创业立志书籍-第448章
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经商的基本原则，是做好买卖的前提。“嘴硬不如货硬”，“只要货赢人，不愁客不来”。
晋商恪守仁义，坚持通过正当的经营获取利益，反对不择手段捞取“黑心钱”。晋商明白，
利益回报人人需要，只有做生意的双方都能获利，生意才能做下去。否则，若坑蒙拐骗，或
只图大捞一把、“一锤子买卖”，那谁也不愿意被“刀宰”！最终无生意可做，或恶性的报应都
会降临到自己头上。
这里有一个例子。春秋时期，越国漆商虞孚拥有一个规模相当可观的漆树园，他打算将
割树所得的漆运到吴国去卖。他的妻兄对他说：“我常到吴国去经商，知道在吴国怎样销售漆，
搞好了，可以获得数倍的利钱呐！”
虞孚急于发财，便一再询问怎么办才能获得更多的利。他的妻兄说：“漆在吴国是畅销货，
我看到不少卖漆的人都煮漆树叶，用煮出来的漆叶膏和漆混在一起卖，这样可以获得加倍的
利润，而吴国的人也发现不了。”
虞孚听了来了劲头，连夜取漆叶煮成漆叶膏装成几百瓮和漆一起运往吴国。当时由于吴
越两国关系十分紧张，互不通商，漆在吴国确实是十分地紧俏。吴国的漆贩子们听说虞孚来
卖漆，都兴奋不已，跑道郊外迎接他，而且还为他安排好了食宿。在住地吴国的漆贩子一看
他的漆，果然是上品好漆，便讲好价钱，贴好封条，约定次日交钱取货。
等到漆贩子们一离开，虞孚便开启封条，连夜将漆煮的膏子和入上好的漆中，想以此来
谋取高额利润。不想由于手忙脚乱之中，留下一些痕迹。次日漆贩子如约而来，发现漆瓮上
的封条有启动过的痕迹，便产生了怀疑，找了个借口，当时并没有成交，说是过几天再来。
可虞孚在旅馆里一连等了好几天，也不见吴国的漆贩子再露面。时间一长，掺了漆叶膏子的
漆都变了质。结果一两漆都没有卖成，连上好的漆也赔了进去。
吴国的漆贩子们听说以后，都批评他说：“商人做买卖要诚实，商品质量是不能骗人的，
今天你落到这个田地，谁又会可怜你呢？”虞孚没有钱回越国去，只好在吴国乞讨为生，还常
常受到大家的讥笑，最后穷困潦倒而死亡。
所以，商人一定要讲良心，讲道德，千万不要像虞孚那样欺诈别人，最终也落个不好的
下场。品德是一个人最好的无形资产，要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人，
在商业生涯中，牢记“最重要的是人品”这句箴言，钱和物都可以输得一无所有，唯有“诚
信”不可输，只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。商道四同舟共济协调一致
晋商的团结一向为世人称道，他们极少“窝里斗”，公认“天下晋商是一家”，有钱大家
赚。晋商信仰“和气生财”，在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照。在晋商
中，凡是有业务往来的商号，都能善始善终，同舟共济。有力有智，大家往市场上用，劲往
一处使，拧成一股绳，共同对付异常严酷的外争，从而在市场竞争中立于不败之地。
用会馆团聚同乡
天下晋商是一家的群体精神
晋商在经营活动中十分重视发挥团队群体力量，他们以家族宗法与乡里之谊，以会馆地
域行业之便，以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系，
进而增强团结，逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。
晋商的团结主要表现形式有三种：其一是按地域形成商帮。晋商在各地设立的会馆，就
是地方商帮形成的一个标志。这种地域帮统称晋帮，但在内部又形成不同的商帮，如泽潞帮、
临襄帮、太原帮、汾州帮等。
其二是朋合营利、合伙经营、顶身股制。朋合营利、合伙经营是最初的群体合作经营形
式，朋合营利是一方出资，一方出力，有无相资，劳逸共济。合伙经营是一方出本，众伙而
共商，也就是财东与伙计之间的合作经营关系，又称东伙制度。顶身股制是“出资者为银股，
出力者为身股”。身股又称顶生意，即取得一定资历后不出资本而以人力顶一定数量的股份，
可按股额分红。财东持有银股，在商号享有永久利益，同时对盈亏负无限责任。
其三是联号制。联号制是由一个大商号统管一些小商号，类似西方的子母公司，在商业
经营中较有力地发挥着团队群体作用。
用会馆团聚同乡
日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说：“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种
团结局面，以便实现维护商业利益，防止同业间的竞争，在采购及销售方面相互扶助，处理
纠纷等项目。乍一看，同其他的一般中国商人并无任何不同之处，然而仔细观察就可以发现，
在资本流通等方面，其经营手段是十分巧妙的。”
岩崎继生所说的连锁关系，正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的
商帮，有着共同的精神凝聚，那就是崇信关公。在足迹所至之处，都建有会馆，既充作他们
聚会“睦乡情”之所，更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”，在与其他商帮竞争
中，在与牙行（旧经纪人）及外商争斗中，晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。
