创业立志书籍-第458章
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售后”的星级服务内容。
对于商人来说，经营取利的实质就是服务他人，利人利己。在商家林立的今天，挑剔的
顾客自然会货比三家。只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才
能消除他们的戒备，使他们乐于打交道。替顾客着想，就能赢得顾客的心，也就赢得了市场。
麦当劳的老板雷？克洛克当初经营汉堡包时，首先注意抓质量，使它美味可口，百吃不厌。
他奉行品质至上的观念，不新鲜的肉坚决不用，明确规定要用最新鲜的肉，违者必究，在这
样一种指导思想和管理措施下，使产品始终如一，赢得了信誉。同时，还注意增加花式品种，
以适合各种爱好的顾客。
雷？克洛克还规定所有销售店一定要做好服务工作，确立“顾客是上帝”的宗旨。在各销
售点柜台上，摆设有整洁的纸餐巾和喝牛奶、可口可乐的吸管，让顾客随便拿取，顾客可用
纸餐巾包着汉堡包的一头进食，既卫生又便利。同时，员工态度和蔼，热情待客，顾客打个
电话也可送货上门。总之，他们对这50美分的买卖（一个汉堡包的售价）考虑得十分周到。
讲究整洁卫生，是汉堡包经营的一项重要原则。雷？克洛克强调汉堡包要与不注意卫生的
习惯挑战。他平时规定员工要懂得如何注意卫生，并且明确规定产品的卫生标准和销售店铺
的清洁条例。员工的工作服，一律要雪白整齐，天天更换；店里的一切东西，一律摆设得井
井有条，凡有纸屑杂物，随见随清。
顾客满意的程度是衡量产品维持多长的生命周期的重要尺度。汉堡包问世73年，它不但
没有衰落，反而越销越旺。它走出加州，遍及美国，乃至跳出美国，走向世界。究其原因，
一是便宜，一个汉堡包的价钱是一个普通工人5分钟工作报酬值，一顿午餐吃两个汉堡包就
够了；二是便利，国外的企业、机关团体中午只有半小时休息，汉堡包适应了这一状况；三
是美味多汁，迎合大众需求。
此外，汉堡包的成功与雷？克洛克注重提高人员素质是分不开的，“汉堡包大学”培养了
各方面的管理人才，确保了公司的经营水准。
一位美国著名企业家深有体会地道出：“现代商战的胜利，不在乎你占据多少个商场，而
在乎你占领多少个消费者的心，占领了消费者的心，你就拥有了一切。”中国的学者也精辟地
指出：在激烈的市场竞争中，商战的赢家是人心与金钱的双赢。
质优价廉，薄利多销
晋商做生意一个重要的特点是，赢得广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的
服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗、壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺
寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。
晋商深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，
采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从
事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成
砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。晋商重视产品
质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大
增。如祁县乔氏在包头开的“复”字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多
销，其所售米面，从不缺斤短两，不掺假图利；其所用斗秤，比市面上商号所用斗秤都要略
让些给顾客。于是，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越好，收到了薄利
多销、加快资金周转的效果。
此外，晋商大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条
龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。
司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，
所以没有人买货物，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，
销路好，这就是“薄利多销”的道理。目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让
利换取信任，才能带来更大的回报。
山西有个农民，身背一口袋花生米闯进武汉城，卖了这袋花生米之后，发现这东西在在
武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，
运回武汉。他发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把
这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了
一些，但转得快，且总有些赚头。
于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1？？ 10元降到0？？
95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的
