行绩效评价的原因之一，就是这样做会迫使他们承认销售员的失败，然后再把这些失败告诉销售员。几乎没有经理愿意把坏消息传给销售员，但让销售员获悉坏消息与好消息是同等重要的。否则的话，他们就不知道哪里需要提高。如果他们不知道哪里需要提高，那么他们也不会提高。
3．评价工作不顺利的原因
对销售员的评价几乎没有进行顺利的。不但评价写得差，缺乏有根据的事例和深入了解，而且对于绩效评价的主要过程，没有给予足够的时间和重视。结果，绩效评估没有达到经理所期望的那种效果。
恐惧的气氛弥漫着整个评价过程。通常，经理会感到不胜任这项工作，销售员们没有做好工作所需的及时的，高质量的反馈。最重要的是，潜在的紧张情绪经常伴随着绩效评价过程，产生这种情绪的主要原因是，大部分公司把绩效评价与金钱、报酬联系起来。把评价集中在报酬上而不是绩效上，或者评价缺少根据的现象是很普遍的。
虽然刚开始绩效评价过程本身相当简单，但它不仅仅是把一年中所得到的信息一次填写成三张表格，然后用一刻钟会见销售员，把评价结果传达给他们，而是有更多的活动需要参与。绩效评价过程从销售员开始工作那一天就开始了，并且每一天都继续着，直到他们调节职，升职、或离开公司。
整个过程包括给销售员设定目标，监测他们的绩效，指导他们，支持他们，与他们协商，并向他们不断提供绩效反馈，不管是好的还是坏的。在举行一年一次或在年一次的绩效主价会以前，如果你一直在进行这些活动，你就会发现审查是一个非常好的总结，并且审查过去的绩效，不会使你和销售员失望。
案例：
报酬是否应由工作绩效来决定
春季和夏季是代理人会议和股东
