向温商学习-李凤伟-第5章
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犹太商人认为：金钱无姓氏，更无履历表。温州人一方面知道借债是一把双刃剑，另一方面，他们有足够的自信：用别人的钱做好自己的生意。白手起家的温州人没有不借债的，因为他们深谙借钱、贷款的力量。
在温州，刚刚毕业就自己创业的比比皆是，这里面，有些人的资金是父母提供的，大部分人的资金则是靠借贷而来的。一个漂亮的21岁温州女孩刚从旅游职高毕业，投资几十万元开了一个旅行社，全部资金都是借来的。既没有关系，也没有背景，为什么会有人借钱给一个初出茅庐的小女孩呢？“在温州，只要你能说出好的生意项目，钱不是问题。”这是大多数温州人的心声，大多数温州老板创业之初的本金都是向亲友募集来的。
人脉存折
资本对于商人来说是不可或缺的本钱，向银行贷款是最常见的方式，但银行贷款有很多的限制，所以在创业阶段的人很难从银行取得贷款，温州企业的第一桶金往往得益于民间资本。温州一家电镀公司的老板说：“我很容易几天内在亲友圈子里借到1000万元。”而另一位老板说：“光请银行的人吃饭，我就花去了一万多元，现在都半年了还没有结果。”开发西北油田的王荣森，其480万元资金中，有230万元是由亲友邀会筹集到的，挟资1。5亿元到上海南汇创办建桥大学的周星增，也是依靠这种方式筹集到了几千万元巨资。
对比银行借贷，民间融资是温州资本流动的主要形式，这种融资手段被温州人称为“抬会”或“邀会”。20世纪80年代中期，温州以抬会方式进行流通的民间资金已超过3亿元，成为当地私营企业发展的最重要的资金动力。因给美国海军陆战队制造军徽而闻名的陈加枢回忆说：“当时工厂要发展全靠地下渠道，最多一次可以借到1000万元。”现在，虽然很多温州企业在银行贷款比过去方便多了，然而大多数温州人，还是采用民间融资这种灵活、便捷的融资方法。
温州的“会”是这样操作的：如果你急需一笔钱，用来进货或开办一家商店，就出面邀会，请友人、亲戚、朋友、同乡参加，讲明你用钱的理由。若需用5万元，而邀到了20个人，那么第一个月20个会员每人出2500元，凑够5万元给你。其后抓阄决定20个会员谁先谁后取得“会金”。这种邀会取得资金的方式称“干会”，没有利息，完全是一种互助。
西方谚语：银行从不借给从未向银行借过钱的人。有人讲过这样一个故事：某商人在自己资金充裕之际却向银行告贷，他之所以借钱是为了树立信誉，借到的钱，实际上他从未运用过，只等借款一到期，他便立即前往银行还钱。此后，随着营业规模扩大，当他真正需要资金时，向银行借款便易如反掌。因为他有了信誉。
“请为那个能够借到钱的人拍拍手，因为能大量借钱的人，代表他能大量地赚钱；能大量借资源的人，就一定有大量运用和还资源的能力。”这是《人脉存折，一亿六千万》的作者曹启泰提出的，对于借钱者，他提出了“人脉存折”的概念，“人脉”就是你一生当中所有接触到的人，所形成的关系网络。“人脉”的累积是最重要的，所以要把它存起来，在“人脉存折”里不光记录着朋友的数量，还有朋友的品质，也就是“人脉”的品质。
温州人认为：只有傻瓜才用自己的钱做生意。生意是金钱的游戏，但它并不绝对排斥身无分文者。1986年，年仅21岁的林华乐从温州带着几千元到安庆做起了眼镜生意，先租了两个柜台卖眼镜，生意平平。面对几家老字号国有商业店铺的竞争，他决定从北京购进当时安庆最先进的电脑验光机，为此，他借了8万多元，每月的利息压得他喘不过气来。有一次，因为没有钱交房租，眼镜店的电源被强行切断。在资金压力下，林华乐没有退缩，而是迎头赶上。在经营最困难时，林华乐借助老乡的力量，又借了一笔钱做广告宣传。就这样，他捱过了债台高筑的一年，林华乐的大明眼镜店在安庆渐渐小有名气，生意也慢慢红火起来。“用好自己的资本，善用别人的资本，用活今天的资本，巧用明天的资本”，在这种观念的指导下，很多温商在“负”资本中发展起来。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 “傍大款”
“傍大款”
在二十几年里，温州从一个资源稀缺、交通闭塞的弹丸之地发展成为了民营经济的排头兵，“坏的终能变得好，弱的总会变得壮。谁能想到丑陋的一个蛹，却会变成翩翩的蝴蝶模样。”原因何在？温州人的回答“无中生有”。所谓“无中生有”，不是什么都没有，有的是创业精神，有的是市场经济头脑。“只有思想才是真正的资本，其他的都是资源。”温州人靠新理念、新思路、新办法成功地配置、聚集了各种生产资源为己所用，屡屡创造出令人惊叹的“零资源现象”、“零技术现象”、“零生产现象”。
《塔木德》箴言中提到：没有能力买鞋子时，可以借别人的，这样比赤脚走得快。温商认为有钱的地方都是没有资源的地方，因为没有资源的人懂得借资源。王金祥走的是一条借名牌的道路。2002年，温州的三四千家鞋厂开始出现了疲软的状态，业内流行的字眼是“挺”，大家都在精心算计着如何挺过市场的寒冬。在这种情况下，只有1200万元资本的王金祥决定“傍”上双星集团这个“大款”，走一条“空手套白狼”的道路。
