销售经理-第50章

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　　1．商业目标　
　　Hertz公司的商业目标是最大程度的便利客户，从客户的角度出发，设计客户满意的服务过程，从而获得较大的市场份额。主要包括：　　
　　向客户提供始终如一的、品牌化的消费体验　　
　　节省客户的时间，避免让客户对公司的工作产生不满　　
　　缓解电话中心的压力，降低公司运营成本　　
　　扩大公司市场占有率，拓宽海外市场　　
　　为客户提供自我管理的机会　　
　　Hertz公司通过使用和不断改进Hertz　#1　Club　Gold程序逐步达到公司的目标，以下将研究Hertz公司获得成功的商业秘诀。　　
　　2．成功因素　
　　·建立统一的客户背景数据库　　
　　客户不愿意每次租赁汽车时都填写详细的申请表格，告诉汽车租赁公司相同的个人情况，浪费自己的时间。为了解决客户的这个问题，Hertz公司提出了建立一个Hertz　#1Club　Gold客户背景数据库程序，通过这个数据库，Hertz公司给它的#1Club　Gold客户提供一个一年一次的租赁协议？通过这个系统，客户不用在每次租借车时都签名。也不用在租借柜台前苦苦等待了！　　
　　Hertz公司是第一个认识到保留客户背景数据库的战略重要性的汽车租赁公司。数据库中保留每一个客户的姓名、汽车等级偏好、信用卡号码、地址、公司信息和历史租赁纪录，Hertz公司在全世界范围内提供汽车租赁服务，以前客户的信息散落在不同的地区的数据库之中，公司难以得到一个客户的完整信息，现在通过使用一个专一的全球化客户数据库，在全球范围内收集客户的信息，确保为客户提供一个统一的、稳固的服务体系。　　
　　·节约客户的时间，最大限度方便客户　　
　　Hertz公司监控飞机的到达和延误，以确保在客户到达前就为他准备好汽车。当客户一下飞机，就可以看到公司的电子信号，指引客户到汽车停放点，客户所租的汽车敞开着车厢停在事先选择好的停车位置，客户的姓名显示在所租车的位置上，当客户进去后，可以到一个临时指定的#1　Culb　Gold程序计数器那儿，不用任何签名，只需向Hertz公司代表出示他们的驾驶执照，并取他们的车钥匙和租借记录，然后就可直接去取他们的车。　　　
　　·帮助客户到达目的地　　
　　Hertz公司认为仅仅为客户提供一个地图并不能帮助客户达到他们的最终目的地，　Hertz公司在租赁的汽车上安装全球化的定位系统（GPS）。GPS系统输入了全美和世界一些地区的详细地图。Hertz公司与加利弗尼亚州的GPS厂商Magellan系统公司合作对Rockwell的GPS进行了改进。特征是：在汽车上设有一个便于阅读的显示屏地图；用箭头大且清晰的指示客户在何时和何处转弯；当司机错过了出口或转错弯时能迅速给出新路线。　　
　　GPS系统同时还可以查询离客户最近的旅馆、快餐店、加油站、医院等等客户需要的场所的确切地址。Hertz公司通过地图的更新、辅助的信息和实时的交通路线来优化和改善GPS系统。　　
　　·合理化汽车回收程序　　　　
　　Hertz公司也在汽车回收程序上做了一些创新。在1997年，公司引进了Hertz及时回收程序。当客户还车时，Hertz公司的代理人在车旁向还车的客户问候，输入行车里程和油量信息，处理收回手续，并用便携式打印机给客户打印一个收据。Hertz公司同时建立了许多Hertz回收中心，回收中心的停车场上有遮雨的帐篷，当客户从车里出来，从车厢里取回行李和上车时，可以避免遭受风吹雨淋。Hertz公司计划在1999年末建成四十个回收中心。今天，及时回收程序已在美国和加拿大的110多个地区使用，澳大利亚和七个欧洲国家也在使用这个程序。　　
　　·自助式销售和旅行代理网络　　
　　Hertz公司建立了一个自动化销售网站，以满足客户和旅行代理人的查询和预定需求。网站提供客户服务和事务处理功能。客户可以输入他们要预定车的日期和地点，选择他们所感兴趣的车型，并可以得知预定是否得到确认。　
　　Hertz公司网站同时为旅行代理人提供网络预定系统。例如，旅行代理人不仅可以预定车辆，也可以获得客户的公司折扣信息和所提供的不同车辆的照片　　
　　后者是他们用标准的CRS系统所做不到的。这样，客户不仅可以在网络上获得信息和预定车辆，也可以通过旅行代理人获得他们所预定的车辆。这是一种Hertz公司所期望的自由争论的交互方式。　
　　思考题：　
　　1．几乎所有销售人员都知道客户的重要性，为什么只有少数企业能在实践真正做到“顾客是上帝”，你认为是什么原因？　
　　2．你公司在客户管理中存在什么问题？　
　　　　3．有了良好客户管理体制，还需要什么才能保证客户管理和服务质量？
　　　
　　　　　　第八章：销售管理控制（上）
销售管理控制
　　销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。　
　　学习完本章，你应该了解以下内容：　
　　1．什么是目标管理；　
　　2．工作绩效与工作满意度的关系；　
