_巅峰销售心理学-第2章

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单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人物跟事情，你的自我价值就会提高，你的工作表现就会增强，你将拥有一个快乐的人生！　

5销售工作的新模式　
何为销售的新旧模式？　
如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系？　
当你面对那些精明，　厉害的客户时，　学习如何应对的技巧？　
如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？　
在过去七年到十五年间，销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10％的时间去了解客户，再花20％的时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，　
客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模式呢？首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。所以你们必须要尊重他们。其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所蒙骗过去。第三，今天的客户具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求，如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。第四，现在的客户有更多的选择机会，他们不一定非购买你的产品不可。第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差错；同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。所以要千万小心；你必须先赢得客户的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为，提供咨询法；以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是，老实销售法，以你希望被别人对待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法，专注在产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的准则，所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信　
，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。第一，你必须真心地关怀他们；其次，你愿意花一点时间跟客户相处。第三要尊重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇的态度，这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。首先呢，把你的客户看成他只有24小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？　
这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。　

6培养顾客的信赖感　
如何发展你的｛信用债券｝，　来建立顾客对你的信赖感？　
如何满足顾客潜意识的需求？　
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系？　
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他们的问题；其次要深入看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸，诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听，尽量提出问题，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口的时候，先停顿一下，不要急着接上去，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的是停下来期待你的回应。另外，要多问问题，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。如果顾客的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客涛涛不绝地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的问题来谈话，以“为什么”“什么时候”“在哪里”这些问题问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候呢，表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会　这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销售试探式的问题，不管客户回答或不回答，你都有接下去谈话的机会。记住，要以问问题的方式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关系以建立客户对你的信赖感！　
　

7使人信服的七项秘诀　
了解驱使人们购买的七大影响力；　
学习一些关键性的字眼与行动，　激起客户的购买欲！　
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是礼尚往来原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为我们所做的事有所回报，同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过去所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单，要先努力跟潜在客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正因为人类具有强烈的社会性，所以当人人都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的力量。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户介绍的潜在客户销售成功的机会比陌生客户高了15倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网络。第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，手表都可能加强说服他人的力量。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的意思是当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的　
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它们才能成为你潜意识中的重要能力！　

8为什么他们愿意购买　
了解顾客的两大购买动机是什么？　
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求？　
如何抓着＇关键性的理由＇来促成交易？　
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户需求时，你可以去找寻客户对现况不满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才会有购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的产品B，带给顾客A因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望买了比没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会