会馆的建立，很多是为了“同乡贵游”，唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为，
只有按地缘关系组织起来，才能保证“广其业于朝市间”。这样，在晋商足迹所至的地区，越
来越多的会馆就建起来了。
晋商建会馆，有利于形成帮伙，占领和扩大势力范围。像颜料和桐油商人所建的平遥会
馆，纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆，铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆，
粮油盐商所建的临襄会馆。到了清代，晋商所建的商业性会馆已遍及全国，其中以布商建的
晋翼会馆，钱庄、染商所建的平定会馆，烟商所建的河东会馆等较为知名，尤其是汉口的山
陕会馆，几乎囊括了晋商中的所有商帮。
山西会馆中都有一件被视为圣物的“官秤”。这里的“官秤”，并非官方所定，而是晋商
自己“公议”而定的。为了买卖公平，杜绝大秤进小秤出，众晋商依助天平维持整个晋商的
信誉。如果发现其中偶而出现害群之马，便“举秤禀究官治”。同样，对于同行业经营中的物
价，也作出相应的规定。不准高价坑人，也不准低价伤同行，有银子大家公平合理地赚，是
所有晋商的意愿。在京的晋商，之所以能在对牙行的斗争中获胜，全在于齐心协力。他们约
定“相佐相助”、“永固万年之生业”。
在山西会馆，同乡一起看家乡的戏，尤如回到山西老家一般。“在家靠父母，出外靠朋友”，
同乡是朋友中的朋友，“乡党见乡党，两眼泪汪汪”，只有在会馆才能聚会那么多的老乡，大
家有共同发财的意愿，更有一起思念家乡的心情，能不亲热吗？能不激动吗？如果一人有难，
众人自会鼎力相助；如果一友客死异地，则众朋必悲哀不已；如果一商失利，自有众商相济，
帮助渡过难关，再谋发展。平时，会馆重在叙乡情，也在不断为同乡排忧解难，有不可替代
的作用。
东家同心，伙友协力（1）
德国柏林大学校长李希霍汾男爵，在他的学术著作《中国》一书中曾这样评价晋商：“山
西人具有卓越的商才和大企业精神，有无比优越的计算智能和金融才华。”李希霍汾在这里说
的是晋商明清时期创造的“顶身股”制度，是晋商称雄中国商界数百年的秘密武器。
顶身股制度产生于明代中期。起初由资本雄厚的商人出资雇用当地土商，共同经营、朋
合营利，双方是劳资合作关系。当商人资本积累到一定程度，完全靠自我经营已无法求得发
展之时，他就可能把一部分资本交与他人去经营。这就是“有钱出钱，有力出力，出钱者为
股东，出力者为伙计，东伙共而商之”的东伙制。
晋商实行的东伙制，“东家同心，伙友协力”，赋与总经理（大掌柜）经营管理全权。总号
经理也称“领东”，又号“执事”，统筹全号事务，包括商号的业务经营、财务管理、人事聘
用、分号的设置及管理等。总经理的权限明确写在与东家签订的合约之上。东家正式聘用总
经理后，就赋与他全权，给与充分信任。东家不插手商号的日常经营业务，也不许向商号推
荐人，更不准在商号借贷，一切权力归总经理。
按照和约，东伙制是无限责任制，东家承担着全部经营风险，总经理负经营管理全责。
总经理深知东家能把其视若命根子的银子交给自己，是对自己的完全信任。东家的信任及利
益相关，总经理一般都能克尽职守，兢兢业业，为商号尽心尽职，渎职者极少。由于晋商都
是家族企业，由于伙计都是终身制，如果一位总经理在这家商号干得出色，那他的一生的利
益和名声也就确定了；如果一位总经理在一家商号渎职，那“跳槽”也是不容易的。因此，
晋商中的总经理一般都在一家商号干几十年，直到以身殉职。没有他们的敬业和创造，就成
就不了晋商的辉煌！
东伙制的成功，在于财力和人力的有机结合上。财东投资所取得的利润都是靠商号全体
伙友劳动创造的，劳资双方都为他们的物质利益而奋斗。因此，一个商号的成败，关键是要
处理好财东与伙友两方的物质利益关系，做到劳资兼顾。这个矛盾处理好了，东伙同心协力，
企业就兴旺昌盛；反之，人心不齐，必然失败。
晋商们心里都明白，自己所经营的商号兴盛在人，衰败也在人！如何能使人人尽力、倾心
地为商号做事，怎样把商号的命运与聘用的人联系起来，他们始创并切实实行了“顶身股”
制度，在商业管理中取得了成功，也赢来了整个晋商的兴盛。
顶身股是相对于财东的股份而言的，财东出银子作为“银股”，聘用者出智力做“顶身股”，
合伙起来经营商号。顶身股制专就商号纯利润分配来调节财东与商号伙计之间物质利益关系，
做到了劳资关系的融洽，伙友视商号成败为己任，精诚团结，任劳任怨，为资本效力。
顶身股一般是大掌柜（总经理）最高，二掌柜以下数量不等，最低是部分普通员工顶零点
几厘。谁可以顶股，股份多少，由财东根据员工任职时间、能力、贡献决定。在大账期（会计
年度）结账时，掌柜伙计的顶身股与财东的实物资本股平等参与企业利润分红。顶身股不能转
让，享有顶身股的伙计被辞退、解雇或者自动离职，当即终止顶身股。享有顶身股的雇员退
休以后，其原有股份照常分红；死亡之后仍可以享受会计年度的分红，但是家属子女不能继
承。有顶身股的雇员没有薪金，每年发给“应支”和“津贴”。
顶身股能够实行到下层的普通伙计，不能不说是一种创新和大度。这里还有一个故事。
复字号最能干的伙计马荀来向乔致庸要求辞号。乔致庸纳闷当掌柜的为什么没人辞号，得到
回答是掌柜的在生意里顶着一份身股，不但平日里拿薪金，到了4年账期还可以领一份红利。
乔致庸问马荀，若他是复字号大掌柜，这生意该怎样做？马荀说他自己若是复字号的大掌柜，
定要把生意做出包头，