　　3．绩效考核的办法；　
　　4．销售人员的报酬确定方法；　
　　5．如何对销售人员正确评价；　
　　6．如何开发销售人员的潜能。　
目标管理
　　目标管理（Management　by　Object，简称MBO）　
　　有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。　
　　1．目标管理的优点　
　　目标制定对企业为什么如此重要呢？因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点：　　
　　·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。　　
　　·可以作为销售员绩效考核的客观依据。　　
　　·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。　　
　　·在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调。　　
　　·使员工明确了解企业对他们的要求。　　
　　由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企业或部门都能有效使用的。　　
　　企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。　
　　2．目标管理的步骤　
　　·制定目标　
　　制定一个合适的目标是…个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么一个适当的目标应该怎样制定呢？　　　
　　首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等各方面的情况。　　
　　然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的　SWOT分析。　　
　　S…　Strength　优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。如：服用方便。　　
　　W…　Weakness　劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：价格较贵。　　
　　O…　Opportunities　机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病率高、病人多，政府的政策保护。　　
　　T…　Threats　威胁。指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且功势强，市场占有率大。　　
　　然后以　SW为纵轴，　OT为横轴画一坐标。　　

　　你把将要推出的产品在坐标上定位，你就可以清楚地看到你的产品处在什么情况之下，根据它即可设计出适合的市场推广方案。　　
　　SWOT分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用可以得到明确的指引。　　
　　在进行　SWOT分析后，我们可以为公司或产品制定一个目标了。制定目标要符合　SMART原则，即〃聪明法则〃。　　
　　S…　SPECIFIC　具体的。能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。　　
　　M…　MEASURABLE　可衡量的。是指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。　　
　　A…　ACHIEVABLE　具挑战性。是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要努力才行。　　
　　R…RELEVANT　现实的。是指在设定目标时根据市场调研结果及各种资源和能力来看是可以达到的。　　　
　　T…　TIME　FRAMED　时间限制。是指你的目标日期。它分为固定最后期限及可调整（因具体情况而变）的最后期限。　　
　　另外目标设立还要考虑：　　
　　避免单纯追求数量化；　　
　　避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性；　　
　　考虑员工的个人利益；　　
　　目标的公布方式；　　
　　目标的评价标准。　　　
　　制订目标有助于优先安排营销活动，以及更好地利用时间，明智地做生意。不过，它也会产生心理层面上的影响。付诸实践之前，你应当评估一下目标是否切实可行和富有挑战性。无法实现的目标使人消极沮丧；没有挑战性的目标却不能刺激你提高效率。例如：　
常见的销售目标
示例
销售额
今年完成500万人民币
市场占有率
明年达到25％
利润率
15％的税前利润
客户数量
今年内成交100家新客户
客户规模
国内500家大型企业中的50家
雇员数量
今年增员30人
市场资本总额
明年获