_巅峰销售心理学-第3章

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理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的时间问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”其实一般客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2080”定律。你产品中20％的特色决定了80％的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。最后一点，客户为什么购买？　是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。请要特别的留意！那么，为什么他们会购买呢？因为他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要找出你产品的优势特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！　


9如何评估你的潜在顾客　
？　学习如何利用＇销售医生＇的三项步骤；　
如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？　
了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力？　
为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工作。首先你要了解潜在客户有哪几种类型，一般来说你会遇到三种潜在客户。第一种是满意型客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须要让他知道，其实他可以更好！第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需求。第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位　＇销售医生＇你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后，你再开处方，让客户知道你的产品能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。第一个问题就是：潜在客户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？第三，潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？身为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几个问题，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，接着第四点，你要去了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得格外艰难！如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需求，就是为客户找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜在客户不会去管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种关怀态度才是专业的销售技巧。
10在潜意识中影响客户的能力　
学习去感化你的客户，　不　管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！　
如何发挥10项在潜意识中强大的影响力？　
如何在最初30秒钟内，　建立一个良好的印象，　你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如　何？　
人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第　一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端　地受到潜意识力量的左右。而我们发现，销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情　对销售的成败都有正面或是负面的影响。其实在你说话、行动、思考的时候，其中95％的部分　都是受到外界潜在的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵抗这种影响，身为销售人员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们　而顺利完成销售工作。
首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购买抉择，你越是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。
其次，你的衣着，以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95％被　衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了
第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。
第四点，在潜意识中影响你的客户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。
第五　点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55％的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户　谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。
第六，四周　的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。
第七，产品的介绍，每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。
第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。

11发展个人崇高的信用度　
如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑？　
如何建立个人崇高的信用度？　
如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣？　
假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念　，你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧，对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，而这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事　
，更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产品了。因此呢，你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度，努力去思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中，你心中的想法取决于你对产品的信心，取决于你对自己的信心，你越喜欢你自己，你越相信自己有能力圆满地完成一项销售工作，你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身上，他们就会对你有信心，对产品有信心，使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个人崇高的信任度呢？除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来了解信任度的构成因素。
首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。
其次，要有事前的准备，好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99％依赖事前充分地准备工作。
第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表现。
第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。
第五是产品的品质，你销售产品的品　质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。
第六是以使用者的证言建立你的信任度　，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名　单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持　
密切的联系。人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，你的业绩就会一路向上爬升了。　


12创意性的销售技巧　
如何开发自己创造性的能力，开创更多的潜在客户？　
学习使自己成为解决问题的专家！　
如何获得更多人的推荐及再次上门的生意？　
学习激发意志力的技巧，使自己成为销售界的天才！　
创造力是销售人员最宝贵的资产，要使自己挤上成功销售人员的宝座，你必须精明地发掘你潜在的能力跟创造力，