2002年5月，王金祥拨打了汪海的电话：“给我十分钟，我想见见您。”汪海为他的诚心所感动，答应了。到青岛之前，他仔细研究了双星的情况和鞋业界“大佬”汪海的资料，并向很多人了解了汪海的性格。王金祥与汪海见面简单客套后，他单刀直入：“双星在橡胶鞋、旅游鞋执行业之牛耳，但在皮鞋生产方面可圈可点处太少，目前，双星皮鞋市场占有率太低，遮挡了双星品牌的光芒。”
此时的汪海知道王金祥所谓的“公司”只有一个人，既没有厂房、生产线，更没有员工车间，有的只是“创新观念”。正是这种“创新观念”打动了汪海，他认定这个年轻人是个创业人才，能干出一番事业。就这样，王金祥十分钟搞定了双星的商标经营权。汪海对王金祥说：“双星根本不在乎这1200万元，如果要卖皮鞋品牌，光一个区域的经营权就要几千万元。双星看中的是你的市场运作能力是否能在六年之后给双星带来品牌增值。”
在之后短短的4个多月，王金祥利用“蛋生鸡”的虚拟运营方式，采取了一系列的动作：回到温州，到工商部门注册公司；寻找专业的代理商，构建双星皮鞋的营销网络；将自己的厂房租给别人，根据不同的皮鞋类别，找到20多家皮鞋厂贴牌生产。就这样，四个月内他在自己的经营区域内转手建立了20多家代理商、16家分支机构，并收购了当地一家皮鞋生产线，卖出皮鞋几十万双，成为温州皮鞋市场的“快鱼”。而此时，王金祥的“温州双星皮鞋销售公司”办公地点仍然设在一个住宅小区内，里面只有几个人和一些办公设备，而且公司的注册资金只有50万元。
世界首富比尔·盖茨因为“傍”上了IBM才逐步建造了自己的软件帝国，温州人认为：在雾中驾驶时，跟着前车的尾灯灯光行路会容易得多。温商中有很多“空手套白狼”的高手，他们借别人的资本，别人的渠道，赚取可观的利润。凭着一个简单的“借”字，温州商人使没有畜牧业的水头镇、郭溪镇，成为全国最大的皮革生产基地，使不产棉花的龙港镇、宜山镇，成为再生布的生产基地。
有这样一个“空手套白狼”的故事：在美国一个农村，住着一个老头，他决定让儿子成为不平凡的人。于是，他找到了美国当时的首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“对不起，我没有时间考虑这件事情。”老头说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。然后，老头又找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢？”世界银行总裁爽快地答应了。
无中生有
老子在《道德经》中提出：“天下万物生于有，有生于无”。在商战中，无中生有，则由曲而直、由虚而实矣。无不可以败敌，生有则败敌矣。
1984年，陈定模被任命为龙港镇的镇党委书记，他的任务是把龙港建成城镇，而上级给他配备的力量是7个干部和3000元的开办费。现在，龙港镇变成了一个楼房鳞次栉比、低压电器企业一家挨一家的繁荣的现代化工业园区。陈定模像变魔术般，一曲“空城计”，变无为有，完成了看似不可能的任务。
陈定模是用看似虚无缥缈的“决策”来换钱的，他提出了“谁建设，谁投资，谁受益”的办法，创造性地进行了土地有偿使用的实践。1984年7月14日，《浙南日报》头版刊出了《龙港镇也来个对外开放》的新闻，报道龙港对外开放的优惠政策，与此同时他们组织了40余人的“宣传队”，带着龙港镇的规划图到附近区、镇宣传，强大的“龙港旋风”席卷了平阳、苍南两县，并影响到文成、泰顺、瑞安等县、市，一时间市井皆言：“龙港在地图上找不到，群众都知道”。荒凉了几千年的龙港沸腾了，镇政府“二户一体”进城办天天集市似的挤满了人。人们争着把一捆一捆的钱送过来，到原定截止的12月31日，人们仍排着长龙争着交款，镇政府只得将交款时间延迟到1985年元月1日凌晨，最后共收取公共设施费近千万元，龙港镇一夜之间变出了一个“建设银行”。
犹太金融巨子摩根说：“推动社会进步的不是政治，也不是法律，而是金钱！”温商敢于借钱、勤于融资、借势借力的精神使温州的经济活了起来，使温州的活力像空气一样无处不在。温商重新诠释了“没有枪，没有炮，敌人给我们造”的内涵：没有资源，我们向市场要。温商运用自己的智慧，用借来的“鸡”生出了成千上万的“金蛋”，实现了从贫穷到富裕的两极跨越，创造了无中生有的创富神话。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 用钱要恰到好处
温州人经商规则之二
用钱要恰到好处
有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。
———李嘉诚
温州人有时是极其豪爽的，他们可以动辄上亿元，投资于慈善事业；他们对客户，坚守着“吃
