销售经理-第53章
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·应考虑的因素
在任何以销售为主的营业活动中，报酬制度可以说是决定该营业活动成败及能否按计划方向成长的第一个根本要素。因为销售工作的第一个激励因素就是“驱之以利”或“诱之以利”。报酬制度不仅影响业务人员工的工作意愿和流动倾向，也关系企业的利润及竞争的强弱。
在这里，要将销售员与专业销售人员区分开来，当然以下六种要素在确定报酬制度时都需要考虑，只是在两种不同的人员情况下，销售经理所要考虑的因素有所侧重和不同。
企业的特征。在考虑报酬制度时，首先要了解公司产品的特征、行业销售方式、成本构成以及未来的方向等等。
企业的经营政策和目标。在拟订或调整报酬时，要因不同电动机及发展的状况，考虑企业的经营目标层次及优先次序。例如：追求合理的企业利润？增加企业快速成长？时机是否合适？
财务及成本上的考虑。现行报酬是否合理？是否太高？是否太低？公司能否承担得起？
行政上的考虑。报酬计算的标准、方式是否好懂且易算？宣布或调整时如何引导？会有什么误解或阻力吗？
管理上的考虑。现行的报酬对于吸收新人是否具有足够的吸引力？底薪是否重要？能否保证生活费用的支出？能留住优秀人才吗？
其他因素的考虑。是否需要高报酬才能吸引人？公司知名度能吸引人加入吗？开发新客户要特别支付特别报酬吗？市场情报的提供要予以特殊奖励吗？
一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的特征、企业的经营政策和目标、财务及成本上的考虑以及其他因素。而对于专业销售人员来说，销售经理则应着重考虑财务及成本、行政、管理等因素。当然各个企业的情况有所不同，市场在不断地变化，企业的情况也在不断地变化，销售经理应根据自身所处的具体情况及环境来确定所应考虑的因素。
3．报酬制度的类别
·纯粹薪水制度
无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内，获得一种定额的报酬，即一般所谓的计时制。此类薪水制度多用于销售文秘兼内勤，或适用于集体努力的销售工作。
此项制度的优点：
易于了解，且计算简单；
销售员收入可获得保障，以使其有安全感；
当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。
此项制度的缺点：
缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；
就报酬多寡而言，有薄待工作优良者及厚待工作恶劣者之嫌。
·纯粹佣金制度
此项报酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。这样做的主旨是给销售员以鼓励，其实质是奖金制度的一种。
这一类型的报酬制度适用于企业的产品刚上市，需要迅速开拓市场，雇用的销售员为开拓型时采用。或销售员为推销型时采用，可以最大限度地激发其工作热情。
佣金的计算可根据销货量的金额或单位（毛额或净额）。其计算可以是基于总销货量，也可以是基于超过配额的销货量，或配额的若干百分数。另一种较难计算的公式是根据销售员的活动或表现为确定。这种方法较公平，但却较难实行。
支付佣金的比率可以是固定的，也可以是累进的，即销售量越高，其佣金比率也越高。比率也可以是递减的，即销售量越高，其比率越低。
佣金比例也应顾及产品性质、顾客、地区特性、计单大小、毛利量、业务状况的变动等。
此项制度的优点：
富有激励作用；
销售员可以获得较高的报酬；
控制销售成本较容易。
此项制度的缺点：
有销售波动的情况下不易适应。如季节性波动及循环波动；
销售员的收入欠稳定；
增加了管理方面的人为困难。
·薪水加佣金制度
薪水加佣金制度调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度两者的不足。薪水加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付。
这种报酬制度适用于企业的产品已进入成长期，销售较为稳定时，无论销售部是由销售员组成或由专业销售人员组成，都可考虑使用此种报酬制度。
此项制度的优点是与奖金制度相类似，既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金。此项制度的缺点是佣金太少，激励作用效果不大。
·薪水加奖金制度
销售员除了可以按时收到一定薪水外，还可获得许多奖金。
当企业的产品已进入成熟期，市场需要维护和管理时，企业所雇用的销售员多为管理型人员，此时可以考虑采用这种报酬制度。
此项制度的优点是可鼓励销售员兼做若干涉及销售管理的工作。而其缺点是不重视销售额的多少。
·薪水加佣金再加奖金制度
此项报酬制度是兼顾了上述三种方法，利用佣金及奖金，以促进工作的成效。
这种报酬制度集中了上述三种方法的优点，在企业的产品进入成长期、成熟期，销售员为开拓型或管理型时均可考虑采用这类报酬制度。只是在采用这报酬制度时，你一定要考虑到行政及管理上的因素。