花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意越做越大，终于形成了规
模，人称“花生米大王”。
有些人，做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在？这是因为他们
没有小富即安，满足于现状，而是将自己的智慧串缀于经营的每一个角落，并发现财富新的
落点，在让利的基础上，运用灵巧的经营手段扩大了经营规模，提高了利润。所以，要想掘
得巨大的财富，野心固不可少，智慧用心也不可或缺。
1949年以前，毕克没有正式职业。但就在这一年，他突然想到，经营原子笔也许能赚钱，
于是他找朋友华尔，借1000美元做生意。他贯彻薄利多销的原则，却赚了大钱。后来他把销
售市场扩大到海外，扩展到美国，获得了成功。其后他又推出了具有与普通笔同样敏感的特
殊原子笔，每支售价仅29美分，行销世界各地。
1972年，毕克又推出全套的彩色原子笔，深受欢迎。他在订价上很能适合顾客的心理，
从不把价格订为整数。他推出的这种彩色笔，5支装的订价为99美分，10支装的订价为1
美元98美分。他这种订价手法，也是一种经营艺术，因为他把5支装的售价订为99美分，
给人们造成“不到1美元，便宜合算”的印象，于是销售量激增，即使在中国的香港、澳门、
台湾也大行其道。
人弃我取，独辟蹊径
日升昌票号有句发家名言：“人弃我取，人取我与”，这句话代表了晋商的经营之道。“人
弃我取，人取我与”是一个成语，来源于《史记？货殖列传》“白圭乐观时变，故人弃我取，
人取我与。”说的是战国的商人白圭创造的一种适应时节变化的经商致富办法。这个办法说起
来也很简单，那就是别人不要的我要下来，别人要的我就给予。
按照这个办法，在丰收季节，农民收的粮食很多，大家都不要，价钱也就便宜下来，白
圭就大量买下粮食。这时，粮价虽然很低，但蚕丝、漆等因不是收丝或割漆的季节，没有大
量上市、价钱自然很高，白圭赶紧把这些货物卖出去。到了收丝时节，蚕丝大量上市，价钱
贱下来，而粮价却高了起来。这时，白圭就收进蚕丝，卖出粮食。就在这买进卖出之间，牟
利致富。
山西蒲州（今永济）位于南北纵贯晋陕峡谷的黄河折转东流之处，这里土陋人稠，历来挟
资本走四方者十之九。由于经商之利倍于农，故外出经商之人多能以富归里。这些商人虽然
走南闯北，到过五方都会，但是其富多由切计刀锥之利而成，并没有什么稀奇之处。明代山
西蒲州人王海峰虽然也和其他商人一样外出经商，但他的经营方式却与众不同。
明代，蒲人外出经商大多是西到秦陇，东到淮浙，西南到蜀。王海峰一开始也是去了上
述地方，但经过一段时间，他认为这些地方经商盈利不太多，便东走青沧。青是指青州，在
今山东益都；沧是指沧州，即今河北沧州。这两个地方是明代的长芦盐区，盐行北直隶和河
南之彰德、卫辉二府。由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，这一盐区的运销不能正常进行，
商人纷纷离去。但是王海峰认为，这里是春秋时齐国管仲收鱼盐之利的地方，陶朱公也是据
此富致千金。 经商就要人弃我取，人去我就。因此，这里正是可以大干一场的地方。
他到沧州后，先熟悉该盐区盐政，了解该盐区的运销历史，从中找出经验教训，然后向
政府提出了整顿盐制、严禁走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，
盐商又蜂拥而至，长芦盐区的盐税收入比过去增加三倍多，王海峰也成为这一盐区著名的富
商。明代大学士张四维说他动辄万金毫不在意，其资产之雄厚就可想而知了。
嘉靖四十二年（1563年），王海峰70岁时才离开盐商界回到故里。张四维对他评价说：
“蒲州虽然多豪商巨贾，但少见像王海峰这样有雄才大略的商人。” 尽管史料上关于王海峰
的经商活动记载十分简略，但他的人弃我取、人去我就的做法，对于我们今天的商业经营者
来说，仍是值得借鉴的经商经验。
“人弃我捡”，这种剑走偏锋的险招往往能出奇制胜，但它的前提应该是有洞观全局的眼
光和成竹在胸的信心。否则，这种便宜也不是好捡的。
前几年，在沈阳街头流传着这样一个故事：有兄弟俩和妯娌俩筹集了两家人的全部积蓄，
奔向海南往沈阳贩西瓜。当时，沈阳市场西瓜紧缺，经营者都纷纷奔赴海南购买西瓜，都想
赚一笔大钱，这是不是机遇呢？照机遇的本身含义来讲，这种时候肯定是一种机遇。
但是，当哥俩把西瓜从海南运到沈阳后，沈阳市场西瓜堆积如山，喊破了嗓子也卖不动。
最后一算账，连本钱都没赚回来。于是哥俩都绝望地说：“今后死也不干长途贩运了。”
可是，妯娌俩并没有被眼前的困难所吓倒，她们筹借了一笔资金，不顾众多人的劝阻，
二下海南。这一次，当她们把西瓜运回来后，市场上当天只有她们两人的西瓜，一下子就被
人抢光了，不但弥补了上次的亏损，还获利一万多元。
当有人问她们赔了那么多钱，为什么还去海南贩西瓜呢？妯娌俩说：“第一次，市场缺西
瓜，我们去贩运的时候，别人也去贩运了，又都是那两天到货，货一多，价格就低了下来。
在我们赔钱的时候，别人照样赔钱，就像我们那哥俩一样，害怕再赔钱，都不再搞了。正是
这个时候，我们把西瓜运进来，市场只有我们一份，价格自然就上去了。”
妯娌俩就给我们上了精彩的一课，她们以“众人皆醉我独醒”的智慧，看到了停滞的市
场行情背后的盲点，二次贩瓜，独获成功。
思维创新，打破陈规求发展
用创新理念给企业注入活力
晋商在经营管理方面，善于用变通的思想、创新的理念来持续不断地给商号注入活力。
他们是“唯有变者才能生存”的积极实践者，善于除旧推新，创造新的对商业发展有利的方
针方略，推动商号有所发展。晋商之所以能够辉煌500年，与他们敢于创新、善于创新是分
不开的。
思维创新，打破陈规求发展
对于一个企业来说，没有创新精神就�
