创业立志书籍-第451章
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因此，古耕虞反复解释：“同人往来，事先一定要好好算计，如何使自己能获得最大的收
益。但无论怎样算来算去，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏本，下次他
就不敢再同你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么
精明过了头，这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家，到处
打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。”
旧中国的火柴大王刘鸿先生也曾说过类似的话：“你要发大财，一定要让你的同行、你的
跑街和经销人发小财。”“最愚蠢的人，就是想一个人发财，叫别人都倒霉。”可见，两位大商
人心心相印是有道理的。
现代社会，商人要明白“合”与“同”的关系，商业伙伴之间最忌讳在有利可图时是一
种“同”与“合”的关系，而一旦损及自己的利益时就变得“异”与“离”的关系，这是不
可取的短视行为，也是没有商业道德的。在危难之时要不相弃离，共荣共存、同舟共济渡难
关。
麦当劳连锁店的营销连锁观念是：供应商不仅能与连锁商一起“有福同享”，而且也能与
他们“有难同当”。据说，麦当劳的供应商曾帮助麦当劳渡过了几次危机。
1973年联邦冻结薪资及物价，但没有限制农产品价格，肉价涨了，但是冻肉价格不准涨，
麦当劳汉堡包中必不可失的肉饼（由冻肉做成）很可能缺货。麦当劳的一个肉品供应商罗特曼
看出这一点，便提出警告说，全国的屠肉商很可能会因为亏本而停工，并提出一项新想法：
由麦当劳下订单屠宰。麦当劳自己购买牛，而以比较低的价格卖给屠宰商，屠宰商便不会因
为无利可图而停工，其中的差额由麦当劳支付。
1973年夏，麦当劳采纳了罗特曼的建议，要求所有的连锁店提出8日营业额的5％，集
合了500万美元。罗特曼拿着这笔钱，乘着麦当劳公司飞机，每星期旅行8500公里，在全国
20间屠宰场之间奔走。在8个星期的冻结期间，他亲自检视76000头麦当劳订购的牛顺利屠
宰完成，总共花去380万美元。
这项工作使麦当劳在各地市场、杂货店的肉柜几乎全空之际，仍然持货源不断。而由于
麦当劳成为少数在美国仍然能吃到汉堡包的地方，营业额增加了近15％，完全赚回了所付的
5％的成本，避免了危机。
后来，麦当劳公司董事长克罗克以15万美元的顾问费酬谢罗特曼。正是罗特曼提醒克罗
克，他虽然帮助了麦当劳，更帮助了自己，因为他的生意完全依赖麦当劳。因此他象征性地
收下了1美元。
供应商和连锁店建立的便是这种“1美元”的关系，而非“15万美元的关系。基于这种
关系结构，才能共存共荣，“同偕白首难舍离”，没有一个可以凌驾于另一个之上。双方都是
互相依赖的，要研究其中谁对谁赖更多并无实益。反过来，倒应注意他们的有所倚或者无所
倚的关系。
他们建立了长期的广泛的合作，互惠互利；不断地稳步成长。货品供应商、连锁店总部
和各分店的人员，都是为满足顾客需要的整个动作过程的重要枢纽。他们互相配合，互有所
倚，成就了“同谋共事”的不可分割的组分，实践着大量生产和大量销售相结合的必然趋势！
商道五借势而起善用资源
俗话说：“一方水土养一方人。”晋商生于黄土，长于黄土，贫瘠的黄土地上生产出的粮
食却根本难以解决当地人的温饱。穷则变，变则通，通则生财。山西人穷则生变，借势而起，
变通生财。利用“天时”所赐的历史机遇，“地利”所赐的区域优势，凭借其生生不息的自强
拼搏精神，走出穷乡，在数百年的历史中纵横捭阖。
抓住机遇借势而起
审时度势，机遇一来抓牢不放
提起山西，人们自然会把它与黄土高原联系在一起，也自然会想到那里的“天寒地瘠，
生物鲜少”的恶劣生存环境。山西地处黄河中游的东端，北依万里长城，与内蒙相邻。这种
独特的地理位置，为经商创造了得天独厚的区域优势，也正是这种独特的地理位置和特征，
造就了雄霸商场500年的晋商。
明朝初年，政府实行“ 开中法”，晋商就利用这个机会，在西北地区兴起。到了明代中
叶，晋商正式形成一个商帮，即大的商人集团，至清代，晋商进入鼎盛时期。善于利用“天
时地利”，机遇一来就牢牢抓住不放，这正是晋商成功的一大秘密所在！
抓住机遇借势而起
晋商的兴起，始于明朝“开中制”政策的实施，晋商获得了发展契机，于是抓住机遇借
势而起，逐步走向辉煌。
“开中制”与长城有关。山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。
每年花在驻守长城方面的银子就上千万两，对于支出这笔银子的皇室，自然是心痛至极。于
是，山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议，借助商人的力量将粮
食运输到边地，然后给这些商人若干“盐引”（贩运、出售盐的凭证）作为回报，商人凭借“盐
引”到盐产地管理机构取盐，然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，
皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得厚利。
军粮改为民运，为晋商的发财创造了历史机遇。当时，晋商的经济实力远远大于西邻陕
西商人，而东邻北直隶商人尚未发展起来，因此，在利用“开中法”做“盐引”生意中，晋
商独占鳌头也就不足为奇了。晋商借势而起，最终发展为与徽商抗衡的大商帮。
晋商在“开中法”实施后，经营盐业的规模更大了。在此以前，只能经营自己家乡生产
的河东盐，现在遍及各产盐区，尤以两淮、长芦居多。晋商的足迹遍天下，寄籍扬州、天津
的晋商与时俱增。产盐区的晋商会馆触目可见，他们已暴发为富甲一方的巨商大贾，成为当
时财富的象征。可以说，“开中法”造就了晋商的辉煌。“非数十万不称富”，家财达数十万、
数百万两白银者比比皆是，上千万两的也不算稀罕，贫瘠的山西也因为崛起了晋商商帮而成
为最富足的地区。
到了现在，我们仍然能够看到晋商借势而起的例子。以山西长治的澳瑞特健康产业集团
为例，它是由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上组建，时间只有短短十来年，
年产值现在已超过上亿元。郭瑞平发财的秘诀是什么？是顺势而为。
本来山西长治地区是个穷地方，一些人连饭都吃不饱，哪里有心思搞什么健身。在毫无
经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但
是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬
的政策大势，将创业目标定位于“群众喜欢用群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业
竞技体育器材生产厂的竞争；又利用国家发行体育彩票，其中一部分收入指定用于群众健身
器材投资的机会；利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系，首先将一
整套“群众性体育健身器材”安装在了国家体育总局龙潭湖家属院，然后又从这个家属院走
向了中国。现在你走到北京街头看一看，都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器，一组下
来少的也有十来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平赚了个盆满
钵满。
一个人在商业经营中单凭个人的力量是远远不够的，往往要借用外力的帮助才能成功。
巧借外势，加强自己，走向成功，这是智者常走的一条捷径。许多成功的商人非常懂得借势
的道理，不少人依靠借势发了家。
例如，美籍华裔企业家刘心远，于1984年创设“刘门国际公司”，当年营业额不到50
万美元，而到1990年已达1？？ 3亿美元，其成功与他的因势制变、把握时机密不可分。
第二次世界大战后，美国以老大自居，到处侵略扩张。它把重点放在了军事上，军事工
业虽然取得了很大发展，但民用物品方面如电视机、录像机、电脑等家庭日用电器却落后于
日本、西德。刘心远看出这一变化，于是他积极利用这一机会创立了“刘门国际公司”，经销
电脑一类的东西，销售额直线上升。他在华尔街备受瞩目，成了华裔企业家的后起之秀。
“几危之动，不可不察”，在瞬息万变的商场上，要做到洞悉变化，掌握时机，随机应变，
如此方可在激烈的竞争中立于不败之地。
依靠灵通信息及时调整经营战略
晋商从商业竞争中领悟到信息的重要性，因此要求掌柜必须具有远见卓识以使自己“耳
聪目明”，及时捕捉商机，制定经营决策。做到知于前、行于先、出奇制胜、左右逢源地游刃
于国内外市场，使自己立于不败之地。各大商号、票号都把搜集、分析、鉴别和运用信息视
为成功的关键。
为了及时了解各地市场行情、需求变化、以及营业状况，总号对各分号均订有按时反馈
商情动态的规定。一般要求三日一函，五日一信，月终汇报全月情况，既报总号，又分报连
号，做到上下左右通气。各商号所写信函的内容十分广泛，凡与商业、金融有关的信息，几
乎无所不包。为了保守秘密，各家信函都有自己的暗语，一旦信函失落，得者也难晓其意。
遇有重要情报，分号必须派专人日夜兼程向总号亲口汇报，绝不让点滴信息落入他人之手。
例如，光绪二十五年（1899年），祁县大德通票号收到的一封经济情报信函，内称：“再
晋北及归化、包头粮米价平，白麦每斤合三十余文，而口内大秋收至七八分。闰八月十四日
夜，雨有四寸余，此处冬麦亦下种。繁峙粟生双粒，宁武谷秀三歧，真系丰收。？？附及二
十六日忻州已被武卫军兵抢劫，拿住三名，已有头绪，云云”。此信函内容涉及到粮价、气候、
播种、收成、兵祸等，范围很广，晋商对情报的重视，可见一斑。
各商号把上至掌柜下到伙友对信息情报的收集、整理以及运用的实绩作为重要的人事考
核内容之一，并作为授奖的一个条件，因此人人重视此项工作。
例如太谷曹家沈阳富生峻商号的掌柜，有一年秋天回省探亲，一路看到长势喜人的红高
粱、不禁随手折取几根，竟发现茎内蛀虫很多，当即断定虫灾蔓延，丰收无望，行情必涨，
遂打消回省念头，折返沈阳，大批购进高粱。其他商号则被即将丰收的假象迷惑而大量抛售。
届至秋收，高粱产量锐减，行情陡涨，富生峻顿获巨利。
晋商每每开拓市场并进而垄断市场，无一不靠信息灵通。如雍正五年（1727年），中俄两
国政府签订了扩大通商的《恰克图条约》，确定以恰克图为通商之地。辟埠伊始，在库伦驻足
贸易的晋商得到信息，捷足先登，参与了市场的创建，从而独霸恰克图市场170余年，使“恰
克图”由一个边陲不毛之地发展成为对俄贸易中心，以及通往俄国腹地的贸易桥头堡。
在及时掌握商业情报和市场信息后，晋商更善于综合分析运用这些信息，随时改变策略
和筹划对策，捕捉机遇和利用矛盾，根据变化了