此项制度的优点是收入稳定，管理方面也能有效地控制销售人力。而缺点是实行此制度需要较多有关记录及报告，因此提高了管理费用。
·特别奖励制度
特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
此项额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接增加薪水或佣金，或间接的福利，比如：假期加薪，保险制度，退休金制等等。非钱财奖励的方式很多，比如：通过推销竞赛给予销售员一定的荣誉，像记功、颁发奖章及纪念品等。
此项制度的优点是鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。而此项制度的缺点是奖励标准基础不够可靠，这就足以引起销售员之间的不平及管理方面的困扰。
4．如何选择报酬制度
销售经理究竟应选择报酬制度呢？
可以根据企业在市场中所处的不同情况来选择报酬制度。
例如当企业在导入期开拓市场时，一般多聘用开拓型销售员，此时的报酬制度多会选择佣金制，以最大限度刺激销售员开发市场。当企业的产品已经进入成熟期、市场需要维护和管理时，企业多会聘用管理型销售员，此时的报酬制度多会采用薪水加奖金制度。
还可以根据企业所生产的产品来决定选择什么类型的报酬制度。
当企业所生产的属于产业用品或工业用品时，所采用的销售方式多为“推”为主，销售员大多直接与最终使用者见面，这时售后服务显得尤为重要，因此在选择报酬制度时可考虑采用薪水加佣金制度或薪水加佣金加奖金制度，这不但可以提高销售员销售的积极性，也能提高售后服务的质量。当企业所生产的产品属于日常用品或消费品时，这类产品大多销量大，周转率高，流转速度快，销售员所采用的便不再以“推”销为主，更多的是使用专业销售的方式，这时可考虑选择纯粹佣金制度或薪水加佣金制度。
此外，销售经理也要注意在各类报酬制度不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。从管理方面的观点来看，每种方法所支付一元所产生的边际收入，必须与每一元边际报酬成本相等。如果由多付一元奖金所增加的收入，大于减少一元薪水所降低的收入，则奖金的比例即可增加。但在这种情况也，奖金对收入的影响，仍比薪水对收入的影响大。
第八章：销售管理控制（下）
销售人员评价与能力开发
业绩考评的基本目的在于发挥和运用销售人员的能力。因此，销售人员如何做到自我开发对也是公司业绩考评应注意的问题。
1．能力、成绩与考核标准的关系
从原理上讲，能力和成绩是因果关系。即能力强，就能取得优异成绩；能力差，成绩也差。但是，在能力和成绩之间并不能划等号。因为具备的能力与发挥的能力往往并不相等，这两者之间的差额就是通常所说的潜能。因此会出现一个人成绩并不能充分体现能力的现象，就是说，成绩可能只代表一个人有能力的一部分而不是全部。
如何使一个人的成绩能充分体现他的能力呢？这实际上就是一个如何发掘人的潜能的问题。这里，除了本人的工作态度外，影响个人潜能发挥的一个很重要的因素就是外部的工作压力
公司考核标准。
考核标准构成了一个人在公司内部的行为准则。如果该标准能造成一种充分的工作成就的压力，同时又在公司成员的能力范围内，那么就能使个人的能力得到发掘，成绩得到 提高。反之，如果该标准过低，过宽，那么就会使个人不用使出全力即能得到好成绩，这校舍的潜能就会被埋没。
因此可以说，能力和成绩的关系取决于考核标准的制定，标准例题与否，直接影响到个人能力的发掘。
2．运用标准发掘能力的方法
·查清能力
进行能力发掘，必须从查清能力做起。销售经理应充分了解销售员的能力，才能进行开发。
查清能力可采取以下步骤：
绩效考核。首先现有的成绩考核开始，查清什么工作做得好，什么工作没做好。
素质考核。从自身素质方面查找工作成绩的原因。对于完成出色的工作，可检查一下“他是否能完成更难程度的工作？”对成绩不佳的工作，可检查一下“是不是因为能力不足，还是因为积极性不高，或是缺乏责任心？”等等。
智力考核。包括各种基本知识和其他有关知识以及基本技能的考核。
能力考核。逐渐检查各项能力情况。如“这项工作完成出色，是因为经验丰富呢，还是因为协调能力强？”或是“这项工作没做好，是不是因为缺乏创造力呢？”“虽然知识是够了，但总是出错，是不是因为缺乏判断力呢？”
像上面这样按每种能力进行清查，若发现缺乏某种能力，就加以补充，即在职培训。
·修订标准
在清查了每一个销售员的能力水平后，就可以有针对性地对人员评价标准进行修订。一般来说，新制定的标准要在每一销售员平均能力之上，最好能接近能力优秀人员的水平。这时因为表现出来的能力并不是一个人有能力极限，一些能力只有在压力下才能发挥出来。
3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题
·考核标准的压力要适度
考核标准要达到这样一种水平，即大多数人经过努力是可以达到的。这样的标准所形成的压力，会使销售员更好地挖掘自己的潜能，更有效地完成任务，事实表明，此时他们要比没有压力的情况下干得更
